本文為深度溝通1階段基礎(chǔ)班溝通技術(shù)《自我教練》課前閱讀。

我想用這篇文章來示范一個(gè)好教練是如何展開教練步驟。

      背景：

《觸龍說趙太后》是《戰(zhàn)國策》名篇。講述戰(zhàn)國時(shí)期，秦國趁趙國政權(quán)交替之機(jī)，大舉攻趙，占領(lǐng)趙國三座城市。趙國向齊國求援，齊國一定要趙威后小兒子長安君為人質(zhì)才肯出兵。趙太后溺愛長安君，執(zhí)意不肯，本文寫的就是在強(qiáng)敵壓境，趙太后拒諫的危急形勢(shì)下，觸龍因勢(shì)利導(dǎo)，以柔克剛，用“愛子則為之計(jì)深遠(yuǎn)”的道理，說服趙太后，讓她的愛子出質(zhì)于齊，換取救兵，解除國家危難的故事。

先了解一下大概經(jīng)過，讀過本文的同學(xué)請(qǐng)直接跳過看后面點(diǎn)評(píng)：

趙太后剛剛掌權(quán)，秦國就加緊進(jìn)攻趙國。趙國向齊國求救。齊國說：“一定要用長安君作為人質(zhì)，才出兵?！壁w太后不同意。大臣們極力勸諫。太后明白地對(duì)左右侍臣說：“有再說讓長安君為人質(zhì)的，我老太婆一定朝他臉上吐口水！”

左師觸龍對(duì)侍臣說，希望拜見太后。太后氣沖沖地等著他。觸龍走入殿內(nèi)就用快走的姿勢(shì)慢慢地走著小步，到太后面前謝罪：“老臣的腳有毛病，竟不能快跑，不能拜見您有很長時(shí)間了。我私下原諒了自己，但是又怕太后福體有什么毛病，所以還是想來拜見太后。”

太后：“我也是腳有毛病，要靠手推車行動(dòng)?！?/span>

觸龍：“您每天的飲食該不會(huì)減少吧？”

太后：“就靠喝點(diǎn)粥罷了。"

觸龍：“老臣近來特別不想吃飯，于是強(qiáng)迫自己散步，每天走三四里，稍微增加了喜歡吃的食物，對(duì)身體也舒適些了?！?/span>

太后：“我不能像您那樣散步。"

太后的臉色稍微和緩了些。

觸龍說：“老臣犬子舒祺，年齡最小，不成器，可是臣已衰老，私心又疼愛他，希望您讓他補(bǔ)充黑衣衛(wèi)士的人數(shù)，來保衛(wèi)王宮。我冒著死罪來求您！”

太后說：“好的，我答應(yīng)您！你小兒子年齡多大了？”

觸龍回答：“十五歲了。雖然還小，但想趁我未死之前來托付給您?！?/span>

太后說：“男人也疼愛他小兒子嗎？”

觸龍回答：“比女人愛得厲害些。”

太后笑著說：“還是女人愛得特別厲害。”

觸龍回答：“老臣認(rèn)為老太太愛燕后超過愛長安君?！?/span>

太后說：“您錯(cuò)了，不像愛長安君那樣厲害?！?/span>

觸龍說：“父母愛子女，就要為他們考慮得長遠(yuǎn)些。老太太送燕后（出嫁）時(shí)，她上了車還握著她的腳后跟為她哭泣，惦念、傷心她的遠(yuǎn)嫁，這也夠傷心的了。送走以后，不是不想念她了；但每逢祭祀您一定為她祈禱，祈禱說：‘一定別讓她回來啊’這難道不是從長遠(yuǎn)考慮，希望她有子孫相繼為王嗎？”

太后說：“是這樣。”

觸龍說：“從現(xiàn)在算起往上推三代，一直到趙氏建立趙國的時(shí)候，趙王的子孫凡被封侯的，他們的繼承人還有在侯位的嗎？”

太后說：“沒有。”

觸龍又問：“不僅是趙國（沒有），其他諸侯國子孫被封候的，其繼承人有在侯位的嗎？”

