連鎖的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布世界各個角落，行業(yè)也越來越廣泛，連鎖這種經(jīng)營模式越發(fā)成為實體經(jīng)營做大做強必走的一條道路。但是很多連鎖人在做連鎖，卻不知道連鎖究竟是怎么一回事。把握住連鎖的真諦對企業(yè)的成功運營與管理極為重要。

我們先看看連鎖的來龍去脈，見下圖：

正如美國未來學家奈斯比特所說：“21世紀最好的商業(yè)模式就是連鎖！”，

連鎖不僅是一個企業(yè)做大做強的必經(jīng)之路，更是必然結(jié)果。一個連鎖企業(yè)的強大，相當程度上決定于其戰(zhàn)略管理能力與連鎖體系的運營管理能力。所以，我們認為，真正做管理的人，真正優(yōu)秀的管理者，不可不懂或不知連鎖。

對于連鎖人來說，夢想就是把自己的連鎖品牌做成區(qū)域或者全國知名的連鎖品牌，甚至成為這個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但是想法很美好，做的過程中卻是困難重重。連鎖經(jīng)營重在基礎(chǔ)打牢，想要快而穩(wěn)的擴張，從而做大品牌，實現(xiàn)夢想，這三點很重要：

一、單店盈利模式

二、標準化運營體系

三、訓(xùn)練有素的團隊

一、單店盈利模式

先有連鎖商業(yè)模式，再有單店盈利模式。成功的單店盈利模式不一定適合連鎖經(jīng)營，但要發(fā)展連鎖經(jīng)營必須有成功的單店盈利模式。

單店贏利到復(fù)制贏利

復(fù)制贏利到模式裂變

模式裂變到平臺運營

平臺運營到品牌生態(tài)

連鎖經(jīng)營管理最難的、最具挑戰(zhàn)的就是單店盈利模式設(shè)計。在中國各個區(qū)域商圈環(huán)境里，消費水平、消費習慣形態(tài)各異，如果用連鎖總部統(tǒng)一的單店盈利模式去復(fù)制擴張，只會使各區(qū)域的門店客死他鄉(xiāng)。單店運營之前，建議要先做到以下幾步：

1、制定單店財務(wù)目標

店面運作的第一步，其關(guān)鍵就在于如何能使公司總部的銷售業(yè)績目標與單店的實際銷售能力相統(tǒng)一。

在操作過程中體現(xiàn)在如何能制定有效可靠的銷售目標：

①公司高層總攬銷售全局，制定公司總體的銷售方案；

②生產(chǎn)部門或是采購商評估商品類別的供貨能力；

③門店負責人做自己單店的銷售能力的評估；

④市場部門在分析過去銷售業(yè)績，分析市場趨勢與狀況，做出商品需求能力的評估，經(jīng)過商討與論證確定單店財務(wù)目標。

2、商品分類規(guī)劃與管理

在總體上考慮銷售狀況與庫存狀況，確定主力銷售產(chǎn)品，決定不同利潤水平或銷售量的商品應(yīng)區(qū)分對待。

例如：A級商品占10％的總量卻產(chǎn)生了70％的利潤，對待這類產(chǎn)品，門店絕對不能沒有庫存。對待其他不同級別的產(chǎn)品，根據(jù)門店實際銷售情況來確定不同的促銷方案和庫存方案。

3、市場調(diào)研

對于市場而言，唯一不變的就是市場永遠在變。市場環(huán)境和競爭格局已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化，如果我們的思維和做事方式?jīng)]有改變，昨天的經(jīng)驗很可能就是今天失敗的原因。

調(diào)研可以分為內(nèi)部調(diào)研和外部調(diào)研：

①內(nèi)部調(diào)研：門店必須建立整套消費者服務(wù)檔案，以產(chǎn)品分類為橫軸，以客戶分類為縱軸，建立產(chǎn)品客戶檔案；只有充分了解自己的產(chǎn)品客戶服務(wù)周期才能更好的做出業(yè)績。

②外部調(diào)研：就是要對宏觀行業(yè)市場、區(qū)域市場、直接競爭對手、間接競爭對手（潛在競爭者）有著充分的了解和認知。

4、采購與庫存管理

由于門店不必直接和供應(yīng)商采購，這里的采購主要是指門店向公司生產(chǎn)部門或采購部門訂貨。門店采購過程中如何才能使得庫存與銷售達到動態(tài)均衡，在這個環(huán)節(jié)必須做出完整的商品采購系統(tǒng)。

