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連鎖企業(yè)無論是通過直營還是加盟方式來發(fā)展企業(yè)，其本質都是通過連鎖經營方式實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。直營與加盟只是連鎖企業(yè)在發(fā)展中的兩個不同的發(fā)展模式。雖然同屬于連鎖的范疇內但兩者之間還是存在一定的區(qū)別，如果選擇加盟方式來發(fā)展企業(yè)除需要設計特性人與受許人之間的權益關系外，還要建立具體加盟的方式與準則。 換句簡單的話，就是企業(yè)要想通過加盟的方式來發(fā)展企業(yè)就必須設計出盟主與加盟商之間的權益關系與加盟方式。 但如果是采用純直營的方式來發(fā)展時，則又會相應的減少這兩項環(huán)節(jié)的設計工作。
雖然連鎖是一條可實現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展的道路。但市場中卻仍有很多的人和企業(yè)，并未深刻的認識到連鎖經營的本質是什么？都誤以為，連鎖只要做到形象上的統(tǒng)一和產品、陳列、服務上的標準就是連鎖，其實這是一種錯誤的論調。連鎖經營的核心是通過建立一套可復制的盈利模式，使企業(yè)走向一個快速的發(fā)展道路。如果缺乏可復制盈利模式時其實所謂的連鎖并不成立，也缺乏足夠盈利的依據(jù)。而盈利又是企業(yè)追求的本質也是企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的根基，連鎖企業(yè)要想從根本上解決企業(yè)的可持續(xù)盈利的問題，就必須完成以下這五大命題的思考。一是通過何種使盟主與加盟商都能賺錢？二是運用何種手段使盈利的終端夠能得以克隆？三是采用何種方法來平衡加盟與直營之間的風險？四是建立何種舉措的方式讓加盟商認可這條道路，并愿意走下去？五是搭建何種平臺使企業(yè)與加盟商持續(xù)將連鎖發(fā)展進行下去？企業(yè)只有在解決了這五個難點之后，企業(yè)的連鎖經營才能稱得上真正的連鎖，企業(yè)的連鎖經營也才能得以持續(xù)。命題1：通過何種方式使盟主與加盟商都能賺錢——終端盈利模式設計企業(yè)之所以采用連鎖經營或者是特性經營的方式來發(fā)展企業(yè)，本質是看重連鎖經營、特性經營特有的擴張優(yōu)勢。 加盟商之所以愿意選擇企業(yè)進行加盟，看重的則是企業(yè)帶給他的經濟效益和經濟收益。簡單的說，就是看重企業(yè)帶給他的賺錢能力，能夠實現(xiàn)他的賺錢。 
但是要實現(xiàn)這點，首要的條件就是構建一個具有盈利能力的終端（門店），只有店賺錢了，企業(yè)的連鎖才能開展加盟商也會更加的愿意加盟企業(yè)。因此，能否構建出一個具有可持續(xù)盈利能力終端和門店，也成了連鎖企業(yè)開展直營連鎖、特許連鎖的一個首要條件。 那么,又該如何去構建一個適合企業(yè)發(fā)展盈利終端呢?其關鍵是在于認清行業(yè)發(fā)展趨勢和市場的競爭態(tài)勢，以及消費者核心需求。并依據(jù)這三點要素，建立一個具有區(qū)隔于競爭對手具有差異化優(yōu)勢的，才能實現(xiàn)終端盈利模式的設計。只有認清市場的發(fā)展態(tài)勢，了解消費者的核心需求，才能建立一個滿足企業(yè)和加盟商對終端的盈利要求。 管理大師德魯克曾說過：“現(xiàn)代企業(yè)的競爭不在是產品的競爭，而是商業(yè)模式的競爭”。在商品同質化的今天，單憑產品打天下的模式已經遠離時代。時代的發(fā)展不但要求企業(yè)能夠提供優(yōu)質的產品，更需要的是企業(yè)能夠提供一個購物環(huán)境的終極體驗。 這使得很多的連鎖企業(yè)開始認識到終端商業(yè)模式的重要性，紛紛的去結合企業(yè)自己的資源與能力去構建出一個區(qū)隔于競爭對手的終端盈利。 如：家紡行業(yè)羅萊的精品家居旗艦式終端、孚日大家紡終端模式、遠夢的超市大賣場模式都充分說明了終端商業(yè)模式、終端盈利模式在市場中的重要性以及特有的優(yōu)勢地位。所以能否建設出一個符合企業(yè)自身資源與能力的終端盈利模型，也成了企業(yè)開展連鎖經營的一個重中之重了。
