AgeClub線下活動(dòng)預(yù)告丨ABI·2021中國(guó)老年產(chǎn)業(yè)商業(yè)創(chuàng)新大會(huì)，4月21-23日將在北京舉辦，點(diǎn)擊鏈接了解詳情>>>

過(guò)去一年，疫情加速中老年群體快速遷移至移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，老年行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)獲客模式發(fā)生兩大顯著變化：

一是新傳播渠道出現(xiàn)，多種渠道共存。

互聯(lián)網(wǎng)在老年人群滲透率提升，老年人群接觸渠道呈現(xiàn)出“報(bào)紙雜志、廣播、電視、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”四位一體共存的特點(diǎn)，而隨著中老年觸網(wǎng)率提升，直播、短視頻等傳播渠道的替代效應(yīng)將愈發(fā)明顯，中老年用戶(hù)占比會(huì)越來(lái)越高，占領(lǐng)更多老人的時(shí)間。

這一點(diǎn)，從“抖音、快手中老年用戶(hù)快速增長(zhǎng)以及一些老年消費(fèi)品和老年文娛公司抖音變現(xiàn)效益顯現(xiàn)”上得到驗(yàn)證。

二是中老年流量正在重新分布，從最早中老年流量集中在居家、公園等場(chǎng)景，到越來(lái)越多的老年流量被老年服務(wù)機(jī)構(gòu)/企業(yè)等多元化渠道重新劃分。

這兩點(diǎn)變化，給老年行業(yè)帶來(lái)難點(diǎn)，也提出了新的要求。

老年人流量被抖音/快手/小年糕/糖豆等線上流量平臺(tái)、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)/老年大學(xué)等老年服務(wù)機(jī)構(gòu)、電視臺(tái)/商場(chǎng)百貨/廣場(chǎng)公園等線下流量渠道、以及老年鞋/老年服裝等老年消費(fèi)公司分割劃分。如何選擇流量平臺(tái)進(jìn)行合作，以及找到精準(zhǔn)的中老年流量渠道，成為行業(yè)的難點(diǎn)。

與此同時(shí)，老年獲客渠道的變化，對(duì)老年從業(yè)者的要求是“在設(shè)計(jì)項(xiàng)目商業(yè)模式時(shí)，一定要接地氣”。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)起步階段或者剛開(kāi)始做老年市場(chǎng)時(shí)，需要充分考慮后期服務(wù)、老年用戶(hù)信任度以及長(zhǎng)期變現(xiàn)等問(wèn)題，而不是在獲取流量之后再解決變現(xiàn)。

3月25日，AgeClub在上海舉辦了一場(chǎng)以“老年產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新”為主題的大會(huì)，近400人共聚，探討上述難點(diǎn)問(wèn)題。

邀請(qǐng)了享佳健康創(chuàng)始人肖俊方、美麗島多焦鏡創(chuàng)始人謝永剛、汪氏蜜蜂園董事長(zhǎng)汪玲、山嶼海集團(tuán)董事長(zhǎng)熊雄、鑼鈸科技創(chuàng)始人解路祿、萬(wàn)里長(zhǎng)安創(chuàng)始人林杜龍等多位老年賽道從業(yè)者，分享他們?cè)凇盃I(yíng)銷(xiāo)獲客”上的實(shí)操干貨和方法論。

引流、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)，是老年消費(fèi)的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但也是讓老年行業(yè)創(chuàng)業(yè)者感到“頭疼”的難題。

在這個(gè)問(wèn)題上，享佳健康和萬(wàn)里長(zhǎng)安兩家公司摸索出了一套完整的“方法”，并取得了不錯(cuò)的成績(jī)：

“產(chǎn)品是打開(kāi)老年行業(yè)的鑰匙”。中老年?duì)I銷(xiāo)的關(guān)鍵是產(chǎn)品，根據(jù)老年客戶(hù)不同層次的需求為他們提供不同類(lèi)型的產(chǎn)品，從而吸引他們從一購(gòu)產(chǎn)生二購(gòu)、三購(gòu)、四購(gòu)和五購(gòu)及以上的行為，最終把用戶(hù)變成終身會(huì)員。

