未來藥店四大中藥品類，都有成長空間

連鎖藥店的中藥品類筆者系統(tǒng)總結(jié)大體分為四大品類：中藥抓方飲片、藥食同源的定型裝中藥、參茸貴細(xì)、食字號和健字號中藥。其各自的特點和增長空間大體如下：

（1）中藥抓方飲片。占連鎖中藥銷售的70%，以百子柜抓方的中藥為主。處方來源有二，中醫(yī)院方子外流，連鎖藥店自己的坐堂醫(yī)開方。這部分OTC除廣東市場通過我們的廣康公司有部分覆蓋外，其余市場全是空白，這塊市場是我們以后必須爭搶的目標(biāo)。例如成大方圓，一年2個多億的中藥，主要飲片是敖東提供。我們可以以精致飲片和大包裝飲片來占領(lǐng)。

（2）藥食同源的定型裝中藥。此品類在連鎖藥店中藥銷售占比中約為20%，這是我司目前OTC的主流市場，我們目前是在這20%的中藥份額中搶拼，競爭者眾多，我司沒有價格優(yōu)勢。

（3）參茸貴細(xì)。在連鎖藥店中藥銷售中占比約為6%。我司新開河主銷區(qū)有一定量，新市場大多是零。這一品類我司有產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢，值得大力發(fā)展。

（4）食字號和健字號中藥。完全以中藥為原料制成的視頻和保健品，在連鎖藥店中藥銷售中占比約為4%。我司的菊皇茶即屬此類。我們正在擴大菊皇茶的銷售，我司可以開發(fā)一些特色產(chǎn)品。

一、如何看待中藥產(chǎn)品對于藥店轉(zhuǎn)型大健康的意義？同時，它能夠給藥店銷售的增量帶來怎樣的成長空間？

以后的醫(yī)藥市場是“大病去醫(yī)院、小病到社區(qū)，養(yǎng)生保健來藥店”。在藥店四大高毛品種中，中藥去年的同比增長是26%，據(jù)首位。大健康主要是食療、養(yǎng)生、理療，中藥的毛利普遍遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于化學(xué)藥，且是藥店天然的目標(biāo)品類。確確實實，中藥做好了有助于藥店轉(zhuǎn)型大健康產(chǎn)業(yè)。另外，藥食同源類中藥，可以長期吃用以養(yǎng)生，可以培養(yǎng)不同的人群食用以擴容市場，目前好的連鎖中藥品類占比在30%左右。

二、從滿足市場需求出發(fā)，藥店除了現(xiàn)有的中藥產(chǎn)品，還可以在哪些品類上做進(jìn)一步的開發(fā)？

從大健康市場的需求來看，應(yīng)該做好藥食同源產(chǎn)品、保健品、有機健康食品、配方奶粉、藥妝、便攜式家用醫(yī)療器械，中藥可以開發(fā)易于使用吸收好的超細(xì)粉劑。

三、作為上游工業(yè)，更看重的是產(chǎn)品創(chuàng)新還是經(jīng)營模式的創(chuàng)新，亦或者兩者并重？為什么？

產(chǎn)品是根本，有技術(shù)含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終是競爭利器，尤其是中藥原材料存在道地產(chǎn)地問題、農(nóng)殘超標(biāo)問題、重金屬超標(biāo)問題、儲運過程是否熏硫磺問題等，價格差異巨大。中藥如果不注重品質(zhì)，最后是中藥無法賣，因為沒有作用，最后會被消費者拋棄。

四、對比其他品類，中藥產(chǎn)品的銷售有何特殊性？目前康美藥業(yè)在藥品零售終端中藥產(chǎn)品的銷售上有哪些成熟的模式可以拿來借鑒？

中藥銷售難度更大，需要掌握不同中藥的不同作用、服用方法、組方方法，另外需要中藥文化的普及推廣，如各種中藥節(jié)，各種體驗活動。

目前康美在中藥銷售上能提供以下服務(wù)：

我們提供三大系列培訓(xùn)：門店中藥銷售技巧和手繪POP的培訓(xùn)；產(chǎn)品知識和賣點的培訓(xùn)（店員和消費者）、野外拓展培訓(xùn)及區(qū)域中小型藥店高峰論壇。

三大系列促銷：門店組方銷售；各種中藥花茶滋補節(jié)；系列體驗式營銷，讓消費者感受；三大服務(wù)、陳列與促銷活動執(zhí)行服務(wù)；中藥養(yǎng)生坊和手繪POP發(fā)布服務(wù)；PK和銷售競賽服務(wù)。

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