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本篇是消費(fèi)策略“渠道變化專題系列”第三篇，繼《渠道線上化新看點(diǎn)》、《線下商圈結(jié)構(gòu)去零售化》之后，我們延續(xù)對(duì)渠道變化的探討，聚焦下沉市場(chǎng)零售的參與者，來(lái)看農(nóng)村振興大趨勢(shì)下，末端零售B2B 數(shù)字化的趨勢(shì)。 行業(yè)觀點(diǎn) 一、鄉(xiāng)村零售分散，鼓勵(lì)農(nóng)產(chǎn)品上行&工業(yè)品下行雙向流動(dòng) 收入及消費(fèi)：鄉(xiāng)村人口5.1 億人，占總?cè)丝诒壤s36%，收入水平約為城鎮(zhèn)40%，零售貢獻(xiàn)約為城鎮(zhèn)16%，鄉(xiāng)村社會(huì)零售額增速和人均可支配收入增速均高于城鎮(zhèn)，仍有很大提升空間。下沉市場(chǎng)零售以快消品為主要品類（占比為56%），耐用品高增速，增量或更多來(lái)自空調(diào)、電腦等產(chǎn)品的滲透率提升，以及洗衣機(jī)、冰箱、彩電的產(chǎn)品升級(jí)。 互聯(lián)網(wǎng)滲透：鄉(xiāng)村互聯(lián)網(wǎng)滲透率升至57.6%?？h域網(wǎng)絡(luò)零售額約占全國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售額30%，華東區(qū)域領(lǐng)跑。政策推動(dòng)“數(shù)商興農(nóng)”，培育鄉(xiāng)村數(shù)字經(jīng)濟(jì)。 二、B2B 電商推動(dòng)數(shù)字化與鄉(xiāng)村零售產(chǎn)業(yè)融合 模式：自營(yíng)和撮合均可跑通，關(guān)注自營(yíng)模式規(guī)模增大后管理效率的變化。 壁壘：本地化能力、倉(cāng)配效率、品牌服務(wù)能力決定了B2B 平臺(tái)在下沉市場(chǎng)的門(mén)店獲取能力和門(mén)店服務(wù)能力。 商戶行為：B2B 電商平臺(tái)已成為小店主要進(jìn)貨渠道之一，在采購(gòu)降本，流通提效，數(shù)據(jù)沉淀上給予商業(yè)賦能，約占據(jù)18.8%的訂貨權(quán)重。平臺(tái)選擇上體現(xiàn)出一定用戶忠誠(chéng)度，當(dāng)前平均收貨時(shí)間2.3 天，倉(cāng)配效率仍有提升空間。 三、下沉市場(chǎng)零售參與者數(shù)字化方向 趨勢(shì)一：快消B2B 角色聚焦，賦能社區(qū)團(tuán)購(gòu)版圖。代表企業(yè)：阿里零售通、京喜通。阿里零售通整合進(jìn)淘菜菜，京喜通作為京喜事業(yè)部的組成，聚焦下沉市場(chǎng)，B2B 平臺(tái)整合貨品和供應(yīng)鏈，連接的眾多零售小店憑借良好的客情和穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)優(yōu)質(zhì)的團(tuán)點(diǎn)。 趨勢(shì)二：深耕自營(yíng)路徑，優(yōu)化盈利模式，布局SaaS+。代表企業(yè)：匯通達(dá)。 匯通達(dá)通過(guò)自營(yíng)模式搭建下沉市場(chǎng)零售交易與服務(wù)平臺(tái)，品類覆蓋家電、消費(fèi)電子、農(nóng)資、出行等。2B 業(yè)務(wù)模式當(dāng)前利潤(rùn)較薄，2021 年毛利率2.8%。盈利模式優(yōu)化在短期可通過(guò)調(diào)整客戶類型,降低高議價(jià)能力的渠道客戶占比，長(zhǎng)期可通過(guò)布局高附加值的SaaS+等服務(wù)。由于下沉市場(chǎng)的價(jià)格敏感性高、業(yè)務(wù)規(guī)模較小、對(duì)數(shù)字化的必要性需求有限，SaaS+服務(wù)的付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力還有待驗(yàn)證。 趨勢(shì)三：品牌商BC 一體化、經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型。從品牌方來(lái)看，用戶粘性高，依賴自身深度分銷的品牌具備BC 一體化優(yōu)勢(shì)，觸達(dá)終端消費(fèi)者，弱化經(jīng)銷商角色，掌握全鏈路數(shù)據(jù)，代表品牌包括可樂(lè)、洋河。經(jīng)銷商受困于規(guī)模難以突破的瓶頸，積極求變，通過(guò)線上化手段更好實(shí)現(xiàn)規(guī)?；咒N，依托小程序生態(tài)，直播形式讓小店可以更好了解品牌和商品。 風(fēng)險(xiǎn)提示 疫情反復(fù)；市場(chǎng)需求變化；季節(jié)影響波動(dòng)；物流成本上升或中斷等。 |
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