肖俊方建議，創(chuàng)業(yè)者在老年?duì)I銷(xiāo)中應(yīng)關(guān)注“獲客成本”、“一購(gòu)成交率”、“復(fù)購(gòu)成交率”，“單客年消費(fèi)額及消費(fèi)年限”四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。

• 第一個(gè)指標(biāo)“獲客成本”：線下會(huì)銷(xiāo)直銷(xiāo)、門(mén)店等傳統(tǒng)行業(yè)，獲客成本大約在50—500元之間，能夠以50元成本獲客的已經(jīng)算得上較優(yōu)水平；互聯(lián)網(wǎng)獲客成本在200—300元之間；電視獲客成本大約為100—300元。“如果一家公司大大降低獲客成本，就意味著可以比別人更快開(kāi)拓市場(chǎng)，如果獲客成本很高，就很危險(xiǎn)?！?/p>

• 第二個(gè)指標(biāo)“成交率”：天貓、京東等成交率大約在4%—5%，電視購(gòu)物成交率大概能做到10%—20%，現(xiàn)在的趨勢(shì)是流量固定，要搶流量意味著花更多的錢(qián)，一個(gè)公司成交率的底線是10%，如果能做到30%就是一家優(yōu)秀的公司。

• 第三個(gè)指標(biāo)“復(fù)購(gòu)率”：一購(gòu)成交率數(shù)據(jù)再好也沒(méi)用，因?yàn)橹灰龅蛢r(jià)、做贈(zèng)送，比如一元購(gòu)、9塊9、6塊6，做到很高的成交率很容易；但是卻沒(méi)有復(fù)購(gòu)率，行業(yè)復(fù)購(gòu)率正常水平大概在10%—20%。當(dāng)復(fù)購(gòu)率做到30%才意味著這個(gè)客戶(hù)是你的，而不是別人的。

• 第四個(gè)指標(biāo)“年度消費(fèi)額”：如果年度消費(fèi)額能做到500，甚至更多達(dá)到1000就很好，但如果做到兩三千反而很糟糕，那就有可能是過(guò)度挖掘客戶(hù)，縮短用戶(hù)消費(fèi)年限，一個(gè)優(yōu)秀的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的公司，消費(fèi)年限能保持在5年左右，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。

“這四個(gè)關(guān)鍵數(shù)字，決定企業(yè)能不能持續(xù)永久經(jīng)營(yíng)下去?！?肖俊方強(qiáng)調(diào)。

這背后的商業(yè)邏輯，來(lái)自于孫正義的觀點(diǎn)：一個(gè)公司的價(jià)值=這個(gè)公司所有客戶(hù)的終生價(jià)值=客戶(hù)數(shù)×年度消費(fèi)額×消費(fèi)年限-獲客成本-客戶(hù)維護(hù)成本。其中體現(xiàn)的用戶(hù)經(jīng)營(yíng)邏輯是“公域獲客力、私域運(yùn)營(yíng)力和個(gè)人域服務(wù)力”。 

不管是客戶(hù)數(shù)、消費(fèi)額還是消費(fèi)年限，根本在于產(chǎn)品優(yōu)選力，產(chǎn)品邏輯是可以決定企業(yè)發(fā)展甚至生死的。

據(jù)肖俊方介紹，享佳健康選品時(shí)，有兩大核心：

1.SKU要盡量的少，品類(lèi)要盡量的多，和Costco的思維一致。

2.滿足多層次需求。不同層次的需求需要不同類(lèi)型的產(chǎn)品。用戶(hù)的需求分為5個(gè)層次：

• 一購(gòu)是興趣型購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品必須是優(yōu)質(zhì)低價(jià)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展都是圍繞著低價(jià)，沒(méi)有最低只有更低，但是低價(jià)也必須優(yōu)質(zhì)，如果質(zhì)量差就沒(méi)有二購(gòu)，這個(gè)階段只是流量拉新。

• 二購(gòu)是嘗試型購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品不能再是優(yōu)質(zhì)低價(jià)了，這樣玩就死掉了，第二次購(gòu)買(mǎi)就必須是所有人都需要，必須是用了以后體驗(yàn)感很好，必須有特色。第二次購(gòu)買(mǎi)只是讓用戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品，養(yǎng)活新人，也談不上賺錢(qián)。

