11月2日，2022CIMA電動(dòng)兩輪車(chē)發(fā)展趨勢(shì)論壇在重慶國(guó)際博覽中心舉行。下午的圓桌會(huì)議以《跨境電商和視頻電商對(duì)電動(dòng)兩輪車(chē)未來(lái)銷(xiāo)售模式的影響》為主題，邀請(qǐng)了來(lái)自亞馬遜、抖音、eBay、微軟等電商平臺(tái)，電動(dòng)兩輪車(chē)代表企業(yè)以及來(lái)自我國(guó)電動(dòng)摩托車(chē)主要生產(chǎn)出口基地的江蘇省無(wú)錫市錫山區(qū)相關(guān)政府人士，就國(guó)內(nèi)電動(dòng)兩輪車(chē)企業(yè)跨境發(fā)展面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，以及電商賦能電動(dòng)兩輪車(chē)，是否改變行業(yè)銷(xiāo)售模式等話(huà)題，展開(kāi)了深入探討。

圓桌對(duì)話(huà)：

跨境電商和視頻電商對(duì)電動(dòng)兩輪車(chē)未來(lái)銷(xiāo)售模式的影響

主持人：

亞馬遜數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)sorftime的CEO、重慶亞馬遜賣(mài)家孵化培訓(xùn)中心創(chuàng)辦人、中國(guó)西部跨境貿(mào)易中心羅挺。

圓桌嘉賓：

無(wú)錫市錫山區(qū)商務(wù)局外經(jīng)貿(mào)科科長(zhǎng)張自強(qiáng)；

eBay西南區(qū)商務(wù)經(jīng)理鄧鍇；

微軟電商資深業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理張馳；

巨量引擎存儲(chǔ)業(yè)務(wù)汽車(chē)行業(yè)區(qū)域西區(qū)經(jīng)理鄧微；

摩獸出行CEO陳官平；

浙江希衍科技有限公司總經(jīng)理施迪。

跨境電商：縮短銷(xiāo)售鏈條

如今，電商已經(jīng)成為各個(gè)行業(yè)未來(lái)銷(xiāo)售的新趨勢(shì)，可以預(yù)計(jì)各類(lèi)電商平臺(tái)包括跨境電商平臺(tái)、社交媒體、短視頻網(wǎng)站等，都將在電動(dòng)兩輪車(chē)的銷(xiāo)售中發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。

eBay西南區(qū)商務(wù)經(jīng)理鄧鍇認(rèn)為，跨境電商可以幫助車(chē)企進(jìn)行完善的信息交付和產(chǎn)品交付。作為傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)，eBay在幫助中國(guó)品牌出海方面積累了經(jīng)驗(yàn)?！鞍凑找郧暗膫鹘y(tǒng)貿(mào)易的方式，車(chē)企想要把新產(chǎn)品賣(mài)到海外，除了要找到出口商和進(jìn)口商，還要等批復(fù)文件、選擇海外合作伙伴，再到產(chǎn)品銷(xiāo)售和售后環(huán)節(jié)，這個(gè)鏈條非常長(zhǎng)，不是一個(gè)小型企業(yè)可以擔(dān)負(fù)的。運(yùn)用跨境電商可以幫助企業(yè)快速縮短時(shí)間和中間鏈條，有可能從開(kāi)店到把賣(mài)出產(chǎn)品去，再到買(mǎi)家市場(chǎng)反饋，可能幾個(gè)月就可以?！?/span>

eBay西南區(qū)商務(wù)經(jīng)理鄧鍇

此外，如今的兩輪車(chē)已經(jīng)不僅僅是被用作交通工具，而是加入科技元素，進(jìn)行了個(gè)性化和生活化的更新，跨境電商的社交屬性可以幫助車(chē)企為消費(fèi)者普及電動(dòng)兩輪車(chē)個(gè)性化或者生活化的功能，打通社群營(yíng)銷(xiāo)渠道。

微軟電商資深業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理張馳，介紹了關(guān)于視頻電商在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的底層邏輯。傳統(tǒng)電商是“人找貨”，賣(mài)家通過(guò)搜索關(guān)鍵詞去找產(chǎn)品，但視頻電商是“貨找人”，通過(guò)算法機(jī)制精準(zhǔn)匹配用戶(hù)的需求，適合車(chē)企去做單品的爆品銷(xiāo)售。目前，國(guó)外的視頻電商起步較晚，國(guó)內(nèi)企業(yè)可以“后來(lái)居上”。

