（報(bào)告出品方/作者：國(guó)金證券，李敬雷、廖馨瑤）

一、鄉(xiāng)村零售分散，鼓勵(lì)農(nóng)產(chǎn)品上行&工業(yè)品下行雙向流動(dòng)

1.1 城鄉(xiāng)收入差距縮窄，鄉(xiāng)村互聯(lián)網(wǎng)滲透率快速提升

鄉(xiāng)村收入水平約為城鎮(zhèn) 40%，零售貢獻(xiàn)約為城鎮(zhèn) 16%，仍有很大提升空間。 2020 年，鄉(xiāng)村人口數(shù)量 5.1 億人，占總?cè)丝诒壤s 36%。2021 年，鄉(xiāng)村 社會(huì)零售額 5.9 萬(wàn)億元，占社零總體比例約 13%。2012 年至 2020 年，鄉(xiāng) 村社會(huì)零售額增速持續(xù)高于城鎮(zhèn)。由于 2021 年春節(jié)期間原地過年，1-2 月 鄉(xiāng)村社零增速明顯放緩，全年增速略低于城鎮(zhèn)。2021 年鄉(xiāng)村人均可支配收 入 18931 元，約為城鎮(zhèn)人均可支配收入的 40%，且鄉(xiāng)村人均可支配收入增 速持續(xù)高于城鎮(zhèn)，城鄉(xiāng)居民收入差距縮窄。

鄉(xiāng)村互聯(lián)網(wǎng)滲透率快速提升，華東地區(qū)縣域電商發(fā)展領(lǐng)跑。農(nóng)村地區(qū)互聯(lián) 網(wǎng)普及率自疫情以來(lái)迅速拉升，2020 年初農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)滲透率約 46%， 2021 年農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模 2.84 億人，互聯(lián)網(wǎng)滲透率提升至 57.6%。2020 年， 全國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售額 11.76 萬(wàn)億元，同比增速 10.9%。其中縣域網(wǎng)絡(luò)零售額 3.53 萬(wàn)億元，占比約 30%，同比增速 14%。華東地區(qū)的縣域電商化發(fā)展 走在前列，縣域電商零售額超六成來(lái)自華東地區(qū)。

1.2 下沉市場(chǎng)耐用品消費(fèi)高增速，零售分散且數(shù)字化程度低

快消品為主要品類，耐用品高增速。下沉市場(chǎng)定義比鄉(xiāng)村更為廣泛，為除 一線、二線城市以外的地區(qū)。據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計(jì)，截止 2020 年，中 國(guó)下沉市場(chǎng)常住人口達(dá) 12.3 億人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府管轄下的行政區(qū)域達(dá)約 3.8 萬(wàn) 個(gè)。預(yù)計(jì) 2021 年下沉市場(chǎng)零售規(guī)模 16.48 萬(wàn)億元，占零售市場(chǎng)的 80%， 2020 年至 2025 年復(fù)合年增長(zhǎng)率為 4.6%，增速高于一、二線城市。快消 品仍為零售主要品類，占比約為 56%。耐用品占比 29%。預(yù)計(jì)未來(lái)五年耐 用品零售規(guī)模增速約 9%，高于其他品類表現(xiàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，從居民平 均每百戶擁有的洗衣機(jī)、電冰箱、彩電從數(shù)量上看，城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村之間差距 逐年收窄，耐用品的增量或更多來(lái)自空調(diào)、電腦等產(chǎn)品的滲透率提升，以 及洗衣機(jī)、冰箱、彩電的產(chǎn)品升級(jí)。2020 年中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的耐用品及農(nóng)業(yè) 生產(chǎn)資料類別的線上滲透率分別為 30.9%及 0.9%。

下沉市場(chǎng)零售門店分散且數(shù)字化程度低。2020 年，中國(guó)下沉市場(chǎng)線下零售 門店數(shù)量超 470 萬(wàn)家，他們的商業(yè)模式最傳統(tǒng)，處于供應(yīng)鏈最末端，分布 廣泛，但也呈現(xiàn)出采購(gòu)價(jià)高、商品結(jié)構(gòu)單一、質(zhì)量無(wú)保障、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱 的特征。