但是要實現(xiàn)這點從實踐來看，終端盈利的建立首要的因素是解決終端盈利模式定位的問題，就是解決門店的主要獲利來源問題。不同行業(yè)終端門店其獲利的方式并不完全一樣，企業(yè)還需結合行業(yè)特征進行設計。其次，門店作為一個場景化的消費場所，場景化的設計也異常的重要。 特別是在現(xiàn)代以“網紅”消費為主導的浪潮中，打造網紅店已經成為當今連鎖企業(yè)能否取得良好發(fā)展的一個關鍵要素了。 再者，就是消費者購物空間體驗感的設計，但是要想構建一個良好的購物空間和品牌空間氛圍體驗，就需要從品牌的高度進行設計了。 因為不論從那種角度來談，終端的門店不僅是品牌形象展示的載體，還是品牌氛圍的營造空間和體驗空間。 最后，就是如何將上述要素與門店的選址、產品的組合、空間的陳列、服務表現(xiàn)、以及價格策略和終端動線進行充分的結合來實現(xiàn)落地了。 終端的盈利模式如果不能充分與門店上述策略進行也只能是空中樓閣和紙上談兵。只有與上述策略進行充分節(jié)后，終端的盈利模式才算是構建完成了。
而企業(yè)也只有解決這一問題后，連鎖才會有了發(fā)展基礎，加盟商才會更加愿意的加盟企業(yè)。命題2： 采用何種手段才能使盈利的終端能夠得以克??？—終端盈利模式復制 連鎖經營的本質就是將自身的管理內涵通過有效的復制和控制傳遞給目標消費群體的。建立了可復制盈利模式也就成了連鎖企業(yè)在開展連鎖經營時必須經歷的關鍵一環(huán)。常規(guī)連鎖經營復制是將門店中的產品組合策略、服務策略、陳列策略、價格策略包括運營手段建立標準化手冊，然后再通過復制的方式來解決企業(yè)單店盈利模式復制的問題。其實，這只是做到了“型式”而未做到“神式”，并未從根本上解決企業(yè)單店盈利模式復制的問題。企業(yè)要想解決單店盈利模式負責的問題，必須完成以下幾項關鍵內容的建設，才能從根本上解決終端盈利模式的復制難題，具體如下：一是明確終端實現(xiàn)獲利的關鍵要素是什么。企業(yè)只有清晰的了解到門店獲利根據(jù)和關鍵要素是什么時，才能將盈利模式進行復制。假設一家企業(yè)連對終端盈利的關鍵要素都不了解時，是無法形成復制的。二是在總結出門店的關鍵盈利要素后，將這些關鍵要素整理成文。這樣做的目的就是便于企業(yè)在直營店和加盟商內進行復制了。如果沒有形成文本性資料，企業(yè)終端的模式也無法進行復制了，理由是很簡單的。
三是整理和規(guī)范單店運營過程中的管理并形成完整的單店管理手冊。這樣做的目的除了可達到可復制化的要求外，還能更好保證單店運營和服務內涵的統(tǒng)一性、標準性、和專業(yè)性。實現(xiàn)企業(yè)在盈利模式、服務、產品組合、空間陳列、門店運營一系列的標準化和統(tǒng)一性，這是企業(yè)必須要走的一個關鍵環(huán)節(jié)。命題3：采用何種方法來平衡加盟與直營之間的風險？——連鎖經營風險控制 直營和加盟是連鎖經營中常見的兩種發(fā)展模式。但在實際的經營中，我們的企業(yè)特別是對于一些想打造自身品牌的企業(yè)中，經常會面臨著這樣一個兩難的問題和困惑， 就是企業(yè)到底是該采用直營的方式進行發(fā)展才好，還是應該選擇加盟的方式進行發(fā)展才好？才是采用兩者組合才好？ 如果選擇純直營的方式進行發(fā)展，除面臨直營店投資壓力的外，單店的存活率以及不同區(qū)域內的選址工作又會成為一個難題，畢竟直營店投資盈與虧是由企業(yè)自身承擔的。 而采用加盟的方式進行發(fā)展時，加盟店的管控難度又會讓企業(yè)陷入另一種的尷尬局面中，一旦加盟商管控不力就會造成整體崩盤的慘像。 如：最典型的就是知名餐飲俏江南南京加盟店的回鍋油事件，由于加盟商違規(guī)使用地溝油，導致俏江南整個的品牌受損。 