• 三購(gòu)是驗(yàn)證型購(gòu)買(mǎi)，這一次是讓他變成真正的用戶(hù)，增加終身購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)數(shù)量，養(yǎng)活公司成熟的員工，只有第四次購(gòu)買(mǎi)，才能考慮賺錢(qián)。如果第一次就急急忙忙想賺錢(qián)，還沒(méi)干就會(huì)死掉；第二次購(gòu)買(mǎi)想賺錢(qián)就沒(méi)有復(fù)購(gòu)率，第三次購(gòu)買(mǎi)想賺錢(qián)，就沒(méi)有四購(gòu)五購(gòu)，一般一個(gè)用戶(hù)需要養(yǎng)一年時(shí)間。

• 四購(gòu)是信任型購(gòu)買(mǎi)，可以考慮賺一點(diǎn)利潤(rùn)，這個(gè)利潤(rùn)可以達(dá)到5%—10%的凈利水平。

• 五購(gòu)就是習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)候他才會(huì)成為終身的會(huì)員，終身的會(huì)員客戶(hù)才能賺取終身的錢(qián)。

通過(guò)這樣的選品邏輯，享佳健康購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率達(dá)到88.6%；年度銷(xiāo)售額100—1000元之間的用戶(hù)占比能達(dá)到81%；其中1/4用戶(hù)一年消費(fèi)1000塊錢(qián)以上；1/4的用戶(hù)會(huì)轉(zhuǎn)化成終身用戶(hù)，客戶(hù)消費(fèi)年限大概平均10年以上。

同樣，萬(wàn)里長(zhǎng)安，也基于客戶(hù)需求出發(fā)，定位多樣化的產(chǎn)品（業(yè)務(wù)），完成對(duì)客戶(hù)的“引流”、“截流”、“回流”、“復(fù)購(gòu)”等。

“老年流量池如同一個(gè)魚(yú)塘，建好魚(yú)塘以后，往里面放什么釣魚(yú)竿，是根據(jù)客戶(hù)的需求定的?！?/strong>林杜龍強(qiáng)調(diào)。

第一步，“引流”。

通過(guò)地推、轉(zhuǎn)介紹、活動(dòng)、新媒體等方式形成長(zhǎng)者流量入口，不斷吸引更多的長(zhǎng)者流量進(jìn)來(lái)。

在老年流量進(jìn)來(lái)后，對(duì)老年客戶(hù)做進(jìn)一步分類(lèi)，比如精神養(yǎng)老類(lèi)，有旅居愛(ài)好、老年教育需求；居家養(yǎng)老類(lèi)，對(duì)家政服務(wù)、日用品類(lèi)有需求；根據(jù)分類(lèi)客戶(hù)的需求定位主營(yíng)業(yè)務(wù)。

第二步，“截流”分層。

• 截留產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)需要具備“扁平化、易傳播、省錢(qián)、標(biāo)簽化和故事化”5個(gè)要素。

• 截留在打法上主要分為活動(dòng)日、會(huì)銷(xiāo)和體驗(yàn)式成交三種。

• 截留還要不拘一格，創(chuàng)造互動(dòng)7次法（客單價(jià)低、高頻打低頻、價(jià)低打高價(jià)），一個(gè)客戶(hù)見(jiàn)7次面不管多大的單子一定成交；產(chǎn)品（品牌）留客，不以人留客。

第三步，回流升級(jí)，包括回流產(chǎn)品和回流打法。

• 回流產(chǎn)品，前提是截流產(chǎn)品埋線——截流產(chǎn)品下的二次銷(xiāo)售，會(huì)員需求周邊產(chǎn)品。比如針對(duì)老年旅居客戶(hù)，賣(mài)房間，就完成了“截流”，“留住老人”之后，提供旅游線路ABC套餐，清晰明了的消費(fèi)；購(gòu)買(mǎi)完房間，他們也不可能不吃喝，所以還需要一些產(chǎn)品。

• 回流打法，包括活動(dòng)日主題、線上微信群、一日游活動(dòng)和電話回訪?！袄先四苋サ膱?chǎng)景非常有限，大多是廣場(chǎng)和公園，萬(wàn)里長(zhǎng)安所有的分公司都成了老人線下的活動(dòng)中心，除了老年大學(xué)，我們也會(huì)舉辦很多種課程。通過(guò)這些日?；顒?dòng)的維護(hù)，增加客戶(hù)的粘度?！?/p>

