來源：崔自三營銷視界

近年來，隨著市場競爭的日益慘烈，一些曾經(jīng)在市場經(jīng)濟(jì)建立初期立下過汗馬功勞的傳統(tǒng)經(jīng)銷商卻一步步走向沒落，他們要么是停滯不前，要么就是迷茫困惑找不到方向。

而現(xiàn)實卻似乎變得越來越殘酷：一些新生的“70、80”經(jīng)銷商（70年代、80年代出生）雨后春筍般的涌現(xiàn)，他們有知識，有闖勁，勇于接受新事物和進(jìn)行新的探索，大有“長江后浪推前浪，一代新人換舊人”之勢；而另外當(dāng)前一些零售業(yè)態(tài)的巨大變化，特別是一些國際賣場、連鎖商超等的大規(guī)模出現(xiàn)，也讓這些傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨威脅。面對這前有堵截、后有追兵的不利狀況。

那么，傳統(tǒng)經(jīng)銷商應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變觀念才能跟上時代的步伐，從而不被市場所淘汰，究竟什么樣的盈利模式才能更適合現(xiàn)在的經(jīng)銷商，這些都是現(xiàn)行的傳統(tǒng)經(jīng)銷商需要認(rèn)真思考的問題。

01傳統(tǒng)經(jīng)銷商的觀念變革

我國的商業(yè)渠道變革大致經(jīng)歷了如下幾個階段：

第一階段：是80年代初期的國營批發(fā)公司，比如，當(dāng)時的糖酒公司、副食品公司等；

第二階段：是80年代中后期國營批發(fā)公司轉(zhuǎn)型解體和小型私營批發(fā)公司的崛起；

第三階段：是90年代私營批發(fā)公司的快速發(fā)展；

第四階段：是2000年以后現(xiàn)代零售渠道的出現(xiàn)與快速發(fā)展。

正是由于我國的商業(yè)渠道經(jīng)歷了如此階段，所以，作為傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商面對現(xiàn)在新的商業(yè)渠道出現(xiàn)，必須做出新的思維調(diào)整與變革，只有如此，才能跟上代的潮流而不致于被市場無情淘汰；

傳統(tǒng)經(jīng)銷商的觀念變革表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、坐商向行商轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在是一個信息流高度發(fā)展的年代，因此，作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商要想改變當(dāng)前被動挨打的狀況，就必須由坐商向行商轉(zhuǎn)變，要改變以前“坐以待幣”的經(jīng)營理念，要能夠主動地走出去，積極開發(fā)市場，認(rèn)真做客情關(guān)系，來一場自己思想、行為方式“革命”的大運動，傳統(tǒng)經(jīng)銷商如果不能主動革命，就會被市場所“革命”。

2、擯棄小富即安。傳統(tǒng)經(jīng)銷商很多都是80、90年代利用國家政策、抓住了當(dāng)時供不應(yīng)求的商業(yè)機(jī)會而“一夜暴富”發(fā)展起來的，他們中有很多都抱有小富即安的思想，感覺自己不缺錢花，犯不著“傷筋動骨”，累死累活地拼命干，拼命干應(yīng)該是年輕人的事，在這種思想影響下，他們很多人是不思進(jìn)取，殊不知，任由這種思想泛濫的話，將使自己固步自封，直至最終“四面楚歌”而不知所措。傳統(tǒng)經(jīng)銷商要想獲得更大的發(fā)展，就必須擯棄小富即安的陳腐觀念。

3、從不規(guī)范到規(guī)范。傳統(tǒng)經(jīng)銷商很多都處在不規(guī)范的狀態(tài)，突出表現(xiàn)在如下方面：缺乏規(guī)章制度、用人隨意、沒有財務(wù)管理、物品領(lǐng)取發(fā)放隨便、缺乏庫存管理、經(jīng)營方向不明等。而這種粗放式的管理越來越不適應(yīng)市場發(fā)展。傳統(tǒng)經(jīng)銷商要想在未來的市場競爭中立于不敗之地，就必須采用公司化形式運營，即有相應(yīng)的組織架構(gòu)、崗位分工、管理制度、工作規(guī)范與流程等，實現(xiàn)從不規(guī)范到規(guī)范的轉(zhuǎn)變。