其系統(tǒng)必須有以下三個的功能：

①控制和測量在庫存水平上的商品現(xiàn)行平均需求；

②考慮市場變化與趨勢對未來庫存的影響；

③不斷為最佳重新補充庫存開發(fā)定購決策規(guī)則。

5、定價和促銷策略

連鎖企業(yè)的產(chǎn)品是否要統(tǒng)一價格，這關(guān)鍵取決于提供產(chǎn)品的服務(wù)的特質(zhì)。一般來說，作為奢侈品牌以及高檔品牌通常采用統(tǒng)一定價，甚至是全球統(tǒng)一定價；也通常采用統(tǒng)一的常規(guī)的促銷方式，比如手表、珠寶等品牌。而對于廣大的消費品，尤其是日用消費品品牌，應(yīng)該采用較為靈活的定價方式，結(jié)合市場實際狀況給予每個門店更多的定價權(quán)與促銷權(quán)。

對于品牌連鎖企業(yè)來說，每個時期都必須有常規(guī)性的銷售活動，保證年底銷售目標的達成。而作為門店來說，也可以適當?shù)陌l(fā)起一些促銷活動，以達成門店的短期經(jīng)營目標。門店的促銷策略按發(fā)起原因來說大致可以分為三種：一是商品換季、清理庫存；二是發(fā)現(xiàn)市場熱點，完成短期銷售；三是針對競爭對手的行為而做的反擊促銷。

門店的任何定價與促銷活動都必須在總部的一定授權(quán)下進行，連鎖企業(yè)的督導(dǎo)系統(tǒng)會對門店的每次促銷活動做評估和監(jiān)控，從而保證連鎖企業(yè)有秩序有彈性的經(jīng)營活動。

二、標準化運營體系

連鎖的核心是復(fù)制，復(fù)制的前提則是標準化，標準化統(tǒng)一，是連鎖企業(yè)復(fù)制擴張的基本要求；持之以恒，是標準執(zhí)行的關(guān)鍵所在。簡單來說，做連鎖就是做標準化。標準化就是成本和效率。

標準化 =＂流程 +規(guī)范 +工具表單＂

梳理業(yè)務(wù)流程（流程）：簡單化、專業(yè)化、標準化、特色化。

進行規(guī)范要求（規(guī)范）：沉淀、比較、優(yōu)化。

形成常用表單（工具表單）：升級、重設(shè)、優(yōu)化。

這樣的標準化才有意義！這樣才能從根本目的去達到我們所需要的運營效率！

連鎖企業(yè)從0到1的突破，再從1家門店到百城千店、千城萬店的組織架構(gòu)演變的全過程，就是一個標準復(fù)制的過程。做連鎖就是做復(fù)制，其本質(zhì)就是復(fù)制+整合。

連鎖企業(yè)梳理總部和終端門店標準化，是和企業(yè)所處的發(fā)展階段有關(guān)的。如果企業(yè)處于啟動階段，就要強化終端門店標準化，這樣就能更好更快的復(fù)制擴張。如果企業(yè)處于擴張階段，就更需要強化總部的標準化，強訓(xùn)練，強督導(dǎo)。

一、打造強大的總部運營系統(tǒng)

1．設(shè)計可進行人才復(fù)制的組織體系

2．品牌傳播與危機公關(guān)標準化建設(shè)

3．規(guī)劃獨特的店面識別（SI）體系

4．建立科學、高效的“搶址”標準化體系

5．規(guī)范低成本、高效率的建、開店體系

6．統(tǒng)籌富有競爭力的物流體系

7．設(shè)置快速整合資源的特許體系

二、構(gòu)建可盈利可復(fù)制的終端運營系統(tǒng)

1．店面物的服務(wù)標準化體系（流程、規(guī)范、工具）

2．店面人的服務(wù)標準化體系（開心樂業(yè)團隊）

3．店面商品管理標準化體系

提煉一套簡單易復(fù)制、傻瓜易操作，能幫助企業(yè)持續(xù)盈利的標準化手冊，同時也是為了提升團隊協(xié)作能力和連鎖經(jīng)營管理能力，企業(yè)開始標準化系統(tǒng)建設(shè)前必須制定一套編寫計劃，合理分工與分配時間、資源。制定手冊編寫可以大致分為以下五步：