第四步，復(fù)購(gòu)維護(hù)。

• 打造復(fù)購(gòu)產(chǎn)品，一是要定位主營(yíng)產(chǎn)品，二是根據(jù)主營(yíng)產(chǎn)品分化后做閉環(huán)產(chǎn)品；三是圍繞客戶(hù)生活開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

• 在日常售后維護(hù)上，主要可以通過(guò)微信群互動(dòng)、短視頻維護(hù)、售后電話維護(hù)、活動(dòng)日維護(hù)和客戶(hù)分類(lèi)管理維護(hù)。

今天，對(duì)于老年行業(yè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，“流量”已經(jīng)不是問(wèn)題。

過(guò)去許多中老年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，在“流量拉新”上突破很快，動(dòng)輒吸引了兩三千中老年用戶(hù)，但也有不少項(xiàng)目倒在了“變現(xiàn)”這一步。比如過(guò)去的老年廣場(chǎng)舞項(xiàng)目，以及一些老年視頻工具產(chǎn)品，要么拿完融資不了了之，要么已經(jīng)解散了大部分團(tuán)隊(duì)。

這帶來(lái)的啟示是，老年創(chuàng)業(yè)者不僅要流量，更需要在思考商業(yè)模式的起步階段，就將信任度、價(jià)值經(jīng)營(yíng)融合到整個(gè)商業(yè)模式構(gòu)建里，考慮如何與老年用戶(hù)接觸的每一個(gè)觸點(diǎn)把信任建立起來(lái)。”

“老人消費(fèi)決策需要在服務(wù)的全過(guò)程建立信任感，就是在每一個(gè)觸點(diǎn)要開(kāi)始建立信任感，從第一次做宣傳選擇的媒體渠道，到產(chǎn)品服務(wù)過(guò)程，到后期的客服溝通過(guò)程，甚至呼叫中心、報(bào)刊雜志、售后服務(wù)都需要把信任建立起來(lái)?！倍蚊鹘軓?qiáng)調(diào)。

作為老年高端消費(fèi)品代表的美麗島老花鏡，美麗島的獲客營(yíng)銷(xiāo)就驗(yàn)證了這一邏輯。

謝永剛介紹，美麗島老花鏡，三年前平均客單價(jià)就已超過(guò)5000元，現(xiàn)在全國(guó)客單價(jià)平均超過(guò)8000元，在華東地區(qū)，甚至達(dá)到了1萬(wàn)元以上。

在從0-1的獲客中，注重老年用戶(hù)觸點(diǎn)傳播。“美麗島主要獲客來(lái)自于傳統(tǒng)路徑，比如電視臺(tái)等傳統(tǒng)媒體，今天老年用戶(hù)依然相信傳統(tǒng)媒體、紙媒、電視，短視頻出現(xiàn)僅是形式變化，但仍然是電視購(gòu)物的同一撥人。”

2021年4月開(kāi)始，美麗島將布局四大航空、幾百列高鐵全覆蓋，注重大媒體拉動(dòng)效應(yīng)，“老年行業(yè)從來(lái)都不缺引流模式、引流數(shù)據(jù)，缺的是最后的變現(xiàn)?！?/strong>

謝永剛重點(diǎn)提到，老年消費(fèi)品高客單產(chǎn)品和服務(wù)，要轉(zhuǎn)變兩大認(rèn)知：

1.今天因?yàn)槔淆g化的到來(lái)，外部環(huán)境包括媒體放大了“富裕老人”群體數(shù)據(jù)的效應(yīng)，實(shí)際上，“老齡高消費(fèi)群體”并不是因?yàn)槔淆g化時(shí)代到來(lái)而存在，高消費(fèi)群體在每一個(gè)階段都存在，只是過(guò)去商業(yè)模式?jīng)]有“延伸”到這一群體，所以“今天高消費(fèi)老齡群體大，過(guò)去小”這個(gè)認(rèn)知是錯(cuò)誤的，高消費(fèi)老齡群體基數(shù)一直很大。

2.高端產(chǎn)品獲客和團(tuán)隊(duì)基因有關(guān)，選擇高端和選擇低端對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求是不一樣的，選擇高端市場(chǎng)，意味著成本很高，初期很艱難；從高端往低價(jià)延伸順勢(shì)而為，但從低價(jià)往高價(jià)走對(duì)整個(gè)體系挑戰(zhàn)就很大。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一勞永逸的營(yíng)銷(xiāo)方法論， 謝永剛強(qiáng)調(diào)，中老年創(chuàng)業(yè)要堅(jiān)持實(shí)踐為王。

