業(yè)務(wù)員vs經(jīng)銷(xiāo)商：斗智，斗勇，斗狠

lhjymry 2011-10-05

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業(yè)務(wù)員vs經(jīng)銷(xiāo)商：斗智，斗勇，斗狠

廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？
我多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問(wèn)題，學(xué)員的回答大多是廠商之間是“魚(yú)水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”，甚至在一次公開(kāi)課上有個(gè)老總級(jí)別的學(xué)員回答：“經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的衣食父母，不是親人勝似親人”。
簡(jiǎn)直神志不清！
中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)30年的現(xiàn)實(shí)告訴我們，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不僅要積極服務(wù)大力扶持，更多時(shí)候應(yīng)該是6個(gè)字：斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按廠家市場(chǎng)策略行事）、斗勇（制裁惡意操作、不聽(tīng)勸阻的客戶(hù)），斗狠（對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶(hù)要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸法律）。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。
廠商關(guān)系不是一維的，兩者之間不是單純貿(mào)易關(guān)系——廠家退化為加工車(chē)間，單純依靠經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)大多做不起來(lái)；更不是魚(yú)水關(guān)系——所謂魚(yú)水關(guān)系只是逢場(chǎng)作戲的官方語(yǔ)言而已。經(jīng)濟(jì)決定意識(shí)，大家的利益出發(fā)點(diǎn)不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰(shuí)離開(kāi)誰(shuí)都不好受，在一起時(shí)又因?yàn)槔娌煌?、眼界不同、?dòng)機(jī)不同而斗智斗勇，沖突在所難免。

廠商關(guān)系第一重：經(jīng)銷(xiāo)商是廠家細(xì)化市場(chǎng)的入場(chǎng)券

做終端的人一定越來(lái)越多，市場(chǎng)維護(hù)一定越來(lái)越細(xì)，這就意味著經(jīng)銷(xiāo)商的趨勢(shì)一定是小型化和專(zhuān)業(yè)化，意味著經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域還會(huì)進(jìn)一步縮小，甚至縮小到一個(gè)縣城乃至一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一個(gè)特定渠道，經(jīng)銷(xiāo)商成了廠家不斷做細(xì)市場(chǎng)的一張“入場(chǎng)券”！
廠家必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)（用入場(chǎng)券進(jìn)場(chǎng)），隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)，廠家會(huì)逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌?chǎng)主控權(quán)，也可能會(huì)密集分銷(xiāo)增設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商（把一張大券撕成小塊），在部分區(qū)域有可能直營(yíng)（把入場(chǎng)券扔掉）。

廠家業(yè)務(wù)員如何對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商這張“入場(chǎng)券”
業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷(xiāo)商，隨時(shí)準(zhǔn)備“撕票”。這里講的“撕票”，是指提前做好在不得已的情況下更換經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)備。
具體動(dòng)作是什么？

