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關(guān)于作者 斯圖爾特·戴蒙德（Stuart Diamond），世界一流的談判專家，擁有哈佛大學(xué)法學(xué)博士學(xué)位、沃頓商學(xué)院工商管理碩士學(xué)位。他曾為眾多世界500強公司提供過咨詢服務(wù)，如谷歌、微軟、摩根大通等，也曾為40多個國家的政府領(lǐng)導(dǎo)人進行過談判培訓(xùn)。目前，他在沃頓商學(xué)院任教，所開設(shè)的談判課十幾年來被評為最受學(xué)生歡迎的課程。戴蒙德早年在《紐約時報》擔(dān)任記者，并榮獲普利策獎。 關(guān)于本書 本書基于世界最知名的商學(xué)院——沃頓商學(xué)院連續(xù)13年最受歡迎的談判課。通過對3萬多人的談判案例進行研究，加上作者40多年的職業(yè)生涯的經(jīng)驗，戴蒙德總結(jié)了這套具體詳細、實踐性強的談判指南。 除了權(quán)力和金錢，你有更多的談判籌碼 傳統(tǒng)的談判，最有效的方式是權(quán)力和金錢。因為過去的談判，側(cè)重點是怎么解決沖突和爭端，用的方式通常是要先獲得超越對方的優(yōu)勢，然后迫使對方按照你的意愿去做事，換句話說，是通過“權(quán)力”的力量來實現(xiàn)的。 在美國，80年代律師開創(chuàng)了現(xiàn)代談判，這種談判傾向于保護那些處于劣勢的一方，但是處于優(yōu)勢一方的利益通常沒有受到同等程度的重視。 到了90年代，經(jīng)濟領(lǐng)域的談判逐漸發(fā)展起來了，經(jīng)濟學(xué)家、商人、企業(yè)家，他們開始運用更多的談判策略，來爭取更多的經(jīng)濟利益和發(fā)展機會，最高的層次是達到“雙贏”，也就是找到最好的辦法來滿足雙方的需要。但是，這些談判領(lǐng)域都依賴的是人的理性，也就是借助“理性”的力量來實現(xiàn)談判的目的。 戴蒙徳認為，在我們現(xiàn)代生活和平時的工作中談判，要超越這些傳統(tǒng)的做法，也就是超越前面說的“權(quán)力”和“理性”。你真正要做的是，根據(jù)具體場景去分析，在談判、勸說和溝通的過程中，真正起作用的到底是什么。 具體來說，一個完整的談判用三個問題就可以概括： 第一，我的談判目標是什么？ 第二，我的談判對象是誰？ 第三，要想說服他們，我需要那些談判策略和技巧？ 第一，明確談判目標。 明確目標，是談判的第一步。目標是什么？是談判過程結(jié)束時你想要的東西。 舉個例子。你想要加薪，那么你應(yīng)該問問自己：加薪是不是你要談判真正的目標？你只是為了每個月多加幾百、幾千塊錢嗎？還是你想獲得老板的肯定，或者你想追求更好的生活？加薪只是利益，后者才是目標。比起利益，目標是更深層次的需要。 戴蒙徳給了一個數(shù)據(jù)，“僅僅靠確立目標這一個舉動，談判者的表現(xiàn)力就能提升25%以上”。因此，目標至上，至關(guān)重要。 第二，了解談判對象的需求。 說到底，你要滿足對方的需求，才能在談判中得到你想要的。 一個人的需求有很多，我們都知道，最重要的一點是尊重。尊重就像空氣，它在的時候你感覺不到，但它一旦不在了，你就無法呼吸了。怎么做才是尊重對方呢？有一個小訣竅，去體會他的感受，然后擺正你的態(tài)度，如果可能的話，肯定對方，贊賞他。 尊重、肯定對方的前提是一定要真誠。多數(shù)電影或者書中描述的談判是，要狠狠打壓對方，讓對方感到羞恥或讓他陷于不利的處境，你才能贏得談判。戴蒙徳告訴你，這種方式大錯特錯，只有尊重對方，他才會愿意給予你更多。 第三，善于用不等價之物進行交易。 所謂不等價交易，就是利用很小的東西去換取巨大的利益。 傳統(tǒng)的談判，關(guān)注更多的是和交易直接相關(guān)的、最直觀的物質(zhì)利益的交換，換句話說，主要是錢。但是現(xiàn)在的情況不一樣了，“人們在生活中做的一些重要的事情，很多時候并不是為了金錢，也不是為了滿足某種利益，人們開始更多的關(guān)注某種感受。”簡單說，用來交換利益或者需求的，可以是那些和交易無關(guān)的東西，不一定是錢，越來越多的是情感、尊重這些無形的東西，這些東西往往會幫你在談判中達成目標，得到更多。 在商業(yè)交易中，甲乙丙幾方最后獲得的利益，往往不相上下，但是能讓其中一方下定決心達成交易的，通常是金錢以外的東西，即無形資產(chǎn)。這些無形資產(chǎn)的特點是，對一個人來說價值不大，但卻完全符合另一個人的需求。 總之，用來交換的“利益”或者“需求”，可以是任何事物，包括尊重、友情、愛意、安全感這樣的無形的東西，包括和交易有關(guān)的、無關(guān)的、理性的、非理性的、明確的、含蓄的、長期的、短期的、言語的、非言語的、大的、小的，等等等等。只要你能找到對方的需求。人們在生活中的需求其實非常多，你能找到的對方的需求越多，你能用來交易的東西就越多。 總結(jié)一下，對一場成功的談判來說，需要把握幾個要點：第一，明確目標，多問問自己真正想要的是什么；第二，搞清楚誰是你的談判對象，盡可能多的去了解他，了解他的需求，發(fā)現(xiàn)他的需求；第三個，善于用不等價之物去交換，也就是善于用一些不是錢能衡量的，無形的價值的東西去打動對方，實現(xiàn)你的目的。 此外，戴蒙徳還總結(jié)了以下談判策略，供你參考： 及時做出情感補償 人們對談判的誤解之一是，認為談判是理性的，但戴蒙德認為，一場談判越重要，談判者就越會變得不理性，從而導(dǎo)致情緒化，無法傾聽別人的想法。 如果對方情緒化時，你該怎么做？最好的辦法是做出情感補償，可以是一個道歉，幾句同情或撫慰，或者做出一個讓步，甚至只是聽心情煩悶的人發(fā)泄一通。 采取循序漸進的策略 人們常在談判中失敗，是因為一次要求得太多，容易遭到對方拒絕。戴蒙德始終堅持，步子要邁小一點。要把談判分成若干個小步驟。循序漸進的策略就是，一步步引領(lǐng)對方從當(dāng)前的位置，跳到你所希望的位置上。 坦誠相對的策略 有人喜歡在談判中使詐，戴蒙德強烈反對這樣做。他認為，只要是謊言或欺騙手段，遲早會被揭穿，而且它帶來的長期回報率很低。 在談判中，最重要的是可信度。比如你當(dāng)天心情不好，不妨直言：現(xiàn)在我的心情很差，咱們歇一會兒，怎么樣？這樣，對方會覺得你可信，并且根據(jù)你的情況，迅速調(diào)整談判中的期望值。
撰稿：張東亞 講書：寶木 |
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