近日，《今日管理》專題發(fā)出后，得到部分企業(yè)家讀者反饋，認為很有價值。今天我們就摘錄部分……

商業(yè)的本質就是人性的本質，是人性促進了商業(yè)的發(fā)展，人類欲望無止境，商業(yè)創(chuàng)新就無止境。

比如吃穿住行，比如思想的交流與精神的豐富，都需要交換也就是商業(yè)來完成，所以追求商業(yè)就是追求本質，追求本質才能長久，才能永遠……

人類的商業(yè)是從原始社會的“交換”開始的。一切商業(yè)活動都始于“交換”，有交換才有利潤。所以，商業(yè)的本質是交易，是整個商業(yè)世界最底層的基石。

當領導者能夠拋開現(xiàn)象看本質，從人性真實的需求出發(fā)，企業(yè)就有了把洞察轉化為商業(yè)增長的契機。

一、商業(yè)的本質是交易

作為一名創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家，都想滿足社會需要，就要賣出更多產品或者服務。可問題是你的競爭對手，其他創(chuàng)業(yè)者或者企業(yè)家也這么想，那我們憑什么會讓消費者買我們的呢？

回答這個問題，要搞清楚，我們的產品或者服務和社會、消費者的關系到底是什么？答案就是交易，這是商業(yè)的本質，是整個商業(yè)世界最底層的基石。本質上就是用我們的產品和社會、用戶達成交易，用我們的時間精力、潛力和公司達成交易。

商業(yè)的本質是交易,因為商品只有通過交易才會形成商業(yè)。你拿著你的玉米去換別人的大米,這就是交易,交易的人多了就是商業(yè)。

什么是商品？只用來交換的東西才叫商品。各自需求不同,擁有的資源不同,以前是非貨幣交換,后來是通過貨幣交換。

研究所有問題，其實本質上都是圍繞著交易來展開。一旦有了物品的交換，我們也就有了商業(yè)。所以說，商業(yè)的本質是交易。

二、商業(yè)目的就是要滿足人性的需求

時代在變，那商業(yè)的本質是否也在變？從經濟學的角度來看，供給與需求的關系幾千年來依然放諸四海皆準。商業(yè)起源于價值與物品交換，需求與動機也很簡單，但隨著人類社會的不斷進化，欲望越來越多樣化，商業(yè)活動也越來越豐富。然而長久以來，商業(yè)創(chuàng)造價值的規(guī)則并未改變，關鍵核心就是人類的根本消費動機。

換句話說，商業(yè)的本質就是人性的本質，是人性促進了商業(yè)的發(fā)展，人類欲望無止境，商業(yè)創(chuàng)新就無止境。

商業(yè)創(chuàng)新成功的關鍵是我們能否提出對的問題，然后在對的地方找到合適的答案。如果我們能理解人性本質，就能獲得更多有價值的洞察。

人性是什么？人有什么需求？舉例來說，幾百年來，人有很多東西是沒有變過的，人的頭、手、腳的形態(tài)沒變過，人需要的帽子、衣服、鞋子除了材質與形式的變化，其實本質上也都沒怎么變過，差別只是不同品牌跟功能的展現(xiàn)。這就是為什么我們不會買到有三個褲管的褲子，或是三根袖子的衣服，因為那是反人性的。

商業(yè)歸根結底就是要滿足人性的需求，哪怕只是滿足部分群體的偏好，也一定會存利基市場。事實上，現(xiàn)在許多的商業(yè)模式、市場營銷、產品設計、體驗設計，多是基于人性中的某種特性來展開的，電商的崛起與時下盛行的懶經濟就是最好的例子。

外部的環(huán)境變了，人與人交互的方式變了，但人性本質沒變過，馬斯洛的需求層次理論很好的解釋了人性的渴望。

商業(yè)活動的主體是“人 ”，連接起每個環(huán)節(jié)的也是“人”，一切商業(yè)模式、產品功能與服務體驗的設計都必須遵循人性，只有深刻洞察人性并盡可能去滿足人性需求的企業(yè)，才會有機會成為市場的贏家。因此，不管技術如何創(chuàng)新和突破，僅靠理性的技術思維很難在商業(yè)領域成功。相反，如果以人性為核心，技術創(chuàng)新便能為商業(yè)成功發(fā)揮出更高的價值。