為滿足下沉零售市場(chǎng)的零售門店、渠道、及供應(yīng)商的需求，應(yīng)運(yùn)而生了多 種服務(wù)供應(yīng)商及服務(wù)模式，主要提供分為交易和 SaaS 等增值服務(wù)：

交易平臺(tái)提供供應(yīng)鏈解決方案、交易撮合、物流配送以及售后支持等。 2021 年預(yù)計(jì)下沉零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá) 4.74 萬(wàn)億，2021 年至 2025 年 年復(fù)合增速與下沉市場(chǎng)零售規(guī)模增速呈同樣水平，約為 5.4%。交易市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分散，頭部企業(yè)包括匯通達(dá)、阿里零售通、京喜通且市場(chǎng) 份額差距不大。

SaaS 及其他增值服務(wù)提供運(yùn)營(yíng)管理、存貨管理及其他系統(tǒng)支持及升級(jí) 服務(wù)。2021 年 SaaS 等增值服務(wù)規(guī)模約 1500 億，仍處于市場(chǎng)導(dǎo)入階 段，主要交易平臺(tái)的 SaaS 服務(wù)多免費(fèi)向商戶提供。規(guī)模受到線上化 率的提升以及零售門店降本增效的需求驅(qū)動(dòng)，小微企業(yè)對(duì)于 SaaS 的 付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力有望增強(qiáng)，預(yù)計(jì)年復(fù)合增速為 34%。企業(yè)客戶數(shù) 字化通常從銷售管理、交易管理、會(huì)員管理、廣告管理四大功能板塊 切入，沉淀為客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)和經(jīng)營(yíng)分析平臺(tái)。

1.3 政策推動(dòng)“數(shù)商興農(nóng)”，培育鄉(xiāng)村數(shù)字經(jīng)濟(jì)

信息化要求再上臺(tái)階，城鄉(xiāng)要素雙向自由流動(dòng)。農(nóng)業(yè)農(nóng)村部《“十四五”全 國(guó)農(nóng)業(yè)農(nóng)村信息化發(fā)展規(guī)劃》指出，到 2025 年，農(nóng)業(yè)農(nóng)村信息化發(fā)展水 平明顯提升，支撐農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化的能力顯著增強(qiáng)。在推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品電子商 務(wù)部分提到，構(gòu)建工業(yè)品下鄉(xiāng)和農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城雙向流通格局，鼓勵(lì)多樣化多 層次的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售模式創(chuàng)新，發(fā)展直播電商、社交電商、縣域電商等 新模式，綜合利用線上線下渠道促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售。培育鄉(xiāng)村數(shù)字經(jīng)濟(jì)，推 動(dòng)城鄉(xiāng)要素雙向自由流動(dòng)，鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)向鄉(xiāng)村拓展業(yè)務(wù)，推動(dòng)先進(jìn)信 息技術(shù)與鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)深度融合。據(jù)阿里研究院統(tǒng)計(jì)，截至 2021 年淘寶村數(shù) 量達(dá) 7023 個(gè)，淘寶鎮(zhèn)數(shù)量 2171 個(gè)。

二、B2B 電商推動(dòng)數(shù)字化與鄉(xiāng)村零售產(chǎn)業(yè)融合

2.1 商業(yè)賦能：采購(gòu)降本，流通提效，數(shù)據(jù)沉淀

B2B 電商平臺(tái)已成為主要進(jìn)貨渠道之一。據(jù)新經(jīng)銷調(diào)研，通過廠家（經(jīng)銷 商）業(yè)務(wù)員訂貨仍為下沉市場(chǎng)零售小店的主要進(jìn)貨渠道，其次是 B2B 電商 平臺(tái)，大約占據(jù) 18.8%的訂貨權(quán)重。B2B 電商對(duì)傳統(tǒng)通路的改造體現(xiàn)在幾 個(gè)方面：可以縮短流通環(huán)節(jié)，提高進(jìn)銷存效率；避免層層加價(jià)，降低 終端采購(gòu)成本；供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)沉淀，輔助品牌商獲取下沉市場(chǎng)消費(fèi)者數(shù)據(jù)， 進(jìn)行產(chǎn)品分析和營(yíng)銷；附屬的各類增值服務(wù)如貨架陳設(shè)優(yōu)化、選品優(yōu)化 可以提升門店消費(fèi)轉(zhuǎn)化率，幫助門店向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

