快消品營銷

經(jīng)歷了2020年疫情下的春節(jié)，2021年的春節(jié)可以說是“萬眾期待”，春節(jié)前1月份作為黃金銷售月，對2021年的銷售業(yè)績起著至關(guān)重要的作用，但是，據(jù)多名企業(yè)或經(jīng)銷商反映，整個團隊沒有表現(xiàn)出“春節(jié)大戰(zhàn)”前的積極狀態(tài)，更多的是“無精打采”，但作為每一位公司經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)者，都想在1月份實現(xiàn)開門紅，帶領(lǐng)團隊創(chuàng)造更好的業(yè)績，如何做呢？

基于筆者多年快消品營銷經(jīng)驗來看，春節(jié)前1個月的銷售，無非需要解決兩個“人”的問題，一個“人”是公司內(nèi)部的“團隊員工”，另一個“人”是市場終端門店的老板們。這兩個“人”的問題解決好了，春節(jié)前的銷量自然會實現(xiàn)爆量。

攘外先安內(nèi)，外部市場想取得業(yè)績突破，必先需要把內(nèi)部團隊員工的工作積極性和斗志激發(fā)出來，人是一切的根源，人的積極性調(diào)動起來了，就沒有做不出來的好業(yè)績，春節(jié)旺季前的銷售大戰(zhàn)可以這樣做來調(diào)動團隊工作積極性：

大戰(zhàn)，就不能靜悄悄的開始，要策劃召開個動員會，將1月黃金月的重要性讓員工有深刻的理解和認同，這就需要管理者有較強的溝通能力和煽動性，可能你會說，我不擅長啊，沒關(guān)系，可以請人做，可以請外援以“培訓”的形式對員工進行引導(dǎo)，事實證明，很多時候，員工天天聽老板或者管理者說，會產(chǎn)生“麻木”狀態(tài)，突然變換下方式，同樣的話從一個陌生的、有一定影響力的人口中說出，結(jié)果是完全不一樣的感受。思想疏通了，員工狀態(tài)調(diào)整到位了，接下來的銷售工作自然也就水到渠成了。

動員會不但是思想上的動員，更需要“儀式感動員”，就像結(jié)婚一樣，直接領(lǐng)個結(jié)婚證和舉行結(jié)婚儀式是完全不一樣的感受，儀式感會讓員工產(chǎn)生神圣感和敬畏感，最有效的“儀式感”就是讓團隊員工當眾輪流上臺承諾并簽名，并且要求每位員工一定要做和其他人不一樣的“承諾”，從這一刻就要產(chǎn)生內(nèi)部PK競爭。

口號不是形式，口號是一種團隊文化，文化能將團隊人心聚在一起，建立奮戰(zhàn)口號不但讓團隊有了“精神領(lǐng)袖”，更增加了團隊工作的“儀式感”；而口號的制定要有一定的寓意，響亮有沖擊力，簡單朗朗上口，有團隊榮譽感。

口號不是寫在墻上，口號要產(chǎn)生動態(tài)的作用，每天召開晨會時，一定要共同起來喊下設(shè)定的奮戰(zhàn)口號，提振生氣，并且堅持1個月，要讓團隊每天出門工作前像打雞血一樣。

所有的工作都是為結(jié)果服務(wù)的，結(jié)果是靠銷售目標呈現(xiàn)的，作為1月份黃金銷售月如何制定銷售目標，筆者建議制定一個基本目標，制定一個挑戰(zhàn)目標，并且要把目標分解到每個人，每個產(chǎn)品上。

（1）每天PK：將PK設(shè)置為每天，每天一個小獎勵，以實物獎或者現(xiàn)金小紅包為主，如果是實物獎獎品每天要不重樣。

（2）每周總結(jié)PK：每周召開總結(jié)會議，以鼓勵獎勵為主，并且每周PK冠亞軍仍要給予獎勵。

（3）工作過程中要不定時的發(fā)現(xiàn)亮點，不定時的樹立榜樣，并且一定要第一時間工作微信群內(nèi)表揚。

過程決定結(jié)果，做好過程管控，才有好的結(jié)果輸出。

注意，是獎勵措施，不是獎懲措施，很多公司很多管理層，很擅長做負激勵，不喜歡做正激勵，事實證明，好的激勵措施比嚴格的懲罰措施更容易達成目標。春節(jié)旺季奮戰(zhàn)目標，一定要匹配有吸引力和有誘惑力的獎勵措施，PK機制是過程管控獎勵，這個獎勵是業(yè)績結(jié)果獎勵，過程+結(jié)果一個不能少。想要什么，就做對應(yīng)的獎勵吧。對團隊員工投入多少，員工就會回報多少。 

