OTC代表的崗位職責(zé)與績效

1．OTC代表的工作績效指數(shù)

圖2－1   OTC代表的工作績效指數(shù)層次圖

對OTC代表工作績效的評估可以分成直接的和間接的兩大部分。

◆直接績效目標(biāo)

OTC代表工作好壞的直接績效目標(biāo)有：

①門店購進(jìn)數(shù)量。

②品類的份額，即究竟在這一個(gè)品類里自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品各自占據(jù)的比例份額是怎樣的。

③鋪貨率。

④陳列。

◆間接績效目標(biāo)

①店員的推薦率和推薦力。所謂的推薦率就是假如有10個(gè)顧客走進(jìn)藥店，藥劑師能夠向幾位顧客推薦產(chǎn)品的能力。

②銷售拜訪的執(zhí)行。

③銷售數(shù)據(jù)的報(bào)告。

④營運(yùn)流程的執(zhí)行。因?yàn)樗枰c經(jīng)銷商和批發(fā)商去配合、落實(shí)定單，并跟蹤定單，同時(shí)公司對于許多活動的流程時(shí)間有一些要求，所以，OTC代表要執(zhí)行營運(yùn)流程的監(jiān)督工作。

2．OTC代表的崗位職責(zé)

◆銷售目標(biāo)

①嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃，爭取公司在門店利益的最大化，結(jié)合有效的拜訪與客戶溝通，達(dá)成門店的銷售購進(jìn)目標(biāo)。

②嚴(yán)格執(zhí)行公司的分銷規(guī)定，完成藥店及產(chǎn)品的覆蓋目標(biāo)。

③有效打擊競爭對手，達(dá)成零售終端品類份額目標(biāo)。

◆門店拜訪執(zhí)行

①制定高效的路線拜訪計(jì)劃，有效覆蓋各級零售終端。

②執(zhí)行門店陳列標(biāo)準(zhǔn)，并努力擴(kuò)大、提升產(chǎn)品?ＰＯＳ在店內(nèi)陳列機(jī)會。

③開展店內(nèi)產(chǎn)品教育活動，藥師活動，建立良好的客情關(guān)系，為產(chǎn)品爭取有效推薦。

④按時(shí)、準(zhǔn)確地采集門店銷售數(shù)據(jù)及市場信息，以利市場分析。

◆門店庫存管理?訂單處理

①有效監(jiān)控門店庫存狀態(tài)，依據(jù)合理的銷售預(yù)期，協(xié)助門店制定銷售訂單，協(xié)調(diào)直接批發(fā)商，落實(shí)/跟催訂單的執(zhí)行，保證門店的有效供應(yīng)。

②有效監(jiān)控門店滯銷、近效期產(chǎn)品的庫存狀況，及時(shí)協(xié)調(diào)解決，減少避免損失。

◆客戶管理

①建立并定期更新客戶檔案，有效利用客戶檔案對業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行分析與跟進(jìn)。

②定期拜訪主要負(fù)責(zé)人，了解對產(chǎn)品及服務(wù)的反饋，建立、鞏固客戶對公司的認(rèn)可。

◆促銷管理

①促銷活動前，向店方?店員有效溝通促銷計(jì)劃，取得店方配合。

②促銷期間，配合執(zhí)行公司，有效督導(dǎo)促銷人員、促銷物品的發(fā)放及促銷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。

③促銷后，配合公司正確評估促銷成果，總結(jié)執(zhí)行中的問題，以利不斷提高。

◆公司政策流程執(zhí)行

在費(fèi)用及日常銷售運(yùn)作中，嚴(yán)格按公司規(guī)定的政策、流程、時(shí)限執(zhí)行。

3．OTC代表的素質(zhì)要求

OTC代表有以下素質(zhì)要求：教育程度要在?？萍皩？埔陨?；至少要有零售終端一年以上的工作經(jīng)驗(yàn)；在個(gè)性方面，要有進(jìn)取心、責(zé)任心，具備一定的學(xué)習(xí)能力、執(zhí)行能力，要勤奮并有毅力。

【自檢】

請你判斷以下說法是否正確。

1．所謂的推薦率就是假如有10個(gè)顧客走進(jìn)藥店，藥劑師能夠向幾位顧客推薦產(chǎn)品的能力。

對□   錯(cuò)□

2．OTC代表相當(dāng)于醫(yī)院中的藍(lán)領(lǐng)或者醫(yī)藥代表中的藍(lán)領(lǐng)。

對□   錯(cuò)□

3．OTC代表要介紹一個(gè)新品進(jìn)入一家醫(yī)院的難度是很大的。

對□   錯(cuò)□

4．OTC產(chǎn)品的促銷對象主要是消費(fèi)者、店員，包括藥店這樣的零售終端的經(jīng)營實(shí)體。

對□   錯(cuò)□

見參考答案2－1

【本講小結(jié)】

行銷執(zhí)行差異是OTC產(chǎn)品、處方藥及保健食品在營銷特性差異的第四大內(nèi)容，它與第一講中的醫(yī)學(xué)特性差異、政策特性差異和商業(yè)特性差異并列。

以上三者在行銷執(zhí)行上的差異主要體現(xiàn)在品牌執(zhí)行、促銷執(zhí)行和分銷執(zhí)行三個(gè)方面。

我國目前的OTC產(chǎn)品正處在市場的過渡期，它不僅在零售渠道出現(xiàn)，還會在醫(yī)院里銷售。OTC產(chǎn)品在醫(yī)院里也存在行銷差異。同樣，OTC代表和處方藥代表在醫(yī)院里的角色也存在很大差異。

【心得體會】

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