太后說：“我沒有聽說過。”

觸龍說：“這是這些被封侯的近的災(zāi)禍及于自身，遠(yuǎn)的災(zāi)禍及其子孫。難道是國君的子孫就一定不好嗎？根本的原因是他們地位高貴卻沒有功，俸祿優(yōu)厚卻沒有勞，而且擁有的貴重寶器多了。

現(xiàn)在老太太讓長安君的地位高貴，并且把肥沃的土地封給他，還給他很多貴重的寶器，卻不趁現(xiàn)在您健在時(shí)讓他有功于國，一旦您駕崩了，長安君憑什么在趙國立身呢？老臣認(rèn)為老太太為長安君考慮得太短淺，所以認(rèn)為您對(duì)長安君的愛不如燕后?！?/span>

太后說：您說得對(duì)。那就按您的意思，任憑您來安排吧！

于是為長安君備車一百乘，到齊國作人質(zhì)，齊國就馬上出兵了。

我按照教練步驟做了點(diǎn)評(píng)，一起來學(xué)習(xí)原文吧：

觸龍說趙太后

——先秦劉向《戰(zhàn)國策》

趙太后新用事，秦急攻之。趙氏求救于齊，齊曰：“必以長安君為質(zhì)，兵乃出?！碧蟛豢?，大臣強(qiáng)諫。太后明謂左右：“有復(fù)言令長安君為質(zhì)者，老婦必唾其面。”

（三山：開篇點(diǎn)出教練的案例背景，情勢(shì)緊急，以大臣們“強(qiáng)諫”失敗烘托觸龍出場及智諫成功的價(jià)值。）

左師觸龍言愿見太后。（三山：如此情形下依然愿意面見太后，國家利益高于一切，觸龍真勇者和忠臣也，同時(shí)也是目標(biāo)清晰的表現(xiàn)。）

太后盛氣而揖之。入而徐趨，至而自謝，曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得見久矣。竊自恕，而恐太后玉體之有所郄也，故愿望見太后。”

太后曰：“老婦恃輦而行?！?/span>

曰：“日食飲得無衰乎？”

曰：“恃粥耳?！?/span>

曰：“老臣今者殊不欲食，乃自強(qiáng)步，日三四里，少益耆食，和于身?！?/span>

太后曰：“老婦不能?！?/span>

太后之色少解。

（三山：教練步驟開始前最重要的一點(diǎn)就是跟被教練者建立聯(lián)系，觸龍的身心語，“徐趨”“自謝‘，用感恩的心態(tài)，從日常對(duì)話緩解被教練者－－太后的對(duì)抗情緒，關(guān)心老年人的身體健康，同病相憐的話語瞬間建立同理心，可謂高手也。生活中多少教練忘了跟被教練者建立聯(lián)系就直接進(jìn)入教練過程，這樣失敗的案例還少嗎？好好學(xué)學(xué)觸龍吧。）

左師公曰：“老臣賤息舒祺，最少，不肖；而臣衰，竊愛憐之。愿令得補(bǔ)黑衣之?dāng)?shù)，以衛(wèi)王宮。沒死以聞?！?/span>

太后曰：“敬諾。年幾何矣？”

（三山：太后從“盛氣”－“少解“－”敬諾”，整個(gè)人的狀態(tài)也經(jīng)歷了從防衛(wèi)－緩解－尊敬的正常的情緒狀態(tài)，此時(shí)方可開始進(jìn)入對(duì)話主題。）

對(duì)曰：“十五歲矣。雖少，愿及未填溝壑而托之?！?/span>

太后曰：“丈夫亦愛憐其少子乎？”

（三山：想象一下太后此時(shí)的語氣語調(diào)和表情，簡直已經(jīng)開始跟觸龍開玩笑了，可見心情不錯(cuò)，觸龍出場后簡單幾句家常話，居然能讓太后從老娘要吐他一臉－－“老婦必唾其面”，到氣鼓鼓地等著－－“盛氣而揖之”，再到如今居然開始調(diào)侃，不得不說冒著生命危險(xiǎn)來勸諫的觸龍真是談話高手啊。）

對(duì)曰：“甚于婦人。”

太后笑曰：“婦人異甚?！?/span>

對(duì)曰：“老臣竊以為媼之愛燕后賢于長安君?！? 

