伴隨診斷和腫瘤早篩一片紅海，遺傳病基因檢測是發(fā)財?shù)穆纷訂幔?/span>

生物_醫(yī)藥_科研 2019-12-15

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從技術(shù)角度看，遺傳疾病基因檢測的難度總體上要比腫瘤靶向藥基因檢測大，主要難點在數(shù)據(jù)分析和報告上，如果要想保證穩(wěn)定的高水平陽性報告率，對參與到分析和報告各環(huán)節(jié)中的角色要求是比較高的，這通常也就意味著人力成本相對較高。從市場端看，遺傳疾病診斷檢測的市場容量比腫瘤要小，當(dāng)然這里面涉及的主客觀因素比較多，暫時不展開。那么對于一個創(chuàng)業(yè)公司而言，如果僅聚焦于遺傳疾病診斷檢測業(yè)務(wù)會有很大的發(fā)展前景嗎？

我的答案是可能不太妙，我簡單說其中幾條原因：

1. 每一單的利潤空間很小，甚至有些情況都不見得足以覆蓋成本。

2. 患者送檢的決策心理比較復(fù)雜導(dǎo)致送檢量不足。腫瘤靶向藥送檢時主要考慮性價比和自身經(jīng)濟能力，而遺傳疾病患者在決定是否送檢時考慮的因素更多，除了陰性報告的風(fēng)險、檢出后不見得能指導(dǎo)治療的風(fēng)險和價格因素外，還包括社會心理和認(rèn)知水平因素，甚至是一些隱私因素，所以總體意愿度其實并不算高，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是樣本量經(jīng)常不足。

3. 患者分布密度低使得市場比較零散從而導(dǎo)致單個檢測機構(gòu)的接檢量不多。長期以來分布在全國各地的許多小型醫(yī)檢所就靠綁定少數(shù)幾個渠道存活，做不大，但也死不了。大家肯定清楚要發(fā)展壯大通常是需要以量為基礎(chǔ)的，但如此零碎而又稀薄的市場限制了量的積累。類似華大之類的公司總體樣本量應(yīng)該比很多小公司大不少，但這是建立在它廣大的渠道資源和協(xié)同效應(yīng)上的，小公司如果只是依靠一個獨立的遺傳疾病檢測業(yè)務(wù)很難收集到大量的樣本，除非手里有獨家技術(shù)。

4. 有一些醫(yī)院的數(shù)據(jù)分析和報告水平在逐漸提高使得外送動力在持續(xù)減弱?，F(xiàn)在有部分醫(yī)院的水平漸漸趕上甚至是超過了許多第三方醫(yī)檢所，使得醫(yī)院外送檢測的動力進(jìn)一步減弱；而那些疑難案例，經(jīng)常會出現(xiàn)醫(yī)院和第三方都搞不定的情況，也就是說簡單案例醫(yī)院自己能做，醫(yī)院做不了的案例第三方也搞不定，所以醫(yī)院一方面傾向于選擇和一些有研究實力的醫(yī)院、研究機構(gòu)或第三方合作，另一方面干脆直接外送測序工廠然后自己分析，甚至有的醫(yī)院連測序都自己做。此外之前醫(yī)院外送還有一個原因，就是測序分析過程的成本太高，購置設(shè)備昂貴，需要配備專門的隊伍去做實驗和測序分析，而隨著單樣本和少量樣本就能做的各種測序新產(chǎn)品上市、自動化實驗方案、全外顯子的普及、大量的專業(yè)培訓(xùn)以及各種簡單易用的分析軟件的出現(xiàn)大大降低了門檻，醫(yī)院就可能會考慮自己開展，再加上頭部醫(yī)院做出口碑之后帶來的虹吸效應(yīng)，勢必會進(jìn)一步稀釋外送量。

