1、請介紹公司“服務(wù)+產(chǎn)品”商業(yè)模式，如何公司如何應(yīng)對ICL行業(yè)未來的發(fā)展？ 答：迪安診斷于2001年成立，以產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)起家，在2004年踏入第三方醫(yī)學(xué)診斷行業(yè)，因此從公司設(shè)立之初，就秉承著“服務(wù)+產(chǎn)品”相結(jié)合的商業(yè)模式。從行業(yè)來看，相比美國、歐洲和日本等發(fā)達國家的動輒30%，甚至60%滲透率，國內(nèi)5%的行業(yè)滲透率還較低，目前主要以醫(yī)院檢驗科自行檢測為主，而迪安診斷在其中會為其供應(yīng)試劑和耗材，這便是公司的產(chǎn)品業(yè)務(wù)；與此同時，雖然第三方醫(yī)學(xué)診斷占比較低，但是行業(yè)發(fā)展迅速，市場份額不斷擴大，公司大力發(fā)展的第三方醫(yī)學(xué)診斷業(yè)務(wù)規(guī)模也隨之持續(xù)快速增長，這便是公司的服務(wù)業(yè)務(wù)。目前，公司已經(jīng)可以檢測超過2,000個項目 ，遠超普通三甲醫(yī)院檢測范圍，且可以為醫(yī)院檢驗科提供整體化解決方案。 對于ICL行業(yè)，我們認為有以下三個特點。第一是標準化，標準化是第三方醫(yī)學(xué)實驗室復(fù)制、擴張和連鎖化的前提；第二是規(guī)模效應(yīng)和精細化管理帶來的成本領(lǐng)先，規(guī)模效應(yīng)有助于攤銷設(shè)備、試劑和人員等成本，有利第三方醫(yī)學(xué)實驗室承接不同醫(yī)院不能做、不愿意做、樣本量少的項目。第三是技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動，隨著特檢項目、精準診斷項目的開展，企業(yè)比醫(yī)院更有動力去進行技術(shù)創(chuàng)新，通過人員、設(shè)備和樣本量等優(yōu)勢，不斷進行技術(shù)創(chuàng)新。 可以看到，雖然公司已經(jīng)可以檢測超過2000個項目，但是相比國外4,000余項檢測項目，仍有巨大的擴項空間，技術(shù)的創(chuàng)新難點不僅包括設(shè)備和試劑耗材的升級，也有已選對新的診斷技術(shù)的臨床推廣上量情況。目前公司實驗室檢測項目包含普檢和特檢項目，普檢主要為常規(guī)檢測，特檢項目包含基因測序、NGS和生物質(zhì)譜等高端診斷技術(shù)。 目前普檢業(yè)務(wù)收費持續(xù)下行、分成比例也在逐年降低，而特檢領(lǐng)域則有著極強的技術(shù)壁壘和巨大的市場規(guī)模，甚至特檢項目的一個細分領(lǐng)域都有近百億的市場規(guī)模，甚至超過普檢整個行業(yè)的市場規(guī)模，所以盡管國內(nèi)特檢項目發(fā)展較晚，一旦爆發(fā)，會給行業(yè)產(chǎn)生巨大的變革。 除了普檢項目以外，迪安診斷著力發(fā)展技術(shù)平臺和學(xué)科，重大打造NGS和生物質(zhì)譜平臺兩大技術(shù)平臺，聚焦腫瘤、感染等四大學(xué)科，其中生物質(zhì)譜檢測，我們認為是不亞于NGS的下一個百億級以上的市場，目前公司NGS技術(shù)平臺已經(jīng)引進浙江大學(xué)教授、華大基因的前首席科學(xué)家作為學(xué)科帶頭人；在生物質(zhì)譜平臺，公司引進國際質(zhì)譜領(lǐng)域?qū)＜覄⑷A芬博士團隊，并與SCIEX的中國子公