微軟電商資深業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理張馳（圖中）

浙江希衍科技有限公司總經(jīng)理施迪注意到了電商在電動(dòng)兩輪車(chē)海外市場(chǎng)受眾定位方面的問(wèn)題。他表示，跨境電商讓車(chē)企有機(jī)會(huì)跟國(guó)外的終端客戶(hù)進(jìn)行即時(shí)有效的溝通。此外，電商平臺(tái)還可以承擔(dān)市場(chǎng)調(diào)研的功能，幫助出海企業(yè)鋪開(kāi)銷(xiāo)量。

浙江希衍科技有限公司總經(jīng)理施迪

跨境銷(xiāo)售的N種售后解決方案

電商作為外貿(mào)發(fā)展的新業(yè)態(tài)，具有帶動(dòng)力強(qiáng)、發(fā)展快的特征，但電動(dòng)兩輪車(chē)跟快消品的跨境電商仍有本質(zhì)的區(qū)別。

江蘇省無(wú)錫市錫山區(qū)是中國(guó)電動(dòng)摩托車(chē)主要生產(chǎn)出口基地，年生產(chǎn)量在1,200萬(wàn)輛左右，占全國(guó)總量的1/3。錫山區(qū)也是中國(guó)八大外貿(mào)轉(zhuǎn)型基地之一，出口額在4.08億左右，近兩年增速較快。錫山區(qū)商務(wù)局外經(jīng)貿(mào)科科長(zhǎng)張自強(qiáng)介紹，錫山區(qū)這幾年電動(dòng)摩托車(chē)跨境電商在發(fā)展的過(guò)程中主要遇到了三個(gè)問(wèn)題。

無(wú)錫市錫山區(qū)商務(wù)局外經(jīng)貿(mào)科科長(zhǎng)張自強(qiáng)

第一，不同國(guó)家的相關(guān)法律要求不同；第二，整車(chē)企業(yè)要保證能在15天內(nèi)免費(fèi)退貨以及兩年保質(zhì)期；第三，5年之內(nèi)配件保修。這三大售后瓶頸制約了跨境電商的推進(jìn)和發(fā)展，是行業(yè)目前面臨的主要問(wèn)題。

電動(dòng)兩輪車(chē)只有把售后環(huán)節(jié)打通，才有可能把跨境電商業(yè)務(wù)做大。

如何解決電動(dòng)兩輪車(chē)跨境銷(xiāo)售的售后問(wèn)題？

亞馬遜數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)sorftime的CEO、重慶亞馬遜賣(mài)家孵化培訓(xùn)中心創(chuàng)辦人、中國(guó)西部跨境貿(mào)易中心的羅挺提出，視頻電商可以提供摩托車(chē)的講解拆分視頻和圖解，讓動(dòng)手能力強(qiáng)的消費(fèi)者自己進(jìn)行零配件的替換?！疤貏e是在北美，電摩消費(fèi)更喜歡去配件商店自己選購(gòu)保養(yǎng)品和配件，自己動(dòng)手裝配，享受動(dòng)手改造的樂(lè)趣。”

亞馬遜數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)sorftimeCEO羅挺

eBay在平臺(tái)引入了車(chē)型匹配性功能，幫助用戶(hù)更快地找到合適的零配件。海外消費(fèi)者下載APP之后，輸入車(chē)型，平臺(tái)可以直接匹配到相應(yīng)型號(hào)的賣(mài)家，經(jīng)統(tǒng)計(jì)可以減少15%到20%以上的退換貨率?，F(xiàn)在電摩產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是紅海市場(chǎng)，毛利潤(rùn)逐漸下降，降低退換貨率可以幫助企業(yè)降低成本。

專(zhuān)注于做電摩品牌的摩獸出行，在海外采取了國(guó)家代理的銷(xiāo)售模式。CEO陳官平介紹，魔獸出行目前擁有39個(gè)國(guó)家的代理商，持續(xù)進(jìn)行投資，組建有資金、有團(tuán)隊(duì)、有售后能力、有渠道的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，通過(guò)售后經(jīng)銷(xiāo)商搭配售后網(wǎng)絡(luò)的方式，處理售后問(wèn)題。