B2B 電商平臺(tái)的商業(yè)模式上，自營(yíng)和撮合模式均成立，關(guān)注自營(yíng)模式規(guī)模 增大后管理效率的變化。B2B 電商平臺(tái)可分為自營(yíng)模式和撮合模式，兩種 模式下均有典型企業(yè)跑出。自營(yíng)模式短期布局來(lái)看效率高，管控強(qiáng)，適合 品類聚焦、SKU 精簡(jiǎn)的產(chǎn)品。但對(duì)于零散的下沉市場(chǎng)小店來(lái)說(shuō)，自營(yíng)或存 在規(guī)模但不經(jīng)濟(jì)的困境，管理效率可能隨著規(guī)模的增大而降低。

商戶在平臺(tái)選擇上體現(xiàn)出一定用戶忠誠(chéng)度，倉(cāng)配效率仍有提升空間。據(jù)新 經(jīng)銷調(diào)研，2/3 的下沉市場(chǎng)小店店主常用 B2B 平臺(tái)的個(gè)數(shù)為 1-2 家，除了 價(jià)格敏感的用戶特征導(dǎo)致的平臺(tái)間比價(jià)行為之外，仍體現(xiàn)出一定的用戶忠 誠(chéng)度。下沉市場(chǎng)零售小店在 B2B 平臺(tái)下單后，平均收貨時(shí)間為 2.3 天，超 八成可以在 48 小時(shí)內(nèi)收到貨物，但小店期待的平均送貨時(shí)間為 1.4 天。隨 著“縣—鄉(xiāng)—村”三級(jí)物流網(wǎng)絡(luò)的完善，運(yùn)輸配送時(shí)間有望提升。

2.2 競(jìng)爭(zhēng)壁壘：本地化能力、倉(cāng)配效率、品牌服務(wù)能力

本地化能力、倉(cāng)配效率、品牌服務(wù)能力這三大能力決定了 B2B 平臺(tái)在下沉 市場(chǎng)的門店獲取能力和門店服務(wù)能力。

本地化能力：高度本地化的區(qū)域“客戶經(jīng)理”角色不可或缺。下沉市 場(chǎng)的零售，通常貨權(quán)和客情都掌握在批發(fā)商手中，以 B2B 平臺(tái)形式通 過技術(shù)整合傳統(tǒng)行業(yè)的過程中，對(duì)于本地化運(yùn)營(yíng)是挑戰(zhàn)之一。阿里零 售通的城市拍檔，京東新通路的地勤，匯通達(dá)的客戶經(jīng)理均承擔(dān)了此 類角色，與下沉市場(chǎng)零售店主建立信任，提供培訓(xùn)、增強(qiáng)互動(dòng)、了解 當(dāng)?shù)赜脩粜枨蠛屯袋c(diǎn)，在開拓市場(chǎng)并維系客群穩(wěn)定的階段發(fā)揮重要作 用。

倉(cāng)配效率：B2B 平臺(tái)的基礎(chǔ)角色是實(shí)現(xiàn)規(guī)模化分銷，訂單交付能力是 基本前提。下沉市場(chǎng)零售的特征包括訂單分散、客單價(jià)低，以及對(duì)配 送及時(shí)性要求高而導(dǎo)致平臺(tái)倉(cāng)配成本壓力大。以對(duì)倉(cāng)配的管控力度， 可以分為實(shí)倉(cāng)和云倉(cāng)（第三方倉(cāng)庫(kù)）兩種。

品牌服務(wù)能力：品牌服務(wù)能力具體包括分銷能力和大數(shù)據(jù)能力，均會(huì) 影響品牌方的合作意愿。分銷能力體現(xiàn)為對(duì)更廣泛區(qū)域和更多零售門 店的觸達(dá)。大數(shù)據(jù)能力體現(xiàn)為品牌方從 B2B 平臺(tái)獲取到的零售終端數(shù) 據(jù)和消費(fèi)者數(shù)據(jù)的完整性。