第一，作為業(yè)務(wù)人員，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)選擇經(jīng)銷(xiāo)商要慎重，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的客戶(hù)（不要?jiǎng)硬粍?dòng)就換經(jīng)銷(xiāo)商）。
第二，在后期市場(chǎng)管理過(guò)程中，一定要注意深入市場(chǎng)一線(xiàn)，輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端銷(xiāo)售，同時(shí)把經(jīng)銷(xiāo)商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶(hù)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)掌握在手中。
如果經(jīng)銷(xiāo)商敢給你拍桌子說(shuō)：“你不讓老子做，老子讓你杭州進(jìn)不來(lái)！”——這說(shuō)明你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的出貨網(wǎng)絡(luò)真的是一無(wú)所知。
如果你可以向經(jīng)銷(xiāo)商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個(gè)月之內(nèi)扶持一戶(hù)起來(lái)，比你銷(xiāo)量還大！”——這說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商的下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)全在你手里，而且你跟他的大客戶(hù)有很好的客情。
那么怎樣去抓經(jīng)銷(xiāo)商的下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)？操作層面上常規(guī)有如下方法：
1．執(zhí)行預(yù)售制，掌控終端
說(shuō)明：廠家在經(jīng)銷(xiāo)商所在城市派駐銷(xiāo)售人員成立辦事處，幫經(jīng)銷(xiāo)商拜訪批零客戶(hù)超市賣(mài)場(chǎng)，拿訂單做市場(chǎng)維護(hù)，商品流由廠家完成，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是個(gè)物流和財(cái)務(wù)流。
優(yōu)點(diǎn)：終端完全在廠家手中，經(jīng)營(yíng)非常主動(dòng)。
缺點(diǎn)：成本高，管理難度大，當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷(xiāo)商“搞定”。
2．通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)掌握終端網(wǎng)絡(luò)名單
說(shuō)明：常用兩種方法。
其一，幫經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的訂貨會(huì)。
其二，“批發(fā)積分獎(jiǎng)勵(lì)”。比如給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)100張登記卡，讓他在這個(gè)季度給每個(gè)重要客戶(hù)建立進(jìn)貨記錄，每個(gè)客戶(hù)的進(jìn)貨在卡上都有登記，季末要經(jīng)銷(xiāo)商把卡收上來(lái)交回公司，公司通過(guò)這個(gè)卡上的記錄就可以了解每一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量，然后公司出資源獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)客戶(hù)，幫經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)下線(xiàn)客戶(hù)以提高他們進(jìn)貨的積極性。
注意！該活動(dòng)中最后收上來(lái)的客戶(hù)進(jìn)貨記錄卡上的數(shù)字，絕大多數(shù)都是假的，經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)在里面做手腳虛報(bào)銷(xiāo)量截留獎(jiǎng)品，但是各個(gè)客戶(hù)的姓名、地址、電話(huà)都是真的，雖然進(jìn)貨數(shù)字有水分，但哪個(gè)客戶(hù)相對(duì)大，哪個(gè)客戶(hù)相對(duì)小，還是能反映出來(lái)的。
優(yōu)點(diǎn)：成本低，資料建立迅速。
缺點(diǎn)：失真率較高，而且操作都是以經(jīng)銷(xiāo)商為主體，廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒(méi)有客戶(hù)信任度，沒(méi)有客情。
3．業(yè)務(wù)員走訪客戶(hù)，建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情
說(shuō)明：業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)跟車(chē)拜訪下線(xiàn)客戶(hù)，對(duì)大客戶(hù)格外“關(guān)照”，硬把檔案建起來(lái)。
優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)方法不僅是建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對(duì)的第一手資料。跟客戶(hù)直接見(jiàn)面，一對(duì)一溝通，建立了初步客情，將來(lái)切入會(huì)相對(duì)容易。

缺點(diǎn)：這個(gè)方法比較笨，進(jìn)度緩慢，要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè)。
4．建立封閉通路
說(shuō)明：常用兩種方法。
其一，全封閉通路：經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商都需要跟廠家簽約，稱(chēng)為授權(quán)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商。當(dāng)所有客戶(hù)都成為廠家的契約客戶(hù)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然就抓在廠家手中。
其二，半封閉通路：當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商所轄區(qū)域出現(xiàn)空白的時(shí)候，廠家可以借機(jī)設(shè)立分銷(xiāo)商，從經(jīng)銷(xiāo)商手里以廠價(jià)進(jìn)貨（經(jīng)銷(xiāo)商吃返利）幫經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)。對(duì)于分銷(xiāo)商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中，必要的時(shí)候則可以用分銷(xiāo)商取代經(jīng)銷(xiāo)商，此時(shí)分銷(xiāo)商就是經(jīng)銷(xiāo)商的“掘墓人”。
優(yōu)點(diǎn)：一旦建立封閉通路，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)就處在廠家掌控之下，砸價(jià)竄貨就會(huì)減少。
缺點(diǎn)：全封閉通路意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售機(jī)會(huì)減少，如果產(chǎn)品本身銷(xiāo)不快、利潤(rùn)不高，全封閉通路就沒(méi)有任何凝聚力。
在半封閉通路中設(shè)立分銷(xiāo)商是個(gè)不錯(cuò)的方法，但是一般在分銷(xiāo)商建立期間會(huì)遇到兩層阻力：一是經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)感覺(jué)到“死期將近”不愿配合；二是分銷(xiāo)商會(huì)覺(jué)得這個(gè)角色有點(diǎn)像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。
5．幫經(jīng)銷(xiāo)商建立內(nèi)部管理軟件系統(tǒng)
說(shuō)明：經(jīng)銷(xiāo)商配置電腦實(shí)際上是做樣子，最多打打訂單而已，客戶(hù)資料沒(méi)有分類(lèi)建檔，倉(cāng)庫(kù)數(shù)字不能實(shí)時(shí)掌控，甚至應(yīng)收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過(guò)個(gè)別有實(shí)力的大廠家也會(huì)幫經(jīng)銷(xiāo)商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)，從而在幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升管理水平的同時(shí)，將經(jīng)銷(xiāo)商的一切財(cái)務(wù)資料、儲(chǔ)運(yùn)資料、客戶(hù)資料、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)等全部抓在手中。
優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商幾乎完全被廠家“收編”，稍有風(fēng)吹草動(dòng)廠家立刻能聞風(fēng)而動(dòng)。
缺點(diǎn)：需要的資金投入和教育成本都很高。可口可樂(lè)推行這個(gè)做法上SDS（分銷(xiāo)管理系統(tǒng)），推了四五年才初見(jiàn)成效，投入很大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。

