業(yè)務(wù)員上門拜訪客戶下訂單，客戶最關(guān)心的問題就是賣你的產(chǎn)品掙不掙錢。從這個(gè)核心點(diǎn)出發(fā)，業(yè)務(wù)員要做的就是跟客戶講利潤故事，通過捆綁客戶的核心訴求，實(shí)現(xiàn)銷量增加，拿更多訂單。讓原來下五箱的，現(xiàn)在下十箱；原來下十箱的，現(xiàn)在下二十箱...還是那句話，業(yè)務(wù)員看似每天都在做重復(fù)的事情，但是很多細(xì)節(jié)是需要業(yè)務(wù)員去注意的，如何讓客戶知道我們是在為他的利益著想，跟業(yè)務(wù)員的溝通技巧是有很大關(guān)系的。如何讓業(yè)務(wù)員通過溝通，捆綁客戶的核心利益實(shí)現(xiàn)增量，我總結(jié)了三個(gè)方面，希望能給各位經(jīng)銷商老板一些啟發(fā)。在拜訪客戶的時(shí)候，業(yè)務(wù)員首先要知道自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。代理一線品牌的，就要告訴客戶一線產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪，要學(xué)會(huì)客戶算筆賬。首先，一線品牌銷量大，月總利潤大，資金回報(bào)率高。以糧油為例，你賣雜牌，1桶油可以賺到15元，一箱賺60，一個(gè)月只能賣掉兩箱，月利潤就120塊；但是你賣知名品牌，一桶就轉(zhuǎn)5塊，一箱賺20，一個(gè)月能賣10箱，月利潤200。而且一線品牌周轉(zhuǎn)次數(shù)也更高，資金回報(bào)率高。為什么二批商都喜歡賣一線暢銷品？原因就是一線品牌周轉(zhuǎn)快，能賺到更多錢。一線品牌，一個(gè)星期能賣四箱，一個(gè)月能周轉(zhuǎn)四次；賣其他品牌的產(chǎn)品，一個(gè)星期賣一箱，周轉(zhuǎn)非常慢，一個(gè)月才周轉(zhuǎn)一次，還很容易導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，造成更多的損失。其次，一線品牌產(chǎn)品不怕壓貨，作為頭部品牌，壓貨反而利潤更大。因?yàn)轭^部品牌一般很少會(huì)降價(jià)，只會(huì)漲價(jià)，比如你這個(gè)進(jìn)貨沒賣完，下個(gè)月可能就漲價(jià)，你反而賺得多。相反的，雜牌子出現(xiàn)壓貨，廠家往往也不負(fù)責(zé)任，最后滯銷，還是虧損的。這是代理一線品牌如何在終端利用品牌優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)增量，對(duì)于非一線品牌，首先要做的同樣是找優(yōu)勢(shì)，談利潤故事。非一線品牌在動(dòng)銷和影響力上相對(duì)差一點(diǎn)，但是在價(jià)格和利潤空間上更有優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)員好利潤好這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，讓客戶進(jìn)更多貨。舉個(gè)例子，一瓶知名品牌礦泉水能掙0.5元，但是我的礦泉水一瓶能掙2塊，是它的4倍，通過放大數(shù)據(jù)，讓客戶看到巨大的利潤空間進(jìn)貨。很多客戶覺得促銷政策是理所當(dāng)然的，然后在算利潤的時(shí)候沒把這些政策算進(jìn)去。客戶不重視，但業(yè)務(wù)員一定要重視這件事，在計(jì)算利潤時(shí)促銷也要算進(jìn)去，告訴客戶促銷政策是送給他的純利潤。還是以糧油為例，大豆買6贈(zèng)1，一桶油60塊，這60元對(duì)客戶來說就是純利潤，每次進(jìn)6箱貨，一個(gè)月贈(zèng)送4桶，就是240元。很多終端老板沒有算這個(gè)賬，業(yè)務(wù)員一定要幫他算，甚至可以隨身帶個(gè)計(jì)算器。業(yè)務(wù)員要從老板關(guān)心的利潤問題，打開銷量，實(shí)現(xiàn)增量。陳列獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，割箱、專背、地堆費(fèi)用等都是小店老板的凈利潤。這些政策業(yè)務(wù)員表述好了，都會(huì)有事半功倍的效果。業(yè)務(wù)員拜訪時(shí)，可以跟小店老板這樣說，老板我又來給你送錢，上季度的地推陳列的費(fèi)用給你送過來，今年這些費(fèi)用還有，賣我家的產(chǎn)品劃算，有這么多凈利潤。如果月銷量達(dá)標(biāo)5萬元，可以支持在店里上促銷員，幫你賣貨，多賣貨就多掙錢，還能幫你接貨，整理陳列，營業(yè)員費(fèi)用就省了。還有特殊協(xié)議、達(dá)標(biāo)返利，專賣協(xié)議返利，給老板帶來的也都是多掙的利潤。比如，跟終端小店簽月度、季度返利協(xié)議，一個(gè)月賣500元的貨，多少返利。通過跟客戶簽訂協(xié)議，多給他錢，促使客戶賣更多你的貨。