為什么你去找人辦事，想說服對方，卻總是被別人牽著鼻子走。

怎么樣才能掌握談話的主動(dòng)權(quán)？

先回答我一個(gè)問題：

你去找人辦事的時(shí)候，腦子里在想什么？

'我得讓他答應(yīng)。'
'我得說服他。'
'我怕他拒絕我。'
'我該怎么開口比較好。'

對吧？

你還沒開口，你就已經(jīng)輸了。

為什么？

因?yàn)槟銤M腦子都是'我要從他那里拿到東西'。

這個(gè)念頭寫在你臉上，刻在你語氣里，藏在你每一個(gè)小心翼翼的措辭里。

對方又不是傻子，他一眼就看穿了——

這個(gè)人需要我。

誰更需要誰，誰就是獵物。

你以為的'說服'，在對方眼里是什么？

是表演。

你越想說服他，你就越要'表現(xiàn)'：

表現(xiàn)得有誠意、表現(xiàn)得有道理、表現(xiàn)得這件事對他也有好處……

你一直在'給'，他一直在'收'。

你給的越多，他越篤定：這個(gè)人比我更急。

他不需要做任何事，只需要坐在那里，看你表演。

然后在合適的時(shí)候，輕輕拋出一句：

'這個(gè)事情嘛……有點(diǎn)難辦。'

你就慌了。

你開始加碼、開始讓步、開始想'我還能再給點(diǎn)什么'。

這不叫談判，這叫投降。

主動(dòng)權(quán)到底是什么？

你以為主動(dòng)權(quán)是——

'我控制話題、我引導(dǎo)方向、我讓他順著我的思路走。'

不是。

真正的主動(dòng)權(quán)只有一個(gè)——

我可以隨時(shí)不要。

你敢不要，你就有主動(dòng)權(quán)。

你不敢不要，你說什么都是被動(dòng)。

韓非子說過一句狠話：

'用人之道，予之以利，示之以害。'

你只展示了'利'——你有多需要他、這事辦成了有多好。

你從來沒展示過'害'——這事不辦，你也沒什么損失。

對方憑什么重視你？

他又不欠你的。

孫子兵法里有一句被嚴(yán)重低估的話

'致人而不致于人。'

讓敵人來我這里，不要我去敵人那里。

換成談話場景是什么意思？

讓他來回應(yīng)你，而不是你一直在回應(yīng)他。

你去找人辦事，一開口就是：

'王總，有個(gè)事想請您幫忙……'

好，你已經(jīng)把自己放到'求'的位置了。

接下來不管你說什么，他的選項(xiàng)只有'幫'或'不幫'，而你只能'等'。

你把發(fā)球權(quán)送給他了。

那怎么辦？

第一條：開口之前，先問自己一個(gè)問題——

'如果這事辦不成，我最壞的結(jié)果是什么？'

想清楚。

如果最壞結(jié)果你能接受，你就有底氣了。

底氣不是裝出來的，是'不怕失去'撐起來的。

一個(gè)不怕走的人，才有資格坐下來談。

第二條：不要一上來就亮底牌

你是來辦事的，不是來交代的。

你不需要一次性把你的需求、你的困境、你的deadline全都倒出來。

你說得越多，對方籌碼越多。

高手的開局是提問，不是陳述。

'王總，最近行業(yè)有個(gè)趨勢您關(guān)注了嗎？'
'張總，上次您說的那個(gè)項(xiàng)目，后來怎么樣了？'

讓對方先說。

誰先打開話匣子，誰先暴露需求和情緒。

信息差就是權(quán)力差。

第三條：學(xué)會(huì)使用沉默

普通人害怕沉默。

對方說完一句話，你立刻接，生怕冷場。

錯(cuò)。

沉默是一把刀。

對方拋出一個(gè)條件，你不接，就看著他，點(diǎn)點(diǎn)頭，不說話。

他會(huì)慌。他會(huì)補(bǔ)充。他會(huì)解釋。他會(huì)自己把條件往下降。

為什么？

因?yàn)槌聊圃靿毫Α?/span>

你的沉默在說：我在思考這值不值得。

這比你說一百句'我考慮考慮'都有用。

第四條：永遠(yuǎn)給自己留退路，并且讓對方知道你有退路

'這件事我也在跟另一邊聊，還沒定。'
'最近有幾個(gè)選擇，還在看。'
'不急，慢慢來。'

你有沒有真的在跟另一邊聊，不重要。

重要的是——你在他眼里，是不是一個(gè)有選擇的人。

一個(gè)有選擇的人，值得被爭取。

一個(gè)沒有選擇的人，只能被施舍。

第五條：最反常識的一條——

你不是去'說服'他的，你是去'篩選'他的。

什么意思？

普通人的思維是：我去求他，希望他幫我。

高手的思維是：我去看看，這個(gè)人值不值得我跟他合作。

你帶著'篩選'的心態(tài)進(jìn)去，你的氣場就不一樣。

你的眼神不是'求'，是'看'。

你的語氣不是'要'，是'評估'。

對方會(huì)感覺到。

他會(huì)想：這個(gè)人好像跟別人不一樣，我得重視一下。

人只重視他們可能'得不到'的東西。

你越讓他覺得你唾手可得，他越不拿你當(dāng)回事。

說到底，主動(dòng)權(quán)是什么？

是你內(nèi)心對結(jié)果的松弛。

你不是不想要，你是——

要，最好；不要，也行。

你能接住任何結(jié)果，你就無敵了。

老子說：

'夫唯不爭，故天下莫能與之爭。'

你不跟他爭這一單、這一次、這一件事——

他反而要追著給你。

終極心法

下次去找人辦事之前，對自己說一句話：

'我是來給他一個(gè)機(jī)會(huì)的。'

是的，不是你需要他幫忙，是你給他一個(gè)跟你合作的機(jī)會(huì)。

能不能接住，看他的。

你的姿態(tài)對了，世界的反應(yīng)就對了。

'致人而不致于人。能使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也。'

——《孫子兵法》

翻譯成人話：

讓他覺得幫你有好處，讓他覺得不幫你有損失。

然后坐下來，等他先開口。