【原】《反直覺(jué)銷售》：越真誠(chéng)，越成交

兩又同齊 2025-12-01 發(fā)布于新加坡

展開(kāi)全文

文/兩又同齊

最近看了一本書(shū)叫做《反直覺(jué)銷售》里面說(shuō)我們的銷售不應(yīng)該是給客戶制造焦慮或者恐慌，

比如：'再不買就沒(méi)有了，’以此來(lái)給客戶制造焦慮讓對(duì)方抓緊時(shí)間來(lái)采購(gòu)，又或者說(shuō)：“錯(cuò)過(guò)這幾天就漲價(jià)了。?！苯o對(duì)方制造緊張感來(lái)促進(jìn)合作，這些都不是對(duì)方真的愿意采購(gòu)，而是這一種被迫的合作，

想一想，我們?cè)诤涂蛻羧粘贤ǖ臅r(shí)候，是不是也經(jīng)常使用這樣的話術(shù)，有時(shí)候還喜歡以一個(gè)條件來(lái)?yè)Q另外一個(gè)條件，以此來(lái)達(dá)成一致，看完這本書(shū)，突然覺(jué)得自己的水平真的有點(diǎn)太low了。

書(shū)里說(shuō)真正的銷售不是說(shuō)服，不是告訴對(duì)方我們的產(chǎn)品有多好，我們的產(chǎn)品值多少價(jià)值，也不是告訴對(duì)方你為什么就要買我的產(chǎn)品，而是幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求。

那么如何幫助客戶發(fā)掘他的需求呢？這就要求我們要多傾聽(tīng)少表達(dá)，當(dāng)我們傾聽(tīng)出客戶所需要表達(dá)的訴求的時(shí)候，再去引導(dǎo)客戶讓客戶自己給出答案，讓他自己覺(jué)得他非常需要這個(gè)產(chǎn)品，而不是我們告訴他這個(gè)產(chǎn)品好。

書(shū)中還說(shuō)提問(wèn)其實(shí)比陳述更能激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，換句話說(shuō)就是我們通過(guò)不斷的試探讓客戶知道我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)而不是直接告訴對(duì)方我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么，

書(shū)中例句了一個(gè)例子，比如當(dāng)你去給對(duì)方推薦保健品的時(shí)候，如果你問(wèn)對(duì)方你相信保健品嗎？那么對(duì)方一定是回答不相信，那此時(shí)你的業(yè)務(wù)就無(wú)法推進(jìn)。

但是你問(wèn)他：你聽(tīng)過(guò)保健品嗎？對(duì)方會(huì)說(shuō)：聽(tīng)過(guò)。

然后你再問(wèn)他：你嘗過(guò)保健品嗎？對(duì)方可能會(huì)回答嘗過(guò)，或者沒(méi)有，

接著你再問(wèn)他：“你愿意試一試嗎” 如果對(duì)方愿意嘗試，那么你的銷售就成功了，你不需要問(wèn)對(duì)方你信不信，只需要他買即可，

書(shū)中還提到以下觀點(diǎn)：

信任比話術(shù)更能促成交易。

客戶討厭被推銷，但喜歡被理解。

價(jià)格異議源于價(jià)值傳遞不足。

銷售的核心是解決客戶問(wèn)題。

快速成交往往犧牲長(zhǎng)期關(guān)系。

用“為什么”挖掘真實(shí)需求。

頂級(jí)銷售員像顧問(wèn)而非推銷員。