（三山：繼續(xù)聊家常，但從為孩子前程考慮謀劃的話題切入，喚起太后情感共鳴，此處又接著太后的話給予及時(shí)回應(yīng)，也用半調(diào)侃的語氣回應(yīng)太后，分寸感把握得極好，直接開啟愉快聊天模式，也為下文智諫鋪墊。以上均為教練步驟之“建立連接”，通過建立信任打開溝通空間，測試和評(píng)估被教練者的狀態(tài)是否有空間進(jìn)行教練，為下一步驟準(zhǔn)備。）

曰：“君過矣！不若長安君之甚。”

左師公曰：“父母之愛子，則為之計(jì)深遠(yuǎn)。媼之送燕后也，持其踵，為之泣，念悲其遠(yuǎn)也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：‘必勿使反?！M非計(jì)久長，有子孫相繼為王也哉？”

（三山：家常聊完進(jìn)入主題，不啰嗦直接說出千古金句，此為教練步驟之“厘清目標(biāo)”：若真為子女考慮，就要為他們長遠(yuǎn)計(jì)劃。此處舉太后深愛的女兒為例，雖然深愛，但依然不愿女兒回來——古代出嫁女兒回來多為被休。）

太后曰：“然?！?/span>

左師公曰：“今三世以前，至于趙之為趙，趙王之子孫侯者，其繼有在者乎？”

曰：“無有。”

曰：“微獨(dú)趙，諸侯有在者乎？”

曰：“老婦不聞也?！?/span>

曰：“此其近者禍及身，遠(yuǎn)者及其子孫。豈人主之子孫則必不善哉？位尊而無功，奉厚而無勞，而挾重器多也。今媼尊長安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于國，—旦山陵崩，長安君何以自托于趙？老臣以媼為長安君計(jì)短也，故以為其愛不若燕后?！?/span>

太后曰：“諾，恣君之所使之。”

（三山：用古往今來生動(dòng)的事實(shí)發(fā)問、引導(dǎo)被教練者去看她的行為帶來的結(jié)果是不是她想要的：太后離世后，只享受高官厚祿卻沒有為國家做出任何貢獻(xiàn)和功勞的子女岌岌可危的地位，引發(fā)太后的急迫和危急感，此為教練步驟之“反應(yīng)真相”-“遷善心態(tài)”，跟太后達(dá)成共識(shí)，拿到太后承諾，太后愛子，于是一秒鐘遷善心態(tài)，目標(biāo)：為了子孫長遠(yuǎn)考慮，現(xiàn)在就要讓他們有機(jī)會(huì)為國立功。）

于是為長安君約車百乘，質(zhì)于齊，齊兵乃出。

（三山：此為教練步驟之“行動(dòng)計(jì)劃-過程檢視”，拿到太后承諾不夠，還要檢視做到。一次對(duì)話完美實(shí)現(xiàn)智諫目標(biāo)，解國難于危時(shí)，為觸龍教練點(diǎn)贊吧。）

總結(jié)：

當(dāng)然，一個(gè)完整的、專業(yè)的教練過程開始之前是要拿到被教練者的許可和承諾的，在沒有得到被教練者允許甚至是明知道被教練者非常反感和不愿意談這個(gè)話題的情況下，觸龍用他的勇氣和智慧，對(duì)人性的深度了解，為了國家的利益，冒著生命的風(fēng)險(xiǎn)去做了一個(gè)大臣應(yīng)該做的事情，這是一個(gè)人臣的“職業(yè)操守”，也為我們后人留下了一段精彩的教練案例，如果想學(xué)習(xí)溝通技術(shù)，達(dá)到深度溝通效果，值得教練們好好學(xué)習(xí)借鑒。

本文已收入我的培訓(xùn)教材《自我教練》p101，遇見三山 微店有售。

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