5. 成本效益和質(zhì)量控制之間的矛盾永遠(yuǎn)存在。第三方的檢測業(yè)務(wù)必然是向成本結(jié)構(gòu)和運營管理要利潤的，但小公司的硬成本控制能力通常都很弱，畢竟硬件耗材的核心技術(shù)不在手里，為了控制成本，在交付的質(zhì)量和失效性上可能就會受到一些影響，那些宣稱自己成本控制得很好的小公司要看看是不是有質(zhì)量隱憂，業(yè)界此前也爆出過一些公司的報告有質(zhì)量問題，那么醫(yī)院出于安全和質(zhì)量的原因可能也會逐漸拋棄這些水平不夠的第三方轉(zhuǎn)而自己開展或者選擇口碑更好的合作方。此外對于大量的小型醫(yī)檢所而言，如果患者要做全外，出于成本考慮，大都是把收到的樣本外送測序工廠，把本來就不多的利潤進(jìn)一步稀釋；如果是一些panel，通常會自己測序，但由于臨床案例五花八門，如果每一類情況都要定制一款panel，必然會產(chǎn)生各種小panel，大量的小panel本身的成本其實也不算低，且數(shù)量多了之后管理起來都是個工作量且風(fēng)險高，我聽說有的公司有上百個panel，有的可能就只用過一次，想想也是不易。

6. 科技和商業(yè)發(fā)展規(guī)律使然。根據(jù)一貫經(jīng)驗，簡單明確無需人工介入的檢測類產(chǎn)品基本上都會被變成類似標(biāo)品投放到醫(yī)院內(nèi)部或者大型的第三方檢驗中心使用，留給眾多小型第三方的就是那些需要深入探索的或者投入產(chǎn)出比較低的案例，這下投入可就大了許多，有很多小型第三方是投不起的，所以時間一久，分化是必然的，有研究實力或者研究特色的第三方會逐漸獲得更多的資源，而大量平庸的第三方會逐漸消亡，或者永遠(yuǎn)長不大，就靠綁定幾個渠道存活，至于渠道能維持多久也充滿變數(shù)，因為這些渠道往往都是直接或間接尋租的結(jié)果。

7. 長期看可能是個萎縮市場。隨著產(chǎn)前甚至是孕前檢查的逐漸普及和經(jīng)濟水平持續(xù)發(fā)展，各種防止出生缺陷的技術(shù)手段的成熟應(yīng)用，遺傳疾病發(fā)病率可能還會繼續(xù)下降，也就是說這個市場本身可能還在萎縮，如果再考慮到人口出生率的下降趨勢，這個萎縮可能還會持續(xù)，從人性的角度來看如果能在產(chǎn)前甚至是孕前就能準(zhǔn)確識別風(fēng)險并進(jìn)行規(guī)避，絕大部分人是不愿意把問題留到出生后的。當(dāng)然，生育年齡的推遲可能會導(dǎo)致出生缺陷上升以及民眾愿意為新生兒進(jìn)行檢測的接受度的上升，或許能抵消一部分下降影響。

8. 人才資源不足導(dǎo)致創(chuàng)新難。長期只滿足于做檢測服務(wù)就很難吸引到優(yōu)秀的研究型人才，導(dǎo)致人才隊伍比較薄弱，很難催生出大發(fā)展，有的醫(yī)檢所可能長期就只有依靠創(chuàng)始人或某個合伙人級別的技術(shù)骨干拳打腳踢，掙點辛苦錢。之前有朋友和我聊起某知名公司一開始招聘的團隊水平都很高，后來這些人幾乎都走光了，新招的人是一茬不如一茬，而且工資也不低。我說優(yōu)秀人才的成本是很高的，朋友說第一批人的薪水并不高。但其實很多人都忽略了一點，當(dāng)我們在談用人成本的時候往往只看到了賬面上的工資支出，事實上優(yōu)秀的人才一定對公司抱有更大的期望，如果一個公司長期沒有發(fā)展，優(yōu)秀的人才是待不住的，如果實在沒地方去他就換個辦法磨洋工，這是巨大的隱性成本，所以即便工資都一樣，優(yōu)秀人才的使用成本也要比水平一般的員工高，當(dāng)然這是一把雙刃劍，很考驗領(lǐng)導(dǎo)層的組織管理能力。

總之，由于每單利潤小+市場總?cè)萘坎凰愦笄液芩槠?院內(nèi)開展的趨勢在加劇等諸多因素，如果只滿足于做檢測業(yè)務(wù)是很難有大發(fā)展的，當(dāng)然對于那些本來就沒有拿融資的傳統(tǒng)醫(yī)檢所來說可能無所謂，但有資本進(jìn)入的公司可能就需要認(rèn)真考慮一下了。

