辦公桌上放著一本《褚時(shí)健傳》，繁忙的工作之余，于林總會(huì)靜下心來(lái)品味書中傳奇人物的況味人生。

源于對(duì)那個(gè)時(shí)代的親近感，談起這位創(chuàng)業(yè)精神領(lǐng)袖跌宕起伏的人生境遇時(shí)，這位中海汽車銷售服務(wù)有限公司（中海汽車）總經(jīng)理顯然有著更為深刻的體悟與感懷。

于林的經(jīng)歷相對(duì)簡(jiǎn)單，生于一汽，長(zhǎng)在一汽，并在一汽子弟校上學(xué)。1980年參加工作，在為一汽效力20多年后，2007年轉(zhuǎn)戰(zhàn)經(jīng)銷商領(lǐng)域，獲得奔騰品牌代理權(quán)。

建店當(dāng)年，中海汽車便打入卓越經(jīng)銷商行列；第二年便做到全國(guó)第三；最輝煌的2013年，曾創(chuàng)下5050輛單店銷售紀(jì)錄，迄今無(wú)人能出其右；十余年來(lái)，這家企業(yè)一直在一汽奔騰渠道里保持銷量第一……

與人們想象的相反，于林認(rèn)為他在營(yíng)銷方面沒(méi)有太多獨(dú)特之處，但非常注重基礎(chǔ)性管理工作。中海汽車創(chuàng)立時(shí)，他就確立全心全意為客戶締造完美生活的銷售理念，倡導(dǎo)服務(wù)銷售一起抓，用銷售帶動(dòng)服務(wù)。

在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，服務(wù)端他傾向于有豐富經(jīng)驗(yàn)的維修技師，但銷售端則傾向于招聘應(yīng)屆畢業(yè)生從頭開始培養(yǎng)，在實(shí)踐中把銷售團(tuán)隊(duì)打造成一個(gè)敢沖鋒陷陣的隊(duì)伍。

十余年來(lái)，于林一直把員工滿意度放在第一位，客戶滿意度放在第二位，投資人滿意度放在第三位。對(duì)員工，生活方面作為朋友、哥們甚至兒女來(lái)對(duì)待，但工作方面則嚴(yán)格要求，堅(jiān)決按照流程辦事。

中海汽車如何在200多家奔騰4S店脫穎而出？于林的管理之道對(duì)其他經(jīng)銷商有何啟示與借鑒？

2020年1月19日，踏著長(zhǎng)春的第八場(chǎng)雪，幫寧工作室來(lái)到長(zhǎng)春市綠園區(qū)長(zhǎng)沈公路上中海汽車奔騰4S店，探求其背后原因。

以下為于林的口述實(shí)錄。

01.

轉(zhuǎn)戰(zhàn)經(jīng)銷商

1980年，我成為一汽的一名員工，之后相繼在多個(gè)部門任職。

1992年，因工作需要，我調(diào)入一汽北京銷售公司。當(dāng)時(shí)一汽集團(tuán)旗下各個(gè)公司，包括一汽-大眾、一汽轎車都沒(méi)有成立銷售公司，所有銷售都?xì)w一汽銷售公司。

我到北京后不久，一汽-大眾銷售公司、一汽轎車銷售公司才相繼成立。直到這時(shí)，汽車行業(yè)才逐步走上系統(tǒng)化營(yíng)銷，形成主機(jī)廠、4S店、代理商、經(jīng)銷商這種模式。

我在北京干了8年。2000年調(diào)回一汽汽車直銷中心，這是一個(gè)直接面對(duì)用戶的窗口，我在這里又工作了8年。

2007年，一汽整體改制，我屬于一汽實(shí)業(yè)總公司。改制后身份變了，我找到現(xiàn)在的投資人，計(jì)劃一起做汽車4S店，這才有了現(xiàn)在的中海汽車。

其實(shí)當(dāng)初可選擇品牌很多，為什么選奔騰？主要是對(duì)一汽的情懷，我家四代人都在一汽工作，爺爺、父輩，還有兒女，包括我愛(ài)人都是一汽員工。我從小生在一汽，長(zhǎng)在一汽，在一汽子弟校上學(xué)。這是我賴以生存的地方，我對(duì)它有著發(fā)自骨子里的信任。

第一次建店時(shí)土地面積6000平方米，建筑面積3700平方米，成本不到2000萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)維修車間只有一層。后來(lái)規(guī)模擴(kuò)大，就在原來(lái)維修車間基礎(chǔ)上重新蓋了4層綜合樓，建筑面積變成9200平方米。這次擴(kuò)建投入2200萬(wàn)元，先后兩次建店共投入4000多萬(wàn)元。

建店當(dāng)年，中海汽車就進(jìn)入卓越經(jīng)銷商行列，卓越經(jīng)銷商有十幾家，而且我們是用半年銷量跟其他經(jīng)銷商的全年銷量比。第二年我們做到銷量第三，當(dāng)時(shí)全國(guó)有100多家經(jīng)銷商。從第三年起到現(xiàn)在，我們一直保持第一的位置。最輝煌的2013年，我們創(chuàng)下5050輛銷量紀(jì)錄。

02.