4、從抱殘守缺到勇于嘗試。傳統(tǒng)經(jīng)銷商要想立于不敗之地，就必須從抱殘守缺中走出來，要與當(dāng)前的新型經(jīng)銷商一樣，能夠勇敢地嘗試一些新事物，比如，開發(fā)新的渠道，代理新的品類，摸索新的管理模式等等，傳統(tǒng)經(jīng)銷商只有積極嘗試了，才能在原來積累的基礎(chǔ)上，發(fā)揮自身優(yōu)勢，讓后來者難望項背。從抱殘守缺到勇于嘗試，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商是一種挑戰(zhàn)，但更是一次鳳凰涅磐的新生，勇于和積極主動改變的經(jīng)銷商才會有更大的出路與發(fā)展。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商只有觀念改變了，其行為方式才能會有改變，才能不在廠家大浪淘沙下慘遭出局。

02傳統(tǒng)經(jīng)銷商盈利模式探索

傳統(tǒng)經(jīng)銷商在當(dāng)前銷售渠道多元化的情況下，必須摸索和發(fā)現(xiàn)新的盈利模式，盈利模式?jīng)Q定了經(jīng)銷商的發(fā)展和未來。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的盈利模式有以下幾點可供參考和借鑒。

1、通過配送盈利。即把自己作為廠家的倉庫周轉(zhuǎn)商和商品配送商，通過提供庫存和配送服務(wù)，從而掙到廠家提供的傭金和補貼。

比如，有的廠家就和經(jīng)銷商就是一種伙伴關(guān)系，他們分工明確：廠家負(fù)責(zé)市場的開拓與維護(hù)，包括訂單的拿取，客情的完善與管理等，而經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)配送與貨款回收，通過科學(xué)合理分工，讓經(jīng)銷商明確自己的定位，從而更好地提供配送服務(wù)，借此來發(fā)展自己。

2、通過品類壟斷盈利。現(xiàn)在是市場細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分、渠道細(xì)分日漸盛行的今天，因此，傳統(tǒng)經(jīng)銷商不可能指望去全面代理一個廠家的所有品項。經(jīng)銷商所能做到的，只有對自己的渠道、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整合和二次定位，摸索出一款適合自己的產(chǎn)品和模式，并在一定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行壟斷銷售，從而最大化的獲取產(chǎn)品利潤，通過產(chǎn)品品類壟斷，是傳統(tǒng)經(jīng)銷商適應(yīng)廠家發(fā)展而又使自己能夠更好獲利的一種很好的方式。

3、OEM盈利模式。OEM，其中文含義就是貼牌加工。傳統(tǒng)經(jīng)銷商要學(xué)會手抓兩張“牌”，一張是廠家的“牌”，一張是自己的“牌”。OEM模式就是在利用廠家品牌的基礎(chǔ)上，通過自己注冊商標(biāo)，自己設(shè)計產(chǎn)品內(nèi)外包裝，打自己的品牌，灌裝廠家的內(nèi)容物，從而自己操盤市場，自己制定價位、通路促銷等，它的好處是不至于出現(xiàn)竄貨、砸價等擾亂市場秩序行為出現(xiàn)，使產(chǎn)品均在自己可控的范圍內(nèi)，從而能夠更好地獲利。

4、經(jīng)營多元化。經(jīng)營多元化，就是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，要能夠跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營產(chǎn)品。

比如，方便面企業(yè)多元化發(fā)展，生產(chǎn)了餅干或飲料產(chǎn)品，這時，作為經(jīng)銷商就要跟上廠家發(fā)展的趨勢與步伐，經(jīng)銷廠家的這些主推產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品廠家既然推出來，肯定要大力度宣傳與推廣，從而也會構(gòu)成自己的新盈利來源。

5、經(jīng)銷產(chǎn)品系列化。即要讓自己代理的產(chǎn)品高中低檔次皆有，分清主次，同時，又要讓產(chǎn)品規(guī)格、口味多樣化，從而百貨對百客，更好地滿足市場及消費者的需求。

此外，作為經(jīng)銷商，還要學(xué)會代理廠家的上下游產(chǎn)品，從而形成一個利潤鏈條。比如，經(jīng)銷面粉的客戶，就可以做小麥?zhǔn)召彛部梢越?jīng)銷其下游產(chǎn)品，比如掛面等，從而形成一個新的利潤點和利潤來源。

總之，面對不斷變化的市場形勢，作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商必須改變思路，不斷地使自己的思想站在時代的前沿，經(jīng)銷商只有與時俱進(jìn)了，才能在未來的市場競爭中，游刃有余，從而讓自己立于不敗之地。