廠商關(guān)系第二重：經(jīng)銷(xiāo)商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售經(jīng)理

銷(xiāo)量靠誰(shuí)完成？當(dāng)然是靠經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)、客情。
沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的資金承擔(dān)賬款壓力，廠家無(wú)法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結(jié)貨款的大終端；沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的低配送成本和產(chǎn)品線(xiàn)分?jǐn)偱渌唾M(fèi)用，廠家無(wú)法廣泛輻射中小終端和四五級(jí)市場(chǎng)；更重要的是，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)和客情，廠家的鋪市和銷(xiāo)售立刻就會(huì)大大減速。
廠家尋找經(jīng)銷(xiāo)商，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去，把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之中。在當(dāng)?shù)卣嬲匿N(xiāo)售工作，是由經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷(xiāo)商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N(xiāo)售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是個(gè)經(jīng)理“助理”，或者叫做“專(zhuān)管區(qū)域經(jīng)理”。

廠家業(yè)務(wù)員如何做好“經(jīng)理助理”
業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，要不要身先士卒做實(shí)事？當(dāng)然要！但是注意，你的目的是做給經(jīng)銷(xiāo)商看，用實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做？“擒賊要擒王，射人先射馬”。

1．擒賊先擒王
經(jīng)銷(xiāo)商能不能發(fā)動(dòng)起來(lái)，有個(gè)人很關(guān)鍵——經(jīng)銷(xiāo)商老板（也可能是老板娘）。怎么發(fā)動(dòng)老板呢？利潤(rùn)故事！
[案例]：本人剛開(kāi)始下海做廠家業(yè)務(wù)員時(shí)最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱，在那些大碗喝酒的糖酒公司經(jīng)理和其他廠家“酒精考驗(yàn)”的老業(yè)務(wù)面前屢屢成為笑柄，幾次都動(dòng)了轉(zhuǎn)行不再做銷(xiāo)售的心思。后來(lái)逼急了，就想“喝不了酒，我?guī)湍愀苫钚胁唬?#8221;
于是，有一天經(jīng)銷(xiāo)商要去喝酒，我主動(dòng)請(qǐng)纓：“張老板，今天我沒(méi)事，借你的三輪車(chē)用用，我?guī)湍闳ベu(mài)賣(mài)新品高價(jià)面。你的司機(jī)都說(shuō)高價(jià)面賣(mài)不動(dòng)，我去試一試。”經(jīng)銷(xiāo)商假意推辭了一下，讓我去了。
我作為廠家人員出去賣(mài)貨，和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)是不一樣的。經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)是車(chē)銷(xiāo)拜訪終端，司機(jī)、業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣(mài)貨，他們是送貨的，都是只跑老店不跑新店，只賣(mài)老品不賣(mài)新品——反正他們是拿提成，開(kāi)新店、賣(mài)新品肯定要比跑老店、賣(mài)老品難得多，而且他們車(chē)上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門(mén)心思就要賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，而且我畢竟大學(xué)畢業(yè)，畢竟受過(guò)廠家專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，手里還有促銷(xiāo)資源,結(jié)果自然賣(mài)得動(dòng)！晚上回來(lái)，立刻向經(jīng)銷(xiāo)商稟報(bào)：“張哥我今天賣(mài)了50多箱，一箱您賺3塊，今天利潤(rùn)是162塊錢(qián).”
