在我們正式進(jìn)入戴蒙德教授的這門談判課程之前，先來看一下教授的一位女學(xué)生。

她是怎樣運(yùn)用談判技巧，在飛機(jī)已經(jīng)準(zhǔn)備起飛的情況下，僅僅利用眼神和肢體語言就完成了一次有效談判，并成功“說服”遠(yuǎn)在20米開外的機(jī)長(zhǎng)，成功登上了飛機(jī)？

這位女生和他的男友由于換乘的前置班機(jī)誤點(diǎn)，到達(dá)飛往巴黎的登機(jī)口時(shí)，登機(jī)口通往機(jī)艙口之間的登機(jī)橋都已被收起來了。

當(dāng)被機(jī)場(chǎng)地勤工作人員告知登機(jī)口一旦關(guān)閉，任誰都不能登機(jī)時(shí)，這對(duì)小情侶簡(jiǎn)直無法相信旅行將化為泡影的結(jié)果。

然而，受過談判訓(xùn)練的女生做出了讓人驚訝的舉動(dòng)。

她領(lǐng)著男友去往旁邊玻璃窗最顯眼，正對(duì)著飛機(jī)駕駛員座艙的位置，把行李包往腳下一放，用悲傷的眼神全神貫注地注視飛機(jī)駕駛員，設(shè)法引起他們的注意。

這招果然起效果了！一名駕駛員看到了她們，和旁邊的伙伴交流了幾句，緊接著，飛機(jī)引擎的聲音就漸漸輕了下來，登機(jī)口的電話響了。

接起電話，之前的工作人員瞪大了眼睛，接著轉(zhuǎn)向這對(duì)小情侶，告訴她們，機(jī)長(zhǎng)希望她們抓緊時(shí)間登機(jī)。

你看，一句話都沒有說，一個(gè)字兒都沒有講，一場(chǎng)無聲的談判就這樣成功了！

但是，請(qǐng)注意，千萬不要小看這段僅僅發(fā)生在2分鐘不到的小插曲，這場(chǎng)談判用到了6種戴蒙德教授的談判技巧。

這些技巧到底是什么呢？

第一，沉著冷靜。發(fā)泄情緒無益于目標(biāo)的達(dá)成，反而會(huì)毀掉談判。

第二，準(zhǔn)備充分。在腦海中先整理好談判策略。

第三，找到?jīng)Q策人。上述案例中，決策者就是機(jī)長(zhǎng)，浪費(fèi)時(shí)間與無權(quán)改變公司政策的地勤工作人員理論，飛機(jī)就飛走了。

第四，目標(biāo)至上，不計(jì)較對(duì)錯(cuò)。即使抵達(dá)登機(jī)口的的確確是因前置航班延誤，但登上眼前的飛機(jī)才是第一目標(biāo)。

第五，做人際溝通。人幾乎是決定一切的因素，哪怕只是眼神交流。

為什么這位女同學(xué)能在如此短的時(shí)間內(nèi)就能立刻用上這6種技巧呢？

因?yàn)榇髅傻陆淌诮?jīng)過多年的教學(xué)，給所有的學(xué)生整理出了12個(gè)談判的范式.

依循著這些范式，任何人都能輕松的把自己帶入獲得更多的模式中去。

這套范式目前已經(jīng)在全球數(shù)十個(gè)國(guó)家的三萬多名戴蒙德教授的學(xué)員以及專業(yè)人士中得到驗(yàn)證。

而他們的談判經(jīng)歷也在十萬多種雜志期刊、本人筆記或訪談紀(jì)要中有真實(shí)記錄。

戴蒙德教授這些奇妙的談判技巧很多內(nèi)容都是反直覺的，但在現(xiàn)實(shí)生活里卻非常有效，并且如同登機(jī)成功的女生那樣立竿見影。

比方說，在教授的范式中，最常用的一句談判開場(chǎng)白是：一切都好嗎？

請(qǐng)不要小看這簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的五個(gè)字，里面卻包含著大學(xué)問：

第一，這個(gè)問題可以有助于和對(duì)方建立一種良好的人際關(guān)系；

第二，對(duì)方回答這個(gè)問題時(shí)，意味著你搜集信息的開始；

第三，問題能把對(duì)方的關(guān)注焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到他的情緒和感受上，而非立刻切入談判；

第四，通過看似閑聊的問題，讓雙方首先進(jìn)入一個(gè)輕松舒適的氛圍中去。

這個(gè)技巧也是12個(gè)談判范式中“人際溝通”的一種運(yùn)用。

你可能會(huì)說，這個(gè)技巧我以前也用過。

是的，但你不知道的是，如果你不是明確知道你使用的談判技巧是什么，你就往往無法在其他的場(chǎng)合有效復(fù)用這個(gè)技巧來幫你達(dá)成目標(biāo)；

而只能依靠直覺驅(qū)動(dòng)你要說的話，但直覺卻根本無法提高你的談判技巧。

因此，在后面的四天中，我們會(huì)詳細(xì)地拆解和學(xué)習(xí)戴蒙德教授12個(gè)范式中最重要的4種：

第一種范式：不等價(jià)交易。

第二種范式：情感補(bǔ)償。

第三種范式：利用對(duì)方的準(zhǔn)則實(shí)施談判。

第四種范式：人幾乎決定一切。

在最后一天，我們還會(huì)為你展現(xiàn)戴蒙德教授獨(dú)創(chuàng)的實(shí)現(xiàn)利益最大化四象限談判模型的全貌。

今天的最后，我們來做一個(gè)總結(jié)。今天，我們初窺了《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》這本書的一角。

首先，我們認(rèn)識(shí)到談判無處不在，無論是生活還是工作，談判無法逃避，而且只能是成功或者失敗；

第二，通過案例，我們看到受過談判訓(xùn)練的人，在一些艱難談判中運(yùn)用談判范式，可以獲取立竿見影的效果；

第三，我們還理解了，有意識(shí)地去使用談判范式可以幫助我們?cè)谥T多其他場(chǎng)景復(fù)用。

-【今日話題】-

明天，我們將正式進(jìn)入學(xué)習(xí)“不等價(jià)交易”的環(huán)節(jié)，而“不等價(jià)交易”這個(gè)范式，可以說是談判中的核武器哦。

你是怎樣看待談判的？你最近一次的談判經(jīng)歷是什么時(shí)候？是與老板、孩子、還是與商家？歡迎在留言區(qū)分享你的故事。