那如果不滿足于這樣的狀態(tài)又有哪些可選的路呢？我們來看看其中一些可能的選項。

產(chǎn)前檢測

目前有很多公司都在外周血里淘金，從腫瘤早篩到產(chǎn)前篩查，勢要把外周血中的最后一滴價值榨干為止。既然出生缺陷率還有那么高，不知道這中間是不是會有一定比例可以在產(chǎn)前解決？事實上，現(xiàn)在有些公司走的就是這一條路，但總的來說這都是在沿襲NIPT的思路，如果有更具顛覆性的檢測技術(shù)出現(xiàn)估計又能掀起一番浪潮。這條路存在一定的運氣成分，也許機會悄然降臨也未可知，但就目前了解的信息來看，恐怕需要同時結(jié)合實驗和數(shù)據(jù)分析甚至是多學(xué)科交叉，如果一個公司的生信分析和實驗環(huán)節(jié)截然分離，大家很少有交流溝通，能發(fā)現(xiàn)如此機會的概率恐怕不高，這背后其實要求的是高水平的研發(fā)隊伍，這通常并不是小公司的強項。

此外，現(xiàn)在關(guān)于產(chǎn)前診斷的倫理問題在業(yè)界也有諸多爭議，有一部分情況之所以引發(fā)爭議究其原因還是研究不透徹技術(shù)不夠成熟所致，如果一個檢測結(jié)果的答案是確鑿無疑的，爭議的前提自然也就消失了，遺傳咨詢中的很多糾結(jié)也就不復(fù)存在，所以對于提供技術(shù)和檢測業(yè)務(wù)的公司而言，要努力的方向就是要把檢測結(jié)果變得可信可靠，通過科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步來減少甚至是解決爭議。

孕前檢測

甚至我們把問題的解決時機再往前移，能否在孕前就通過一些技術(shù)手段進(jìn)行檢測和干預(yù)，這一塊最成熟的商業(yè)模式應(yīng)該是輔助生殖，但如果要介入這一塊，可能需要考慮提供一攬子解決方案，而不僅僅是停留在檢測上。

新生兒篩查

如果只看出生缺陷率，新生兒篩查的市場看著不小，而且在較長的未來，出生缺陷仍然是無法杜絕的，但因它分布比較散，密度很低，結(jié)果就是一塊大市場被分割得非常零散，除了一些有地域特色如兩廣的地貧之類可以由政府資助一部分進(jìn)行普篩之外，除非是地方政府比較富有，不然開展普遍性的新生兒篩查就顯得不那么經(jīng)濟了。因為分布密度低，所以如果公司還用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行市場推廣和收樣檢測，利潤空間可能就會被大大壓縮。如果仍要堅持，恐怕需要在商業(yè)模式和運營上做出一些創(chuàng)新才是可持續(xù)發(fā)展之道。

此外，新生兒篩查這種帶一定公益性質(zhì)的項目比較敏感，價格不可能太貴，如果政府不介入，全靠自己推廣不容易，除非真的是有獨到之處，如果政府介入，很可能會壓價，如果沒有技術(shù)壁壘，下次招標(biāo)的時候不見得一定能中。歸根到底，對小公司來說還是得產(chǎn)品有獨到之處成本可控且能被保護(hù)起來。此外政府在選擇供應(yīng)商的時候通常也不敢冒太大的風(fēng)險，所以這種新生兒篩查類的項目一般不大可能給小公司來做，就算給也是一些地方性的嘗試，在產(chǎn)品沒有不可替代性的前提下幾乎很難做大。

藥廠合作

和上游的藥物研發(fā)機構(gòu)合作，但這個模式要求公司手上的數(shù)據(jù)必須累積到一定程度才可行，不然豪門是不可能看得上的。所以如果哪一家能快速地累積到大量的數(shù)據(jù)，大到足以吸引藥廠那可能算是一條值得嘗試的道路。不過現(xiàn)在很多第三方檢測樣本的時候?qū)κ軝z者的數(shù)據(jù)和信息管理做得其實是不到位的，如果真有哪一天需要的時候未見得能拿出來，即便能拿出來質(zhì)量也未必讓人滿意。此外，在和藥廠的合作中，是否可以同時考慮聯(lián)合一些患者群體，爭取多方參與和共同受益。

