人是環(huán)境的產(chǎn)物。身在境中游，欲在場(chǎng)中生，心在相中迷。境變而后性變；性變而后欲變；欲變而后心變；心變而后人變。因缺有需，因需有求，因求成事；因事有交，因交有易，因易成市。商者，交易也。交易就是買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值交換。有價(jià)值才有交換，價(jià)值取決于利益。利益之道即是生意之道。順其性，啟其欲，動(dòng)其心，令其需…… 

沒(méi)有蕭條的市場(chǎng)，只有市場(chǎng)中蕭條的行業(yè)；沒(méi)有蕭條的行業(yè)，只有行業(yè)中蕭條的企業(yè)；沒(méi)有蕭條的企業(yè)，只有企業(yè)中蕭條的生意；沒(méi)有蕭條的生意，只有生意中蕭條的賣(mài)家；沒(méi)有蕭條的賣(mài)家，只有賣(mài)家中蕭條的老板；沒(méi)有蕭條的老板，只有老板中蕭條的思維。一句話：所有的失敗都是人不行。謹(jǐn)記：從來(lái)就沒(méi)有什么救世主，能救你的只有你自己。從古至今，都是被救的成就了救人的，這就是真相。

三百六十行，生意無(wú)大小。無(wú)論你是從事什么樣的生意，賣(mài)貨還是開(kāi)店，實(shí)體還是網(wǎng)絡(luò)，加工還是貿(mào)易，有形還是無(wú)形，商業(yè)還是金融等等。形形色色的生意背后，只要我們能夠掌握其的基本邏輯，你才算正式入行。否則，還是把偶然當(dāng)做必然，門(mén)還都沒(méi)進(jìn)。你只有進(jìn)了此門(mén)，提升認(rèn)知，強(qiáng)化思維，反復(fù)磨練，把思維落地成具體的手藝，直至爐火純青，就沒(méi)有你賺不到的錢(qián)，大小多少罷了。

解決問(wèn)題，往往在問(wèn)題之外。不要太把自己當(dāng)回事，當(dāng)你緊緊抱著自我不肯放下的時(shí)候，你是無(wú)法騰出手來(lái)去接納外界的善意和美好。不要輕易對(duì)自己還未曾了解的東西妄下判斷，甚至直接否定。那樣的話，你就有可能與幸運(yùn)之神擦肩而過(guò)，從而失去了一次機(jī)會(huì)。打開(kāi)才能擁有，唯有空杯的心態(tài)，你才能吐故納新，持續(xù)進(jìn)步。嘗試改變與人相處的關(guān)系，你的結(jié)果將有不同。當(dāng)你開(kāi)始擁有成就他人之心的時(shí)候，就是你邁向財(cái)智之路的開(kāi)始。

生意的本質(zhì)就是買(mǎi)賣(mài)交易

沒(méi)有獨(dú)立的存在，只有利益中的關(guān)系。社會(huì)就是關(guān)系的總和，人是關(guān)系中的主體。人降生于世，伴隨著一聲啼哭就開(kāi)始了獨(dú)立的自我，就開(kāi)和環(huán)境發(fā)生各種各樣的關(guān)系。一呼一吸間，隱含著生命關(guān)系所有的秘密。呼吸就是吐納，就是出入，就是去來(lái)；就是收放，就是開(kāi)閉，就是交換；就是陰陽(yáng)捭闔。有陰就有陽(yáng)，有陽(yáng)就有陰；陰陽(yáng)本自一體，陰陽(yáng)互相轉(zhuǎn)化；陰能生陽(yáng)，陽(yáng)能生陰；陰極轉(zhuǎn)陰，陽(yáng)極轉(zhuǎn)陰；陰陽(yáng)相互生克。

