“我們測算過，未來十花湯（市場規(guī)模）沒有200億元不可能！”說起十花湯的市場前景，品牌創(chuàng)始人錢毅胸有成竹，原因是，開創(chuàng)了全新“湯”型飲料品類的十花湯，定位準(zhǔn)確、效果立即可見，需求值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過加多寶、紅牛等植物功能飲料——現(xiàn)代社會，不是人人都上火或犯困，但你問十個(gè)人，十個(gè)人都希望在享受美食的同時(shí)還能消食去油，保持良好身材。那么一日三餐，加上零食點(diǎn)心時(shí)間，都需要這樣的產(chǎn)品。

巨大的需求早已存在（這意味著不用花大力氣去教育市場），十花湯正是消費(fèi)者一直在尋找的那個(gè)解決方案，現(xiàn)在的問題是：如何讓消費(fèi)者知道，并且能夠方便地買到？

“所以我們今年提出‘大招商、大鋪貨、大拉動’——全民大招商是為了全城大鋪貨，而全城大鋪貨是為了全面大拉動。”錢毅如此解釋今年十花湯頻繁的市場動作。

繼與分眾傳媒、百度大數(shù)據(jù)達(dá)成戰(zhàn)略合作后，7月18日十花湯又與湖南衛(wèi)視芒果TV達(dá)成戰(zhàn)略合作，網(wǎng)絡(luò)特約贊助《爸爸去哪兒》第二季（業(yè)內(nèi)人士透露費(fèi)用不菲），另外，突出去油功能、強(qiáng)調(diào)湯飲定位的新版TVC也將登陸央視一套黃金時(shí)段及各大衛(wèi)視。

對照十花湯產(chǎn)品問世不滿三年，全國銷售額尚未破億元的基本盤，你一定會驚嘆于他們的大手筆，錢毅對此并不諱言，“十花湯現(xiàn)在是避實(shí)就虛了?！钡硎荆孓D(zhuǎn)快消品，一定先是高空轟炸，讓人知道有這個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)銷商看到了就會來，消費(fèi)者看到了會去嘗試，進(jìn)而到忠誠，線下體量自然慢慢會起來。

“飲料行業(yè)一般3~5年出現(xiàn)一匹黑馬，這個(gè)周期已經(jīng)到來，十花湯很有機(jī)會成為這匹黑馬?！?/p>

只要你有資源，我就有匹配你能力的合作方式

為了積累渠道操作經(jīng)驗(yàn)，收集消費(fèi)者對產(chǎn)品的反饋，十花湯在上市初期采取集中力量打造幾個(gè)樣板市場，再以此為原點(diǎn)向周邊輻射的渠道拓展策略，首批樣板市場包括西安、重慶、南京。

十花湯的鋪貨原則是“離餐桌更近”（產(chǎn)品定位決定了它的主要消費(fèi)場景就是配餐），重點(diǎn)進(jìn)入餐飲渠道和社區(qū)終端，這樣無論消費(fèi)者是外出應(yīng)酬還是在家用餐，都能夠方便地購買到產(chǎn)品。這個(gè)策略被證明十分奏效，短短一年多時(shí)間，十花湯在西北市場的覆蓋率就躍居第一。樣板市場的空前成功，更堅(jiān)定了錢毅的信心，他認(rèn)為是時(shí)候啟動全國性的大招商了！

根據(jù)快消品大開大闔的操作特點(diǎn)，把握節(jié)奏非常重要，鋪貨和拉動必須高度配合——鋪貨早于拉動，動銷無力；拉動早于鋪貨，資源浪費(fèi)。十花湯作為一個(gè)開創(chuàng)全新品類的產(chǎn)品，要在初期找到大型經(jīng)銷商配合實(shí)現(xiàn)全面鋪貨并不現(xiàn)實(shí)，誠如錢毅所說，“廠家與經(jīng)銷商是要講時(shí)機(jī)匹配的，一定是處于同一階段，能共同成長的?！弊罱K十花湯決定采用“化零為整”的招商策略，打破區(qū)域獨(dú)家代理，在一個(gè)地方盡可能地多招經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一定數(shù)量的終端，根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)力，讓他們靈活選擇是采用定量定位的利潤包干方式，還是廠家配送理貨促銷一條龍服務(wù)的扶植方式?？傊?，利用一切可以利用的資源，共同把品牌做起來。

