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本文簡介：廠家和經(jīng)銷商老板都想賣新品，但是新品為什么總是賣不動？本文系統(tǒng)分析“新品賣不動”的原因，給出“新品，賣的動”的具體動作流程。 1 新品賣不動的原因：多數(shù)經(jīng)銷商老板“坐臺，不出臺”了 經(jīng)銷商老板喜不喜歡賣新品？當(dāng)然喜歡，因?yàn)椤缕防麧櫢摺?/span> 但是，貨是誰賣的？不是經(jīng)銷商老板，而是經(jīng)銷商的車銷司機(jī)和業(yè)務(wù)員。 大多數(shù)經(jīng)銷商老板，都已經(jīng)“坐臺，不出臺”了。 當(dāng)年經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，窮困潦倒、慘淡經(jīng)營。但是經(jīng)銷商老板們那時(shí)候都是“主動出臺”，他們深入一線、爬冰臥雪，走街串巷，受人冷眼，遭人欺凌……。 現(xiàn)在買賣稍微變大了一點(diǎn)，有倉庫、有財(cái)務(wù)、有銷售人員、有司機(jī)了……溫飽也解決了。 小姐干的時(shí)間長了，就有了媽媽桑的氣質(zhì)。很多經(jīng)銷商老板，開始“坐臺，不出臺“了。 他們糾纏于飯局、辦公室、和洗腳房，應(yīng)酬廠家領(lǐng)導(dǎo)、應(yīng)酬賣場采購、在辦公室里喝茶扯淡……就是不去跑一線了。 新品銷售這么困難的事情，經(jīng)銷商老板都不做一線管理，沒好兒。 還是“出臺”吧，“出臺”才掙錢。 2 新品賣不動的原因：經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，肯定不喜歡賣新品 很多經(jīng)銷商，給員工的考核是“按照銷售額提成”——根據(jù)我觀察，這樣考核的經(jīng)銷商至少占一大半。 這種“按照銷售額提成”的考核體制之下，恐怕新品這輩子都賣不起來 為啥——？ 你們想想，我是個經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，老板考核我“按銷售額千分之三的提成，賣一千塊錢，提成三塊錢”……我TM傻啊，我會給你去賣新品？肯定是哪個跑量，賣哪個。 你們貼身跟過經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員下去賣貨嗎，他們其實(shí)不是賣貨的，他們只是卸貨而已。他們只管自己怎么方便、怎么能出量、就怎么干。他們跑大店不跑小店，賣老品不賣新品……
你見過幾個經(jīng)銷商的車銷業(yè)務(wù)員會在終端店里這樣認(rèn)認(rèn)真真推銷新品？恐怕他還沒說完呢，一回頭發(fā)現(xiàn)：臥槽，交警把車拖走了。 我跟一線業(yè)務(wù)，見到經(jīng)銷商的車銷業(yè)務(wù)賣貨，是這樣的：
下午業(yè)務(wù)員回來，告訴經(jīng)銷商老板“老大，這吊玩意兒，壓根沒法賣”…… 然后，經(jīng)銷商老板，轉(zhuǎn)過身告訴廠家經(jīng)理“不是我不賣，你們這吊玩意兒，壓根賣不動”。 嗯，新品就是這么完蛋的。 3 新品賣的動的方法：早會上員工說“新品壓根賣不動”，你要這樣回答 經(jīng)銷商從廠家進(jìn)了新品，又是開會，又是定獎勵政策，煽惑了半天。結(jié)果三天之后，早會上員工說“老大，我把客戶都問遍了，都不要。廠家又搞了一堆狗屎，這玩意兒包裝難看、口味難吃、價(jià)格又高……，這玩意兒壓根沒法賣” 請問這個情景，經(jīng)銷商老板們會不會碰到？ 幾乎100%會碰到 怎么應(yīng)對，怎么回答？ 我在課堂上，問這個問題，答案五花八門。曾經(jīng)有個經(jīng)銷商一臉誠懇的說出他的答案： 對員工要實(shí)在，有啥說啥，我會告訴員工：“兄弟，我知道這玩意兒不好賣啊?？墒悄銈円驳觅u啊，因?yàn)樯?amp;*……%￥#，因?yàn)槲宜麐尩倪M(jìn)貨了……”。 大家覺得怎么樣，這個答案如何？實(shí)在嗎？ 可真是個實(shí)在人。 這個答案能用嗎？ 你要敢這么說，明天新品就沒人賣啦！ 為什么，因?yàn)閱T工聽到了什么——“老大也說不好新品賣啊”。 當(dāng)員工在會議上抱怨“新品壓根沒法賣”，我給大家推薦如下答案： 住口！ 工作肯定有問題，假如工作沒問題，那是工作本身有問題！ 好賣不讓你賣了！讓你賣就是賣不好賣的！好賣老子自己賣了！ 廠家上個新品，把全國經(jīng)理經(jīng)銷商召集回去，講了一天公司的新品戰(zhàn)略，必須上新品。