讓種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)回歸自然

                               張亞峰

筆者感悟：

    中國(guó)的種業(yè)銷(xiāo)售模式，已面臨危機(jī)；最近幾年先鋒在東北的銷(xiāo)售模式一直做的非常好，但是由于先鋒自身（后續(xù)品種的跟進(jìn)，老板的決策等等）的問(wèn)題，加上經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)于追求利潤(rùn)，導(dǎo)致先鋒現(xiàn)在的困境。先鋒培養(yǎng)了一批千萬(wàn)富翁，也培養(yǎng)了一批人才。

    今后我們種業(yè)的銷(xiāo)售模式需要?jiǎng)?chuàng)新，我們不單單是學(xué)習(xí)先鋒，學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)模式，我們應(yīng)該走出去，看看其他行業(yè)、國(guó)外的模式。前幾天與國(guó)內(nèi)某公司的經(jīng)銷(xiāo)商在一起探討，現(xiàn)在可以說(shuō)在黃淮海市場(chǎng)運(yùn)作做最好的，但是經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)好像被套在里邊，不能自拔。春節(jié)前要全款提走80%的貨，但凡有選擇的余地他們也不會(huì)做這個(gè)品種。

    現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的大品種都是多家經(jīng)營(yíng)，如蠡玉37、中單909、京科968和偉科702，經(jīng)銷(xiāo)商都不想做這樣的品種，其他的小品種，由于品種同質(zhì)化和信譽(yù)度差也不做。通過(guò)這種現(xiàn)象可以看到中國(guó)種業(yè)的“亂”。

   希望張亞峰老師和國(guó)內(nèi)種業(yè)同仁，能齊心協(xié)力共同探討今后的種業(yè)的發(fā)展方向，正如張亞峰老師所說(shuō)的“讓種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)回歸自然”  

    近期在走訪山東、江蘇、河南市場(chǎng)時(shí)做了幾場(chǎng)種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，所遇到的縣一級(jí)種子經(jīng)銷(xiāo)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商都說(shuō)：現(xiàn)在種子生意不好做，事實(shí)到底是怎么樣？

    如今種子市場(chǎng)上，很多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，銷(xiāo)售的方法和途徑已經(jīng)臨近“枯竭”，種業(yè)銷(xiāo)售已進(jìn)入“末日”時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品種的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作已經(jīng)到了盡頭?？v觀種業(yè)市場(chǎng)：當(dāng)前種業(yè)行業(yè)格局經(jīng)歷了種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)演期、機(jī)遇期、舒適期、變革期、競(jìng)爭(zhēng)期，直至今天的鋪貨--賒銷(xiāo)--廣告--推廣--再推廣，再到營(yíng)銷(xiāo)渠道下沉再下沉，一直到現(xiàn)在到預(yù)定銷(xiāo)售、深度營(yíng)銷(xiāo)、通路精耕、終端攔截。營(yíng)銷(xiāo)的通路似乎越來(lái)越窄，方法似乎越來(lái)越少……

    但是近幾年來(lái)，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一個(gè)頻率相當(dāng)高的三個(gè)詞語(yǔ)：炒作、預(yù)定、旅游。在種子市場(chǎng)上有宣傳炒作、預(yù)定的品種早有先玉335、登海超級(jí)系列品種，近有中單909、隆平206、偉科702等。通過(guò)宣傳炒作，開(kāi)始預(yù)訂、缺口經(jīng)營(yíng)、進(jìn)行漲價(jià)，賺取高額利潤(rùn)，這些好似各個(gè)種業(yè)廠家宣傳炒作流程，不變的規(guī)律。還有些廠家把套號(hào)品種當(dāng)做炒作對(duì)象，進(jìn)行包裝炒作、概念炒作。有些公司請(qǐng)明星做代言進(jìn)行品牌炒作以博信任，還有一些炒概念、炒特性、炒包裝、炒價(jià)格、炒缺口等等一些炒作手段，甚至在2012年出現(xiàn)河南唐河和吉林的低價(jià)傾銷(xiāo)事件，成為行業(yè)熱議的話題。通過(guò)諸如此類(lèi)的手段進(jìn)行炒作的廠家或經(jīng)銷(xiāo)商，他們無(wú)疑可以確定一點(diǎn)，那就是老百姓農(nóng)民對(duì)品種本身了解不深，對(duì)一些品種缺乏基本的科技認(rèn)知。

