作者：田沂桐

來源：終端商戰(zhàn)

經(jīng)銷商歸根結(jié)底還是個中間商，是靠賣貨掙錢的，這是個基本現(xiàn)實。所以，經(jīng)銷商更多的思考應該是：我的產(chǎn)品如何更好的賣出去？要賣出去產(chǎn)品，具體的業(yè)務動作是什么？應該怎么做？

今天，就這些基本的問題給大家做一個系統(tǒng)的分享。

快消品行業(yè)的傳統(tǒng)銷售路徑是產(chǎn)品從廠家發(fā)貨到經(jīng)銷商的倉庫，再由經(jīng)銷商配送到各個終端網(wǎng)點，由終端網(wǎng)點把貨賣給消費者。

想要有更大的銷量，我們必須站在消費者的角度去思考。請問：快消品消費者、終端消費者到哪兒買固定嗎？比如：天很熱，某個人口渴，想要買瓶水，他會不會說“我只喝我家樓下那個便利店賣的水，其它地方賣的水我不喝！”，如果他真這么想，這么做，這病一兩百塊錢也看不好。再比如：某個煙民想抽煙，一摸兜沒煙了，他會不會說“我只抽某某超市賣的煙，其它地方賣的煙我不抽！”我們用膝蓋想想都明白，這不會。

消費者的消費場景告訴我們一個什么道理？

想要更好的賣貨，需要讓消費者有更多的購買機會，這就要求我們做到第一點：產(chǎn)品鋪貨率必須到位。沒有鋪貨率，消費者進一個店，買不到，再進一個店，依然買不到，怎么能有更高的銷量呢？

明白這個道理之后，思考一個問題：鋪貨率他媽是誰？

答案是：拜訪率。

沒有拜訪率，怎么來的鋪貨率呢？

第一部分的核心重點來了：想要有鋪貨率，就必須要對業(yè)務員進行拜訪家數(shù)的管理、拜訪頻率的管理。如果管理不到位，意味著人效低，人效低意味著人力成本高，搞不好就會賠錢。

具體怎么做呢？

最簡單的兩個原則：

1、業(yè)務員每天要背目標出門，要規(guī)定具體拜訪路線，要對業(yè)務員進行目標到店；

2、每天要定拜訪量的下限、成交量的下限、必須要完成銷售店的下限。

如果你沒有要求，會出現(xiàn)什么情況？

很簡單，業(yè)務員的各種偷懶行為就會出現(xiàn)，上了很多人，買了很多車，終端依然有大量的空白網(wǎng)點。

所以，經(jīng)銷商老板必須要充分重視兩個基本管理動作：市場檢核和業(yè)務團隊考核。檢核的目的是讓業(yè)務員時刻的明白：有人在監(jiān)督著我，我必須按照要求做好工作，如果做不好就可能會挨處罰。考核的目的是導向和幫助，有句話講：門開往哪里，人往哪里走。意思就是，考核的指標是什么，員工就會重視什么，這就是導向作用。通過考核，發(fā)現(xiàn)員工在某些方面的不足，一定要給予培訓和輔導，對員工起到幫助的作用。

“看得到”最直觀的就是終端生動化陳列，這個看似簡單的事情，其實并不簡單，不僅僅需要業(yè)務員生動化陳列的能力，更需要業(yè)務員的動手能力和終端陳列的理念。

在終端經(jīng)常發(fā)生類似這樣的事情：有一個業(yè)務員送貨時，終端貨架已經(jīng)滿了，沒有地方擺放產(chǎn)品，就直接放到了終端倉庫里。過了一段時間，業(yè)務員回訪，也不查看店內(nèi)有沒有貨，放在什么位置，只是例行公事般的問店老板賣完了嗎？店老板頭也不抬的說：沒有。當然沒賣完，貨全在倉庫里呢。

又過了一段時間，業(yè)務員又去問店老板貨賣完了嗎？老板一想，產(chǎn)品還在倉庫里呢，他又不好意思對業(yè)務員講，只好說：不行啊，你這產(chǎn)品賣不動。業(yè)務員回去跟自己的老板說：這個產(chǎn)品賣不動啊。

試想，這種只送貨不理貨，卸完就走，也不管產(chǎn)品最后放在哪里，有沒有陳列，陳列位置如何等。這種不管市場的行為，不能主動進行陳列，不能按照標準進行陳列，就算產(chǎn)品再好，怎么會有銷量呢？

在這里給各位銷售團隊管理者提一個建議：不要用培訓取代管理。你跟員工講生動化的理念，生動化的管理，生動化的目的和意義，講這些有沒有用？當然有！但是不能代替所有，想要終端生動化做的好，必須要考核，以及考核完畢之后的培訓、輔導、獎罰同步跟進。

“聽得到”是什么意思？就是讓消費者聽得到推薦產(chǎn)品的聲音。

誰來推薦？當然是在終端直接接觸消費者的人，可能是終端店老板，可能是終端店導購，可能是飯店服務員等等。

終端的推薦有沒有用？這不廢話嗎？當然有用！終端推薦可以讓一個不知名的品牌賣過一流品牌。

這里我們就需要思考一個問題了：終端店老板會不會推薦你的產(chǎn)品？有人說：利潤夠高，終端就就會推薦。這句話對，但是不全面，我總結(jié)了讓終端主動推薦產(chǎn)品的幾句順口溜，讓終端店老板在店里一站：

往前看，有利潤；

往后看，有庫存；

往左看，有客情；

往右看，有協(xié)議。

總結(jié)起來想要終端店老板主動推薦，有四個方面的工作非常重要，既要讓終端店老板覺得賣我們的產(chǎn)品有錢賺，還要合理的給終端壓庫存，同時還要把日常的客情維護好。終端店老板開店做生意就是為了賺錢，他同樣也需要激勵，所以還需要和終端店老板簽署各種協(xié)議，比如：銷量協(xié)議、專賣協(xié)議、陳列協(xié)議等。

那終端店的導購員、飯店的服務員會不會主動推薦我們的產(chǎn)品呢？把老板的四個方面做到之后，老板會要求店員主動推薦，但這是不夠的，必須要做到的是：店員主動推薦產(chǎn)品要有好處，并且要及時的把好處給店員兌現(xiàn)到位，這樣終端店員才可能會主動的推薦產(chǎn)品。

以上三個方面只是終端動銷的一部分內(nèi)容，但是這是最基本的動作。如果這三個方面做不好，想要有很好的銷量是比較困難的。

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