1.未來肥料的趨勢是什么？

    大家好，我是翟來兵。今天來跟大家聊聊肥料，大屏幕上的這位，是山東招遠(yuǎn)的一名農(nóng)資零售商姚恒亮，也是我的一個朋友。前段時間我去他店里的時候還給我抱怨說：現(xiàn)在肥料太多了。確實，您看！還真是琳瑯滿目！不過我們可以發(fā)現(xiàn)，中微量元素、生物刺激素等等這些新品類的出現(xiàn)，更多的是來提高蘋果品質(zhì)的，所以我們說在蘋果這個作物上，已經(jīng)進(jìn)入了品質(zhì)肥的時代。

   我們可以看蘋果用肥是走過了氮肥單一元素肥時代、摻混肥、復(fù)合肥時代，有機(jī)肥、菌肥時代，現(xiàn)在來到了品質(zhì)肥時代，那么未來肥料的趨勢是什么？

    和姜遠(yuǎn)茂教授交流的時候，他說了一句話：越來越接近“真相”。聽到這句話我突然想起有位果業(yè)專家說：蘋果花開的這個過程主要需要3種營養(yǎng)，是1毫克的純氮、還有硼和鉬，所以在花前就要把三種營養(yǎng)補(bǔ)充上去，保證花開的更好！我想這個就是真相，就是把果樹需肥的時間、需肥的種類和需肥量細(xì)化到每個物候期上。說白了就是把蘋果真正的需肥規(guī)律研究透了，那個時候我們施肥量越來越合理，元素肥越來越全，會更加精準(zhǔn)，我們就叫它精準(zhǔn)肥時代吧！

   我們說未來施肥會越來越精準(zhǔn)，其實現(xiàn)在已經(jīng)有企業(yè)在做著了，下面有請融生農(nóng)業(yè)的總經(jīng)理呂曉峰為我們分享他的經(jīng)驗。

2.水溶肥會成為主流？普通肥消失？

    除了用什么肥，很多人都很關(guān)心未來怎么施肥？這位是山東蓬萊的一位果農(nóng)叫張成峰，70多歲了，這七八年張大叔都是不開溝施肥，蘋果長得很好，每年的價格也不錯。張大叔說現(xiàn)在再讓他挖溝施肥，給錢都不干，遭不了那個罪了！確實，水肥一體化開關(guān)一擰、撒施肥這么一撒，確實省事！而且在我們走訪中果農(nóng)使用水肥一體化的比例在逐年增加。

    而對于種植基地來說省的不僅是勁，還有錢！這是山東龍口市一個200畝的種植基地，這個基地全年施肥采用水肥一體化，2個人，5天的時間就完成了200畝果園的施肥工作，人工費(fèi)用也就是一兩千塊錢！所以說未來水溶肥是一個趨勢。

    不過我們觀察到，今年秋施基肥80％以上的果農(nóng)選擇了開溝免攪拌的肥料。這位果農(nóng)叫王英，見到他的時候，正在給果樹施肥，用的就是開溝免攪拌的肥料，就問他：為什么不用撒施肥或者安水肥一體化，他說：還是覺得果樹挖溝喂肥好。

    果農(nóng)想挖溝喂，3畝5畝的，我出點(diǎn)力就出點(diǎn)力吧！那么我規(guī)?；匾蚕腴_溝喂怎么辦？就得依靠機(jī)械！這是山東威海東海高效農(nóng)業(yè)的一塊500畝的種植基地，這兩年都是開溝施肥，4個人、10天的時候完成了500畝果園的施肥工作。所以說未來普通肥還會存在，但在一定程度上依靠農(nóng)機(jī)。

3.后期原料價格會如何？

    你看無論是肥料還是施肥方式都在不斷變化著，而提到變化就不得不說說今年的原料行情。受口罩事件、國際關(guān)系等因素的影響，導(dǎo)致今年的原料價格就像坐了一趟過山車，上半年漲、下半年跌，估計很多農(nóng)資人的心臟都受不了了，有些企業(yè)因此已經(jīng)出現(xiàn)了虧損。我身邊的很多朋友跟我說，多少年了農(nóng)資人第一次這么關(guān)系國際形勢，這么喜歡看國際新聞，想想也確實是這樣，也許就是一個政策、兩國領(lǐng)導(dǎo)人的一次握手就直接影響了未來農(nóng)資市場！未來的形勢下，依然存在著不確定性，面對這樣的不確定性我們怎么辦？我也不知道怎么辦！不過我們要有新的行事準(zhǔn)則以及強(qiáng)大的內(nèi)心。

4.蘋果產(chǎn)業(yè)的變化對農(nóng)資銷售的影響。

    我們再來看看蘋果產(chǎn)業(yè)的變化，原來說規(guī)?；N植會取代小農(nóng)，現(xiàn)在看在未來很長的時間里，規(guī)模化基地和小農(nóng)還是并存！

    對于小農(nóng)來說首先考慮的是什么？品質(zhì)！今年在蘋果收獲的時候，我在山東棲霞碰到一位70歲的果農(nóng)，剛賣完蘋果。我問他，今年蘋果怎么樣？老人說了兩個字：過癮！原來這位果農(nóng)今年蘋果品質(zhì)非常好，4塊2的價格倒筐賣，不到一畝地蘋果就能賣3萬多！你說過癮不過癮，但是如果是管理了3畝果園，出了一堆的苦痘病，賣殘果5毛錢一斤，成本可能都掙不回來，你看，這就是品質(zhì)的重要性！