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議并共同設(shè)立合資公司，該合資公司由迪安診斷控股，憑借SCIEX在質(zhì)譜檢測領(lǐng)域所擁有的世界領(lǐng)先的設(shè)備和技術(shù)水平，結(jié)合迪安診斷在國內(nèi)建立的強大的第三方醫(yī)學(xué)檢測平臺服務(wù)能力及銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)國際先進質(zhì)譜檢測技術(shù)在國內(nèi)的落地轉(zhuǎn)化，取得生物質(zhì)譜領(lǐng)域的制高點。 2、目前行業(yè)競爭格局是怎么樣？ 答：迪安診斷為中國第三方醫(yī)學(xué)診斷最早的上市公司，這幾年IVD上下游企業(yè)陸續(xù)上市，我們判斷第三方醫(yī)學(xué)診斷行業(yè)未來將進一步集中化，并形成寡頭的競爭格局，原因主要有以下幾點，首先是規(guī)模效應(yīng)、成本領(lǐng)先，第三方醫(yī)學(xué)診斷行業(yè)凈利率不高，并且隨著醫(yī)改政策的繼續(xù)深化，醫(yī)保控費、陽光采購等政策陸續(xù)出臺，檢驗收費、采購價格將繼續(xù)下行，單個項目的利潤率空間進一步壓縮，這時，規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)生的成本控制能力將會顯示威力，隨著迪安診斷等大型IVD公司完成全國布局，采購能力和議價能力逐漸增強，小型實驗室將會很難生存，與此同時，大型公司的技術(shù)能力和人才吸引力也是小型實驗室無法比擬的，并且對比國外的發(fā)展趨勢，行業(yè)集中度逐年提升。迪安診斷作為全國性布局的公司，自身增長始終超過行業(yè)平均增速，市場份額逐年增加。 第二個趨勢是隨著越來越多的IVD行業(yè)公司上市，對于原有上游生產(chǎn)、中游流通、下游面對醫(yī)院和醫(yī)院面對病人的結(jié)構(gòu)逐漸瓦解，上、中、下游公司都希望往全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，戰(zhàn)略趨同，所以公司的競爭對手不只是第三方診斷實驗室，試劑生產(chǎn)商、渠道公司甚至醫(yī)藥流通廠商希望通過合作共建等方式打包醫(yī)院客戶，搶占市場份額，隨著業(yè)內(nèi)外公司不斷切入IVD行業(yè)，也存在整個行業(yè)模式被顛覆的競爭態(tài)勢。并且，隨著醫(yī)聯(lián)體和區(qū)域醫(yī)療政策的推進，如果沒有積極參與到醫(yī)聯(lián)體等建設(shè)中來，下屬醫(yī)療機構(gòu)的樣本有可能會轉(zhuǎn)移至區(qū)域檢驗中心，會對原有業(yè)務(wù)造成不利影響。 而早在兩三年前，迪安診斷已經(jīng)開始布局醫(yī)院檢驗科的合作共建業(yè)務(wù)，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，我們不僅對自身服務(wù)端和產(chǎn)品端的客戶群進行切入， 也積極參與到醫(yī)聯(lián)體和區(qū)域中心的建設(shè)，目前已經(jīng)有超過300家合作共建客戶，合作共建的收入和利潤貢獻快速增長，我們希望這種合作共建模式，彎道超車，獲取更多的市場份額。公司未來發(fā)展有營銷力和技術(shù)力兩個抓手，對于技術(shù)力，公司建立兩大學(xué)科，聚焦四大平臺，對于營銷力，就是將原有客戶發(fā)展成為合作共建客戶，并積極參與區(qū)域中心的管理。