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如何在區(qū)域內(nèi)快速簽訂特約經(jīng)銷商，是團購產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)人員在市場拓展過程中的難題。以下是北京超新怡和公司大區(qū)經(jīng)理李先生在蘇北簽訂特約經(jīng)銷商的真實案例，整理出來與大家分享。
分析市場，尋找突破口
李經(jīng)理到達蘇北市場后，了解到公司的“特約經(jīng)銷商政策”推廣進展非常緩慢。通過和當(dāng)?shù)氐钠放平?jīng)理薛經(jīng)理深入溝通，李經(jīng)理發(fā)現(xiàn)A禮品公司2004年就開始與他們公司合作，在去年一年里共銷售“怡蓮”產(chǎn)品17萬多元，銷售其他禮品300余萬元。A公司既有一定的銷售能力，又對“怡蓮”產(chǎn)品有一定的認知，應(yīng)該作為該地特約經(jīng)銷商的重點對象全力突破。
解答問題，消除經(jīng)銷商疑慮
第二天，李經(jīng)理便和薛經(jīng)理一道共同拜訪A公司的張總。首先，李經(jīng)理對張總過去一年對“怡蓮”的支持表示感謝；其次，他詳細介紹了“怡蓮”今年的市場推廣方法及特約經(jīng)銷商政策；最后，在張總對新政策非常感興趣時，李經(jīng)理便直奔主題，圍繞《怡蓮特約經(jīng)銷商合同》條款逐一回答張總的問題，消除他對未來合作的疑慮。
問題一：返利、獎勵可望而不可及
張總：雖然你們的返利很高，獎勵小汽車的政策也很誘人。但是這些返利、獎勵對我們來說可望而不可及。雖然去年我們銷售了17萬多元你們的蠶絲被，但你知道禮品行業(yè)的特點，今年這些客戶不可能再發(fā)蠶絲被了。所以說，要達到你們規(guī)定的銷售量賺返利，獲得你們的小汽車實在是太難了。
李經(jīng)理：薛經(jīng)理，去年張總一共做了幾筆單？
薛經(jīng)理：五筆。
李經(jīng)理：張總，你們公司有多少業(yè)務(wù)員？
張總： 五六個業(yè)務(wù)員。
李經(jīng)理：根據(jù)你們業(yè)務(wù)員的數(shù)量，可以推算貴公司的客戶容量不會少于50家。去年你們只推廣了“怡蓮”五大系列產(chǎn)品之一的蠶絲被，而且僅僅開發(fā)了5家客戶，就做到17萬多元。而這些業(yè)績占用你們的客戶資源以及我們的產(chǎn)品資源都不到20%。所以“怡蓮”產(chǎn)品還有廣闊的發(fā)展空間。山西B公司和長沙C公司的規(guī)模不如你們，老板的個人能力和您不相上下，但是去年一家做了260萬元，一家做了160萬元。別人能做到，您為什么就對自己沒有信心呢？
問題二：價格過高影響市場開拓
張總: 我可以重點推薦“怡蓮”產(chǎn)品，但是要我只做“怡蓮”一家家紡產(chǎn)品，恐怕很難做到，因為并不是所有“怡蓮”產(chǎn)品都有競爭優(yōu)勢。部分產(chǎn)品價格偏高就是開發(fā)客戶的一大障礙。
李經(jīng)理：去年一些低價位的劣質(zhì)產(chǎn)品充斥市場，為部分經(jīng)銷商贏得了一些暫時的客戶及較高的利潤。但是追求客戶的長期合作價值，贏得長期利益才是我們的目的。如果您向客戶推薦低價低質(zhì)的產(chǎn)品，是不是覺得忐忑不安，生怕這次推薦的產(chǎn)品會影響你們長期合作？您在給客戶推薦“怡蓮”產(chǎn)品時，有過這種擔(dān)心嗎？
張總：給客戶推薦“怡蓮”產(chǎn)品我心里最托底，因為你們的品質(zhì)我最放心。但有時客戶要低價位的產(chǎn)品你們又沒有，我只能選擇其他產(chǎn)品了。