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)混亂、營(yíng)銷(xiāo)變態(tài)、價(jià)格動(dòng)亂的時(shí)代，做種子銷(xiāo)售，除了難道種業(yè)銷(xiāo)售真的到了如經(jīng)銷(xiāo)商所說(shuō)的末日時(shí)代，難道廠家和經(jīng)銷(xiāo)商真的就沒(méi)有真正好的營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)引爆銷(xiāo)售。在帶給農(nóng)民好的品種同時(shí)賺取高額經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)嗎？非也!

目前，國(guó)內(nèi)的品種同質(zhì)化嚴(yán)重，品種研發(fā)和品種表現(xiàn)擺在那兒，沒(méi)有多大區(qū)別，跟小廠家或不法廠家相比我們拼不過(guò)價(jià)格，跟有科研實(shí)力的公司比，我們拼不過(guò)創(chuàng)新和科研，那怎么辦？只能拼服務(wù)，拼營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。在種業(yè)市場(chǎng)上，有一部分廠家和經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售旺季幫助下游網(wǎng)絡(luò)站店促銷(xiāo)、銷(xiāo)售淡季到周邊村莊的田間地頭跟農(nóng)民聊天、幫農(nóng)民解決技術(shù)問(wèn)題，查看品種長(zhǎng)勢(shì)，收獲時(shí)幫下游網(wǎng)絡(luò)開(kāi)農(nóng)民觀摩會(huì)、脫粒會(huì)、預(yù)定會(huì)。當(dāng)然能真正做到這樣的廠家或經(jīng)銷(xiāo)商為數(shù)不多，他們到底在干什么？對(duì)了，這就是服務(wù)！品種賣(mài)不好，就是為農(nóng)民服務(wù)沒(méi)做好?。▽?xiě)到這里突然想到筆者寫(xiě)過(guò)《如何搞好品種示范和農(nóng)民觀摩會(huì)的召開(kāi)》和《淺議PPS種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新模式》等文章，望有興趣的朋友不妨去看看！也許會(huì)對(duì)你有所幫助。）對(duì)農(nóng)民來(lái)講，宣傳品種，推廣品種，炒作并不重要，因?yàn)檗r(nóng)民也不懂所謂什么全息生物技術(shù)，他們只懂得品種種到地里之后表現(xiàn)的怎么樣，通過(guò)深入田間地頭幫助農(nóng)民解決病蟲(chóng)害的技術(shù)指導(dǎo)來(lái)服務(wù)于農(nóng)民，這對(duì)末日銷(xiāo)售的出路，才是經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該努力的方向！

那么經(jīng)銷(xiāo)商如何獨(dú)辟畦徑把服務(wù)進(jìn)行到底呢？首先，在做品種之初就要有誠(chéng)信意識(shí)，選擇品種就要選擇一些真正適合當(dāng)?shù)胤N植特點(diǎn)及種植結(jié)構(gòu)的穩(wěn)產(chǎn)性品種進(jìn)行銷(xiāo)售示范，能夠很好地為之后的銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備；其次，多到農(nóng)民中去，真正了解農(nóng)民的需求，了解農(nóng)民種植過(guò)程中所遇到的問(wèn)題所在，真正幫助他們解決問(wèn)題；最后就是要真正做到讓農(nóng)民認(rèn)可你的品種，途徑就是品種售后及時(shí)的收集回饋意見(jiàn)，了解品種真正的表現(xiàn)情況，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)彌補(bǔ)解決，只有做到這些，品種才能夠真正銷(xiāo)的出去，賣(mài)的火爆，才能夠真的把品種賣(mài)到農(nóng)民心中，真正做到以服務(wù)制勝！

總之，做種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)把握處理好品種、示范、網(wǎng)絡(luò)、利潤(rùn)、宣傳、服務(wù)這六個(gè)關(guān)系所在。真正做到品種帶動(dòng)銷(xiāo)售，示范帶動(dòng)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)帶動(dòng)銷(xiāo)售、利潤(rùn)帶動(dòng)銷(xiāo)售、宣傳帶動(dòng)銷(xiāo)售、服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售；真正做到以服務(wù)取勝!