意生于利，利生于益，益生于欲；因缺有需，因需有求，因求成市。市就是買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)賣(mài)就是交易。交易以價(jià)值為基礎(chǔ)，就是買(mǎi)賣(mài)雙方的交換關(guān)系。求生于需，心意于求，謂之生意。需求，形也；心意，勢(shì)也。以利動(dòng)之，以益待之，人必樂(lè)之易之，有交有換。所以，會(huì)做生意的人，一定是基于對(duì)人欲望的洞見(jiàn)，發(fā)現(xiàn)需求，借助產(chǎn)品和服務(wù)這一媒介，運(yùn)用利益法則，實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值交換。

價(jià)值交換是買(mǎi)賣(mài)雙方供需共贏的過(guò)程?；谶@個(gè)共贏的過(guò)程，你的價(jià)值才能得以體現(xiàn)，價(jià)值就會(huì)轉(zhuǎn)化成金錢(qián)。你對(duì)別人的價(jià)值越高，你就越值錢(qián)，你越值錢(qián)，你就越有錢(qián)。你越有錢(qián)，你就有可能為別人提供更好更多的價(jià)值。這是一個(gè)良性的循環(huán)過(guò)程，由系統(tǒng)達(dá)成。所以你要明白這個(gè)邏輯，并運(yùn)用好這個(gè)邏輯，來(lái)創(chuàng)建屬于你的生意，你擁有了這樣一個(gè)生意，你就擁有了源源不斷的財(cái)富管道。

第一步，發(fā)現(xiàn)價(jià)值。價(jià)值不以你的擁有為判斷，而恰恰取決于他人的需求。別人的需求就是你的機(jī)會(huì)。需求的背后是人心，人心的背后是人欲，人欲的背后是人性。所以，發(fā)現(xiàn)需求從洞悉人性開(kāi)始。人性即人道，人道即商道。人的需求有兩類(lèi)三別四度：化解痛苦和追求快樂(lè)，這是兩類(lèi)；生存需求，生活需求和生命需求，這是三別；想要，需要，必要和不得不要，這是四度。需求之間，包括有形需求和無(wú)形需求。

發(fā)現(xiàn)價(jià)值就是發(fā)現(xiàn)商機(jī)，這是一切生意的前提基礎(chǔ)。為此，你需要洞悉人性，洞察人欲，洞見(jiàn)人心；揣情，摩意，量權(quán)；識(shí)勢(shì)，度勢(shì)，取勢(shì)；覺(jué)察覺(jué)知他人當(dāng)下和未來(lái)顯有或潛在的需求。發(fā)現(xiàn)價(jià)值就是你尋找財(cái)富機(jī)會(huì)的入口。所有的商機(jī)都出現(xiàn)在特定的時(shí)間空間角度里。有問(wèn)題的地方就是機(jī)會(huì)所在。人的需求是相對(duì)的，你可以通過(guò)發(fā)現(xiàn)獲得，你也可以通過(guò)創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)。未來(lái)，一個(gè)老板的最大財(cái)富能力就是發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求的能力。

第二步，創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值就是基于你的價(jià)值發(fā)現(xiàn)，利用人性的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，來(lái)設(shè)計(jì)一套能滿足客戶用戶需求的解決方案，這就是通常意義上的產(chǎn)品或服務(wù)。這里的價(jià)值更多是指解決方案本身帶來(lái)的具體使用價(jià)值。除了使用價(jià)值，你還要知道隱藏在使用價(jià)值背后的無(wú)形附加價(jià)值。往往，客戶需要和購(gòu)買(mǎi)的就是這無(wú)形的價(jià)值，無(wú)形影響有形，有形決定無(wú)形。產(chǎn)品和服務(wù)只是價(jià)值的載體。