    而對于規(guī)模化基地種植來說考慮的不僅僅是品質(zhì)，更重要的是成本。所以我們看到現(xiàn)在很多上千畝的大型基地開始自制有機(jī)肥了，這個時候如果你跟他說：老板，你自制有機(jī)肥費(fèi)精力不說、還有風(fēng)險！但是他會告訴你：兄弟，我省錢??！我得考慮成本。所以你看果農(nóng)和基地他們的情況不同，痛點(diǎn)不同，那么作為農(nóng)資企業(yè)，我們就要對這兩個群體不同的需求采取不同的銷售方式，而且我們不能說規(guī)?；N植是趨勢，我只盯著規(guī)模化，春天早晚回來，那你等吧！同時你也不能說存量市場夠我吃了。這兩種心態(tài)都不能要，也就是說大家既要立足當(dāng)下，又要放眼未來。兩條腿走路，更穩(wěn)！

    你看蘋果產(chǎn)業(yè)在不斷變化著、也充滿著不確定性，再加上農(nóng)資市場的競爭加劇等等因素，很多農(nóng)資人覺得行業(yè)怎么越來越難做了，都很焦慮，到底該怎么做？我們認(rèn)為關(guān)鍵在這兩個字，需求！發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、引導(dǎo)需求！

    2018年的時候市場上開始出現(xiàn)了免攪拌類的產(chǎn)品，到現(xiàn)在4年的時間，80%以上的果農(nóng)選擇免攪拌的肥料來施底肥，為什么發(fā)展的這么快？就是因為果農(nóng)有需求，商家滿足了需求，順應(yīng)了需求，引導(dǎo)了需求。還有這幾年的防凍套餐、去銹套餐、亮果套餐也是發(fā)現(xiàn)了果農(nóng)的需求。那么我們想想果農(nóng)還有哪些需求沒被滿足？而這一個一個的需求，就是我們的商機(jī)！

    大家其實也能發(fā)現(xiàn)，用戶的需求越來越細(xì)化、越來越多元化，如果你再用傳統(tǒng)的思維考慮問題，可能就看不到這種需求了。比如說蘋果新品種的問題，新品種的出現(xiàn)，它會帶來很多新的問題，像土肥的需求、植保管理，這一個一個新的問題就會帶來市場一個一個的新變化，對產(chǎn)品新的需求，這些新的需求就是我們新的賣點(diǎn)。市場足夠大，就看你有沒有發(fā)現(xiàn)。別的同樣是火鍋，有30塊錢的自助火鍋、有重慶火鍋、還有海底撈火鍋，你看同樣是吃火鍋，但是顧客有不同的需求，商家在各自的領(lǐng)域里各得其所，所以細(xì)分領(lǐng)域、選準(zhǔn)自己的賽道，市場足夠大。

    剛才我的同事介紹了無人機(jī)打藥發(fā)展情況，可以看出因為無人機(jī)的介入，農(nóng)藥的銷售渠道已經(jīng)發(fā)生變化了。那么同樣肥料的銷售渠道會不會因為農(nóng)機(jī)的介入發(fā)生變化呢？甚至我們進(jìn)一步大膽的想一下，未來果農(nóng)買肥料會不會通過你，到時候你在哪里？所以不要再用傳統(tǒng)的思維去考慮問題了，這個時代誰能走在前面真不一定，最后打敗你的可能不是你的同行。

    所以面對這些新需求，我們傳統(tǒng)的吃飯、促銷、產(chǎn)品包裝升級這些營銷方式不是長久之計。必須對經(jīng)營主體的需求深層挖掘，作為生產(chǎn)企業(yè)我們更多的是要加強(qiáng)研發(fā)能力，畢竟科技還是第一生產(chǎn)力，通過產(chǎn)品升級來幫用戶解決問題，降低成本。

    而對于經(jīng)銷企業(yè)，我們更多要問問自己，我是誰？誰需要我？需要干啥？需要的是肥料嗎？更多的是服務(wù)！我這里有個案例，有一家草莓托管企業(yè)，種植戶要想讓我去托管首先先給8000塊錢的服務(wù)費(fèi)，大家記著這只是服務(wù)費(fèi)，肥料、農(nóng)藥是另算，你給我8000塊錢服務(wù)費(fèi)，我告訴你怎么用肥、用藥，怎么管理，然后你再在我這里買肥料，但是我保證你的草莓絕對好，就是這么硬氣！你能想象嗎？這才叫真正的托管！那么蘋果上我們能不能這么做？敢不敢死磕自己，把蘋果吃透，幫果農(nóng)真正管理出好蘋果！如果你能，你也可以像他一樣硬氣！

    這句話很重要：在未來不確定的時代里，我們必須要在不確定中找到最大的確定性！那么對我們蘋果產(chǎn)業(yè)來說，最大的確定性是什么呢？相信在座各位都有自己的答案！我的分享就到這里，感謝大家！

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