公司定位于醫(yī)學(xué)診斷整體化服務(wù)商，對于醫(yī)療機構(gòu)客戶，提供設(shè)備、試劑耗材等，對于有第三方服務(wù)需求的客戶，可以外送樣本至迪安的實驗室檢測，對于有合作共建需求的，更是可以提供整個檢驗科或區(qū)域中心的合作方案。所以，迪安診斷相比其他公司在合作共建領(lǐng)域更有優(yōu)勢，合作共建考驗的是供應(yīng)鏈能力和實驗室管理的服務(wù)能力，對于更注重做第三方實驗室的競爭對手，公司的云供應(yīng)鏈平臺、采購能力、IT信息化和供應(yīng)商聯(lián)盟庫優(yōu)勢明顯，對于純渠道公司來說，合作共建醫(yī)院檢驗科后，由于缺乏第三方醫(yī)學(xué)實驗的管理能力，更偏重集采業(yè)務(wù)，對于醫(yī)學(xué)在檢測項目上的技術(shù)支持和擴充，公司優(yōu)勢明顯。 3、目前公司第三方醫(yī)學(xué)實驗室籌建情況是怎樣，其覆蓋半徑是多少？ 答：2017年12月29日，隨著海南實驗室的開業(yè)，標志著公司省級實驗室已經(jīng)完成全國布局，并根據(jù)市場情況適時考慮區(qū)域中心、二級中心進行下沉。一般來說，省級實驗室的覆蓋半徑是整個省份，而業(yè)務(wù)覆蓋半徑要看具體項目，對于時效性要求比較強的項目，公司24小時內(nèi)出報告，覆蓋半徑為整個??；對于時效性要求不高的檢測或者樣本量少項目，當(dāng)?shù)刈庸镜臉I(yè)務(wù)量尚不需要投入設(shè)備，我們可以做到全國覆蓋，相關(guān)樣本通過物流運往總部實驗室，總部將檢測結(jié)果通過遠程傳輸至醫(yī)院。 4、規(guī)模優(yōu)勢包含哪幾個方面？ 首先，隨著樣本規(guī)模的增大，會對投入的固定成本進行攤銷，邊際成本和平均成本更低；其次，規(guī)模的增大有利于增強公司在采購端的議價能力，降低采購成本；最后，公司規(guī)模增大后，有能力也有意愿往上游進行延伸，建立技術(shù)平臺吸引高端技術(shù)人才，開拓更多有前景的項目，目前公司旗下子公司已經(jīng)開始研發(fā)自己的試劑耗材，有利于進一步降低成本、增加利潤率，規(guī)模效應(yīng)凸顯。 5、公司目前增速很快，但是現(xiàn)金流偏低，公司如何改善相關(guān)財務(wù)情況？ 答：您好，2017年以來公司管理層高度關(guān)注公司現(xiàn)金流情況，前幾年為了盡快完成全國布局，公司通過發(fā)行債券、中期票據(jù)、設(shè)立產(chǎn)業(yè)基金和銀行授信貸款等多種方式來融資投入市場，進行跑馬圈地，這些都是公司在戰(zhàn)略布局上必須要完成的任務(wù)，如果沒有前期大規(guī)模的投入，后續(xù)的擴張成本將更高。截止至2017年底，公司省級實驗室已經(jīng)完成布局，對于渠道商的收購也已經(jīng)基本完成，與此同時公司制定了未來5年的發(fā)展戰(zhàn)略，未來公司始終定位于醫(yī)學(xué)診斷整體化服務(wù)商，作為一個平臺型公司，公司可以為檢驗科提供產(chǎn)品銷售、服務(wù)外包、合作共建業(yè)務(wù)等多方面服務(wù)，積極打造營銷力和技術(shù)力的核心競爭力，通過合作共建參與醫(yī)聯(lián)體和區(qū)域中心的建設(shè)，并打造兩大技術(shù)平臺和四大學(xué)科。 對于公司2016年現(xiàn)金流少于利潤的現(xiàn)象，主要原因有以下兩個方面，第一是公司服務(wù)和產(chǎn)品的發(fā)展速度保持高速增長，應(yīng)收賬款規(guī)模也隨著上升，會占用公司現(xiàn)金流，第二，產(chǎn)品公司的賬期相比第三方醫(yī)學(xué)診斷較長，導(dǎo)致公司整體應(yīng)收賬款周期變長。