第一步、梳理標準化模塊；

第二步、制定計劃分工；

第三步、擬定手冊框架；

第四步、編制研討內(nèi)容；

第五步：檢驗優(yōu)化成果。

在企業(yè)經(jīng)營過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)員工通常只會做領(lǐng)導(dǎo)檢查的事，不會去做領(lǐng)導(dǎo)要求的事。從個體而言，標準化是沒有太大意義的。但從整體來說，只有標準化才能節(jié)約大量的成本和時間，極大地提升效率。

標準化，只有站在整體的高度才能理解為什么要做標準化。

三、訓(xùn)練有素的團隊

經(jīng)常聽有的老板說，“招人真難，我的項目馬上就要投放市場了，現(xiàn)在最頭疼的事情，就是找不到合適的人才，尤其是好的銷售總監(jiān)，能想到辦法幫我把東西賣出去?！?/p>

其實企業(yè)缺的不是人才，缺的是培養(yǎng)人才的土壤、平臺。

連鎖企業(yè)應(yīng)該是一所培訓(xùn)學校，連鎖門店遍布全國各地，不同行業(yè)，企業(yè)發(fā)展不同階段，需要的人才會越來越多，隨著企業(yè)發(fā)展，人才儲備就成了連鎖企業(yè)擴張的一個限制。所以我們會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在大多數(shù)的公司老板都會把“人才培養(yǎng)非常重要”“在今后公司的發(fā)展當中一定要強化人才培訓(xùn)體系”之類的話語掛在嘴邊，但是人才培養(yǎng)并不是說一說這么簡單的。試問，你的連鎖企業(yè)有5T模型嗎？

• 完善工具（訓(xùn)練需求、訓(xùn)練策劃方案、訓(xùn)練升級措施）

• 制度標準（組織架構(gòu)、人員崗位、講師隊伍、訓(xùn)練流程、訓(xùn)練制度）

• 訓(xùn)練課程（訓(xùn)練課程、訓(xùn)練對象、訓(xùn)練內(nèi)容）

• 訓(xùn)練實施（訓(xùn)練方式）

• 測試考核（考核方式、考核工具、考核評估）

訓(xùn)練重在練，過程中也會遇到很多問題，可以在培訓(xùn)后進行演練，情景模擬，根據(jù)培訓(xùn)接收效果進行淘汰或者再訓(xùn)練，保證訓(xùn)練結(jié)果。

從人性的角度分析，員工來打工無非需要金錢、成長、發(fā)展。都想跟著老板好好干，隨著公司的發(fā)展而發(fā)展，在公司平臺得到自己想要的，實現(xiàn)自己的價值。道理都懂！但是因為培養(yǎng)人需要大量的時間和資金，很多企業(yè)為了節(jié)約成本，沒有建立起自己的培訓(xùn)部、連鎖大學或者商學院，從而人才儲備跟不上企業(yè)發(fā)展和門店擴張，導(dǎo)致后勁不足，最終計劃夭折。

對于培訓(xùn)，行業(yè)內(nèi)的東西就讓自己的員工培訓(xùn)，這不僅鍛煉了員工、成長了員工，還把優(yōu)秀員工好的東西傳遞下去，這就是人才的復(fù)制過程。另外就是崗位職責一定要明確，具備什么樣的能力才有資格當主管、經(jīng)理、總經(jīng)理。千萬不要陷入盲區(qū)，不然有時候我們覺得是機制的問題，到最后卻是員工看不到希望。

當企業(yè)的培訓(xùn)逐漸做起來后，給到員工的成長機會越來越多了，并且有明確的PK、獎懲、晉升等方式和機會讓員工去爭取。這樣員工看到了希望，能夠在公司平臺得到自己想要的，自然不會想其他的，踏踏實實為公司創(chuàng)造價值。到了一定階段再給員工適當?shù)募?，這樣鎖住人才，激勵員工后，團隊的凝聚力就越來越強，團隊的職業(yè)化水平越來越高。所以公司不僅要訓(xùn)練，還要形成系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，為自己打造訓(xùn)練有素的團隊打下基礎(chǔ)。

最后總結(jié)一下，單店盈利是為了保證企業(yè)復(fù)制擴張出去的門店能夠盈利，標準化體系是為了保證門店標準復(fù)制和持續(xù)盈利，團隊訓(xùn)練是為了保證人才輸出能夠跟上門店擴張的速度。想要既快又穩(wěn)的擴張，這三點缺一不可。

好了，那么今天就分享到這里啦，關(guān)于戰(zhàn)略頂層設(shè)計、連鎖模式設(shè)計、標準化體系、招商、到訓(xùn)練督導(dǎo)體系。