對于廠家而言，經(jīng)銷商存在的價值之一，就是幫助廠家在當?shù)亟K端鋪新品。

對于經(jīng)銷商自身來說，銷量的增加、對渠道的刺激、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化乃至保持公司在市場的活躍度，都基于新產(chǎn)品的導(dǎo)入。所以，經(jīng)銷商幾乎是一年到頭在引進新產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品。新時代下，新產(chǎn)品到底該怎么做好鋪貨呢？

老板對新產(chǎn)品的信心往往受這幾個因素的影響：第一，擔心員工不愿意去鋪新品；第二，擔心在鋪貨過程中，終端客戶不接受；第三，擔心新產(chǎn)品的鋪貨成本太高，或是帶來較大的應(yīng)收賬款；第四，鋪進去以后又不動銷，過幾個月之后變成臨期品，再給退回。

新品不好鋪，不能怪市場，更多是經(jīng)銷商自身的前期規(guī)劃和準備工作沒做好。鋪貨推進過于簡單直白，直接要求所有業(yè)務(wù)員，對所有終端，進行直接鋪市，鋪貨效率自然難以保證。若是一般性的新產(chǎn)品，簡單點也就算了，尤其是較為重要的戰(zhàn)略性新產(chǎn)品，自然要提前用心做好準備工作。

1、給新產(chǎn)品一個清晰定位

從產(chǎn)品組合的角度來說，每個產(chǎn)品都有一個清晰的功能定位，例如是跑量做流量，還是暢銷品能帶貨？抑或是利潤高？還是產(chǎn)品自身品牌大，有利于經(jīng)銷商公司形象提升？還是開拓新渠道？還是借機學(xué)習操作技術(shù)，培養(yǎng)隊伍？還是打算借助這個新產(chǎn)品，進入全新的領(lǐng)域？

沒有產(chǎn)品是完美的，別指望一個產(chǎn)品能承載太多的功能。所以，要提前給這個新產(chǎn)品一個清晰的功能定位，究竟是通過這個產(chǎn)品，在整體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中實現(xiàn)一個什么樣的功能。

2、做一個產(chǎn)品講解會

業(yè)務(wù)人員對新產(chǎn)品自然是陌生的，不能假定大家都能看明白。所以，非常有必要專門做一個產(chǎn)品講解會，最好是請廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理進行產(chǎn)品介紹，了解相關(guān)的市場背景、競品狀態(tài)、研發(fā)經(jīng)歷、生產(chǎn)工藝原料特點、功能特點、價格體系、市場定位、運營理念、推進步驟等內(nèi)容，若是產(chǎn)品單價較低，可以考慮給每位業(yè)務(wù)人員配發(fā)實樣，讓大家更進一步了解產(chǎn)品。

3、誰來鋪貨，先鋪向誰？

所有的業(yè)務(wù)人員都愿意鋪新品？都會鋪新品？這是不可能的，在前期，只能選擇部分有意愿且能力較好的業(yè)務(wù)人員進行新產(chǎn)品鋪市工作，同時也是摸索和總結(jié)經(jīng)驗，為后續(xù)的全員鋪貨進行技術(shù)準備。

傳統(tǒng)鋪貨是全區(qū)域全渠道鋪貨，其實，不是所有的終端都適合鋪新品，在前期最好是局部鋪貨，所選擇的終端需要符合兩個特征：第一是該終端當前的產(chǎn)品檔次與新品較為匹配；第二是客情關(guān)系較好。

在鋪貨之前的各類鋪墊工作中，客情是最重要的。畢竟在中國人看來，面子比利潤更重要。所以在前期針對客戶群體，有四項鋪墊工作要導(dǎo)入：

一、當前客戶資料的逐一核實（電話核實），防止出現(xiàn)客戶關(guān)閉，長時間未維護，或是資料信息變化等情況。

二、安排內(nèi)勤人員，對核實過的所有客戶逐一進行歷史遺留問題詢問，是否前期有遺留問題，導(dǎo)致客戶對公司有意見，這會影響到接下來的新產(chǎn)品鋪市工作。若清查出來有歷史遺留問題，應(yīng)抓緊處理，至少要在新產(chǎn)品鋪市之前處理完畢。

三、增補客情的導(dǎo)入，通過對客戶對接人的生活祝賀、門店運營圖書贈送、孩子的禮品安排等措施，進行鋪貨前的客情增補。

四、終端的功能化劃分，不同類型的終端，對新產(chǎn)品所發(fā)揮的價值也是不同的，除了最基本的銷售跑量外，還有些終端本身形象地位較高，可以提升新產(chǎn)品的面世形象；有些終端客戶客流量高，可作為現(xiàn)場推廣促銷活動的平臺；有些終端客戶有行業(yè)標尺作用，會影響其他終端對新產(chǎn)品的進購，這類終端，必要時可安排進行回購。

在進行全員鋪貨之前，要考慮到兩點情況：第一，業(yè)務(wù)人員是否有意愿進行這個費時費力的鋪貨工作？畢竟，經(jīng)銷商公司的業(yè)務(wù)團隊中，給其他公司做兼職，自己賣私貨、虛構(gòu)費用、貪污促銷資源、偷貨或是私自截留貨款的情況是存在的；第二，是否所有業(yè)務(wù)人員都掌握了完整的新產(chǎn)品鋪貨技術(shù)？所以，基于這兩點情況，在全員鋪市之前，有五點工作要提前導(dǎo)入。

一、專門補簽一個勞動合同附件，注明公司不允許兼職，一旦發(fā)現(xiàn)，可以直接解聘，并追究經(jīng)濟損失。

二、安排普法講座，請公安機關(guān)的經(jīng)偵人員來給員工講清楚，什么是挪用公款、什么是貪污、什么是職務(wù)侵占、什么是盜竊，這些話最好是講在前面，其實這也是為員工負責，畢竟有些年輕人之所以敢作案，也是不知道相關(guān)的法律后果有多嚴重。

三、通訊工具集中，業(yè)務(wù)人員與客戶之間聯(lián)系的通訊工具，包括手機號、微信、電子郵箱等等，必須是公司的戶頭，由公司來進行注冊，再分配給員工使用，這樣員工即便是離職，號碼的所有權(quán)是公司，再轉(zhuǎn)給其他員工使用就是了。

四、老板的主動信譽修補，有些時候，老板是因為自己的記性不好，答應(yīng)員工的一些小事給忘了，因為事情小，員工也不好意思說，例如員工給老板代墊了一杯咖啡錢之類，幾次之后，員工便會覺得老板沒有信譽。這又會影響老板對新產(chǎn)品的獎勵承諾的可信度。所以，在新產(chǎn)品鋪市之前，老板要主動詢問大家，是否在前期有各類答應(yīng)過員工的事情，或是讓員工代墊過費用的事情，后來老板自己給忘了的，請大家集中提出來，以便集中處理。

五、專項培訓(xùn)與現(xiàn)場演練，由前期執(zhí)行新品鋪市的業(yè)務(wù)人員作為講師，基于前期的實際鋪貨經(jīng)歷，給所有業(yè)務(wù)人員進行新品鋪市的專項技術(shù)培訓(xùn)，同時，要求所有業(yè)務(wù)人員逐一進行現(xiàn)場鋪貨模擬演練。