作者｜龍?jiān)谔?/span>

編輯｜島島

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來(lái)源：人和島會(huì)員

顧客詢價(jià)，第一時(shí)間回答不是優(yōu)惠多少，而是給幾個(gè)套餐選擇，將顧客的思維帶入“選擇”而不是“多優(yōu)惠2000”。

每周一款特價(jià)車。展廳中最顯眼的位置擺放特價(jià)車（也可以放置展廳門口）相應(yīng)的物料要醒目，促銷信息要震撼通過(guò)微信群發(fā)、垂媒、小視頻直播等渠道將特價(jià)車的信息予以公布。

各種營(yíng)銷活動(dòng)中，店頭活動(dòng)的針對(duì)性最強(qiáng)，成交率最高。針對(duì)庫(kù)存大的車型，多頻次的開展不同主題店頭活動(dòng)。

要求：

對(duì)保有客戶，短信不斷、活動(dòng)不斷、關(guān)懷不斷、驚喜不斷。在維護(hù)保有客戶忠誠(chéng)度的同時(shí)，不斷推動(dòng)顧客的轉(zhuǎn)介紹工作。

據(jù)輔導(dǎo)走訪過(guò)的店統(tǒng)計(jì)：?jiǎn)T工離職最大的原因就是管理層所致。這個(gè)原因一但提出肯定有經(jīng)理人圍攻，但是這是不爭(zhēng)的事實(shí)。

我輔導(dǎo)某山西一家豪華車品牌，投資人以前做商用車的，在店里面幾乎所有事情都會(huì)監(jiān)控到。為什么？投資人自己的“中統(tǒng)”、“軍統(tǒng)”機(jī)構(gòu)相當(dāng)龐大，作為他們手下的兵苦不堪言，只有員工自己放棄，甚至有時(shí)候?qū)﹄x開的員工也要“審判”，這樣的店只能用兩個(gè)字表達(dá)：“作死”。員工的滿意不僅僅在乎錢的多少，關(guān)鍵在于自店氛圍（企業(yè)文化）建設(shè)。

關(guān)注員工的成長(zhǎng)，在公司建立員工職業(yè)生涯通路，使員工有安定感，有在本公司成長(zhǎng)的快樂(lè)，建立歸屬感。如：

洗車工定期轉(zhuǎn)崗，滿1—2年，無(wú)差錯(cuò)轉(zhuǎn)機(jī)電或鈑噴學(xué)徒，逐步掌握一門技術(shù)。

維修技工定期評(píng)價(jià)、晉級(jí)，不論師傅徒弟、大工小工，每年考試及績(jī)效評(píng)估，優(yōu)勝晉級(jí)。

電話回訪員定時(shí)小休，每工作四十分鐘休息十分鐘，類似扔沙包游戲，目的是要“動(dòng)”…… 

CA、SA定期評(píng)價(jià)、晉級(jí)，每年考試及績(jī)效評(píng)估，優(yōu)勝晉級(jí)并獎(jiǎng)勵(lì)一段時(shí)間休息的待遇。

特殊崗位訓(xùn)練：保修員、車間調(diào)度、質(zhì)檢員、信息員要有完全勝任的替補(bǔ)人員。

關(guān)鍵崗位員工均可采用三級(jí)評(píng)價(jià)制度：合格、優(yōu)秀、卓越；崗位之間定期交流路線設(shè)定，滿兩年經(jīng)驗(yàn)的部門間經(jīng)理、主管互換，人員得到訓(xùn)練和儲(chǔ)備。

決定著員工狀態(tài)。因此，對(duì)經(jīng)理、主管人員要嚴(yán)格要求，做到主動(dòng)思考，公平做事，率先垂范。每季或半年進(jìn)行課程講座或外派學(xué)習(xí)交流，每半年寫工作回顧或?qū)W習(xí)心得。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中不可能有絕對(duì)的公平，但一定要相對(duì)的公平和自我的公平。

沒有規(guī)矩，不成方圓。制度的制定要有效、可執(zhí)行，重點(diǎn)是正向激勵(lì)和管控不良現(xiàn)象（與客戶爭(zhēng)吵，部門員工間推諉，事故車、保險(xiǎn)“飛單”等）。

用權(quán)力指揮、用能力管理、用魅力領(lǐng)導(dǎo)。要幫助員工成長(zhǎng)，不斷培養(yǎng)員工的成就感。工作環(huán)境（食堂、宿舍）、員工家庭、員工活動(dòng)、節(jié)假日祝福。

每月定期與3-5名員工面談“話聊”，每季參加一次員工活動(dòng)。尤其對(duì)售后車間人員更為重要。每一位員工都有著了解公司大事小情的意愿，因?yàn)樗麄円彩枪疽粏T。 

“冰火兩重天”的庫(kù)存結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)兩極分化態(tài)勢(shì)，是超齡、呆滯車型的專項(xiàng)管控的喪失；對(duì)自店的庫(kù)存結(jié)構(gòu)占比進(jìn)行分析，特別是對(duì)呆滯車型的客源匹配、銷售節(jié)奏和外促政策進(jìn)行重點(diǎn)梳理和模擬試算，找出呆滯車型的集客缺口弱項(xiàng)，優(yōu)化激勵(lì)措施，確保日常客源儲(chǔ)備的傾斜；搞好銷售工作特別是庫(kù)存車銷售沒有靈丹妙藥，各種藥方均可一試，但最核心的是：激勵(lì)！