注重基礎(chǔ)管理

做任何工作我都有好勝心，總抱有要么不做，要么就做好的態(tài)度。營(yíng)銷方面，我認(rèn)為沒(méi)有太獨(dú)特之處，但從管理角度看，我非常注重基礎(chǔ)性工作。

對(duì)汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，把銷售團(tuán)隊(duì)鍛煉成一個(gè)敢沖鋒陷陣的隊(duì)伍至關(guān)重要。

2008年中海汽車創(chuàng)立時(shí)，我的銷售理念是——全心全意為客戶締造完美生活，倡導(dǎo)服務(wù)銷售一起抓，用銷售帶動(dòng)服務(wù)。

服務(wù)端我傾向于有豐富經(jīng)驗(yàn)的維修技師，但銷售端我傾向于招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，再自己培養(yǎng)。中海汽車開業(yè)時(shí)，我就帶著一批剛走出校門的畢業(yè)生，無(wú)論是產(chǎn)品知識(shí)、禮儀禮節(jié)，還是銷售話術(shù)，都從頭開始給他們培訓(xùn)。

為什么畢業(yè)生？他們接受新事務(wù)速度快，稍微一點(diǎn)就透。作為銷售顧問(wèn)，一方面，他要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，另一方面，他要具備靈活的頭腦，要時(shí)刻站在客戶立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題。

我們的營(yíng)銷方案也多。包括網(wǎng)站廣宣，軟硬件營(yíng)銷方案和措施等。另外，轉(zhuǎn)介紹也很重要。直到現(xiàn)在，轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)在中海汽車仍保持10%以上水平，我們銷量中有20%~30%是通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹而來(lái)。

營(yíng)銷模式方面我們也與時(shí)俱進(jìn)。比如最近兩年流行的抖音和網(wǎng)紅，起初我很抵觸互聯(lián)網(wǎng)，但近幾年逐漸用更開放心態(tài)去面對(duì)新事物。

2019年12月14日，我們剛舉辦了一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)。從策劃到實(shí)施只有半個(gè)月時(shí)間，之前我沒(méi)抱太大希望，但沒(méi)想到，當(dāng)天邀約到店的客戶就有150多組。團(tuán)購(gòu)非常成功，成交汽車118輛。這其中，我們店的小網(wǎng)紅通過(guò)直播平臺(tái)銷售了18輛車，12月她共賣了31輛。

我從前些年就開始注重DCC（直接面對(duì)消費(fèi)者）營(yíng)銷，并在店里設(shè)立專門DCC小組，有七八個(gè)專人，結(jié)果店里30%的車都是通過(guò)DCC銷售出去的。發(fā)展到現(xiàn)在，抖音銷售、網(wǎng)紅逐漸開始流行。

中海汽車有3個(gè)網(wǎng)紅，我們?yōu)樗麄冊(cè)O(shè)有單獨(dú)的網(wǎng)紅直播間。隨著年齡增長(zhǎng)，對(duì)新生事物可能沒(méi)年輕人那么敏感，但作為總經(jīng)理，心態(tài)一定要放開，不能獨(dú)斷專行，同時(shí)要鼓勵(lì)他們勇敢探索、積極改變。

最成功的案例是續(xù)保。創(chuàng)業(yè)前五六年店里每個(gè)月最多能做到20~30單，后來(lái)通過(guò)從北京請(qǐng)專業(yè)人士來(lái)店輔導(dǎo)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)后，現(xiàn)在每月續(xù)保超過(guò)200單。

只要員工敢大膽嘗試，我一般都會(huì)給他們機(jī)會(huì)。鼓勵(lì)他們不要害怕失敗，即使失敗了又能怎樣？總經(jīng)理一定要對(duì)新營(yíng)銷手段、新事物予以重視和支持，這樣大家共同的事業(yè)才能長(zhǎng)久發(fā)展。

此外，建立合理庫(kù)存也非常關(guān)鍵。

最高峰時(shí)，中海汽車庫(kù)存達(dá)到900多輛車。主機(jī)廠考慮到經(jīng)銷商資金困難，協(xié)助我們跟兩家銀行簽訂合作協(xié)議——吉林銀行和中信銀行，以質(zhì)押合格證形式合作，從而減少我們的資金運(yùn)轉(zhuǎn)。

我跟別人的想法不一樣，很多人都擔(dān)心庫(kù)存，有些車能不要就不要，但只要客戶來(lái)買奔騰車，我就要做到無(wú)論他購(gòu)買哪種車型、哪種顏色，他需要的我都有，甚至運(yùn)損車我都能提供，這是我一直以來(lái)的營(yíng)銷觀點(diǎn)。