第二天再去賣(mài)貨,晚上回來(lái)稟報(bào)：“張哥我今天運(yùn)氣好，賣(mài)了90多箱，一箱您賺3塊，今天利潤(rùn)是282塊錢(qián)”。
第三天晚上回來(lái)稟報(bào)：“張哥今天賣(mài)了10多箱……交警把車(chē)拖走了。”
第四天再稟報(bào)……
一周以后總結(jié)，“張哥，這一周總共我?guī)湍u(mài)了545箱，您賺錢(qián)1600多塊”。
注意！到此為止我就不能再幫他賣(mài)貨了，我要爭(zhēng)取發(fā)動(dòng)他的人：“張哥，我下周想上送貨車(chē)跟你的司機(jī)老王一起去賣(mài)貨，我看看他們?yōu)槭裁促u(mài)不動(dòng)。”有了上周的業(yè)績(jī)墊底，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)對(duì)我很客氣，對(duì)他的司機(jī)賣(mài)不動(dòng)新品也很惱火，我這個(gè)提議他當(dāng)然求之不得。
上了老王的車(chē)，我當(dāng)然要嘴甜手快，中午吃飯我主動(dòng)買(mǎi)單，人家拿煙我立刻點(diǎn)火。其實(shí)老王絕不是賣(mài)不了新品，他只是不重視罷了，坐著他的車(chē)借他的客情和面子，新品銷(xiāo)量肯定比我自己孤軍奮戰(zhàn)大得多。晚上回來(lái)功勞給誰(shuí)？當(dāng)然是給老王：“張哥，王哥今天出去好像上發(fā)條了，新品嘩嘩賣(mài)，攔都攔不住……”不用擔(dān)心，張老板心里清楚怎么回事。
死命幫經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)一只高價(jià)產(chǎn)品，天天給他算利潤(rùn)，請(qǐng)問(wèn)這樣作用有嗎？絕對(duì)有用！經(jīng)銷(xiāo)商只要看到你能幫他賺錢(qián)，能讓他拿來(lái)做標(biāo)桿教育他的員工，絕對(duì)對(duì)你刮目相看，你喝不喝酒一點(diǎn)都不重要。
特別注意！晚上回來(lái)跟經(jīng)銷(xiāo)商匯報(bào)利潤(rùn)故事，明確你幫他賺了多少錢(qián)很關(guān)鍵！做業(yè)務(wù)不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴，千萬(wàn)不能做好事不留名。我們管經(jīng)銷(xiāo)商“擒賊先擒王”，就是要讓老板知道我?guī)湍阗嵙隋X(qián)，天天給他“念經(jīng)”：“我?guī)湍阗嵙硕嗌伲医o你賺錢(qián)了”，“我?guī)湍阗嵙硕嗌?，我給你賺錢(qián)了”催眠他！他慢慢就銘記“你幫我賺錢(qián)了”。
先“死命幫經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)一只高價(jià)高利潤(rùn)新產(chǎn)品”，“天天講利潤(rùn)故事”贏得經(jīng)銷(xiāo)商老板的好感，然后借船出海發(fā)動(dòng)他的人賣(mài)貨，最后結(jié)果肯定是經(jīng)銷(xiāo)商以此案例和數(shù)據(jù)為題材，發(fā)動(dòng)他的人賣(mài)新品。這才是廠家業(yè)務(wù)應(yīng)該做的事情！你的作用不是親力親為幫區(qū)域經(jīng)理（經(jīng)銷(xiāo)商）賣(mài)貨，而是通過(guò)說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)，做給他看、講給他聽(tīng)、讓他建立信心，然后他拼命發(fā)揮他的各種資源（人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）去銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，這才是成功。記住，貨是靠經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)賣(mài)的，經(jīng)銷(xiāo)商才是銷(xiāo)售經(jīng)理！
2．射人先射馬
賣(mài)貨的人是誰(shuí)？不是經(jīng)銷(xiāo)商老板！經(jīng)銷(xiāo)商老板其實(shí)不是賣(mài)貨的，真正賣(mài)貨的是經(jīng)銷(xiāo)商下面的業(yè)務(wù)員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后，還得發(fā)動(dòng)他的員工！