1月份要設(shè)置個人業(yè)績看板，放到公司顯著位置，激勵先進，刺激落后，業(yè)績看板不要做”干巴巴“的數(shù)字展示，要做“生動化”的動態(tài)展示，如插上小紅旗、貼個冠軍爆炸貼等。

總之，1月份想實現(xiàn)一個漂亮的開門紅業(yè)績，就要營造一個緊張、拼搏、PK競爭、歡樂的工作氛圍，軟環(huán)境、硬目標都要做，把公司布置的既有歡樂的“年味”，又有緊張的“硝煙味”，倒計時執(zhí)行1個月，業(yè)績想不好都難。

解決了內(nèi)部“人”的問題，就需要解決外部終端門店老板們的接貨數(shù)量及銷售問題，即讓終端門店老板更多的接貨和賣貨問題。這就需要一個好的銷售政策，政策如何定？如何兼顧銷量和利潤？是需要因地制宜的。

很多公司的常規(guī)做法是在旺季時收政策，筆者建議是旺季放政策，通過釋放政策讓銷售結(jié)果最大化。政策從哪里來？一是經(jīng)銷商從利潤中額外拿，二是爭取廠家的支持；三是年度結(jié)余費用（適合費用預(yù)算及管理規(guī)范的公司）。

對銷售產(chǎn)品進行有效的分類定位：哪些產(chǎn)品是走量的？哪些產(chǎn)品是賺錢的？賺錢產(chǎn)品的銷售占比及目標是多少？走量產(chǎn)品的銷售目標是多少？在黃金旺季月，產(chǎn)品的功能定位和日常有所區(qū)別，明確定位，才能有的放矢。

正常情況下制定促銷政策，要以大戶為主，因為大戶是支撐銷量的關(guān)鍵，但在春節(jié)旺季，基本上是大戶更大，小戶不??；大戶雖然銷量大，但數(shù)量有限，小戶相對大戶雖然銷量小，但小戶數(shù)量多，總體銷量依然較大，所以針對春節(jié)旺季銷售，要抓大不放小，制定的促銷政策既要以大戶為主，又要兼顧小戶，兩條腿走路，質(zhì)量和數(shù)量都要抓。

以終端門店為例，促銷政策如何做呢？

首先不能太復(fù)雜，一定要簡單有效，得到獎勵的附加條件不能多，如果非要增加附加條件，建議只做1條；

其次是要以實物為主，盡可能的不做價格折扣；

最后就是在執(zhí)行政策時，要對團隊進行培訓，統(tǒng)一溝通話術(shù)，改變接多少貨給你什么政策的習慣性方式，而是要真誠的告訴終端門店老板，1月份如果能接貨并實現(xiàn)銷售額多少時，我向老板給您申請了一個什么樣獎勵。這種真誠直白的反其道通知訂貨政策的方式，會在眾多廠家眾多經(jīng)銷商眾多訂貨獎勵的競爭環(huán)境下更容易讓終端門店老板舒服的接受。

當然，如果預(yù)算充足和條件允許，建議經(jīng)銷商召開終端門店訂貨會，像這樣的年終訂貨會議，建議一年召開一次，形成品牌和口碑，既聯(lián)絡(luò)維護了客情，又通過現(xiàn)場的氛圍營造提升了訂貨業(yè)績；召開這樣的訂貨會議，訂貨政策是關(guān)鍵，但也要做些實力展示（如邀請當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ拇罂д九_）。

無論是企業(yè)，還是經(jīng)銷商，春節(jié)旺季大戰(zhàn)前團隊管理是關(guān)鍵，促銷形式及促銷政策是根本，不打無準備之仗，成功是可以設(shè)計的，春節(jié)前的黃金旺季銷售月，平平淡淡的對待，只會有平平淡淡的銷量，轟轟烈烈的努力付出，就會有翻倍的業(yè)績回報。

你會做了嗎？