有經(jīng)銷商擔(dān)心這樣會(huì)壓資金，加上有些車確實(shí)不好賣，就不敢這樣做。但要想好好賣車，就要建立一個(gè)合理庫(kù)存。為建立良好的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，我設(shè)立了兩個(gè)專職的庫(kù)管員和計(jì)劃員，專門來(lái)做這件事。

比如我的庫(kù)存有300多輛，奔騰T33、T77、T99和X40各多少輛一定要在庫(kù)存板上一目了然。然后再細(xì)化到每個(gè)車型，例如奔騰T77，分別有自動(dòng)擋、手動(dòng)擋還有舒適型和豪華型，甚至還要區(qū)分各個(gè)不同顏色，這些信息都要每日實(shí)時(shí)更新。

這樣哪些車型熱銷，哪些車型庫(kù)存不夠，下個(gè)月著重該提什么車等等，諸如此類的信息內(nèi)部就都了然于胸，可以極大突出工作導(dǎo)向性和提升效率。

03.

員工滿意度放首位

中海汽車開業(yè)時(shí)只有60多人。直到現(xiàn)在，還有40多人跟著我一起打拼，他們從20多歲成長(zhǎng)到現(xiàn)在35歲、36歲，已經(jīng)成家立業(yè)、買車買房了。我要對(duì)員工們負(fù)責(zé)任，得讓他們有體面的收入。

我一直把員工滿意度放在第一位，把客戶滿意度放在第二位，把投資人滿意度放在第三位。中海汽車最多時(shí)有205人，現(xiàn)在是180多人。

管理也是一門藝術(shù)。對(duì)員工，要把他們當(dāng)成朋友和哥們來(lái)對(duì)待，如果年齡還小，就要把他們當(dāng)成兒女對(duì)待。員工滿意度非常關(guān)鍵。

中海汽車員工中有很多外地小孩，不管是工作還是生活，都需要多關(guān)懷他們。我們相處融洽，有時(shí)他們處對(duì)象還會(huì)讓我?guī)椭纯矗蛘邊⒖嘉业囊庖姟?/span>

其中有位員工小李，剛上班時(shí)，給他發(fā)完工資后基本3天就把錢花光了，不是跟人打麻將，就是錢被人借走不還他，一個(gè)月六七千塊錢，一分不剩。我了解情況后，讓財(cái)務(wù)每月給他1000塊錢作開支，剩下的錢幫他存起來(lái)。

兩三年后，他這些壞習(xí)慣都改正了，現(xiàn)在他結(jié)婚、買房、買車。要是當(dāng)初不幫他守著，現(xiàn)在還不知道是什么樣子。

中海汽車地理位置較低，夏天下大雨時(shí)，雨倒灌進(jìn)來(lái)，車間瞬間就被淹了。住在附近的員工，不管男女，都會(huì)不約而同回到單位。等我到公司時(shí)，他們?cè)缇驮诂F(xiàn)場(chǎng)忙碌。都是自發(fā)行動(dòng)，這樣的員工不獎(jiǎng)勵(lì)那獎(jiǎng)勵(lì)誰(shuí)？第二天就獎(jiǎng)勵(lì)。

對(duì)員工好是一方面，但工作一定要嚴(yán)格管理，堅(jiān)決按照流程辦事。我們有懲罰，但盡量用正面激勵(lì)。

一汽轎車有標(biāo)準(zhǔn)化檢查，一個(gè)季度一次，一年檢查四次，每個(gè)項(xiàng)目有幾百上千項(xiàng)。最近幾年，中海汽車沒(méi)有一次不是滿分，銷售滿分，服務(wù)滿分，這就是對(duì)基礎(chǔ)工作嚴(yán)格要求的結(jié)果。

工作上嚴(yán)格要求是底線，這個(gè)底線誰(shuí)也不能觸碰，必須按規(guī)定辦事，違背就得承擔(dān)后果。比如再三叮囑過(guò)的事情，就必須做到，如果工作不盡心給公司帶來(lái)?yè)p失，那對(duì)不起，這個(gè)損失你要承擔(dān)，中海汽車不會(huì)給你承擔(dān)。

目前，奔騰品牌正在加速推出新車型。新的領(lǐng)導(dǎo)班子也比較務(wù)實(shí)，包括看問(wèn)題和抓產(chǎn)品這塊都比較準(zhǔn)。我這人喜歡講真話，有時(shí)柳總（柳長(zhǎng)慶，一汽轎車總經(jīng)理）會(huì)直接來(lái)電話，讓我把經(jīng)銷商面臨的實(shí)際問(wèn)題跟他講講。

經(jīng)銷商給主機(jī)廠反饋的每件事，一汽奔騰都很在意，也愿意多方聽取大家意見。每次奔騰做營(yíng)銷活動(dòng)或者推相關(guān)方案，市場(chǎng)部也會(huì)聽取經(jīng)銷商的意見。我們也會(huì)提出一些建議，他們有時(shí)會(huì)采納，即使沒(méi)被采納也會(huì)給我們回復(fù)。

對(duì)一汽奔騰未來(lái)發(fā)展，我們很有信心。