【原】原創(chuàng) | 新品推廣，需要點“硬手段”

贏銷力 2023-01-30 發(fā)布于河南

展開全文

導(dǎo)讀：

每樣新事物的誕生總會招來一些非議，作為企業(yè)家在推廣新品上市時，是不是也面對過：銷售人員的信心不足也要面對經(jīng)銷商的不感興趣；這時作為企業(yè)家你必須要拿出點“硬手段”來。“強制”銷售人員和經(jīng)銷商推廣新品。

給大家舉一個小例子

▼

在參訪一位資深的快消行業(yè)大佬時他給小編講了這樣一個推廣新品遇到的故事，“有一位老經(jīng)銷商到公司董事會告狀，投訴地區(qū)負責(zé)人強制配發(fā)新產(chǎn)品，他因為拒不執(zhí)行而被停貨。他拒推的理由是：“他負責(zé)的區(qū)域消費者以老產(chǎn)品為主，新產(chǎn)品銷不動?！?/p>

這位經(jīng)銷商認為，消費者需要什么貨，企業(yè)就應(yīng)該發(fā)什么貨。這話乍聽之下，沒覺得有什么錯，其實不然，消費者雖然以老產(chǎn)品為主，但并不代表沒有人喜歡新產(chǎn)品。消費者的消費潛在需求是需要引導(dǎo)的。

其實這位經(jīng)銷商的消費者“消費需求”在經(jīng)過市場調(diào)查時也已證明消費者變化已經(jīng)很大了，但是這名經(jīng)銷商在3年來一直拒絕推廣新產(chǎn)品，同時老產(chǎn)品又進入衰退期，銷量不斷下滑?！?/p>

大多數(shù)經(jīng)銷商，由于看不到新品未來的發(fā)展趨勢，只愿意銷售暢銷的產(chǎn)品，結(jié)果等暢銷產(chǎn)品到了衰退期時，他們的生意就會一落千丈。有時候，企業(yè)推廣新品采取“硬手段”的舉動，其實也是幫助員工和經(jīng)銷商跟上企業(yè)產(chǎn)品調(diào)整的步伐，和企業(yè)共同成長。

新品推廣期，為了引領(lǐng)員工與經(jīng)銷商和企業(yè)一起走向成功，可以使用以下7種“硬手段”。

1、強制發(fā)貨不講人情

▼

有些經(jīng)銷商與營銷人員關(guān)系好，提出少接貨或者不接新產(chǎn)品，這時就需要營銷人員堅持發(fā)貨標準，強制執(zhí)行公司的推廣計劃與公司站在一個方向。對于推廣拒不支持的經(jīng)銷商或營銷人員實施重罰、勸退或終止經(jīng)銷權(quán)。

企業(yè)的發(fā)展史就是一次次成功的產(chǎn)品升級過程，經(jīng)銷商跟上了就能持續(xù)輝煌。每一次營銷人員要求經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品。都是希望經(jīng)銷商獲得更多的利潤，和企業(yè)同步實現(xiàn)產(chǎn)品升級。

2.解決通路客戶后顧之憂。

▼

經(jīng)銷商做代理生意最直接的目的是賺錢，但在最求利潤的過程中，經(jīng)銷商首先關(guān)注的是風(fēng)險，其次才是利潤。為了新品推廣，企業(yè)應(yīng)該讓經(jīng)銷商相信推廣這支新產(chǎn)品沒有風(fēng)險，并且要形成書面承諾-按廠方要求鋪貨后消化不動，或者保質(zhì)期內(nèi)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，企業(yè)包退包換。

3.快速鋪貨

▼

在新品推廣上，強勢出擊，要求各省各區(qū)必須在限定的時間內(nèi)把貨鋪到通路和終端。

“天下武功唯快不破”，新產(chǎn)品鋪貨重在一個字“快”，搶的是時間，追求的是速度，要求的是效率。就像農(nóng)民收割麥子似的，搶的就是那幾天。

鋪貨時最好先鋪銷量網(wǎng)點。通常說網(wǎng)點分三類：形象網(wǎng)點、銷量網(wǎng)點、死網(wǎng)點。先做銷量網(wǎng)點，新產(chǎn)品成活率高。假如一個縣城有2000個網(wǎng)點，銷量店有200個、300個，也就意味著你把貨在這200個、300個店鋪出去，它的回頭率至少達50%。

4.考核鋪貨率

▼

終端鋪貨要求鋪貨率，網(wǎng)點越多，消費者接觸新產(chǎn)品的機會越大。網(wǎng)點數(shù)量決定產(chǎn)品回頭率，有效鋪貨率決定銷量。終端網(wǎng)點鋪貨解決的時消費者能不能看到產(chǎn)品的問題，并不是說，產(chǎn)品送到終端就萬事大吉了。為了更有效地促進市場推廣，新品上市還應(yīng)按照公司規(guī)定進行標準化陳列。如果陳列不合格，就有可能造成新品推廣遲緩或者失敗。

在這里，還有重要的一點要提示：企業(yè)做產(chǎn)品陳列時，最好是在消費者能看得見的地方陳列，而不是刻意地陳列給消費者看。