講這個新品的賣點(diǎn)、價(jià)格利潤、獎勵制度、促銷政策……。而且人人頭上有目標(biāo)，每個經(jīng)理和經(jīng)銷商都背了任務(wù)量，還專門設(shè)了新品銷售競賽大獎……晚宴上老總給大家敬酒，拜托大家多賣新品…… 財(cái)務(wù)部專門給新品設(shè)立了專項(xiàng)市場費(fèi)用……廠家銷售經(jīng)理專門沒我們做了新品銷售培訓(xùn)…… 我回來，專門給你們設(shè)立了新品銷售獎勵、每天排名新品銷售龍鼠榜…… 上上下下對新品這么重視！ 我看到這個小部門、小公司里面，就是有人 心理陰暗，胡說八道。不識實(shí)務(wù)，信口雌黃。 妖風(fēng)四起，暗流涌動，成事不足，敗事有余！ 今天，我做為一個老大哥，也作為一個老板，給你們一些忠告。 打工的，不打勤不打懶，專門打你這個不長眼。注意，多提建議，少提意見！ 什么叫提建議，提出問題的時(shí)候附上你解決這個問題的想法，咱們商量商量這個問題怎么解決，這就叫做提建議。 什么叫提建議：“這個新品、比同規(guī)格的競品高，走批發(fā)不占優(yōu)勢，建議直接走終端，先去價(jià)格敏感度不高的24小時(shí)利店鋪貨……”。 還有，我建議去大學(xué)鋪貨， “大學(xué)大一新生報(bào)到的的學(xué)生最有錢，消費(fèi)能力最強(qiáng)（拿著一年的生活費(fèi)來的）……我們在新生報(bào)到處給大一學(xué)生發(fā)折價(jià)卷，他們不用就是廢紙，拿折價(jià)卷買我們的新品就能折價(jià)……”這就叫提建議！ 什么叫提意見：“老大，這破玩意兒，沒法賣了”！ 有的人就是賤，拿我的產(chǎn)品跟雜牌貨比價(jià)格、跟加多寶比廣告……價(jià)格比雜牌還低，廣告比加多寶還多，要你干什么？ 公司上新品，產(chǎn)品價(jià)格包裝促銷哪里有問題，你們可以不可以說話？可以，但是，請你說話的時(shí)候注意你的表情和語氣——我們是干什么的，干銷售的，做執(zhí)行的，打仗拚刺刀的。在公司宣布產(chǎn)品退市之前，槍聲一響 都給我提建議想辦法拎著刺刀往上沖！ 少給我罵娘撂挑子，發(fā)牢騷往后退！ 兩軍陣前，再敢妖言惑眾，殺無赦、斬立決！ 新產(chǎn)品銷售是政治任務(wù)，是你站什么隊(duì)做什么人的問題，是你在領(lǐng)導(dǎo)面前加分的機(jī)會，是你能力體現(xiàn)的機(jī)會，是體現(xiàn)你對公司貢獻(xiàn)度忠誠度的機(jī)會 有條件要上， 沒條件創(chuàng)造條件也要上！ 新品銷售，兩軍陣前，誰敢再給我頂風(fēng)作案，擾亂軍心，殺你全家！ （完） 別笑，大家覺得我的答案怎么樣？新品銷售期間，要不要這樣，統(tǒng)一思想？ 一定要！ 記住，員工都喜歡賣老品不賣新品，跑大店老店，不跑新店小店——怎么舒服怎么來，這是天性使然。 當(dāng)幾個老員工公開撇涼腔：“公司又搞了一堆狗屎，這吊玩意兒死定了”。 危害大嗎？ 巨大! 因?yàn)槠渌麊T工很多都是沒主見的，他們會人云亦云“對對對，我也認(rèn)為這玩意兒死定了”。 那這個新品，真的死定了。 賣新品，必須先在內(nèi)部統(tǒng)一思想，讓所有人知道，新品銷售是政治任務(wù)……！ 回去找個人練練—— 就算沒有員工這么說，你也要“找個倒霉的罵一頓”，主動在早會上勾引，問他—— “新品好賣不好賣？不好賣？住口……！ 4 新品賣的動的方法：新品銷售期間的員工考核 “兄弟們，賣新品才是好漢，賣老品的是草包，拜托大家賣新品，不要只賣老品……” 經(jīng)銷商老板把這句話鬼念咒一樣重復(fù)一萬遍，有沒有用？ 木有！ 老板說：“從今天開始，賣新品有提成，賣老品沒有提成” 有沒有用？ 立刻見效 員工永遠(yuǎn)做你考核的，絕不做你希望的。 經(jīng)銷商老板，要想新品賣，第一當(dāng)然要“出臺“，自己去看：你的員工在干什么，有沒有在賣新品、他們是卸貨還是賣貨、他們新品銷售遇到什么問題……。 第二、必須針對新品銷售修改考核，下文給出，最簡單的原則： 1、掃盲知識：分品項(xiàng)提成： 到現(xiàn)在還沒有給員工分品項(xiàng)提成，還是按總銷售額提成的經(jīng)銷商，自己掌嘴。 老品每箱提成一塊，新品每箱提成三塊。 這個時(shí)候員工是不是喜歡賣新品？ 當(dāng)然喜歡。 但是有沒有可能，員工出去賣貨，發(fā)現(xiàn)“操，新品賣不動、這三塊錢不好掙，我還是賣老品掙一塊得了……”會不會？ 