• 一定要在尊重常識(shí)的前提下做對(duì)趨勢(shì)，做足優(yōu)勢(shì)，看準(zhǔn)趨勢(shì)很重要，很準(zhǔn)趨勢(shì)的變化也很重要。

• 所有擁有的客觀資源，都不足以成為你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一定不能滿足基于短期客觀資源確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

• 做企業(yè)一定要確立做強(qiáng)、做長(zhǎng)、做大的基本邏輯順序。所有倒閉的企業(yè)都是把順序做反了，不一定非得要做全國(guó)、做全省，要在自己的區(qū)域內(nèi)做好。

• 以核心價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)事業(yè)發(fā)展應(yīng)該要成為創(chuàng)始人的信念。

• 所有的企業(yè)都必將經(jīng)歷以分銀量、排座次、論榮辱為三個(gè)階段進(jìn)行系統(tǒng)迭代

• 任何階段作為創(chuàng)始人都萬(wàn)不可對(duì)企業(yè)進(jìn)行歸因式復(fù)盤(pán)。

“在老年用戶(hù)每一個(gè)觸點(diǎn)建立起信任度”，本質(zhì)上還是“用戶(hù)思維”。

2020年接連完成兩輪融資的鑼鈸科技，是這么想，也是這么做的。通過(guò)在老年用戶(hù)每個(gè)觸點(diǎn)建立“互動(dòng)與信任”，現(xiàn)已儲(chǔ)備了十幾萬(wàn)的種子用戶(hù)，并且其中付費(fèi)用戶(hù)占比5%—7%。

如果服務(wù)體驗(yàn)做得好，用戶(hù)口碑效應(yīng)給整個(gè)行業(yè)變現(xiàn)會(huì)帶來(lái)巨大的價(jià)值。具體執(zhí)行時(shí)，解路祿有三點(diǎn)心得：

首先，抓住老人中的關(guān)鍵用戶(hù)，關(guān)鍵用戶(hù)在身邊潛在用戶(hù)中影響力巨大。老年人會(huì)把自己的一些親身體會(huì)講給身邊人，這個(gè)效應(yīng)比廣告好太多，因?yàn)槔夏耆讼嘈派磉吶说慕榻B。

“深深抓住關(guān)鍵的KOC，把他們當(dāng)鄰居大爺、家人對(duì)待。我們的KOC來(lái)了，我們都是很熱情地跟他們一起吃飯，他們也跟我們不客氣，遇到任何問(wèn)題一個(gè)電話、微信就過(guò)來(lái)了，碰到什么問(wèn)題搞不定就直接微信視頻了， KOC信賴(lài)我們，就給我們節(jié)省了很多推廣成本。”

其次，給老年用戶(hù)成就感，老年人群非常需要得到認(rèn)可和成就感。“鑼鈸科技在app迭代測(cè)試時(shí)，產(chǎn)品是有瑕疵的，我們挑選了特別活躍的用戶(hù)，設(shè)立了5名'共創(chuàng)體驗(yàn)官’，他們幫我們測(cè)試APP，天天提反饋，并且榮譽(yù)感爆棚。”

最后，及時(shí)響應(yīng)給予反饋。比如設(shè)立先鋒隊(duì)員，可以獲得優(yōu)先內(nèi)部測(cè)試APP版本安裝的權(quán)限。

“很多老年人退休之后還想找到工作時(shí)的控制欲的成就感，不斷跟用戶(hù)去反饋，不斷的去跟他們互動(dòng)，給他們一些稀缺的資源，然后他們會(huì)覺(jué)得在你這里很重要?！?/p>

盡管創(chuàng)業(yè)者一致認(rèn)為“中老年傳播渠道/觸點(diǎn)多元共存”；但真正涉及到變現(xiàn)、支付，他們也強(qiáng)調(diào)“線下必不可少”。