三、趨勢(shì)一：快消 B2B 角色聚焦，賦能社區(qū)團(tuán)購(gòu)版圖

以快消類產(chǎn)品為主的 B2B 平臺(tái)以阿里零售通和京東京喜通為代表，均于 2016 年左右開始布局，充分發(fā)揮其電商平臺(tái)下的供應(yīng)鏈、物流倉(cāng)配及數(shù)字 化優(yōu)勢(shì)。目前，電商平臺(tái)下的 B2B 業(yè)務(wù)角色更加聚焦，作為貨品和供應(yīng)鏈 整合的重要環(huán)節(jié)，加入社區(qū)團(tuán)購(gòu)的版圖。眾多零售小店憑借良好的鄰里關(guān) 系和穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)穩(wěn)定的團(tuán)點(diǎn)。（報(bào)告來(lái)源：未來(lái)智庫(kù)）

3.1 阿里零售通：供應(yīng)鏈與社區(qū)電商打通，鏈接城鄉(xiāng)消費(fèi)

阿里零售通致力幫助零售小店日營(yíng)業(yè)額過萬(wàn)。零售通于 2016 年上線，是 阿里巴巴 B2B 事業(yè)群針對(duì)線下零售小店推出的一個(gè)一站式進(jìn)貨平臺(tái)，為城 市社區(qū)零售店提供訂貨、物流、營(yíng)銷、增值服務(wù)等，幫助品牌、經(jīng)銷商、 門店之間建立更緊密的數(shù)字化鏈接。截至 2020 年 8 月，已入駐超過 150 萬(wàn)家小店和 95%以上的知名快消品牌。2020 年 8 月，阿里零售通發(fā)布 “W 計(jì)劃”，為社區(qū)零售小店開放數(shù)字操作系統(tǒng)。系統(tǒng)上集合了電商平臺(tái)、 物流企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)、品牌供應(yīng)商等資源。零售小店的日均營(yíng)業(yè)額通常在 3000 至 5000 元，“W 計(jì)劃”目標(biāo)推動(dòng)零售小店日均營(yíng)業(yè)額超萬(wàn)元。截至 2022 年 1 月，阿里零售通旗下如意 POS 已覆蓋城市 220 多個(gè)，其中 2-6 線城市占比約 95%，商品收錄 4000 千萬(wàn)以上，月回流訂單數(shù)超 3 億，回 流消費(fèi)者超 5 億。

零售通聯(lián)合菜鳥打造供應(yīng)鏈系統(tǒng)，推進(jìn)分撥自動(dòng)化普及。菜鳥鄉(xiāng)村持續(xù)投 入鄉(xiāng)村快遞服務(wù)站和共配中心建設(shè)，完善三級(jí)物流網(wǎng)絡(luò)。2019 年起，菜鳥 升級(jí)鄉(xiāng)村物流業(yè)務(wù)。據(jù)官網(wǎng)數(shù)據(jù)，菜鳥鄉(xiāng)村目前拓展省份 29 個(gè)，覆蓋縣區(qū) 超 1200 個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)超 3 萬(wàn)個(gè)。2021 年 11 月，菜鳥宣布服務(wù)鄉(xiāng)村計(jì)劃， 在三年內(nèi)鄉(xiāng)村快遞服務(wù)站達(dá)到 10 萬(wàn)個(gè)，并投入 10 億專項(xiàng)資金對(duì)農(nóng)村服務(wù) 站進(jìn)行數(shù)字化改造；新建 800 個(gè)縣域共配中心，共配中心數(shù)量達(dá)到 1800 個(gè)；建設(shè) 100 個(gè)農(nóng)產(chǎn)品上行產(chǎn)地倉(cāng)，并協(xié)同阿里巴巴內(nèi)部和其他社會(huì)資源 建立農(nóng)產(chǎn)品上行的銷售渠道。

據(jù)菜鳥數(shù)據(jù)，其“縣—鄉(xiāng)—村”三級(jí)物流網(wǎng) 絡(luò)可支持日均千萬(wàn)級(jí)規(guī)模的縣域單量。目前，菜鳥的分撥自動(dòng)化技術(shù)已逐 漸推進(jìn)到全國(guó) 25 個(gè)省份的 150 余個(gè)區(qū)縣鄉(xiāng)村。通過自動(dòng)化改造，鄉(xiāng)村供 配網(wǎng)點(diǎn)平均每小時(shí)可提升產(chǎn)能 40%。除效率提升外，包裹處理的場(chǎng)地、流 水線集中統(tǒng)一之后，“多倉(cāng)多線”變成了“一倉(cāng)一線”，卸貨、入庫(kù)、分揀 業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)集約化管理，場(chǎng)地的利用只需原先的三分之一。