怎么發(fā)動(dòng)他的員工呢？細(xì)節(jié)很復(fù)雜，方向有四個(gè)：
（1）小恩小惠：經(jīng)銷(xiāo)商的員工都是苦出身，別的廠家業(yè)務(wù)員來(lái)了都以領(lǐng)導(dǎo)自居不搭理他們，你要殷勤一點(diǎn)，請(qǐng)吃個(gè)飯啊，送個(gè)小禮物呀，講個(gè)笑話(huà)呀，一起送送貨啊，記?。涸绞巧矸荼拔⒌娜?，越在乎別人對(duì)他的尊重。
（2）狐假虎威：新品鋪貨期間，經(jīng)銷(xiāo)商找我要費(fèi)用，我會(huì)回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷(xiāo)商加人加車(chē)鋪新品、經(jīng)銷(xiāo)商新品進(jìn)貨、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)人員進(jìn)行新品專(zhuān)項(xiàng)考核……除此之外還有一個(gè)條件很有效：“咱兩個(gè)人簽協(xié)議，您書(shū)面承諾新品上市你作為老板親自上車(chē)跟我一起下去鋪三天貨！”這個(gè)條件大多出乎經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)料，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。
為什么要這么做呢？好處有三：其一，借船出海。經(jīng)銷(xiāo)商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易；其二：示范效應(yīng)。當(dāng)著經(jīng)銷(xiāo)商老板的面，廠家業(yè)務(wù)使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷(xiāo)商老板看到的是這個(gè)貨雖然新上市，但是只要認(rèn)真賣(mài)還是能賣(mài)，回去就會(huì)給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo)；其三：狐假虎威。經(jīng)銷(xiāo)商的司機(jī)和業(yè)務(wù)會(huì)大吃一驚：“老板這么多年都在家呆著不下來(lái)，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，看到老板對(duì)這個(gè)產(chǎn)品如此重視，他們自然會(huì)重視。
（3）培訓(xùn)：經(jīng)銷(xiāo)商的員工接受培訓(xùn)少，他們面對(duì)陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推銷(xiāo)，更缺乏生動(dòng)化、產(chǎn)品知識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟、商務(wù)談判等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。廠家業(yè)務(wù)必須主動(dòng)給他們培訓(xùn)，這絕對(duì)有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講得讓他們下次見(jiàn)了你半開(kāi)玩笑叫你：“哎呦！×老師來(lái)了”，你的影響力自然會(huì)加大。
（4）介入經(jīng)銷(xiāo)商的人員考核：經(jīng)銷(xiāo)商老板大多賣(mài)貨挺厲害，但管人不行。廠家業(yè)務(wù)要瞅機(jī)會(huì)一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷(xiāo)商人員考核的時(shí)候，你才真正掌控了經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商的員工看到這個(gè)廠家業(yè)務(wù)跟老板商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開(kāi)始怕你三分！

廠商關(guān)系第三重：經(jīng)銷(xiāo)商是“地方武裝力量”

同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，為什么把另一個(gè)品牌做得很好，把你的產(chǎn)品做得很爛？他能把另一個(gè)品牌做得很好，說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的資金、網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有問(wèn)題；他把你做得很爛，是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商提供的是一個(gè)舞臺(tái)，另一個(gè)品牌在這個(gè)舞臺(tái)上唱的是主角，你唱的是配角！金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚(yú)食用油、飄柔洗發(fā)水都是你的競(jìng)品嗎？也許他們不是你的直接競(jìng)品，但是他們都在跟你搶經(jīng)銷(xiāo)商的資金、運(yùn)力、倉(cāng)庫(kù)、人員等資源。
廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷(xiāo)商之間，就像是黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)代表）和地方武裝力量（經(jīng)銷(xiāo)商）的關(guān)系。黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)代表）去地方武裝力量（經(jīng)銷(xiāo)商）那里，就是要特派員（業(yè)務(wù)代表）通過(guò)自己的智慧、自己的專(zhuān)業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷(xiāo)商）產(chǎn)生影響，使地方武裝（經(jīng)銷(xiāo)商）跟黨（廠家）走，地方武裝的“十幾個(gè)人，七八條槍”（經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線(xiàn)方向（廠家的市場(chǎng)策略）去努力。