而隨著一個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量、鋪貨率的上升，十花湯在當(dāng)?shù)氐膹V宣會有不同支持力度，比如某地鋪貨率達(dá)到30%，十花湯就會在當(dāng)?shù)仉娕_投入廣告；達(dá)到60%，就上當(dāng)?shù)胤直娖翉V告。“我們歡迎經(jīng)銷商向朋友轉(zhuǎn)介紹，他們也很樂意，因?yàn)楫?dāng)?shù)亟?jīng)銷量越大，我們的空中投放和地面活動支持會越大?！?/p>

目前十花湯在全國已有1000家經(jīng)銷商，今年年底前，要實(shí)現(xiàn)發(fā)展4000家經(jīng)銷商的目標(biāo)，到2015年要發(fā)展至2萬家，覆蓋800萬個(gè)終端，這就是十花湯“大招商、大鋪貨”的具體數(shù)字目標(biāo)。這個(gè)數(shù)字是怎么計(jì)算出來的呢？以北京為例，常住人口兩千萬，約有4萬個(gè)渠道終端，要想讓大家都知道并且能方便地購買到十花湯，需要進(jìn)駐其中60%的終端，即2.4萬個(gè)終端門店，以每家經(jīng)銷商平均管理200個(gè)終端計(jì)算，需要招商120家。

這120家經(jīng)銷商，并非傳統(tǒng)的按渠道類別（比如餐飲渠道、商超渠道）去招，因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)銷商的資源都是綜合的，這樣招商很容易導(dǎo)致資源的重疊浪費(fèi)。也就是說，不必卡死經(jīng)銷商必須做哪一塊，只要他有資源，負(fù)責(zé)指定的終端就可以。在對經(jīng)銷商資源化零為整后，后續(xù)銷售管理依然按渠道類別來做，但在招商時(shí)，十花湯的態(tài)度是非常明確和務(wù)實(shí)的，那就是只要你有資源，我就有匹配你能力的合作方式。

爭取渠道支持的砝碼

飲料行業(yè)競爭何其激烈，新品不斷，怎么說服渠道接受你，愿意推你，尤其是像十花湯這樣310毫升罐裝終端售價(jià)6元的高端定位產(chǎn)品？

錢毅總結(jié)，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品主要看三點(diǎn)：

一、消費(fèi)者會不會喜歡這款產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品力如何。

與涼茶這種今天喝還是明天喝無所謂（因?yàn)榘Y狀和改善都不易察覺）的功能型飲料相比，十花湯的功能是立竿見影的：1.喝后即排氣（萊菔子消食）；2.改善便秘；3.解酒保肝（葛根成分讓人千杯不醉），產(chǎn)品本身就有極強(qiáng)的傳播力。

從定價(jià)來看，雖然比普通飲料高出不少，但由于十花湯創(chuàng)了一個(gè)全新品類，價(jià)格不像飲用水一樣有參照系，且功能顯著，讓人有“物有所值”的感覺。

二、是否有利可圖。

經(jīng)銷商最關(guān)心的當(dāng)然是利潤。盡管快消品的利潤空間都相差不大，但十花湯正處在發(fā)展客戶、布局市場的階段，廠家現(xiàn)階段給經(jīng)銷商的讓利是非常優(yōu)厚的。

三、廠家靠不靠譜。

經(jīng)銷商最怕的就是貨進(jìn)了、款打了，廠家不兌現(xiàn)承諾，支持不到位。錢毅告訴我們，十花湯的經(jīng)銷商普遍有一種“廠家跟我們在一起”的感覺，他們對與十花湯的合作非常有信心。

因?yàn)槭珗?jiān)持“永久大單品”的發(fā)展策略，要把她孵化成一個(gè)體量超百億元的品牌，這種長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略投資態(tài)度，決定了十花湯一定是一手抓研發(fā)，一手抓品牌，絕不會吝惜對品牌的投入。