最近，和一個朋友聊天，談到一個經(jīng)銷商的話題：為什么老板跟車下渠道中賣貨要比業(yè)務(wù)員多？一臺車，業(yè)務(wù)與司機(jī)一天營業(yè)額2000—3000元居多，經(jīng)銷商自己可以送到7000—8000元，超過普通員工2—3倍的業(yè)績；就這個話題，談?wù)劰P者觀點(diǎn)。

業(yè)務(wù)員因?yàn)槭菃T工，手中的權(quán)力就有限，并且賬目出現(xiàn)問題還得業(yè)務(wù)員個人承擔(dān)，在推新品的過程中最為明顯。老板給業(yè)務(wù)員制定鋪市政策、品嘗品數(shù)量都有一定的要求，有的還考慮防范業(yè)務(wù)人員截留或私拿。每個店進(jìn)多少貨，給多少品嘗，什么政策都要逐一登記，造成干活的人不想自己因?yàn)橥菩缕范鴵p失自己的利益，而老板下去就不一樣，多給幾包，多送幾瓶都是沒有明確數(shù)字要求的，因時因人因事而定，效果當(dāng)然會好些，拿人手短、吃人嘴軟，渠道商多吃多拿多進(jìn)貨的機(jī)率就高。

一些渠道上的商戶，經(jīng)常給業(yè)務(wù)員打交道，今天見老板下來送貨了，一是想讓老板解決些問題，二是想彰顯自己的實(shí)力，為以后進(jìn)貨做基礎(chǔ)。在七月份走訪滑縣市場，與客戶聊天，一天客戶為推新品與員工一起去村里鋪貨，一個店老板看到后，先下五十件新品，貨款全付后，從倉庫搬出幾件臨期飲料，老板與老板見面，解決員工N次也解決不了的問題，老板大手一揮，裝車，這是員工解決不了的。

業(yè)務(wù)員有時抱怨市場難做，競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等很多困難點(diǎn)，然而老板覺得這些困難點(diǎn)都不是痛點(diǎn)，如何破解，來增強(qiáng)員工信心和提升個人威信，賣貨是最有效的方法！賣的比業(yè)務(wù)員多也是最好的的辦法。所以，老板也會自我加壓，找關(guān)系好的去賣貨，回來好給業(yè)務(wù)員做榜樣。

在農(nóng)村市場，商店中有一句話：不怕不賺錢、就怕貨不全、只要貨物全、肯定會賺錢。這個想法逐步導(dǎo)入到經(jīng)銷商層面，有的送貨車裝的規(guī)格多，數(shù)量雜，不是做市場而是賣貨郎。一次發(fā)現(xiàn)一個客戶的員工在鋪新貨時，將新產(chǎn)品只裝30件，車廂中裝了雜多的其他品，這個現(xiàn)象發(fā)生后，就造成車上賣了2000—3000元后，面子也顧住了，收益也差不多，打道回府，同時對市場建設(shè)也是無利的。

這個話題就是：做分區(qū)域銷售還是做分品類銷售。

這一條是核心，員工是培訓(xùn)出來的，也是檢查出來的，更是考核出來的，一直倡導(dǎo)任務(wù)指標(biāo)的制定原則：人人頭上有指標(biāo)，人人肩上有任務(wù)，人人手中有客戶，人人腳下有市場。無論是司機(jī)還是業(yè)務(wù)員，都有銷售指標(biāo)。舉個考核模式：根據(jù)季節(jié)及前兩個月數(shù)據(jù)分析制定出考核基礎(chǔ)線。如果制定在80％為基礎(chǔ)線，任務(wù)是10萬，考核是8萬起，低于50％每少5000元處罰200元；低于80％，每少5000元處罰100元；80％達(dá)成率完成給予8萬元*0.5％的獎勵；90％達(dá)成率完成給予9萬元*0.7％的獎勵；100％達(dá)成率完成給予實(shí)際1％的獎勵。剩下的就是超產(chǎn)獎，每超任務(wù)5000元，給予100元的獎勵，以上所有獎勵標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)代理商產(chǎn)品的利率和銷量來制定激勵額度，考核的科學(xué)性和落地性，需要老板緊盯、關(guān)注、跟蹤。

綜上所述，是在分析老板為什么能超越員工下鄉(xiāng)送貨的額度，經(jīng)銷商一是不能以單日回款來確定員工的業(yè)績，二是員工的業(yè)績和能力在渠道上超越老板才是正常的，聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，讓員工在專業(yè)度上勝于老板才是勝道