零售通整合進(jìn)淘菜菜，工業(yè)品下行和農(nóng)業(yè)上行打通，供需兩端實(shí)現(xiàn)“城鄉(xiāng) 增益”。2021 年 9 月，阿里社區(qū)電商整合盒馬集市和淘寶買菜為“淘菜菜”， 在供應(yīng)端與盒馬、大潤(rùn)發(fā)、零售通、1688、淘特、阿里數(shù)字農(nóng)業(yè)打通。零 售通所服務(wù)的零售小店作為終端深入社區(qū)，成為優(yōu)質(zhì)團(tuán)點(diǎn)，保證服務(wù)穩(wěn)定 性。社區(qū)團(tuán)購(gòu)有很強(qiáng)社交屬性，零售通良好的鄰里關(guān)系有助于打開下沉市 場(chǎng)局面。截至 2022 年 2 月，淘菜菜市場(chǎng)份額約 6.5%，位列第二梯隊(duì)，件 單價(jià) 7.84 元。

3.2 京喜通：聯(lián)合倉(cāng)串聯(lián)品牌與終端，聚焦下沉市場(chǎng)

新通路（后改名為京喜通）成立于 2015 年 12 月，2016 年 4 月，一站式 B2B 訂貨平臺(tái)京東掌柜寶 APP 上線，主要以自營(yíng)模式運(yùn)營(yíng)，從上游品牌商 或經(jīng)銷商買斷貨品，下游對(duì)接零售小店。2017 年 4 月提出“京東便利店” 計(jì)劃，覆蓋機(jī)場(chǎng)、高鐵、火車站、高速公路服務(wù)區(qū)、校園等各個(gè)渠道場(chǎng)景。 2017 年 7 月，宣布推出京東便利店智慧管理系統(tǒng)，包括智慧門店管理系統(tǒng)、 行者動(dòng)銷平臺(tái)和慧眼大數(shù)據(jù)系統(tǒng)。2018 年，京東掌柜寶用戶數(shù)突破百萬(wàn)。 2019 年推出“一體化開放的通路解決方案”及搭建由省倉(cāng)、城市倉(cāng)、城市 群倉(cāng)和聯(lián)合倉(cāng)組成的“一體化 B 端倉(cāng)配網(wǎng)絡(luò)”。品牌方根據(jù)品類、品牌、區(qū) 域和發(fā)展階段的不同，可按自身情況選擇更開放、高效、經(jīng)濟(jì)的通路模式。 業(yè)務(wù)模式包括“代配”、“代理”和“代售”。

京喜事業(yè)群融合 to B和 to C 業(yè)務(wù)，聚焦下沉市場(chǎng)。據(jù)京東年報(bào)，2019 年 至 2021 年，新增用戶中來(lái)自下沉市場(chǎng)的比例分別為 70%/80%/70%，下沉 市場(chǎng)用戶為增量用戶的主要構(gòu)成。京喜事業(yè)群整合京喜 App、社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè) 務(wù)京喜拼拼、B2B 業(yè)務(wù)京喜通和物流業(yè)服務(wù)京喜快遞，聚焦下沉市場(chǎng)，組 織架構(gòu)逐步將相對(duì)獨(dú)立的 to B 和 to C 業(yè)務(wù)進(jìn)行融合。

