提前預(yù)想一下，客戶(hù)可能會(huì)提出的反對(duì)意見(jiàn)，并準(zhǔn)備對(duì)他們進(jìn)行合理的回答。這是一件好事，但是其實(shí)提出你自己的反對(duì)意見(jiàn)是一個(gè)可怕的想法，因?yàn)槟阒皇窍肓艘粋€(gè)可能根本不存在的問(wèn)題。事先對(duì)一些事情進(jìn)行解釋?zhuān)鼓憧瓷先ジ佑蟹佬l(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價(jià)值。

解決之道：

永遠(yuǎn)不要以'你可能想了解….'或者'可能你會(huì)問(wèn)自己….'這樣的句子作為開(kāi)場(chǎng)。

很多銷(xiāo)售都會(huì)以一個(gè)建議，如'如果你想了解更多…'或者'如果你對(duì)….感興趣'請(qǐng)和銷(xiāo)售人員聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信息的人總是抱怨沒(méi)有收到任何反饋。事實(shí)上，其實(shí)你是在讓客戶(hù)做你該做的工作。

解決之道：

要把控制權(quán)掌握在你手中。可以用這樣相近的話(huà)作為替代，'我會(huì)下周給你電話(huà)，看看你是否有意向，我們可以進(jìn)一步交流討論。'

難以置信的是，一些銷(xiāo)售相信客戶(hù)之所以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品有不錯(cuò)的特性。所以他們會(huì)快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個(gè)可以引起客戶(hù)的興趣。事實(shí)上，客戶(hù)只關(guān)心購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)果，以及這個(gè)產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。

解決之道：

了解為什么客戶(hù)買(mǎi)你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷(xiāo)售這個(gè)結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的能力。

無(wú)論是否喜歡，那一刻，你在客戶(hù)心中的位置是'一個(gè)人正在向我銷(xiāo)售東西'，你正在進(jìn)行一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)斗來(lái)贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯(cuò)的事情是通過(guò)虛情假意的行為來(lái)套詞。比如一句輕松的問(wèn)候，'你今天感覺(jué)如何？'作為陌生電話(huà)的開(kāi)場(chǎng)白，這會(huì)讓人們想作嘔。

解決之道：

保持個(gè)性和專(zhuān)業(yè)，不要過(guò)了。除非你確實(shí)建立了友誼，一般這需要幾周時(shí)間。

雖然建議偶爾會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)機(jī)會(huì)，但在大多數(shù)情況下，需要流程的建議最好在確定了問(wèn)題，同時(shí)也確定了解決方案的時(shí)候在進(jìn)行。因?yàn)閷?xiě)建議需要花時(shí)間和精力，除非你已經(jīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中，否則這是一個(gè)壞的投資。

解決之道：

寫(xiě)銷(xiāo)售建議僅在你得到了口頭協(xié)議以后。

雖然這個(gè)問(wèn)題說(shuō)過(guò)N次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過(guò)說(shuō)，或者推銷(xiāo)來(lái)驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步的銷(xiāo)售。

解決之道：

在你的心中，定義銷(xiāo)售是一個(gè)被動(dòng)行為，它大部分由傾聽(tīng)、考慮、對(duì)客戶(hù)說(shuō)的和做的進(jìn)行反應(yīng)來(lái)組成。

伴隨著語(yǔ)音郵件，看門(mén)人，挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)，更不要談今天瘋狂的全球性競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你確實(shí)和一個(gè)活生生的人進(jìn)行了一場(chǎng)有關(guān)銷(xiāo)售的談話(huà)，有時(shí)看上去像一個(gè)奇跡。當(dāng)這個(gè)發(fā)生時(shí)，交易達(dá)成的可能性會(huì)如此有吸引力，以致于你不想揭開(kāi)這個(gè)美好的夢(mèng)，不想承認(rèn)一些現(xiàn)實(shí)。

解決之道：

在一開(kāi)始談話(huà)的5分鐘內(nèi)，問(wèn)問(wèn)題，爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶(hù)是否有真實(shí)的需要，他的預(yù)算等。

這是一個(gè)令人傷心的真理，銷(xiāo)售人員總是對(duì)于客戶(hù)有罪惡感直至被證實(shí)是清白的。建立客戶(hù)關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數(shù)人對(duì)銷(xiāo)售的自然反感。因?yàn)檫@個(gè)，如果你不能交付所承諾的，就不要有任何松懈。如果失去了這個(gè)機(jī)會(huì)，即便是一次，你也會(huì)永遠(yuǎn)從這個(gè)游戲中出局。

解決之道：

對(duì)你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實(shí)現(xiàn)。

可能這是一個(gè)不幸術(shù)語(yǔ)，但是大對(duì)數(shù)公司和個(gè)人會(huì)把'結(jié)束這個(gè)交易'，意味著銷(xiāo)售活動(dòng)結(jié)束了。沒(méi)有什么比這更遠(yuǎn)離真理了。

在你完成這個(gè)訂單之后，真正的工作才開(kāi)始，因?yàn)槟汩_(kāi)始建立某種關(guān)系，以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù)，以及推薦銷(xiāo)售，而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易，也更有利潤(rùn)。

解決之道：

總是定睛在長(zhǎng)期的關(guān)系，而非短期的收入。'完成訂單'對(duì)于流程而言，不是結(jié)束，只是開(kāi)始。

一些銷(xiāo)售喜歡按照培訓(xùn)流程問(wèn)，'你認(rèn)識(shí)其他人需要我的產(chǎn)品嗎？'甚至在他們對(duì)他們的產(chǎn)品不感興趣的時(shí)候問(wèn)。建議問(wèn)相關(guān)類(lèi)似的問(wèn)題是在完成和客戶(hù)的第一筆交易的時(shí)候。因?yàn)榭蛻?hù)在他們真實(shí)的心態(tài)中不會(huì)對(duì)自己的聲譽(yù)進(jìn)行冒險(xiǎn)，去推薦那些自己都不清楚的人。

解決之道：

請(qǐng)求推薦只有在客戶(hù)對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)都非常滿(mǎn)意的時(shí)候。給到顧客拒絕你7次的機(jī)會(huì)，沒(méi)有總是一帆風(fēng)順的服務(wù)和銷(xiāo)售。經(jīng)歷過(guò)拒絕，積累的是耐心、恒心與寶貴的經(jīng)驗(yàn)，這是下一次成功銷(xiāo)售的基石。