來(lái)源于中國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)，作者宋鍇

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)必須有著快速的銷量提升，以增加更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固市場(chǎng)地位。如何良性增長(zhǎng)需要從諸多方面跟進(jìn)，現(xiàn)做淺析如下?！?/p>

　　1、 戰(zhàn)略定位提升銷量

　?。?） 通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的分析，結(jié)合產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn) ，建立產(chǎn)品的統(tǒng)一訴求點(diǎn)。

　?。?） 整合水暈營(yíng)銷From EMKT.com.cn，有計(jì)劃快速形成產(chǎn)品核心消費(fèi)群。

　　　　　 硬軟性廣告　　 生動(dòng)化陳列　　　地面渠道活動(dòng)

　　　　　　　　　　↘　　　　↓　　　↙

　　　　　　　　　　 產(chǎn)品統(tǒng)一 推廣核心

　　　　　　　　　　↗　　　　↑　　　↖

　　　　　 消費(fèi)者促銷　　 促銷人員推介　 節(jié)日禮品推廣

　　2、 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提升銷量

　?。?） 充分市場(chǎng)調(diào)查確定產(chǎn)品的符合目標(biāo)消費(fèi)群的屬性特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)主力新品相及二線狙擊品相，形成組合產(chǎn)品線。

　　（2） 選擇新品推廣上市時(shí)機(jī)，把握順應(yīng)“天時(shí)”。 政策推動(dòng)，分階段制定新品政策，全面提升各個(gè)渠道客戶的銷售熱情，并保持投入持續(xù)性。人員積極性調(diào)動(dòng)，政治要求，利益驅(qū)動(dòng)，綜合提升“人和”力量，使新產(chǎn)品政策落地，達(dá)到目標(biāo)。

　　3、 渠道立體改革提升銷量

　?。?） 水暈布局，現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、流通渠道、特殊渠道分片區(qū)集中立體跟進(jìn)，突出產(chǎn)品在局部的綜合宣傳力，建立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提升銷量。

　?。?） 流通終端與電商結(jié)合，分社區(qū)服務(wù)消費(fèi)群，爭(zhēng)取最直接的銷量。

　　4、 內(nèi)部服務(wù)細(xì)化提升銷量

　?。?） 報(bào)銷速度與客戶經(jīng)營(yíng)信心成正比。建立明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)、提報(bào)責(zé)任人、審批責(zé)任人、處罰條例、整改方法，并與監(jiān)督部結(jié)合，一切保證核銷速度，減低客戶資金占?jí)海涌飚a(chǎn)品流轉(zhuǎn)，提升客戶信心，進(jìn)而提升銷量。

　?。?） 樹(shù)立全員營(yíng)銷理念，定期做到客戶來(lái)往賬目對(duì)賬、主動(dòng)跟進(jìn)客戶對(duì)公司人員、機(jī)制、市場(chǎng)等方面意見(jiàn)，保障雙方溝通順暢，形成客戶主人翁心態(tài)，進(jìn)而提升銷量。

　　5、 團(tuán)隊(duì)管理執(zhí)行力提升銷量

　?。?） 建立“能者上、平者讓、庸者下”的用人機(jī)制，保持公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，建立上升通道，提升人員銷售積極性。

　?。?） 做好人員篩選、培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)工作，加強(qiáng)效率、紀(jì)律，提高執(zhí)行力，是市場(chǎng)運(yùn)作、銷量提升的基礎(chǔ)。

　　6、 客戶管理精細(xì)化提升銷量

　?。?） 建立經(jīng)銷商階段生意狀況評(píng)審制度，及時(shí)幫助客戶梳理不利環(huán)節(jié)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提升銷量。

　?。?） 制定經(jīng)銷商日常評(píng)估系統(tǒng)，定期關(guān)注其經(jīng)營(yíng)機(jī)制、經(jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)執(zhí)行情況，及時(shí)調(diào)整，穩(wěn)步提升銷量。

　　7、 活動(dòng)策劃提升銷量

　　（1） 根據(jù)產(chǎn)品的主訴求，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行全國(guó)或區(qū)域范圍的主題活動(dòng)，買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)、游戲、路演、抽獎(jiǎng)等綜合跟進(jìn)。

　?。?） 主題活動(dòng)與地面短期活動(dòng)相結(jié)合，形成面的宣傳局勢(shì)，整體促進(jìn)渠道客戶的銷量提升。

　　8、 加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)基本功提升銷量

　?。?） 終端渠道分級(jí)，區(qū)分ABC類，根據(jù)重點(diǎn)客戶的拜訪頻率，建立有競(jìng)爭(zhēng)性的科學(xué)路線。建立紅黃報(bào)警機(jī)制，保證客戶0死亡率，提升客戶成活率，保證銷量整體提升。

　?。?） 陳列、宣傳、促銷“三連環(huán)”跟進(jìn)，保證產(chǎn)品動(dòng)銷，提升客戶銷售信心，進(jìn)而提升銷量。

　　9、 價(jià)格體系維護(hù)提升銷量

　?。?） 堅(jiān)決打擊制裁沖貨行為，捍衛(wèi)價(jià)格體系，保護(hù)各個(gè)渠道客戶的合理利潤(rùn)空間。渠道暢通才能促進(jìn)各渠道客戶的銷售積極性，保證產(chǎn)品銷量穩(wěn)步提升。

　?。?） 建立區(qū)域經(jīng)銷商協(xié)銷體系，加強(qiáng)定期溝通，阻止?jié)撛趷阂鉀_貨源頭，在客觀廠方斷貨的時(shí)候能夠互幫互助，渡過(guò)難關(guān)，避免銷量流失。

　　10、 知己知彼向競(jìng)品要銷量

　　（1） 釜底抽薪，運(yùn)用信息戰(zhàn)，提前政策壓貨至終端，致使競(jìng)品終端壓貨困難自損價(jià)格體系，影響終端銷售信心。

　　（2） 聲東擊西，混淆競(jìng)品判斷，集中攻擊目標(biāo)競(jìng)品品相，奪取銷量。

　?。?） 爭(zhēng)奪陳列宣傳制高點(diǎn)，形成勢(shì)如破竹之勢(shì)，提升品牌的同時(shí)擴(kuò)大銷量。

　?。?） 提前召開(kāi)客戶備貨會(huì)，占?jí)嚎蛻糍Y金，使其無(wú)暇顧及競(jìng)品備貨。

　?。?） 隔岸觀火，漁翁得利，抓住其他競(jìng)品之間作戰(zhàn)的同時(shí)，攻擊其薄弱環(huán)節(jié)奪取銷量。

　?。?） 細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，集中開(kāi)發(fā)縣級(jí)經(jīng)銷商直接面對(duì)廠家，提升縣、鎮(zhèn)、村銷售執(zhí)行力，主攻市級(jí)競(jìng)品代理，最終實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”。

　　作者：宋鍇