當領導者能夠拋開現(xiàn)象看本質，從人性真實的需求出發(fā)，企業(yè)就有了把洞察轉化為商業(yè)增長的契機。

三、“免費”可以創(chuàng)造需求

有一家新開業(yè)的串串香店，搞開業(yè)大促銷——串免費，但酒水飲料謝絕自帶，開業(yè)一個月之后，非但沒有賠錢，反倒賺了幾十萬。為什么？

再看這個案例，以前有小商販在戲院賣零食，顧客們都比較矜持，局面難以打開。但是，有的小商販就比較聰明，他們先免費送大家花生米，因為這個花生米有點咸，所以，他們后面賣的飲料就比較容易賣出去。銷路一下子打開了。

總的來看，花生米加飲料捆綁一起賣，花生米和飲料分開賣，都不及“花生米免費飲料收費”的模式。大家可以看出，免費的花生米是個“圈套”，但是，還是忍不住往里鉆。

同樣，免費的串串香也是圈套，因為串串香一般都很辣，所以顧客們總有動機點一些啤酒飲料。更何況這個圈套的成本并不高，一個人大概30元左右，所以，這家店串串香免費但仍然賺錢就不是一件奇怪的事情了。

這樣的案例有很多。剃須刀架免費剃須刀收費，打印機免費墨收費，相機免費膠卷收費，飲水機免費濾芯收費。那些免費的東西都是圈套，它們讓客戶對自家的商品產生了很強的需求。

比如，“吉列之父”KingGillette對商業(yè)本質的理解就是讓客戶盡可能多地消耗。吉列賣給客戶的剃須刀有一個使用周期，用一段時間，剃須刀會變得不鋒利，需要更換刀片。即便是技術允許，吉列公司大概也不會賣給客戶“不會變鈍的刀片”。對商業(yè)而言，賣給客戶永遠不會壞的產品是一件很愚蠢的事情（可以賣客戶耐用品，但得有辦法合理合法地把他們毀掉）。

然而，有些企業(yè)似乎十分短視，他們讓客戶盡可能多地消費（把商品買回去并屯在家里），但卻沒能讓客戶進行有效的消耗（甚至抑制了客戶的消耗）。

四、物聯(lián)網時代為什么要回歸商業(yè)本質？

商業(yè)要實現(xiàn)產品價值，而觸達用戶，獲得用戶的喜愛、信任以及用戶忠誠則是商業(yè)的靈魂。以移動互聯(lián)網為代表的第四次工業(yè)革命，則將真實世界“拉平”，人們的社交方式、消費行為，也從線下趨于線上。線上支付、電商平臺、社交媒體等軟體的興起，構建了更加立體、高效、優(yōu)質和多樣的生活場域。得益于此，商業(yè)世界的運營方式也隨之帶來改變和創(chuàng)新——組織、企業(yè)和個人實現(xiàn)了直接溝通與對話。

如今商業(yè)最大的變化是什么？是“用戶決定一切”的時代。傳統(tǒng)時代用客戶思維做生意，一手交錢一手交貨；傳統(tǒng)的客戶思維是告知思維?？蛻羲季S通過大量的廣告和促銷手段來告訴客戶，我的產品怎樣好，快來購買我的產品吧。這種告知的思維方式是以直接形成交易為目的，這樣的方式促成的交易不僅缺少溫情，而且存在著大量的欺騙性。

而在互聯(lián)網時代做生意是“用戶決定一切”，從客戶思維過渡到用戶思維，已經是當下發(fā)展的一種態(tài)勢，用戶思維是能夠持續(xù)給顧客提供價值。

用戶思維是站在客戶的角度上去解決客戶問題的，先給你免費體驗，體驗得不錯，再心甘情愿使用、下單，有溫度、有粘性。有社群運營模式，讓流量變現(xiàn)。這時候就不再是賺差價的錢，而是先有了流量，賺錢只是順帶。

到了物聯(lián)網時代用的是家人思維，什么是家人思維，最直白的說法就是當消費者當成家人看待，你會給家人吃地溝油嗎？你會給家人有害物品嗎？答案是：“一定不會”，用這樣的思維做產品，家人般的對待，就不是做生意而是在做人，讓產品靈魂化。

在經營商品的時代，我們考慮的是如何提高利潤率，如何降低生存成本；在經營用戶的時代，我們考慮的是人的需求，創(chuàng)造用戶價值；在經營家人的時代，我們考慮的是給到消費者家的溫暖、家人的健康。

站在企業(yè)家的高度來思考不僅讓所有人享受到物超所值的產品與真誠服務，還要考慮不要破壞地球的環(huán)境，保護地球。讓每個人享受到生態(tài)產品，生活在生態(tài)地球。這才是真正的商業(yè)升級。

當你參透商業(yè)的本質之后，你會發(fā)現(xiàn)獲取財富并不是一件很難的事，而關鍵是看你能否用到家人思維。

審校：孟麗 

美編：晨晨