給費(fèi)用時(shí)，業(yè)務(wù)員也要跟老板算這筆賬，哪怕只是一個(gè)小客戶，也要給客戶做一下生意回顧。比如第一季度你進(jìn)多少貨，利潤多少，陳列費(fèi)、地推費(fèi)、進(jìn)貨費(fèi)割箱費(fèi)用拿了多少，加起來利潤是多少，是不是比賣競品掙錢。同樣，在推廣新品時(shí)也要跟終端老板講利潤故事，新品本身利潤就很高，新品推廣有更多的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，這些都是小店的純利潤，老板可能沒意識(shí)，業(yè)務(wù)員一定要告訴他。這是在利潤上讓客戶看到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，還可以通過場外活動(dòng)來吸引客戶。公司可以支持你店慶等特殊節(jié)日做場外活動(dòng)，給你帶來人氣，帶動(dòng)你店里整體銷售和利潤。銷量大了，錢掙錢肯定多了，公司還能開訂貨會(huì)，還有抽獎(jiǎng)旅游獎(jiǎng)勵(lì)，力度非常大。訂貨會(huì)抽獎(jiǎng)力度要大，能引起轟動(dòng)，讓更多人知道。舉個(gè)例子，某商貿(mào)公司開訂貨會(huì)，特等獎(jiǎng)是一輛小轎車，力度夠大，在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷行業(yè)引起不小轟動(dòng)。但是訂貨會(huì)預(yù)付款收了1800萬。政策有了，活動(dòng)有了，客戶就會(huì)感覺訂貨少了，拿到的優(yōu)惠力度就會(huì)小很多。靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)和管理打開銷量很多終端小店最擔(dān)心的問題就是，進(jìn)貨之后，市場管理和服務(wù)能不能跟上。首先在市場管理上上，經(jīng)銷商要打消客戶的顧慮。因?yàn)榇蟮旰托〉暝谶M(jìn)貨上有差異，大店的價(jià)格可能便宜些，很多小店擔(dān)心消費(fèi)者都被大店吸引走。針對(duì)這種情況，可以在品項(xiàng)和規(guī)格上做差異化，大店和小店買的規(guī)格不同。比如糧油，超市限定規(guī)格3.35L價(jià)格38.9元，小店限定規(guī)格4L價(jià)格39.9元，給客戶對(duì)比一下，其實(shí)小店這個(gè)規(guī)格還劃算一些，同時(shí)還避免了小店和大店的直接競爭。價(jià)格管理也是很重要的部分，一旦市場上出現(xiàn)竄貨，價(jià)格亂了，客戶賺不到錢，就不會(huì)再進(jìn)你的貨。因此，在價(jià)格管控上，一定要用鐵腕手段。誰亂價(jià)就停貨，保證每個(gè)客戶的利益。市場竄貨一般是因?yàn)槎淘斐墒д`，如果手上二批商比較少或者沒有，價(jià)格體系基本是穩(wěn)定的。真正的價(jià)格體系管理是建立在渠道精耕細(xì)作上，直接做終端客戶，減少中間的二批商，渠道扁平化，直接下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至村里。這里還要特別注意一個(gè)問題，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場大客戶比較集中，競爭是避免不了的。針對(duì)這個(gè)問題，可以采用獨(dú)家代理制。比如一個(gè)鎮(zhèn)上有五家大客戶，暢銷品大家都可以賣，非暢銷品讓五家大客戶各自代理一個(gè)品，做獨(dú)家代理。特別是在消費(fèi)者認(rèn)知不高的品類，這個(gè)方法可以大大降低同區(qū)域的相互競爭。這是從市場管理的角度分析，下面從服務(wù)的角度讓客戶進(jìn)更多貨。經(jīng)銷商要根據(jù)小店賣貨數(shù)據(jù)，主動(dòng)幫其調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。比如，該小店高端產(chǎn)品銷量好，就增加高端產(chǎn)品的比例，利潤高的產(chǎn)品買的多，小店老板掙得也多。給終端老板提供市場行情，這個(gè)服務(wù)很多經(jīng)銷商都知道，但是做到的很少。對(duì)小店老板來說，這項(xiàng)服務(wù)反而更有價(jià)值。
很多小店老板接觸的信息有限，對(duì)門店的經(jīng)營管理更是不懂，經(jīng)銷商如果能通過服務(wù)，讓小店產(chǎn)生更多的效益，小店不僅下單會(huì)更多，其粘性也會(huì)更強(qiáng)。經(jīng)銷商能否實(shí)現(xiàn)增量，取決于客戶能否多賣貨。這個(gè)前提就是，客戶賣你的貨要能賺錢，經(jīng)銷商要做的就是告訴客戶賣你的貨能賺錢。通過你的品牌優(yōu)勢(shì)、促銷政策、服務(wù)管理讓客戶明白，賣你的貨確實(shí)賺錢，這個(gè)過程完成好，自然就能深度捆綁客戶，實(shí)現(xiàn)增量。
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