價(jià)值其實(shí)也是相對(duì)的，脫離時(shí)空角的價(jià)值沒(méi)有意義。價(jià)值只不過(guò)是每個(gè)人心目中的評(píng)判和認(rèn)定。所以，價(jià)值可以被塑造出來(lái)。通過(guò)產(chǎn)品本身的相關(guān)優(yōu)勢(shì)，概括提煉出一個(gè)能打動(dòng)他人的亮點(diǎn)，再把亮點(diǎn)拔高成獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，置于目標(biāo)人群中產(chǎn)生光環(huán)效應(yīng)，這就是塑造價(jià)值。沒(méi)有永遠(yuǎn)的客戶，只有永遠(yuǎn)的價(jià)值。你要懂得通過(guò)經(jīng)營(yíng)印象來(lái)塑造價(jià)值和放大價(jià)值。只有好的印象，才能影響到客戶始終多變的內(nèi)心，進(jìn)而贏得客戶的認(rèn)同，信賴和追隨。

第三步，變現(xiàn)價(jià)值。檢驗(yàn)生意最終的標(biāo)準(zhǔn)就是價(jià)值變現(xiàn)。價(jià)值變現(xiàn)需要通過(guò)價(jià)值傳遞來(lái)實(shí)現(xiàn)，這就是營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)需要渠道。實(shí)現(xiàn)價(jià)值就是通過(guò)銷(xiāo)售成交讓價(jià)值變現(xiàn)。價(jià)值變現(xiàn)看似樸素的需求，卻是商業(yè)運(yùn)營(yíng)的終極目標(biāo)。沒(méi)有達(dá)成變現(xiàn)，再大的價(jià)值之于商業(yè)都沒(méi)有太大意義。價(jià)值變現(xiàn)有三個(gè)維度可以實(shí)現(xiàn)：其一是利潤(rùn)模式，即賣(mài)當(dāng)下賺利差；其二金融模式，即依靠時(shí)間賺取現(xiàn)金流預(yù)期；第三資本模式，即賣(mài)預(yù)期靠股權(quán)溢價(jià)賺錢(qián)。

先有價(jià)值，才能變現(xiàn)。變現(xiàn)價(jià)值就是買(mǎi)賣(mài)交易的過(guò)程。人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特；這是老板在發(fā)展的過(guò)程中必須要保持的基本核心競(jìng)爭(zhēng)力。要想容易賣(mài)，先要研究買(mǎi)。沒(méi)有人愿意主動(dòng)自發(fā)地付錢(qián)給你，客戶用戶能付錢(qián)給你，一定是你能讓對(duì)方覺(jué)得：付錢(qián)的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他獲得價(jià)值的快樂(lè)。運(yùn)用反向操作的智慧來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值變現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)價(jià)值變現(xiàn)有三個(gè)基本邏輯：用戶邏輯，產(chǎn)品邏輯和合作邏輯。

交易需要打破價(jià)值對(duì)等

交易是一連串的動(dòng)作。交易是價(jià)值交換的規(guī)范化。規(guī)范化的交換也就是交易，交易由四部分構(gòu)成：對(duì)象，結(jié)構(gòu)，順序，條件。條件就是門(mén)檻，不同的對(duì)象，不同的產(chǎn)品，需要不同的條件。順序就是流程，按照邏輯關(guān)系和時(shí)間先后來(lái)設(shè)計(jì)交易環(huán)節(jié)。結(jié)構(gòu)就是關(guān)系，關(guān)系就是因果邏輯，什么樣的條件決定什么樣的結(jié)果。對(duì)象就是交易的各個(gè)關(guān)聯(lián)方，包括買(mǎi)賣(mài)方，中介方，擔(dān)保方，評(píng)估方，監(jiān)管方等。

商業(yè)的發(fā)展從來(lái)都不是隨機(jī)的。商業(yè)毫不關(guān)心你的方向，而你必須關(guān)心商業(yè)的方向。商業(yè)有兩個(gè)方向性的指標(biāo)：一個(gè)叫做交易成本，一個(gè)叫做網(wǎng)絡(luò)密度。商業(yè)不是一門(mén)關(guān)于生產(chǎn)的學(xué)問(wèn)，而是一門(mén)關(guān)于交換的學(xué)問(wèn)。有了交換才會(huì)有商業(yè)。而只要有交換，就必須要克服信息不對(duì)稱，和信用不傳遞。所有偉大的商業(yè)機(jī)會(huì)，其實(shí)都藏在這兩條線索里。不斷提升價(jià)值和降低交易門(mén)檻，是讓價(jià)值交換變得容易的關(guān)鍵策略。

