客戶為什么說價格貴？

我把說價格貴的客戶分為6類：

1、說價格貴只是口頭禪。屬于A類客戶。

2、沒有認識到產(chǎn)品價值，內(nèi)心真的覺得價格貴（選錯了參照系）。屬于B類客戶。

3、客戶想壓價（客戶認同價值，就是想要便宜）。屬于C類客戶。

4、客戶有一個不愿意說的原因，故意說價格貴，掩飾其他原因。屬于D類客戶。

5、客戶錢不夠，或者超預算，或者不屬于這個消費層次（沒錢）。屬于E類客戶。

6、不認同產(chǎn)品價值，內(nèi)心真的覺得價格貴（認為賣高價）。屬于F類客戶。

客戶說價格貴的6個心理動機

1、A類客戶，說價格貴是口頭禪，是條件反射，沒有過多的心理動機。需要注意的是，這個價格已經(jīng)超出A類客戶能快速做決定付款買單的價格，所以在后面做異議處理時必須要放大和挖掘A類客戶的個性需求和價值。

2、B類客戶有的認為產(chǎn)品的包裝形象看上去不值那么多的錢，有的B類客戶認為產(chǎn)品的功能不值那么多錢，有的B類客戶認為產(chǎn)品銷售的場地不值那么多錢。

3、C類客戶覺得價格比別人高，難以做決定，或者很喜歡，也愿意買，可是價格太高了，不愿意負擔，或者負擔不了。

4、D類客戶對產(chǎn)品有一些顧慮或原因，而銷售員說的這些不是客戶真正關心的，銷售員沒有弄清楚客戶真實的想法和需求。

5、E類客戶對產(chǎn)品不了解，認為風險很大，或者只是來看看，并不想購買，說價格高就是為了能脫身。

6、F類客戶不信任銷售人員或商家，認為賣高價，不愿意被宰，他自己有比較強烈的價值標準（參照系）。

客戶說價格貴的應對策略：

1、對于 A類客戶，首先帶給客戶，一定要放大產(chǎn)品對他的價值，并給于尊貴的身份和享受。

比如，可以說購買產(chǎn)品后如給客戶額外效益的訴求，也能促使客戶更接受您的價格，額外效益的含義可從下面一些方面思考。

節(jié)省費用：例如：這件產(chǎn)品比原來的容量大了1倍，但價格不變。

無形效益：例如：擁有后可感覺精神充沛，讓您做任何事情都心情舒暢。

會員優(yōu)待：例如：購買后就會成為會員，以后再購買即可享受優(yōu)惠的折扣。

免費信息：例如：您成為我們的會員后，以后有資訊和問題，我們都有專人負責替您解答。

2、對于B類客戶，找出愈多客戶認同的利益，能將產(chǎn)品的價值提升，客戶就愈能接受您的價格。能增加利益的訴求項目有：產(chǎn)品獨特的特征及利益、良好的服務、免費退款保證、公司良好的形象、安全認證資格、品質(zhì)管理認證資格。 

3、對于C類客戶，有時候客戶確實嫌你的價格高，所以才難做決定。這時候客戶往往進入了購買的評估選擇階段，銷售人員需要做的是摸清和影響客戶的評估準則，弱化價格，把競爭對手比下去，最后贏得訂單。

4、對于D類客戶，當客戶說價格太貴的時候，只是一個借口，真正的問題在于銷售人員沒有把握好需求認知，忽視了客戶真正的想法，只一味地在那里自說自話。因此銷售人員要學會從客戶真正需求的角度說話。比如：排除客戶的疑慮或擔憂等。

5、對于E類客戶，客戶對你的產(chǎn)品或服務有顧慮，所以才以價格太貴為借口，選擇了拒絕。其實客戶心中真正想的是如果決定有錯，會很被動，所以要銷售人員積極主動地消除客戶的顧慮。

6、對于F類客戶，客戶的不信任一旦產(chǎn)生，已經(jīng)很難處理了。解決這個問題的辦法是提前對場地，個人形象，產(chǎn)品包裝，宣傳介紹等進行提升，增強客戶的信任。

客戶說價格貴的13個應對話術：

一、價值法

1、價值>價格

2、價值=長期的最大利益

3、價格=暫時所花費的金額

二、代價法

1、代價>價格　

2、代價=長期的持續(xù)損失

3、價格=暫時所付出的金錢

三、分解法

1、計算出每年/每月/每周/每天的成本

2、計算出每個人/每公斤/每次的成本

四、假定法

1、先生，如果價格低一點點，那么今天您能做出決定嗎？

2、價格是您唯一考慮的問題嗎？

五、流程法

1）談到錢的問題，是你我最興奮的問題。這重要的部分留到最后在說。我們先來看看適不合適合您。

2）是的，先生，確實挺貴的，正是因為貴您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產(chǎn)品啊。

如果流程走得好，后面講得精彩，客戶可能就忘記了價格貴的事情，或者不糾結于價格了。

六、激將法

1、是的，我們的價格是很貴，但有成千上萬在用，您想知道為什么嗎？

2、我很詫異，您竟然覺得我們價格太高！您覺得什么樣的價格才合理呢？

七、反問法

1、請問你為什么覺得太貴了？

2、你只在乎價錢的高低嗎？

3、您和什么樣的產(chǎn)品相比較?

八、同理法

1、我完全了解您的感覺，很多人第一次看到我們的價格也是這樣覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)……

九、定位法

1、我們的產(chǎn)品就是針對白領及成功人士研發(fā)的。

2、以價格為榮，我們的產(chǎn)品是很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價格，您同意嗎？

3、那您想要什么樣價位的產(chǎn)品?高檔的?還是一般的?

十、道理法

1、您說錢比較重要，還是質(zhì)量重要。

十一、順勢法

1、先生，你是說我們的這款產(chǎn)品貴嗎？我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有，不知道您是想看個什么樣的產(chǎn)品？

十二、專業(yè)法

1、先生，是這樣的，我們的這款產(chǎn)品是800*800的價格是450元，同樣的產(chǎn)品600*600的只要430元，得看您需要多大規(guī)格的。

用專業(yè)術語讓客戶糊涂，算不過來帳。

十三、轉(zhuǎn)移法

1、是的，先生，我也覺得有點貴，可是話說回來了，您一輩子能買幾次房子呢？所以，您得先看看房子是不是自己喜歡的，房子不喜歡的話，再便宜住著也不舒服啊。