做成檢測產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院

如前文所述，簡單明確的項目應(yīng)該把它做成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品推廣到院內(nèi)，讓它的利潤屬性最大化，如果不管是不是簡單情形，每次都要外送且按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范走一遍那么成本就很難降下來。至于用什么樣的方式包裝產(chǎn)品進(jìn)院，如果院內(nèi)檢測結(jié)果為陰性又如何對接后續(xù)的檢測，那就要看各家的資源和想法了。不管是做成產(chǎn)品賣給醫(yī)院也好，還是給醫(yī)院提供培訓(xùn)也罷，甚至是給醫(yī)院提供科研服務(wù)和各種分析軟件，本質(zhì)上都是一種抓手，不同抓手之間的效率是有差別的，其能觸達(dá)的成長性邊界也是有差別的，所以到底哪一種模式更優(yōu)除了考慮公司自身的資源條件外，也可以嘗試從成長性分析來入手做一些評估。

自主研發(fā)治療方案

那些有研發(fā)實力的公司可以嘗試研究一些特定的治療方案，讓患者在獲得檢測結(jié)果的同時還可以獲得對應(yīng)的治療方案或緩解方案，這算是一條比較良性的道路，但難度也很大，一般的小團隊沒有這個實力甚至都沒有這個意識。

優(yōu)化業(yè)務(wù)成本和流程

如果就是立志只做純檢測服務(wù)，那就設(shè)法把人的經(jīng)驗轉(zhuǎn)換成計算機軟件，持續(xù)的訓(xùn)練和升級軟件系統(tǒng)來保證高水平和穩(wěn)定性，團隊方面在精不在多，如果純靠人工，成本高不說，也很難保證穩(wěn)定性，不同人員之間的經(jīng)驗和能力差異是必然存在的，通過設(shè)置合理的審核制度能緩解此類問題，但必然導(dǎo)致成本進(jìn)一步上升。無論如何，都需要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，不放過任何一個疑點，多溝通確認(rèn)，慢慢地在業(yè)界樹立口碑，可以收獲那些水平不行的第三方消亡之后的轉(zhuǎn)移流量。

專研細(xì)分方向

選一個不擁擠的小方向進(jìn)行專研，做出一些能夠稱之為壁壘的成果之后開始快速推廣，并且面向全球，然后再考慮多元化。但如何獲取樣本是個難題，在我國，專注于遺傳疾病研究治療方面的頭部機構(gòu)仍然是少數(shù)幾家醫(yī)院和高校，他們的流量充足，且往往自身也有研究能力和一些產(chǎn)業(yè)布局，不可忽略的一個事實是頭部醫(yī)院仍然是遺傳疾病診治服務(wù)流程的核心，第三方只是從屬配合地位，所以如何選擇一個合適的切入點及合作機構(gòu)是很考驗公司格局和戰(zhàn)略水平的，都在宣稱合作共贏，但實際開展的時候還是很骨感，整個產(chǎn)學(xué)研的配合顯得還不是那么順暢高效。

多元化經(jīng)營

如果實在沒法在任何一個單點上取得明顯優(yōu)勢，在當(dāng)前的大形勢背景下，那估計就得考慮在現(xiàn)有水平上開展多元化經(jīng)營了，即不限于做遺傳疾病檢測，只要是自己渠道能夠覆蓋和力所能及的業(yè)務(wù)都做，甚至可以轉(zhuǎn)戰(zhàn)其它方向，反正只要是能嫁接整合甚至是參與的業(yè)務(wù)都可以考慮，爭取每一單都掙一點，多少也是錢，就把它當(dāng)作一個生意，回歸生意的本質(zhì)，先堅持活下來，和其它公司比誰的壽命長，然后再伺機捕捉下一個大機會。

科研服務(wù)