廠家業(yè)務(wù)員如何與“地方武裝”相處
業(yè)務(wù)員做到什么程度才可以說(shuō)把經(jīng)銷(xiāo)商管好了呢？就是經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、資源全都被業(yè)務(wù)員影響甚至收編，業(yè)務(wù)員要特別關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商那里的庫(kù)存占比、資金占比、資源占比。比如：
·講利潤(rùn)故事，說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商拋掉倉(cāng)庫(kù)里占資金的滯銷(xiāo)貨，進(jìn)自己的產(chǎn)品；
·在經(jīng)銷(xiāo)商抱怨沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨的時(shí)候說(shuō)他：“什么沒(méi)錢(qián)，我讓你進(jìn)方便面你沒(méi)錢(qián)，看看你庫(kù)房里全是白酒。你不肯下本錢(qián)進(jìn)貨，我在你這里是二等公民，你還想讓我給你出費(fèi)用做市場(chǎng)？”
·勤于給經(jīng)銷(xiāo)商“挖坑”擴(kuò)大他的隊(duì)伍。開(kāi)拓新網(wǎng)點(diǎn)、新渠道把市場(chǎng)做大，然后引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商“車(chē)不夠、人不夠，再這樣下去我不得已要加分銷(xiāo)商”，最終逼經(jīng)銷(xiāo)商加人加車(chē)。
·介入經(jīng)銷(xiāo)商的人員考核，“收編”他的團(tuán)隊(duì)。
……

廠商關(guān)系第四重：經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的商業(yè)合作伙伴

經(jīng)銷(xiāo)商和廠家是要戰(zhàn)略合作、要雙贏，但是前提是“商業(yè)合作伙伴”！商業(yè)合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然后雙贏。在商言商，商業(yè)交換前提是雙方利益的滿(mǎn)足，商業(yè)不應(yīng)該寄希望于“報(bào)恩情結(jié)”，不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任。

廠家業(yè)務(wù)員如何對(duì)待“商業(yè)合作伙伴”
1．廠家業(yè)務(wù)人員要理性看待自己的角色
（1）你不是領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷(xiāo)商叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)是給你面子，你必須在專(zhuān)業(yè)上征服他讓他尊重你，在做人上感動(dòng)他讓他接受你，在賺錢(qián)上幫到他讓他感激你，你才會(huì)真有面子。叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)你就真的當(dāng)自己是領(lǐng)導(dǎo)了，不成熟！
（2）你也不是孫子：經(jīng)銷(xiāo)商不是上帝，是和你一起為上帝（消費(fèi)者）服務(wù)的人，他是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市場(chǎng)。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)！打著做客情的幌子出賣(mài)市場(chǎng)利益不但不成熟，而且職業(yè)道德有問(wèn)題。
（3）你更不是殺手：有個(gè)學(xué)員聽(tīng)完課總結(jié)“經(jīng)銷(xiāo)商是一盞燈，我們是一把火，用我的火點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的燈，燒他的油照亮我”，我評(píng)價(jià)他聽(tīng)課聽(tīng)“瘋了”。一切以廠家利益為出發(fā)點(diǎn)，不惜犧牲經(jīng)銷(xiāo)商利益，抓住經(jīng)銷(xiāo)商挨個(gè)放血，你肯定做不下去。經(jīng)銷(xiāo)商不是傻子，他們是區(qū)域經(jīng)理，他們是地方武裝，他們是入場(chǎng)券，他們是商業(yè)伙伴，廠家不關(guān)注他們的利益最后肯定自己搞死自己。
（4）回歸平常心：廠家業(yè)務(wù)員就是一個(gè)代表廠家跟經(jīng)銷(xiāo)商共同做市場(chǎng)的人，管理好經(jīng)銷(xiāo)商的終極目的就是：通過(guò)業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)更多地投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)。在保證廠方根本利益（如經(jīng)銷(xiāo)商守約付款、不沖貨亂價(jià)、不截留市場(chǎng)費(fèi)用、全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏。