面對(duì)買(mǎi)賣(mài)交易，每個(gè)人頭腦的潛意識(shí)里總會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)天平。一個(gè)天平顯示的是：價(jià)格和價(jià)值；另一個(gè)天平顯示的是：回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)。如果價(jià)值感足夠強(qiáng)，客戶就會(huì)忽略價(jià)格；如果風(fēng)險(xiǎn)很小，那么客戶就只會(huì)關(guān)注回報(bào)。如果天平兩邊沒(méi)有明顯的區(qū)別，天平就會(huì)保持在水平狀態(tài)；那么，客戶就會(huì)搖擺不定。始終銘記：公平不是交易的秘訣，不對(duì)等才是。不對(duì)等，在這里對(duì)應(yīng)著四層含義：價(jià)值不對(duì)等，關(guān)系不對(duì)等，立場(chǎng)不對(duì)等，條件不對(duì)等。

商業(yè)的本質(zhì)就是讓人性得到釋放，創(chuàng)造價(jià)值感同樣如此。提升商業(yè)價(jià)值，歸根結(jié)底就是研究如何滿足人性的最根本需求。人性有時(shí)是赤裸裸的，有時(shí)則經(jīng)過(guò)掩飾和包裝，隱藏在用戶行為中。你要去發(fā)現(xiàn)這些本質(zhì)化的東西，通過(guò)刺中用戶的痛點(diǎn)，進(jìn)而抓住他們的心。這就是最好的價(jià)值。實(shí)際上，所謂的價(jià)值也永遠(yuǎn)都是相對(duì)的，價(jià)值隨時(shí)空角的變化而呈現(xiàn)高低大小的不同。利用反向操作中的“上拉平移下切”來(lái)轉(zhuǎn)換價(jià)值大小。

降低交易門(mén)檻，就能讓客戶心甘情愿地和我們發(fā)生交換行為。至于這個(gè)條件的高低與否，并不是絕對(duì)的高還是低，而是圍繞客戶的內(nèi)心真實(shí)，來(lái)降低門(mén)檻，讓交換變得容易。需要強(qiáng)調(diào)的是，有時(shí)候，高價(jià)格對(duì)特定的人群來(lái)說(shuō)卻是低門(mén)檻，你需要用心體會(huì)，只就是人心的微妙之處。降低門(mén)檻你可以使用免費(fèi)策略和協(xié)議控制法。協(xié)議控制法的核心是利益控制，就是通過(guò)一種無(wú)法抗拒的利益鎖定客戶，從而讓客戶付諸我們所希望發(fā)生的行為。

如果你的眼睛里只盯著客戶的錢(qián)袋子，也許會(huì)成功，但不會(huì)有持久的長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功。一款好的產(chǎn)品是可以自己召喚用戶的，因?yàn)楹卯a(chǎn)品都是有靈魂的。因此，你要始終盯著客戶的痛點(diǎn)，幫他解決問(wèn)題，滿足客戶的個(gè)性化需求。你的產(chǎn)品要能貼近用戶的認(rèn)知、體驗(yàn)和消費(fèi)，并盡可能簡(jiǎn)單化和生活化。讓自己復(fù)雜，讓用戶簡(jiǎn)單。通過(guò)創(chuàng)造物質(zhì)產(chǎn)品，來(lái)創(chuàng)造人類(lèi)的美好生活，影響社會(huì)引導(dǎo)社會(huì)，綻放自己的優(yōu)勢(shì)價(jià)值。

