解讀線下門店“私域流量”的玩法，高復(fù)購率的顧客，可以這么培養(yǎng)

經(jīng)營懂管理 2021-04-14

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私域流量的說法首先在是互聯(lián)網(wǎng)社交場景中流行開來的，面對互聯(lián)網(wǎng)日益白熱化的競爭。拉新成本越來越大，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)便開始嘗試把用戶放到離自己最近的地方，靠經(jīng)營已有用戶，讓其產(chǎn)生高復(fù)購和裂變。而這個(gè)最近的地方，就是“私域流量”。

而近些年線下門店獲客也面臨著拉新成本暴增的問題，尤其是餐飲、美容、美甲、健身等消費(fèi)頻次高的行業(yè)，做好私域流量運(yùn)營、挖掘客戶終身價(jià)值，是一個(gè)增加營業(yè)額的好辦法。為什么私域流量能讓門店?duì)I業(yè)額增長？

門店?duì)I業(yè)額增長的3個(gè)底層邏輯是拉新增長、復(fù)購增長、效能增長，拉新和復(fù)購應(yīng)該都很好理解，字面意思，效能增長指的是以工具節(jié)約人工成本，比如以前完成10萬的業(yè)績需要8個(gè)人，但是現(xiàn)在我使用工具，2個(gè)人就能完成10萬元的業(yè)績。隨著客流量紅利期的結(jié)束，拉新增長成本越來越高、效率越來越低。而復(fù)購增長和效能增長就變得尤為重要。

效能增長比較好說清楚，就是善于利用工具。服務(wù)業(yè)的員工壓力大，流動(dòng)也是非常快的，能用工具解決的問題盡量少用人。舉個(gè)例子，很多健身房推卡十分依賴高價(jià)預(yù)售團(tuán)隊(duì)和會(huì)籍，不說高提成，會(huì)籍的頻繁流動(dòng)也讓健身房的用戶頻繁流失，不能真正建立屬于自己的用戶群。如果有一個(gè)工具，比如捷徑系統(tǒng)，能替代會(huì)籍的工作，建立自己的私域流量池。那就是效能增長。

私域流量是如何提高店鋪復(fù)購率的呢？以前很多門店都缺乏挖掘客戶終身價(jià)值的意識，客戶消費(fèi)完，不主動(dòng)維護(hù)或者難以找到維護(hù)方法，消費(fèi)關(guān)系就終止了。但是，經(jīng)營好私域流量，就有了持續(xù)經(jīng)營維護(hù)客戶關(guān)系的平臺，門店可以通過各種方式讓客戶不斷信任門店、記住門店，注意，是信任、記住門店，而不是某個(gè)銷售。具體怎么做呢？比如捷徑系統(tǒng)有一個(gè)叫醒紅包功能，只要顧客在門店消費(fèi)，接下來的30天，門店系統(tǒng)就會(huì)在固定時(shí)間給客戶微信發(fā)送小額紅包，紅包設(shè)定是重點(diǎn)，紅包設(shè)定為門店每天營業(yè)額的一定比例。今天生意好，紅包就大點(diǎn)，今天生意差，紅包就小點(diǎn)。一個(gè)小小的紅包，讓用戶窺見門店的生意狀況。這種設(shè)定，很像看基金利息。保守基金也許一萬塊錢只賺個(gè)一兩塊甚至幾毛錢，但是，每天就是忍不住看一看。連續(xù)看30天，用戶就很容易形成慣性，想要美容、理發(fā)、健身的時(shí)候，在同質(zhì)量的競爭對手中，你們門店的優(yōu)勢就比別人大。

服務(wù)業(yè)發(fā)展至今，整個(gè)行業(yè)的流量紅利急劇消失。你的客戶都是從競爭對手手里搶過來的，想要開創(chuàng)服務(wù)新品類是很艱難的，而舊品類中，沒有嘗試過美容美甲健身的用戶幾乎為零。所以，接下來服務(wù)業(yè)的競爭必將進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營、拼經(jīng)營能力的時(shí)代。

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