四、趨勢(shì)二：深耕自營(yíng)路徑，優(yōu)化盈利模式，布局 SaaS+

4.1 匯通達(dá)：自營(yíng)模式根基牢固，會(huì)員店助力 SaaS+布局

深耕下沉市場(chǎng)，逐步拓展品類。匯通達(dá)是一家服務(wù)下沉市場(chǎng)零售行業(yè)企業(yè) 客戶的交易與服務(wù)平臺(tái)，在下沉市場(chǎng)有超十年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。匯通達(dá)成立于 2010 年，創(chuàng)立初期致力于家用電器銷售。2012 年，隨著初始業(yè)務(wù)的發(fā)展， 公司進(jìn)入中國(guó)下沉市場(chǎng)并建立供應(yīng)鏈能力，進(jìn)一步擴(kuò)大在全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶 網(wǎng)絡(luò)。2015 年，公司開創(chuàng)零售行業(yè)會(huì)員制的業(yè)務(wù)模式，開始將商品品類擴(kuò) 展至農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、家居建材、交通出行等其他品類。2017 年，公司推出門店 SaaS+業(yè)務(wù)。2021 年，注冊(cè)會(huì)員零售門店總數(shù) 16.9 萬(wàn)家。截止 2021 年 9 月 30 日，已形成覆蓋中國(guó) 32 個(gè)省份及超 2 萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售生態(tài)系統(tǒng)。

自營(yíng)模式根基牢固，運(yùn)營(yíng)周轉(zhuǎn)提效。2021 年匯通達(dá)收入 658 億元，其中 99.2%的收入來(lái)自交易業(yè)務(wù)，交易業(yè)務(wù)收入包括自營(yíng)模式下的銷售收入以 及在線撮合業(yè)務(wù)模式下的傭金收入及服務(wù)費(fèi)。其余來(lái)自服務(wù)業(yè)務(wù)，服務(wù)業(yè) 務(wù)收入主要來(lái)自門店 SaaS+業(yè)務(wù)的訂閱費(fèi)及商家解決方案的服務(wù)費(fèi)， 2021 年，公司免費(fèi) SaaS 產(chǎn)品用戶數(shù) 84142 家，付費(fèi)門店 SaaS+用戶數(shù) 為 17905 家，訂閱收入貢獻(xiàn)為 2.78 億。

2B 業(yè)務(wù)模式當(dāng)前利潤(rùn)較薄，毛利率的拉升短期可通過調(diào)整客戶類型，發(fā)力 會(huì)員店渠道，長(zhǎng)期通過布局高附加值的 SaaS+等服務(wù)。低毛利的主要原因 包括：議價(jià)能力強(qiáng)的渠道客戶的收入貢獻(xiàn)提升。從 2018 年占比為 49.5%，2020 年占比約 70.5%。渠道客戶相比會(huì)員店及消費(fèi)者用戶有更強(qiáng) 的議價(jià)能力，所以公司毛利率表現(xiàn)承壓。2021 年 9 月毛利率為 2.6%，其 中會(huì)員零售門店毛利率為 3.7%，并且活躍會(huì)員零售門店數(shù)

目明顯增加， 2021 年，活躍會(huì)員門店數(shù) 62203 家。匯通達(dá)在全國(guó) 21 個(gè)省份擁有 2902 個(gè)客戶經(jīng)理（占員工總數(shù) 63.8%），負(fù)責(zé)開發(fā)、轉(zhuǎn)化、留存會(huì)員零售門店，發(fā)力會(huì)員店渠道有望拉升毛利率并且降低客戶流失率。自營(yíng)品類向消費(fèi) 電子傾斜，采取低毛利策略深化與品牌制造商的合作，以提高市場(chǎng)份額。 發(fā)力消費(fèi)電子是品類多元化布局的方向，也符合下沉市場(chǎng)耐用品滲透率提 升的大邏輯。消費(fèi)電子品類低庫(kù)存、高周轉(zhuǎn)的屬性也幫助公司提升存貨周 轉(zhuǎn)效率，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)由 2018 年的 28 天降至 2021 年的 14 天。

會(huì)員零售店成為 SaaS+的潛在客戶群，且高營(yíng)收的零售店收入貢獻(xiàn)增加。 截至 2021 年，匯通達(dá)供有 169466 個(gè)會(huì)員零售門店，主要為夫妻零售門店， 亦包括多家大型零售門店，如大型專業(yè)零售賣場(chǎng)、區(qū)域連鎖零售門店、服 務(wù)于種植及養(yǎng)殖大戶的農(nóng)資零售門店、以及批發(fā)與零售一體的零售門店。 據(jù)招股書披露。匯通達(dá)在 2021Q3 營(yíng)業(yè)額上千萬(wàn)的會(huì)員零售門店數(shù)量占比 為 0.4%，對(duì)會(huì)員零售門店自營(yíng)業(yè)務(wù)的收入貢獻(xiàn)為 40%，收入貢獻(xiàn)逐年提 升。會(huì)員零售門店成為 SaaS+業(yè)務(wù)的龐大潛在客戶群。