絕對！所以，增加考核內(nèi)容—— 2、新品負(fù)激勵： 新品定死任務(wù)150箱，新品任務(wù)量完不成，倒扣老品提成（或者老品提成取消）！ 員工往前看，賣新品有正激勵。往后看，新品完不成任務(wù)還要扣掉老品的提成，不賣不行。正負(fù)激勵結(jié)合，這才見效。 3、考核結(jié)算周期縮短的原理 請問考核獎罰結(jié)算周期，長了好還是短了好？ 想想我們上學(xué)時(shí)的寒假作業(yè)是怎么寫的，——開學(xué)前最后一天，而且是最后一天夜里！當(dāng)年老師就是為了不讓我們開學(xué)前突擊寫作業(yè)，寒假是不會讓小學(xué)生一個月都休假的，寒假會讓我們做一次什么？中間有一次——返校！對了，就是半個月中間讓你回來一趟。返校有什么目的：檢查前半個月的作業(yè)，作業(yè)寫完了就沒事。作業(yè)沒寫完，就讓你爸打你一頓。返校，就是縮短了監(jiān)督考核的結(jié)算周期，讓大家從月底突擊寫作業(yè)，至少變成不得不半個月突擊寫一次。大家想象一下，要是有個老師他夠“狠”，讓你一個寒假返校三十次，你的作業(yè)會不會寫不完？那就沒放假嗎！那只有兩種可能，第一種可能是你的作業(yè)每天都寫完了；第二就是你爸把你打死了。 4、銷量考核周期縮短到——周檔期 月度銷量任務(wù)1000箱，獎金2000元。同時(shí)要求第一周完成400箱以上，第二周完成650箱以上，第三周完成850箱以上，最后一周達(dá)成1000箱。一個周檔期趕不上，倒扣400元。 假設(shè)有人全月完成了1000箱任務(wù)量，但是當(dāng)月前三周都出貨很少，第四周突擊完成。那就悲催了，最終到手的獎金2000元-400元-400元-400元=800元。任務(wù)量完成了，但錢沒拿著。勞而不獲，罪有應(yīng)得。水晶鞋屬于你，但是十二點(diǎn)屬于他。 至少，這種考核，讓員工，從月底壓貨沖任務(wù)，變成每周壓貨沖任務(wù)，一個月至少緊張四次。 5、過程考核周期縮短到——周檔期 新品銷售除了銷量考核，當(dāng)然還有過程考核：比如，要求員工新品銷售期間，要求員工全月新品鋪貨兩百家，第一周必須達(dá)到80家，第二周必須達(dá)到120家，第三周必須達(dá)到160家，第四周必須達(dá)到200家。 每周算賬，達(dá)成當(dāng)周目標(biāo)，超出部分，每家獎勵20元。反之低于當(dāng)周目標(biāo)，不足部分，每家處罰20元。 6、銷量考核周期縮短到——日檔期 可不可以給員工定每天的新品銷售任務(wù)？好像有點(diǎn)難度。天陰下雨刮大風(fēng)的，按天做銷量任務(wù)處罰，有點(diǎn)不近人情，銷量任務(wù)也不好定。 但是，可以做日獎勵啊。 在員工前面的周檔期能完成的前提下，當(dāng)天新品出貨超過60箱，當(dāng)天現(xiàn)金獎勵50元。 7、過程考核周期縮短到——日檔期 比如，要求員工新品銷售期間，每天新品鋪貨家數(shù)10家，當(dāng)日新品鋪貨超過10家，當(dāng)天晚上算賬，每多一家獎勵十元。低于7家，當(dāng)天晚上算賬，每少一家處罰十元。低于5家，當(dāng)天晚上“殺全家”（各種處罰手段） 8、新品銷售標(biāo)兵，晉升專案 明白點(diǎn)的經(jīng)銷商老板，都會給自己的業(yè)務(wù)員、主管、經(jīng)理們做職務(wù)分級（初級業(yè)務(wù)員、中級業(yè)務(wù)員、高級業(yè)務(wù)員……）。讓員工在自己的崗位上有升值空間，不用盼著領(lǐng)導(dǎo)死了他才能晉升。尤其在經(jīng)銷商商貿(mào)公司，團(tuán)隊(duì)小，職位少，升職空間有限的公司里。這種崗位晉級的方式，是必須的，可以化解員工“看不到希望”的負(fù)面情緒。 對員工而言，晉級是個更大的誘惑，底薪升高、福利升高……這可是政治待遇。 新品銷售這么重大的工作任務(wù)，公布一條火線入黨晉級的規(guī)定： 在新品銷售任務(wù)連續(xù)三個月完成的前提下，新品銷量占本區(qū)域占比超過40%（意味著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)好），保持三個月，當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)員直接晉級！ 9、新品銷售考核模板示例：
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