目前，公司大規(guī)模收購和布局已經(jīng)結(jié)束，未來資本性支出需求也在減少，在新的一年，公司在財務(wù)管理方面精細化運營將加大力度，夯實內(nèi)部管理流程，降低管理成本，通過加大應(yīng)收賬款考核力度改善回款能力，加強現(xiàn)金流的造血能力。 現(xiàn)階段，公司著力推進本次非公開發(fā)行股票項目，不僅有利于改善公司的現(xiàn)金流，還有利于降低公司資產(chǎn)負債率，與此同時增加公司的凈資產(chǎn)規(guī)模和還款能力，這對公司信用評級的提升也會產(chǎn)生積極影響。公司成立至今，除了IPO募集資金以外，于2015年的定增認購對象也是大股東、員工持股計劃等，公司本次非公開發(fā)行股票的方式來向市場募集資金，是現(xiàn)階段較為合理的方案，且本次非公開發(fā)行股票事項包含收購迪會信項目，對于抵御攤薄股票即期回報有著積極作用。日前，公司與相關(guān)中介機構(gòu)正按照反饋意見的要求，積極推進相關(guān)工作，及時組織相關(guān)材料并將書面回復(fù)意見報送中國證監(jiān)會行政許可受理部門。公司希望在2018年盡早完成非公開發(fā)行工作，以減少財務(wù)費用，提高公司的抗風(fēng)險能力。 6、一般醫(yī)院檢驗項目是否外包的決策權(quán)是如何？ 答：對于不同的項目對應(yīng)的審批權(quán)限不同，對于檢驗科的某些項目的外包服務(wù)，一般是由醫(yī)院檢驗科主任有話語權(quán)；如果是檢驗科整體的合作共建業(yè)務(wù)，至少是醫(yī)院的院長或者副院長，如果是比較大型的三甲醫(yī)院，甚至是衛(wèi)計委的領(lǐng)導(dǎo)才有決策能力，因為整個檢驗科的管理工作涉及面較大，是醫(yī)院主要的利潤貢獻點之一，醫(yī)院檢驗科的合作共建業(yè)務(wù)將會增加醫(yī)院整體的盈利能力，從醫(yī)院和當(dāng)?shù)卣?/span>的角度，有動力和公司進行合作共建，降低成本。 第三方醫(yī)學(xué)診斷行業(yè)從起步開始，面對眾多質(zhì)疑，從做高投入、高風(fēng)險和樣本量小的檢測項目開始，經(jīng)過多年的發(fā)展，到現(xiàn)在醫(yī)院對此接受度越來越高，說明第三方醫(yī)學(xué)診斷的發(fā)展有助于降低社會成本和增強醫(yī)院的管理水平。我們相信整個IVD行業(yè)的增速和規(guī)模會繼續(xù)提升。 7、目前公司和醫(yī)院分成比例是多少？ 答：公司會通過成本測算對分成比例進行確認，對于服務(wù)外包領(lǐng)域，不同區(qū)域分成各有不同，但是整體走勢仍在下行，隨著醫(yī)保控費政策的推行，檢驗的收費價格持續(xù)降低，醫(yī)院將更有動力外包檢驗項目，這對公司的發(fā)展會產(chǎn)生積極影響。 8、公司在NGS領(lǐng)域的布局？ 技術(shù)力是公司未來發(fā)展的重要驅(qū)動力，公司在已有基因測序平臺的基礎(chǔ)上，進一步搭建并著力打造高通量測序（NGS）技術(shù)平臺，公司目前已獲批成為國家第一批腫瘤診斷與治療項目高通量基因測序技術(shù)試點單位和國家第一批基因檢測技術(shù)臨床應(yīng)用示范中心。同時通過引入分子遺傳學(xué)領(lǐng)域?qū)＜壹叭瞬?，助力迪安進一步完善相關(guān)技術(shù)平臺建設(shè)。 | 