讓你的價(jià)值交換變得容易

商業(yè)就是生意，生意就是買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)賣(mài)就是陰陽(yáng)。陰陽(yáng)之道，貴在捭闔；捭闔之道，貴在內(nèi)楗反應(yīng)。內(nèi)楗就是要把握核心關(guān)鍵的東西，你能有效地把握住這個(gè)關(guān)鍵，并能隨之做出正確的反應(yīng)，或開(kāi)或合，或收或放，或陰或陽(yáng)，你就能夠領(lǐng)悟交易的精髓。但凡生意高手都有這樣一個(gè)信念：就是要想盡一切，善于把“我要賣(mài)給你”轉(zhuǎn)化為“你要向我買(mǎi)”，從而實(shí)現(xiàn)客戶都是被吸引來(lái)的生意目的。

先有客戶后談?dòng)挟a(chǎn)品。很多人其實(shí)搞反了。用營(yíng)銷(xiāo)來(lái)成就產(chǎn)品，就是透支未來(lái)的錢(qián)用于現(xiàn)在。產(chǎn)品好壞有個(gè)邏輯就是低成本高價(jià)值。傳統(tǒng)上能滿足客戶生理需求的產(chǎn)品才叫產(chǎn)品，其實(shí)，客戶不僅有生理需求還有心理需求，且心理需求比生理需求市場(chǎng)更大。在原有滿足生理需求的產(chǎn)品上嫁接滿足心理需求功用來(lái)放大價(jià)值，這也是趨勢(shì)和創(chuàng)新。提升產(chǎn)品價(jià)值需要運(yùn)用雜交策略。

用強(qiáng)勢(shì)基因提升價(jià)值。技術(shù)升級(jí)，消費(fèi)升級(jí)，場(chǎng)景升級(jí)，模式升級(jí)，我們的思維也一定要開(kāi)始升級(jí)。進(jìn)化隨著一波又波的變革成為常態(tài)，我們的生活方式乃至生活意義也隨之被重新定義與覆蓋。這種微妙的生態(tài)變化，需要誕生更多的新物種與之匹配，這就是被進(jìn)化的強(qiáng)勢(shì)基因。表面上看起來(lái)是物競(jìng)天擇，其實(shí)卻是順勢(shì)而為。新物種是進(jìn)化的結(jié)果，因其是高價(jià)值的強(qiáng)勢(shì)基因，因而更具有生命的活力和張力。這才是屬于新時(shí)代老板的真正機(jī)會(huì)。

讓你的鏈接無(wú)處不在。價(jià)值是變現(xiàn)的基礎(chǔ)，鏈接就是放大器。沒(méi)有鏈接，價(jià)值就是死水一潭；沒(méi)有鏈接，價(jià)值就得不到傳遞和放大；沒(méi)有鏈接價(jià)值交換就只能困于狹小的時(shí)空，得不到充分的發(fā)揮。高度發(fā)展的社會(huì)，酒香也怕巷子深。唯有鏈接才能更好地實(shí)現(xiàn)認(rèn)知變現(xiàn)，資源變現(xiàn)和價(jià)值變現(xiàn)。從線下鏈接開(kāi)始，到線上鏈接，到萬(wàn)物互聯(lián)。因此，你要鏈接人，鏈接物，鏈接場(chǎng)。這是一場(chǎng)深刻的變革，你要跟得上這個(gè)趨勢(shì)。

你要構(gòu)建利益共同體。陽(yáng)光下沒(méi)有新鮮事。人是目的，不是手段。人終其一生的追求，無(wú)外乎物質(zhì)殷實(shí)和精神富足。好利益的關(guān)系一定是建立在這兩者的基礎(chǔ)之上，既有利，又有益，利是支撐，益是滋養(yǎng)。每個(gè)人都是鮮活的生命，沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)聰明，也沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)愚鈍。相互協(xié)作，彼此成就，就是人與人之間相處的做好準(zhǔn)則，從愛(ài)出發(fā)，傳播愛(ài)，運(yùn)用愛(ài)，成為愛(ài)。

