“中醫(yī)藥課程進(jìn)中小學(xué)，西醫(yī)臨床醫(yī)學(xué)以后要學(xué)中醫(yī)，西醫(yī)臨床醫(yī)學(xué)以后要增加100個(gè)學(xué)時(shí)的中醫(yī)學(xué)科，從選修課轉(zhuǎn)為必修課，作為一個(gè)中國的醫(yī)生應(yīng)該懂中醫(yī)?！边@是2020年11月4日張伯禮院士接受采訪是所說的一番話。中醫(yī)藥在2020年這場“戰(zhàn)疫”中發(fā)揮了突出的作用，筆者在走訪市場中也發(fā)現(xiàn)終端藥店對中藥品類的重視越加明顯。

因?yàn)橹兴幍囊恍┨厥庑院蛯I(yè)性，在零售藥店終端，除了一部分有底蘊(yùn)的醫(yī)館連鎖中藥品類經(jīng)營的較好以外，絕大多數(shù)連鎖中藥品類屬于“老幺”的尷尬位置。那中藥品類究竟該如何提升，筆者這里有一些觀點(diǎn)，不一定對癥，但不妨您先聽聽。

藥店中藥品類細(xì)分

目前在一些藥店當(dāng)中，把中藥品類在二級分類中細(xì)分為：抓方中藥、精品散貨、精致飲片、粉劑、參茸貴細(xì)。

不同的品類因?yàn)殇N售方式的千差萬別，所采取的提升方案也應(yīng)不一樣，抓方中藥的提升主要還是店內(nèi)大夫以及外來處方，精品散貨主要靠場景體驗(yàn)以及長期的顧客教育，而二次加工的精致飲片、破壁粉劑的銷售則主要靠員工，參茸貴細(xì)的銷售則主要靠藥店的高端顧客圈層以及藥店高層的人脈推廣。

培訓(xùn)計(jì)劃一定系統(tǒng)性

通過上面分類我們可以看出，在增量方向上，精致飲片、細(xì)粉方面的提升會(huì)稍容易，因?yàn)閱T工經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，就會(huì)在銷售層面有很好的結(jié)果。

目前很多連鎖都成立有自己的商學(xué)院，所以把月度的培訓(xùn)計(jì)劃導(dǎo)入培訓(xùn)部，由培訓(xùn)部來安排系統(tǒng)性的知識培訓(xùn)，筆者建議課程從基礎(chǔ)類的藥品真劣鑒別開始，到專業(yè)類的產(chǎn)品知識，到實(shí)操層面的膏方熬制，做系統(tǒng)性的部署安排。這個(gè)培訓(xùn)體系由連鎖培訓(xùn)部主導(dǎo)建立，可以由工業(yè)協(xié)助，但不能本末倒置。

運(yùn)營計(jì)劃一定連續(xù)性

很多連鎖目前都有中藥事業(yè)部，所有筆者建議中藥事業(yè)部的年度運(yùn)營計(jì)劃出來后，要第一時(shí)間和運(yùn)營部進(jìn)行對接，兩部門達(dá)成共識后，把中藥品類運(yùn)營計(jì)劃導(dǎo)入整體運(yùn)營體系中。

同時(shí)在品類運(yùn)營中要考慮季節(jié)性品類的運(yùn)營計(jì)劃、節(jié)氣類運(yùn)營計(jì)劃、節(jié)假日運(yùn)營計(jì)劃、枸杞、西洋參等單品運(yùn)營計(jì)劃等多個(gè)維度，豐富中藥品類運(yùn)營體系，同時(shí)建議每半年舉辦一次外場性質(zhì)的中醫(yī)藥文化節(jié)活動(dòng)，做文化、品牌的宣傳輸出，提升顧客認(rèn)知以及藥店的社會(huì)形象。

品類增長一定戰(zhàn)略性

通過上面，我們也看到了，品類提升需要跨部門合作，而大型連鎖上萬SKU決定了各部門不管是培訓(xùn)計(jì)劃還是運(yùn)營計(jì)劃都是滿當(dāng)當(dāng)?shù)?，而一旦上點(diǎn)兒規(guī)模的企業(yè)最大的問題不是外部，而是內(nèi)部的跨部門合作與溝通，所以在有限的運(yùn)營資源和培訓(xùn)資源中（很多連鎖一月培訓(xùn)不能超過兩場），如何為中藥品類讓路開燈，需要的是企業(yè)在制度層做決定。不能把中藥品類放在核心位置的企業(yè)，在當(dāng)前的門店品類現(xiàn)狀中，中藥品類想崛起是很難的。

做好增長提升的基礎(chǔ)性

魚與熊掌不可兼得，目前中藥品類運(yùn)營的好的連鎖都是多年沉淀積累下來的，在中藥品類二級分類中，連鎖不可能一下子把四品類都做起來，由易入難，從容易提升品類入手，前期不要把增長的調(diào)子定的太高。

比如，抓方飲片，大夫的招募和薪資考核績效，不能形成良好的機(jī)制，大夫一味的大處方，受損失的最終還是藥店?；A(chǔ)不牢地動(dòng)山搖，所以建立系統(tǒng)的招募、培訓(xùn)、考核、商品篩選機(jī)制至關(guān)重要。

前途是光明的，道路是曲折的，在既要保增長，還要保持持續(xù)增長的環(huán)境下，寅吃卯糧的行為使不得，考驗(yàn)的將是眾多藥店人的經(jīng)營智慧。