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銷售的底層邏輯：利他的價值觀 經(jīng)常聽人說：要有底層邏輯！比如搞商業(yè)，做生意要有底層邏輯。做銷售也要有底層邏輯。 什么是底層邏輯呢？ 簡單理解就是那些在時空變化中不變的東西。比如：商業(yè)的底層邏輯是創(chuàng)造客戶價值。那么，銷售的底層邏輯呢？ 保險公司說：愛他，就要讓他賣保險。因為買保險，是為了他好，以防萬一。 為客戶帶來價值，還要妥妥的 “利他” 精神。 今天常聽人說，我們要提升檔次，做高端定制，做有錢人的生意。一聽這話足以說明沒有底層邏輯。 商業(yè)的底層邏輯，對于客戶而言，就是更好更便宜更快；銷售的底層邏輯，對于客戶而言，也是更好更便宜更快。 用一個詞表達：多快好省。 你若想逆勢而為，就要看你的命硬不硬了。賺錢跟檔次是沒有關(guān)系的，跟市場占有率有關(guān)系。做奢侈品的沒有出過全球首富，倒是賣平價的都有世界級富翁。 01銷售的底層邏輯 首先是產(chǎn)品。 產(chǎn)品是不是客戶的需求？ 我不知道有多少人是第一次聽過這樣子的問話，或者是你聽的時候會不會覺得這句話很奇怪，那客戶不就是為了這個產(chǎn)品而來的嘛，產(chǎn)品不是他的需求，什么才是他的需求？ 我在這里要講的是產(chǎn)品本身，并不是客戶的需求。 如果產(chǎn)品就是客戶的需求，那為什么你說學(xué)習(xí)的時候客戶都說要學(xué)，你一報價的時候客戶就以各種借口拒絕的呢？ 所以產(chǎn)品本身不是需求，那什么才是需求呢？ 真正的需求是指產(chǎn)品背后客戶的痛點，提出的解決方案才是客戶的需求。 這就是為什么我們在賣產(chǎn)品的時候，如果你的關(guān)注點在產(chǎn)品上的時候，你會發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品賣不上高價，這個時候你總是在講自己的產(chǎn)品有多好，而不關(guān)注客戶要什么。 你以為客戶就是為了你這個產(chǎn)品而來的，你侃侃而談自己的產(chǎn)品有多么的優(yōu)質(zhì)，而在這個過程當中，客戶卻一點都聽不進去，最后選擇以各種借口離開。 你要搞明白，在整個銷售的過程當中，我們不是在賣產(chǎn)品，而是通過發(fā)問的方式了解到客戶當下他的痛點，以及他最想要解決的問題是什么。 你在你的產(chǎn)品當中，能夠提供給他解決方案的時候，這個才是客戶的需求，也才能讓客戶最終買單。  舉例，現(xiàn)在市場上有很多演講口才的學(xué)習(xí)課程，很多人是覺得自己演說力不是很好，遇到這種就是尷尬的場合，或者是酒宴助詞不太會講，所以他是沖著這個產(chǎn)品去的。 但是如果你只是在講產(chǎn)品的時候，你會發(fā)現(xiàn)最終客戶并不會買單，因為沒有人會為了自己說個話而已，或者是說演講的順利不順利就去花大幾千塊錢，甚至上萬塊錢。 畢竟他可能這樣子的場合都不是太多，一次兩次也沒有什么問題，甚至他還有人給他寫發(fā)言稿，所以這個并不是他的問題本身。 那真正的問題是什么呢？ 真正的問題是因為演講口才不好，酒宴助詞不夠好，影響了別人對他的看法，或者是老板對他的看法，影響了他的事業(yè)的發(fā)展或者工作的晉升。 而這個所帶來的痛是他不能夠接受的，所以他愿意為了這個去花錢去解決這個問題，最終實現(xiàn)目標。 