讓別人先贏你跟著贏。用戶的注意力在什么地方，商業(yè)經(jīng)營(yíng)的著力點(diǎn)就應(yīng)該在什么地方。人是懶惰的，所以東西要做的簡(jiǎn)單；人是趨利的，所以東西要賣(mài)的便宜。用戶選擇產(chǎn)品，目的其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是省心省時(shí)省力省錢(qián)。因此，你要盡可能地復(fù)雜自己，讓用戶簡(jiǎn)單。這是最究竟的商業(yè)哲學(xué)。商業(yè)就是幫助人離苦得樂(lè)和渡人渡己的共贏過(guò)程；把自己的夢(mèng)想建立在推動(dòng)別人夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的過(guò)程之中。

重新定義你手中的生意

商業(yè)充滿了未知性和誘惑力，而人類(lèi)有限的認(rèn)知能力，是無(wú)法精確地預(yù)知和把握。任何商業(yè)活動(dòng)最終的成敗，都是由一系列完整的環(huán)節(jié)相互作用所決定的。成功的商業(yè)經(jīng)營(yíng)者和普通消費(fèi)者之間的區(qū)別，就在于前者對(duì)于同樣的現(xiàn)象，更能從本質(zhì)上細(xì)致而深刻地理解成因，并知道如何采取相對(duì)應(yīng)的措施去改變現(xiàn)象。一切商業(yè)活動(dòng)的本質(zhì)都是對(duì)于目標(biāo)客戶消費(fèi)決策的理解和引導(dǎo)，而所有的消費(fèi)活動(dòng)都遵循一個(gè)相似的過(guò)程。

生意說(shuō)到底本身也是一種人與人的利益關(guān)系。你需要通過(guò)洞悉人性，拿到隱性控制權(quán)，行走在眾生的認(rèn)知暗區(qū)里顯現(xiàn)智慧。回歸商業(yè)本質(zhì)，那就是商業(yè)應(yīng)該跟人的生活組合在一起。當(dāng)你能夠真正把商業(yè)跟生活組合在一起的時(shí)候，你才可以去真正建立商業(yè)本身內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力量。因此，面對(duì)變化，你需要重新構(gòu)建你的生意，積極探索和創(chuàng)新，敬畏每個(gè)當(dāng)下的無(wú)窮性，在無(wú)限接近人性本來(lái)的過(guò)程中，讓自己走得更堅(jiān)定更遠(yuǎn)久。

你的世界就在你的心里，全部掌握在自己的手中。未來(lái)不是預(yù)見(jiàn)出來(lái)的，未來(lái)是藉由你的雙手被創(chuàng)造而來(lái)。你變了，一切才能跟著改變。路是不斷創(chuàng)新的結(jié)果，是不斷探索的結(jié)果。每個(gè)人都有屬于自己的路，那條路你必須要走，不找到它，你就不完整。志不強(qiáng)者智不達(dá)，言不信者行不果。我們正處在一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)代，一切都在變化。你不變，環(huán)境在變；你不變，社會(huì)在變；你不變，市場(chǎng)在變；你不變，用戶在變。

遠(yuǎn)處是別人的風(fēng)景，近處才是自己的人生。我們所犯的最愚蠢的錯(cuò)誤，就是一邊羨慕別人，一邊對(duì)自己的擁有熟視無(wú)睹。其實(shí)，遠(yuǎn)處是追逐，近處才是守護(hù)。自己瞧不起的日常，才最值得你珍藏。終究你會(huì)明白，誰(shuí)家的鍋底都有灰。既然沒(méi)有十全十美，我們又何苦在別人的生活里，尋找自己的答案。探索就是要看清楚，該做什么不做什么。這需要智慧和勇氣。提升自己是這個(gè)世界上最不會(huì)賠本的買(mǎi)賣(mài)。認(rèn)知有多高決定著你可以走多遠(yuǎn)…………