那么，在圍繞著這種困惑和難題時，企業(yè)又該采用何種方式來規(guī)避企業(yè)在連鎖經營時所面臨的這種風險與尷尬呢？其實要想解答這個問題，首要就是解連鎖經營不同發(fā)展模式，并通過對其利弊的權衡，選擇一條適合企業(yè)發(fā)展的連鎖經營模式來推動企業(yè)的發(fā)展。在連鎖經營領域中其實存在著三種不同模式的選擇，加盟（又稱特許）、直營及托管特許。但目前更多的企業(yè)只是對直營和加盟有所了解，而對于托管特許并沒有很深的認識。其實托管特許是介于直營連鎖與加盟連鎖間的一種連鎖方式。也是現(xiàn)階段中解決純特許經營（加盟）弊端的一種方式。他擁有著全部的管理輸出以及較高的成功克隆保障和較快的發(fā)展速度，是現(xiàn)行中比較穩(wěn)妥和有效的一種特許發(fā)展模式，其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在終端的管控上。 
托管特許模式同純加盟的模式相比，在對加盟商門店的管理上，是通過直接委派管理人員進行管理的一種管理方式。 加盟商僅僅是一種投資行為或作為投資人的形式出現(xiàn)，不直接參與單店的管理。 而這種方式的出現(xiàn)也大大增強企業(yè)總部了對加盟商門店的管控力度，緩解了企業(yè)對加盟店的管理難度，可以更好的規(guī)避了企業(yè)連鎖經營時對加盟商管控難的風險。托管特許是直營與加盟兩者間中間的一種發(fā)展模式，雖然對加盟商的風險管控會高于純加盟的方式，但同存直營相比也存在一定的差距。
除此外，在擴張的速度上會高于直營店但卻會遠低于純加盟店的發(fā)展速度。因此，最佳的方式還是采用直營+托管特性+加盟的組合方式來發(fā)展連鎖經營最為穩(wěn)妥。 而企業(yè)在開展連鎖經營時也可根據(jù)不同的時期，不同的發(fā)展階段以及發(fā)展需要，通過對直營店、托管特性店和加盟店數(shù)量不同比重關系的設計，來平衡、規(guī)避、緩解企業(yè)在開展連鎖經營時所面臨的發(fā)展風險。
如：企業(yè)在開展連鎖的初期，是以快速拓展市場為目的時，就在發(fā)展加盟時可增加一定比例的直營及托管特許進入，來平衡純加盟給企業(yè)帶來管控風險。而在企業(yè)連鎖發(fā)展的后期又可加大直營店比重的設計，降低托管特許和純特性經營店的比例來滿足企業(yè)的盈利需要，主要還是在于企業(yè)的選擇和三種模式不同比重的設計。命題4：建立何種舉措的方式讓加盟商認可這條道路，并愿意走下去？——加盟權益設計 在連鎖經營中，企業(yè)作為特許人和發(fā)放特性經營權的一方，其核心是知識產權，通過特許經營合同對其進行保護也就是成為必要的工作之一了。 企業(yè)如果不對加盟商（受許人）行為的進行約束，企業(yè)（特許人）的商標和標志可能被假冒和濫用。 企業(yè)單店經營模式和盈利模式也就有可能無法發(fā)揮出其應有效力，單店的運營管理系統(tǒng)也就無法執(zhí)行到位甚至是無法執(zhí)行，品牌形象更是無法建起。 
總之，任何一個加盟店的不規(guī)范行為都會有可能砸了特許人的招牌，砸了企業(yè)的招牌，導致整個特許經營體系受損； 而對加盟商（受許人）來說，加盟一個特許經營體系既是一種個人投資，也是一種職業(yè)生涯的選擇。 加盟商在投入金錢的同時，也將個人的職業(yè)生涯與整個特許經營體系建立起了一種一損俱損，一榮俱榮的聯(lián)系。