創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，電商賦能產(chǎn)業(yè)

2018年，兩輪電動(dòng)車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)大概在2,800萬(wàn)到3,500萬(wàn)輛區(qū)間，到了2020年已經(jīng)突破5,000萬(wàn)輛，預(yù)估在2023年，產(chǎn)銷(xiāo)量可以達(dá)到5,700萬(wàn)到6,400萬(wàn)輛區(qū)間，前景非常廣闊。企業(yè)需要把流量、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)模式的人貨場(chǎng)“組合牌”打好，在視頻電商賽道實(shí)現(xiàn)通過(guò)商域的流量撬動(dòng)私域流量的連鎖效應(yīng)，形成可持續(xù)的銷(xiāo)售邏輯。

摩獸出行CEO陳官平觀察，電摩銷(xiāo)售套路可以分為兩種：高客單價(jià)的產(chǎn)品最好采取線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的新零售模式，線(xiàn)上做電商直播帶貨引流，線(xiàn)下開(kāi)展試駕體驗(yàn)、牌照服務(wù)等做轉(zhuǎn)化。低客單價(jià)產(chǎn)品可以在線(xiàn)上電商平臺(tái)獨(dú)立站直銷(xiāo)。

摩獸出行CEO陳官平

對(duì)于視頻電商的運(yùn)營(yíng)，摩獸在海外與大量當(dāng)?shù)毓竞献?，根?jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求產(chǎn)出不同內(nèi)容、不同語(yǔ)言的視頻，然后引流到官方網(wǎng)站，做成國(guó)際化的品牌。通過(guò)消費(fèi)者反饋的信息和需求，在線(xiàn)上靈活開(kāi)展新品預(yù)售，這樣在線(xiàn)下的交付體驗(yàn)就大為提升。

巨量引擎存儲(chǔ)業(yè)務(wù)汽車(chē)行業(yè)區(qū)域西區(qū)經(jīng)理鄧微

電摩產(chǎn)業(yè)如何用好視頻平臺(tái)，發(fā)揮流量效應(yīng)？巨量引擎存儲(chǔ)業(yè)務(wù)汽車(chē)行業(yè)區(qū)域西區(qū)經(jīng)理鄧微分享了抖音在做汽車(chē)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面的經(jīng)驗(yàn)。在商域流量方面，電動(dòng)三巨頭“蔚小理”的營(yíng)銷(xiāo)模式是矩陣化，通過(guò)種草人群把產(chǎn)品推到市場(chǎng)，搭建媒體平臺(tái)進(jìn)行引流。私域流量就比較契合跨境這個(gè)主題，以電動(dòng)車(chē)品牌super73為例，它聯(lián)動(dòng)了如權(quán)志龍、威爾·史密斯等明星，以明星效應(yīng)擴(kuò)大品牌的國(guó)際知名度。對(duì)于視頻營(yíng)銷(xiāo)中原創(chuàng)內(nèi)容的輸出，可以根據(jù)產(chǎn)品的各個(gè)使用場(chǎng)景，比如生活場(chǎng)景、改裝場(chǎng)景、駕駛場(chǎng)景產(chǎn)生不同的原生素材，短期內(nèi)在視頻平臺(tái)達(dá)到高曝量。

微軟電商資深業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理張弛提及，通過(guò)用戶(hù)數(shù)據(jù)分析和專(zhuān)業(yè)邏輯算法，快速精準(zhǔn)地觸達(dá)目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)而提升線(xiàn)下客流量。并且在線(xiàn)上收集客戶(hù)需求后，可以對(duì)產(chǎn)品做相應(yīng)的升級(jí)迭代，形成完美的銷(xiāo)售全鏈路閉環(huán)。

浙江希衍科技有限公司總經(jīng)理施迪認(rèn)為，跨境車(chē)企想要做好品牌，抓住終端客戶(hù)的需求時(shí)重中之重。最直接的方法是派人到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，折中的方案是通過(guò)電商平臺(tái)積累海外終端客戶(hù)，確定好細(xì)分市場(chǎng)之后再針對(duì)性地與經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)合作。通過(guò)終端客戶(hù)形成影響鏈條，進(jìn)而影響到經(jīng)銷(xiāo)商、海外合作點(diǎn)，保證品牌落地。

本文由「房玲杉@36氪重慶」原創(chuàng)出品