“做足夠強(qiáng)的變現(xiàn)，線下是非常重要的。”段明杰一再?gòu)?qiáng)調(diào)。

林杜龍也認(rèn)可這一點(diǎn)，“老人的前置動(dòng)作太長(zhǎng)了，認(rèn)人又認(rèn)場(chǎng)地，動(dòng)不動(dòng)還被員工綁架，員工一走客戶(hù)走，所以老人的截留打法想要快速變現(xiàn)，最簡(jiǎn)單的辦法還是先從線下做，然后慢慢引線上才比較合理?！?/p>

在線下渠道方面，汪氏蜜蜂園是一個(gè)很好的案例。

汪氏蜜蜂園有1000多家專(zhuān)賣(mài)店，布局多種渠道，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店、藥房、商超賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)柜臺(tái)、健康生活館、時(shí)光俱樂(lè)部等渠道，覆蓋各渠道客戶(hù)。

去年疫情給汪氏蜜蜂園線下門(mén)店帶來(lái)了許多挑戰(zhàn)：例如顧客不到店，產(chǎn)品銷(xiāo)售、拓新難；顧客的消費(fèi)習(xí)慣因疫情改變；產(chǎn)品種類(lèi)多，線上宣傳教育受限等，疫情期間汪氏蜜蜂園關(guān)掉了38家門(mén)店。

從困境中洞察到機(jī)遇，汪玲帶領(lǐng)全國(guó)1000多家專(zhuān)賣(mài)店迅速轉(zhuǎn)型線上，通過(guò)試水中老年健康教育直播，并開(kāi)展社群+直播營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)了超過(guò)30%的高轉(zhuǎn)化。

她總結(jié)出三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1.引流獲客方面：借助名人效應(yīng)或者與老年大學(xué)結(jié)合，開(kāi)展各種形式的專(zhuān)業(yè)科普課程或興趣愛(ài)好課，達(dá)到吸粉和引流裂變的效果；

2.轉(zhuǎn)化方面：首先開(kāi)展多種形式的直播課程，將科普內(nèi)容與產(chǎn)品結(jié)合，輔之以一定的促銷(xiāo)手段，促成成交轉(zhuǎn)化；其次可以通過(guò)線上銷(xiāo)售線下成交的方式，增強(qiáng)顧客信任度；

3.社群維護(hù)方面：通過(guò)科普知識(shí)+群互動(dòng)+禮品獎(jiǎng)勵(lì)形式增強(qiáng)群內(nèi)活躍度，并利用現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行新客裂變。

盡管轉(zhuǎn)型線上探索獲客轉(zhuǎn)化，但汪玲仍然堅(jiān)持“線下”的力量。

“在服務(wù)老人的過(guò)程中，主要靠消費(fèi)者到門(mén)店后一步步去溝通，雖然有一些有微信群，但是線上交流并不能解決全部的問(wèn)題，因?yàn)楫a(chǎn)品比較多，與中老年消費(fèi)者溝通時(shí)線上實(shí)際很困難?！?/p>

汪玲堅(jiān)持線上下單交預(yù)定金，但交付產(chǎn)品要到線下，“這樣是為了讓顧客進(jìn)門(mén)店，可以產(chǎn)生二次觸達(dá)和營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)?！?/p>

上市公司山嶼海也對(duì)“線下”渠道頗為重視?！熬€下有助于提升老年用戶(hù)粘性和進(jìn)一步挖掘用戶(hù)需求”，山嶼海更因此從輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)向重資產(chǎn)。

“過(guò)去山嶼海一直走輕資產(chǎn)路線，但是要留住客戶(hù)，就要做重資產(chǎn)。”山嶼海創(chuàng)業(yè)初期，通過(guò)與酒店合作、租賃的方式提供老年候鳥(niǎo)式旅居度假服務(wù)；但后面轉(zhuǎn)向“大康養(yǎng)”生態(tài)圈構(gòu)建，重資產(chǎn)投入自建“康養(yǎng)綜合體”基地。

“線下服務(wù)和接觸，是打造品牌力的重要途徑，通過(guò)口碑相傳，山嶼海沉淀了3萬(wàn)多名客戶(hù)?！毙苄郾硎?，“隨著客戶(hù)的層次越來(lái)越高，對(duì)消費(fèi)品質(zhì)要求越來(lái)越高，需要更好的服務(wù)去承載，必須重資產(chǎn)在線下打造更好的服務(wù)體驗(yàn)?！?/p>