李經(jīng)理：今年我們公司推出了30款價格不同的系列產(chǎn)品，覆蓋家紡產(chǎn)品的所有種類，完全能滿足不同層次的客戶需求（拿起圖冊詳細介紹新產(chǎn)品的賣點和價位）。
張總：新品的價格確實非常有優(yōu)勢，面料、包裝也不錯。
李經(jīng)理：家紡產(chǎn)品僅做“怡蓮”一家，不僅您的客戶會非常信任您公司的專業(yè)性，而且那么多“怡蓮”產(chǎn)品展示在展廳里，也會增強您公司的品牌效應(yīng)，使客戶更加信任您和您的公司。
問題三：難以承受高昂的樣品費
張總：說到樣品，其他廠家都是免費提供的，而你們卻要收取樣品費，這么多產(chǎn)品費用我們真的難以承擔(dān)，如果能免費提供樣品，我會考慮和你們簽訂協(xié)議的。
李經(jīng)理：張總，我看了你們的展廳，相信一部分產(chǎn)品你們賣得很少，甚至沒有銷量（手指某個展柜）。
張總：是這種情況。這部分樣品有的是從深圳展會帶回來的，有的是廠家寄來的，沒地方放，就擺在那里了。
李經(jīng)理：展示樣品的目的是為了向客戶銷售產(chǎn)品，如果滿屋子都是賣不出去的樣品，擺得再多也只是浪費空間、占用資源。這樣免費的樣品對您又有什么意義呢？
張總：有道理，可是你們的款式這么多，讓我們單獨承擔(dān)也太不公平了吧？
李經(jīng)理：為了配合您這里展示產(chǎn)品的效果，我們會免費給您配備“怡蓮”產(chǎn)品形象展示柜，那些展柜不僅設(shè)計美觀，而且材質(zhì)高檔、做工精良，當(dāng)然了價格也不便宜，所以實際上在產(chǎn)品展示方面我們也承擔(dān)了大量的費用。
問題四：如何迅速提升業(yè)務(wù)人員的銷售能力
張總：您說的也是，但是我覺得要完成這么大的目標(biāo)任務(wù)，必須再招幾名業(yè)務(wù)員，擴大一下發(fā)展規(guī)模，但是如何讓他們盡快進入角色、做出業(yè)績我心里一點底都沒有。
李經(jīng)理：這個您放心。我們對特約經(jīng)銷商有專門的人員培訓(xùn)支持。只要您成為我們的特約經(jīng)銷商，我們就會為您的業(yè)務(wù)人員提供全方位的培訓(xùn)，從心理激勵、團隊精神到產(chǎn)品知識、客戶開發(fā)、維護等都會讓他們在短期內(nèi)成長為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。5月8日我們召開的“品牌經(jīng)理培訓(xùn)會”結(jié)束后，代理商紛紛打電話給我們，詢問是什么課程使品牌經(jīng)理發(fā)生了那么大的變化。7月初我們的特約經(jīng)銷商培訓(xùn)就開始了，屆時您一定會感受到我們給您提供的附加服務(wù)的價值。
問題五：如何消化返銷產(chǎn)品
張總：你們“怡蓮”公司對代理商、經(jīng)銷商提供的培訓(xùn)支持我早有耳聞?？墒怯袝r客戶訂了很多產(chǎn)品，等交貨時他們又說要不了那么多，剩下的產(chǎn)品我就只能拉回來放在庫房里，有的廠家又不退貨，這樣我們就得承擔(dān)很大的損失。
李經(jīng)理：如果成為我們的特約經(jīng)銷商，您將會獲得全年銷售總額一定比例的退貨量。只要這些貨物不影響二次銷售，在您提出退換貨申請、經(jīng)公司批準后即可執(zhí)行。我們這一政策完全可以解除您關(guān)于退貨的后顧之憂。
趁熱打鐵，簽訂特約經(jīng)銷商
在回答了張總的所有問題、消除了他成為“怡蓮”特約經(jīng)銷商的所有顧慮后，李經(jīng)理趁熱打鐵，迅速拿出提前準備好的《特約經(jīng)銷商合同》，讓張總履行簽約手續(xù)。就這樣，A公司成為“怡蓮”蘇北地區(qū)的第一家特約經(jīng)銷商，為以后“怡蓮”在該地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展開辟了新的突破口?！?/P> | 