所以大家去理解一下，就是你的產(chǎn)品到底能夠解決客戶的痛點是什么？ 只有把這個搞清楚，那我們的產(chǎn)品才能才能賣上高價，尤其是咨詢服務(wù)類的。 02銷售三階段 為什么要講這個？ 因為懂了這個以后，就知道我們現(xiàn)在所處的階段，我們的銷售方式的階段，以及我們應(yīng)該用什么樣子的銷售方式去銷售我們的產(chǎn)品。 銷售的第一個階段是賣貨階段。 就是你什么也沒被培訓(xùn)過，你可能是憑著天賦去賣你現(xiàn)在要賣的產(chǎn)品，你會把他說的天花亂墜，你會用各種打折的方式等等。 總之沒有體系、沒有方法、沒有設(shè)計、沒有策略。 這樣的產(chǎn)品就是基本上是屬于低價的產(chǎn)品，就是它的價格不是太高，屬于是一些必需品。 銷售的第二個階段就是方法論階段，我們叫做術(shù)。 這個階段的銷售，就是有體系化的培訓(xùn)，我們有更多的這種產(chǎn)品的培訓(xùn)，流程的培訓(xùn)，以及設(shè)計的培訓(xùn)等等。 像我們之前是屬于語培行業(yè)當中的巨頭，所以我們的銷售都是經(jīng)過大量的體系化的培訓(xùn)，并且每一個流程都會把它規(guī)范出來，通過分析、錄音、過單，案例解析的方式，不斷的讓我們在整套流程當中掌握最核心的點，能夠拿下客戶。 體系化的培訓(xùn)，它能夠規(guī)避掉我們的銷售，因為情緒、狀態(tài)、客觀因素而影響他的成交。 其次，就是這個階段的銷售，它是可以去實現(xiàn)復(fù)制的。 因為不是每一個銷售冠軍都是可以去當銷售管理者的，真正的銷售管理者是一個教練的，他是能夠帶出跟他一樣優(yōu)秀的銷售的。 體系化的銷售方法，就是能夠讓一個教練有自己的體系，能夠擁有復(fù)制銷售的能力的。 我除了第一年在做銷售之外，后面的這十多年都是在帶銷售，以及在帶團隊的銷售管理者，那在這個過程當中，能夠非常清楚的提煉出來銷售過程當中的一些核心點，并且能夠讓他們聽明白，能夠落地。 銷售的第三個階段是道。 為什么說是到道？ 前面一個階段的銷售已經(jīng)做到非常極致的情況下，銷售他能夠已經(jīng)拿到很高的業(yè)績了，但是你會發(fā)現(xiàn)銷售的瓶頸期會出現(xiàn)在兩年三年，尤其是像這種強銷售的公司的。 因為金錢的給他所帶來的刺激和享受畢竟是短暫的，當他的物質(zhì)通過兩年到三年奮斗到一定的程度的時候，他會覺得已經(jīng)沒有意義了。 那這個時候就會出現(xiàn)目標感的缺失，然后而導(dǎo)致的他的狀態(tài)低迷。大家都知道做銷售方法是其次，狀態(tài)是第一的。 我在做第一家公司大區(qū)運營的時候，我通過自己去踐行教練技術(shù)的過程當中，打造出來的新的教練式的帶教方法，能夠在這個過程當中，通過更好的文化，以及激發(fā)銷售內(nèi)心最大的善意，去幫助我們的客戶，實現(xiàn)他們的目標的時候，找到的一種新的銷售方式。 這種銷售方式去培養(yǎng)銷售的時候，你連招人都變得容易了，畢竟什么情商高、智商高，愿意努力又有目標的人太少了。 這就是道，就是激發(fā)銷售內(nèi)心最大的善意，讓銷售的出發(fā)點變成幫助別人改變自己，而不是去銷售產(chǎn)品。 你會發(fā)現(xiàn)銷售做這份工作的時候，他就會覺得自己非常的有價值和有意義。