加盟商在加盟一個特許經營體系后，能否得到企業(yè)（特許人）持續(xù)的支持和服務，能否與特許人保持健康持久的關系，不僅關系到加盟商的投資回報和機會成本，也關系到加盟商個人職業(yè)生涯的成敗。因此，無論對企業(yè)（特許人）方來說，還是加盟商（受許人）方來講，通過特許經營合同來約束雙方的行為，就成為了維系特許經營生存和發(fā)展的一個重要保障。 而在設計整個特許經營合同時，時間權益、區(qū)域權益、加盟金和特性權使用等關鍵要素也會成為了整個特性經營合同設計時的必備條款和關鍵要素。 特許經營合同內時間權益，指的是加盟商可以使用特許權組合的年限,也是一份特許經營合同的有效期限,應當被明確地寫在合同條款中。區(qū)域權益指的是，受許人使用特許權組合區(qū)域的范圍和準則，在被明確地寫在合同條款中之后，會雙方形成明確約束，會更有利于雙方特性經營活動金。 加盟金對于加盟來說，加盟金的本質就是特許權組合的價格，加盟金的設計就是制定特許權組合的價格。 特許權使用費本質是一種管理費，類似于租用或購買公寓每月要交納物業(yè)管理費，這些內容都應在特許合同內進行充分說明。 
但是在制訂和設計加盟權益時，最好的方式是雙方充分的遵循雙贏的原則進行設計。而這一原則建立的目的與結果都是為了盟主、加盟商之間能更好的遵守商業(yè)行為，促使盟主、加盟商能夠受到更文明的商業(yè)服務。 除此外，企業(yè)在設計雙方權益時還應充分考慮到企業(yè)與加盟商之間權益合理化的問題，只有保障雙方權益的合理化，才能使企業(yè)的連鎖經營開展更為持續(xù)，發(fā)展的更遠。命題5：是搭建何種平臺使企業(yè)與加盟商持續(xù)將連鎖發(fā)展進行下去？——連鎖經營體系設計特許經營的運營管理體系是一個網絡化結構，用三句話來概括就是“單店為基礎，總部為后臺，網絡為支撐” 單店為基礎：每一個單店都是一個利潤中心；每一個單店都是特許權的載體；單店的數(shù)量是衡量特許經營體系規(guī)模的基本指標。 總部為后臺：每一個單店都與總部形成一個直接的前后臺關系。單店是前臺，直接服務于客戶和區(qū)域市場。特許經營總部是后臺，負責提供單店所需的各種資源和運營管理的所有支持，包括：經營計劃、市場策劃、廣告宣傳、產品開發(fā)、人員培訓、甚至融資方面的支持。
網絡為支撐：特許經營總部相當于強大的中央服務器，一個個單店則相當于一個個終端。總部負責提供單店大量的經營管理知識和市場信息，單店則提供每日的單店經營數(shù)據(jù)和客戶的數(shù)據(jù)。由于單店的統(tǒng)一形象和統(tǒng)一服務標準使得彼此之間在贏得客戶方面相互呼應、相得益彰；同時，單店與單店之間不僅不是競爭關系，而是可以在總部的統(tǒng)一協(xié)調下實現(xiàn)單店之間在采購、廣告等方面的聯(lián)手合作而獲得規(guī)模經濟效益。不僅如此，單店與單店之間還可以在總部的統(tǒng)一協(xié)調下實現(xiàn)庫存商品的調配以及向客戶提供各種異地服務等等。完整的連鎖體系是連鎖企業(yè)發(fā)展的核心競爭力，連鎖企業(yè)總部只有建立完善的連鎖管理體系，給予終端強有力的服務、支持、管控。才能保證終端盈利的持續(xù)性及終端盈利的穩(wěn)定性。而這一切需要一個龐大而完整的體系支撐，才能使連鎖企業(yè)自下而上穩(wěn)定運作。因此，構建一個以服務、支持、管控為核心的連鎖經營體系是保證每個單店持續(xù)盈利的一個基礎，也是保證企業(yè)能夠持續(xù)性開展連鎖經營的關鍵要素。
其實連鎖經營的三個核心要所包含的12個體系，實際上已經涵蓋了整個公司的運營和管理，因此連鎖管理體系的建立和完善也將需要家連鎖企業(yè)長時間花費大量精力來完成。可企業(yè)一旦建設完成之后，企業(yè)便建立了一相對穩(wěn)定的連鎖經營管理體系，便能充分的保障企業(yè)在連鎖經營的道路上走可持續(xù)化發(fā)展道路。
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