據(jù)我了解，有相當(dāng)數(shù)量的公司同時也在為客戶（主要是醫(yī)生）提供一些科研服務(wù)，但基本上都是圍繞自身業(yè)務(wù)展開的，那么有沒有可能把重心轉(zhuǎn)向科研服務(wù)本身呢？真正意義上的高水平科研服務(wù)是很有挑戰(zhàn)的，而且規(guī)模很難做大，如果要想在科研服務(wù)市場里異軍突起變成頭部，大概需要一些非凡的見識、投入和機緣，關(guān)于這一點，我打算留待以后找個機會分享下我在這方面的一些思考。

新的業(yè)務(wù)形態(tài)

我注意到很多公司交付的檢測報告其實用戶是看不懂的至少不是全懂，如果遺傳咨詢環(huán)節(jié)不到位，部分患者就只能到網(wǎng)絡(luò)上尋求幫助，所以我在想能否通過提供針對性的解讀服務(wù)平臺去滿足這些用戶的需求，當(dāng)然僅靠解決這個需求不足以壯大甚至都不見得能賺錢，而且隨著大家的報告做得越來越通俗易懂以及用戶認(rèn)識水平的提升，需求本身可能也在萎縮，但有沒有可能在萎縮前快速做出口碑，和業(yè)界的其它生態(tài)位形成良性合作關(guān)系，然后再以它為抓手尋求別的商業(yè)機會。

比如說是否可以此為入口構(gòu)建出全國性乃至全球性的遺傳疾病會診平臺，我國在遺傳疾病的診治、經(jīng)濟、社會和心理支持上做得是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，盡管現(xiàn)在有各種患者組織在做事，但仍有大量的患者因各種緣故無法參與進(jìn)來，且患者組織本身能夠提供的支持也不是全方位的，如果能構(gòu)建出一個全方位整合各種資源的會診治療康復(fù)平臺，能夠縮短患者的確診時間和減少求醫(yī)成本、提高治療效果、降低治療成本、提供治療后的輔助康復(fù)、構(gòu)筑社會心理支持、甚至是賦能科學(xué)研究應(yīng)該還是很有價值的。

后記

當(dāng)我們決定要進(jìn)入一個領(lǐng)域之前必然要估算市場容量，所以關(guān)于市場容量估算的話題我想說兩句。分析市場容量和趨勢時肯定是需要看各種統(tǒng)計數(shù)據(jù)的，而且全世界的數(shù)據(jù)都要看，但只看數(shù)據(jù)是不夠的，我們更應(yīng)該看數(shù)據(jù)背后的原因，拿國內(nèi)新生兒來說，每年出生1500萬，出生缺陷是5.6%左右，好像這個市場不小，但這個市場分布得很稀疏，所以一個創(chuàng)業(yè)公司手里如果沒有低成本的獨家技術(shù)，只靠拼市場是很難通吃的，它和NIPT還不太一樣，不少地方政府都在推NIPT，那是因為糖篩本來就是孕檢必查項，NIPT只不過是提供了更好的技術(shù)替代手段而已。分布太稀疏帶來的結(jié)果就是在政府眼里它不夠引起重視和投入，在醫(yī)院里也不夠，在終端用戶那里也不夠，如果大家都不重視，用戶教育的成本就會高很多，這是一筆隱性而巨大的認(rèn)知教育成本，用戶認(rèn)識不到位，推廣起來就很費勁，那是不是有難度就不做了？當(dāng)然不是，盡管分布稀疏，但不排除某些疾病具有某種聚類特征，這種可能就是比較好的切入點。所以對于統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我們不僅要看到，還要看穿后面的來龍去脈和所代表的趨勢，避免掉進(jìn)數(shù)據(jù)陷阱里，只有這樣才能用于指導(dǎo)公司的具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，不然很容易看著市場大就往里扎，結(jié)果事倍功半，如果深入思考下，或許就會發(fā)現(xiàn)即便要進(jìn)場是不是也可以換個模式，沒準(zhǔn)成本會低很多。顯然，不同的人看法不盡相同，但可以確定的是，只能看到眼前的公司和能看到一年后的公司以及能看到三五年甚至更久之后的公司他們未來的發(fā)展前景肯定是有差別的，當(dāng)然更重要的是要有行動和提前布局。

以上均為個人觀點，若有雷同，純屬巧合，謝謝閱讀。

來源：忠言逆耳乎醫(yī)業(yè)觀察

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