我們的成交率就不斷地上升，并且他們的穩(wěn)定性還不斷地提升。 所以銷售的第三個階段，就是帶著幫助對方利他的初衷，去找到對方想要改變的點，給到對方信心，然后在這里去改變自己。 03搞定客戶的三個核心問題 搞定客戶的三個核心（三性）問題，就是你在報價之前，你覺得客戶已經(jīng)到底了，就是他已經(jīng)解決了這三性問題了，你才可以去報價，否則的話客戶依然不會買單。 第一個問題就是為什么要買？ 這個問題就是我們剛才前面所說的，挖掘客戶的需求，找到客戶的痛點，才能給出解決方案。 第二個問題就是為什么要現(xiàn)在買？買就是緊迫性問題。 因為有些產(chǎn)品很好，或者是說學(xué)習(xí)很好，但不代表現(xiàn)在就要買，這個月買與下個月買沒有區(qū)別。 所以你要通過發(fā)問的方式找到客戶的點，通過各種時間軸的方式或者其他方式，能夠讓客戶當下去做決決定，這就是解決他緊迫性的問題。  第三個問題就是為什么要在你這里買，也就是有效性的問題。 如果你在整個銷售的過程當中沒有通過提前發(fā)問，而是到最后報價了以后的話，他會告訴你我要去對比一下。 甚至有的時候他不會告訴你真實原因，但是他就會直接跑到你的競爭對手那里去買了。 這個就是解決三性的問題，也是你在整個銷售過程當中最核心的三個問題。如果你搞定這個了，基本上這個客戶就是可以買單了。 比如：如何開發(fā)更多的客戶資源。銷售，有一個重要的基礎(chǔ)就是客戶資源。沒有客戶資源，銷售就不存在；開發(fā)更多的客戶，我們應(yīng)該注意些什么？ 首先，對于銷售員本身，應(yīng)該具備接受延遲滿足的能力。銷售，在很多人看來是一個很殘酷的事情。屢次的沒有成交的失敗打擊，很多人很容易放棄，組喪。你要相信，堅持是一件很重要的事情。 其次，你應(yīng)該明白自己的客戶是什么樣的群體，不只是寶媽、大學(xué)生這樣概括的描述，而是表現(xiàn)出成交特質(zhì)的人：1、明白專業(yè)人士的建議的重要性2、他們把教育和培訓(xùn)視為一種投資，而不是一種無用的花費。如果你不能很快的在你的工作中發(fā)現(xiàn)這樣的特質(zhì)，那么你很可能在做很多的無用功。 第三，用圖畫般的語言與客戶溝通，這要求你，說人話。不是天花亂墜的修飾，而是與人真實溝通的，如果你只是基于自己的產(chǎn)品在說事情，客戶沒有任何的參與感，你覺得他有耐心聽你喋喋不休么？最后，要提高自己開發(fā)客戶的能力。什么意思呢？就是你要有很明確的目標驅(qū)動感，對自己要嚴格要求，明白自己可能遇到的各種問題，是一個情緒穩(wěn)定的人，有一個可以交流提升的伙伴和導(dǎo)師。 做到以上幾點，開發(fā)更多的客戶需要你長期的堅持。 再有，一個非常重要的情景，現(xiàn)在很多的人，是非常反感銷售的，那么如何能夠提高客戶的好感度以保持良好的溝通與交流。 第一，做人要真實。真實是信任的前提，你得是一個活生生的人，才能夠和客戶有一個良好的溝通。敢于暴露自己的不完美，能夠讓客戶直接感知到你。當然，并不是一場悲觀的吐槽，而是一場幽默的真誠交談。 第二，同理心傾聽。站在客戶的角度思考問題，根據(jù)不同的人，調(diào)整自己的溝通風格，努力做到和客戶的溝通方式一致。同頻溝通，才能夠得到一個真實的反饋。 第三，如何提升別人對你的好感？1、審視你的自尊心2、掌握客戶的信息3、快樂的工作。 生活中，真的有一種賺錢叫，聊著聊著就賺錢了。當然，這只是一種表現(xiàn)。 |
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