截至 2021 年，免 費(fèi) SaaS 產(chǎn)品用戶數(shù)量達(dá) 84142，SaaS+付費(fèi)用戶數(shù)目達(dá) 17905，訂閱收 入貢獻(xiàn)為 2.78 億元。2021 年客戶經(jīng)理加大對(duì) SaaS+模塊的推廣，功能上 基礎(chǔ) SaaS 產(chǎn)品包括訂單錄入、商品展示、客戶關(guān)系管理，SaaS+模塊增 加定制營(yíng)銷服務(wù)、會(huì)員管理、交易數(shù)據(jù)分析、在線收銀等功能。由于下沉 市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感性高，以及業(yè)務(wù)規(guī)模較小對(duì)數(shù)字化的必要性需求有限， SaaS+服務(wù)的付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力還有待驗(yàn)證。（報(bào)告來(lái)源：未來(lái)智庫(kù)）

五、趨勢(shì)三：品牌商 BC 一體化、經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型

高用戶粘性的品牌商打造 BC 一體化, 更加接近消費(fèi)者。這類品牌特點(diǎn)表現(xiàn) 為用戶粘性高，依賴自身深度分銷，經(jīng)銷商角色被弱化。品牌通過數(shù)字化 的工具賦能經(jīng)銷商，連接終端門店，觸達(dá)消費(fèi)者。比如建立小程序的商城， 讓門店從原來(lái)通過業(yè)務(wù)員訂貨的形式轉(zhuǎn)變?yōu)樵谑謾C(jī)上通過商城自主訂貨。 落地實(shí)施過程中可能遇到來(lái)自經(jīng)銷商配送運(yùn)力和零售店使用體驗(yàn)的挑戰(zhàn)。 對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，來(lái)自商城的訂單計(jì)劃性弱但及時(shí)性要求高，可能對(duì)原有的 送貨安排和計(jì)劃或造成影響，導(dǎo)致運(yùn)送成本提升。對(duì)零售店來(lái)說(shuō)，從多個(gè) 品牌 App 或小程序分別下單訂貨的操作不夠用戶友好。因此，品牌 BC 一 體化的推動(dòng)進(jìn)程中，提升流通各環(huán)節(jié)的參與度十分重要，可在每一個(gè)數(shù)據(jù) 收集節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)有效的利益點(diǎn)，通過簡(jiǎn)便的交互操作完成。典型的案例包括 中糧的可樂 GO、洋河。

傳統(tǒng)渠道求變，經(jīng)銷商 B2B 的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)經(jīng)銷模式有不可取代的壁 壘，同時(shí)也存在規(guī)模瓶頸。壁壘在于在當(dāng)?shù)亓己玫目颓殛P(guān)系，品牌方或者 B2B 平臺(tái)的本土化程度很難做到在當(dāng)?shù)厣罡嗄甑慕?jīng)銷商的水平。瓶頸在 于生意規(guī)模難突破，利潤(rùn)空間有限，面臨品牌商或廠家的任務(wù)重、資金押 款或者只能單一品牌代理難以多元化經(jīng)營(yíng)等問題。

面對(duì)這些瓶頸，一些經(jīng) 銷商積極求變，通過進(jìn)一步迭代來(lái)提升效率降低成本，借助線上化手段更 好的解決規(guī)模化分銷的問題。例如區(qū)域 B2B 蓉城易購(gòu)主要通過 App 與小店 交互，并且在 2021 年 6 月開始在小程序嘗試對(duì)門店做直播，邀請(qǐng)品牌方 來(lái)到直播間，更好的介紹品牌和產(chǎn)品。同時(shí)，國(guó)內(nèi)很多自營(yíng)型的 B2B 平臺(tái)， 在完成自身的模式驗(yàn)證后，部分平臺(tái)開放了合作加盟，將成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到經(jīng)銷商行業(yè)。蓉城易購(gòu)未來(lái)發(fā)展方向中包含幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn) 型。

（本文僅供參考，不代表我們的任何投資建議。如需使用相關(guān)信息，請(qǐng)參閱報(bào)告原文。）

精選報(bào)告來(lái)源：【未來(lái)智庫(kù)】。