2．站在執(zhí)行層面，建議廠家業(yè)務(wù)員“建立公眾形象”
廠家業(yè)務(wù)員是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷(xiāo)商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（經(jīng)銷(xiāo)商配合廠家策略開(kāi)發(fā)市場(chǎng)），要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能減少?gòu)S家違規(guī)操作給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)負(fù)面影響（如送貨不及時(shí)、爆倉(cāng)、斷貨等），幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突時(shí)（經(jīng)銷(xiāo)商的各種惡意操作），則要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益（如追收貨款、制止經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)、“逼”經(jīng)銷(xiāo)商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷(xiāo)商等）。一句話(huà)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要像敬上帝一樣敬起來(lái)，像防賊一樣防下去。
怎樣才能既堅(jiān)持原則，又不至于輕易激化矛盾呢？業(yè)務(wù)人員建立公眾形象！
什么叫做公眾形象？我們有時(shí)候會(huì)說(shuō)：“別跟他一般見(jiàn)識(shí)，那個(gè)小子就那個(gè)德行”。對(duì)了，你在大家心目中的“那個(gè)德行”，就是你的公眾形象。
業(yè)務(wù)人員要建立什么公眾形象呢？讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你建立個(gè)印象“翻臉比翻書(shū)還快”——平時(shí)挺和氣，也開(kāi)得起玩笑，也是熱心腸，小事情也不計(jì)較，但是原則問(wèn)題不能碰，一碰就翻臉！
“一碰原則問(wèn)題翻臉比翻書(shū)還快”，這個(gè)公眾形象一旦建立起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商在你面前輕易不會(huì)有非份之想。

廠商關(guān)系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關(guān)系難免局限。所以，必須動(dòng)態(tài)地、多維度地分析雙方的關(guān)系，客觀認(rèn)識(shí)自己在這場(chǎng)游戲中的角色，認(rèn)清自己能提供的價(jià)值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式。
廠家業(yè)務(wù)人員心態(tài)要成熟，作為經(jīng)銷(xiāo)商“商業(yè)合作伙伴”的代表，要時(shí)刻反思自己在四個(gè)層面的利益上（服務(wù)是否便利、及時(shí)、有信譽(yù)；讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得更安全、不會(huì)賠錢(qián)；經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)是否持續(xù)增長(zhǎng)；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平、經(jīng)營(yíng)能力有沒(méi)有幫助）能夠給經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造多少價(jià)值；作為“經(jīng)理助理”，要用利潤(rùn)故事、專(zhuān)業(yè)實(shí)力贏得經(jīng)銷(xiāo)商老板的尊重，“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的力量做市場(chǎng)，盡量介入經(jīng)銷(xiāo)商人員考核，用培訓(xùn)、良好溝通來(lái)增加自己在經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的影響力，促使經(jīng)銷(xiāo)商加人加車(chē)增加分銷(xiāo)商壯大實(shí)力；作為“收編地方武裝的特派員”，要盡可能增加自己的庫(kù)存占比、資金占比，乃至接管經(jīng)銷(xiāo)商的人員考核駕馭他的團(tuán)隊(duì)；最后，廠家業(yè)務(wù)人員要避免“撕票”，慎選可以長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商，但是更要明白客情和交情的區(qū)別，建立“翻臉比翻書(shū)還快”的公眾形象，暗度陳倉(cāng)建設(shè)分銷(xiāo)商隊(duì)伍，掌握經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)咯，為不得已的“撕票”提前埋下伏筆，做好準(zhǔn)備。（本文摘選自作者新書(shū)《經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)（升級(jí)版）》第一章，詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參閱原著。）
（編輯：林木 cmez@sina.com）

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