無論是在過往多年的顧問從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中，還是在成立慎思行之后的多年里，總是會有人問我這個問題。

答案似乎顯而易見，沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，就不懂這個行業(yè)和企業(yè)運(yùn)作發(fā)展的基本規(guī)律，而不懂這些基本規(guī)律，何來給企業(yè)提供有價值的建議呢？

所以，是否有充足的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，就成為了中國企業(yè)在選擇咨詢公司和咨詢顧問的時候，一直以來考慮的首要問題。但是這真的是一個正確的做法么？我們不妨從甲乙雙方的視角來仔細(xì)審視下這個問題。

企業(yè)客戶的邏輯

中國企業(yè)為什么在選擇咨詢公司的時候非?？粗匦袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)？理解行業(yè)本身的規(guī)律這個解釋看似合理，但是實(shí)際上這只是一個表層的原因。

更深層次的原因，應(yīng)該是企業(yè)的另外兩個考慮：一個是控制風(fēng)險，另一個則是提升效率。

控制風(fēng)險

通常，企業(yè)選擇咨詢公司的風(fēng)險都很高，這不僅是因?yàn)樽稍兎?wù)耗時數(shù)月投入巨大，且服務(wù)成果難以衡量，也因?yàn)槿绻?xiàng)目失敗輕則導(dǎo)致錯失商機(jī)，重則影響企業(yè)的發(fā)展甚至危及生存。

所以，中國企業(yè)在尋找外腦、謀求幫助上總是慎之又慎。而在選擇咨詢公司的過程中，一般而言，外企的中層與高層管理者對咨詢公司的情況和能力都有所了解，甚至與各家咨詢公司的合伙人相互熟識，所以往往會愿意直接參與到咨詢公司的選擇中來。

而中國企業(yè)則完全不同，大多數(shù)企業(yè)的老板并不了解咨詢公司，甚至對咨詢行業(yè)本來就存在一定的看法，所以他們自己往往也不愿意參與到咨詢公司的初選過程之中，比較常規(guī)的方式是委托公司的中層來進(jìn)行詢盤和初步的選擇。

而這些企業(yè)的中層人士，無論是否對咨詢行業(yè)和咨詢公司了解與否，對他們而言，選擇一家知名度不高、直接經(jīng)驗(yàn)有限的咨詢公司，都需要承擔(dān)巨大的責(zé)任和風(fēng)險，與此相比，找大品牌和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的咨詢公司往往是再正常不過的選擇。

當(dāng)然，絕大多數(shù)情況下，大品牌國際咨詢公司都價格不菲甚至令人乍舌，那么最終那些有著更多行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的咨詢公司就成為了企業(yè)的最佳選擇。

如前所述這種方式好像也并沒有什么錯誤，只是比較中規(guī)中矩而已，但是卻有可能將那些實(shí)際上有能力更好解決企業(yè)問題、只是在直接行業(yè)經(jīng)驗(yàn)上相對欠缺的咨詢公司排出在了選項(xiàng)之外，從而降低了企業(yè)選到最合適的咨詢公司的幾率。

提高效率

其實(shí)和咨詢公司合作關(guān)注效率本來無可厚非，畢竟費(fèi)用高昂和時間有限是咨詢服務(wù)的特點(diǎn)。而且在企業(yè)看來，如果咨詢公司行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，那應(yīng)該會在項(xiàng)目展開的時候，能夠直擊主題少走彎路，從而真正發(fā)揮出咨詢服務(wù)的價值。

所以，很多時候企業(yè)希望咨詢公司能夠派出專注企業(yè)所在行業(yè)多年的資深專家，這樣不僅能夠在企業(yè)發(fā)展到迷途之時來點(diǎn)撥迷津，也可以和企業(yè)的管理層對一些現(xiàn)象產(chǎn)生共鳴，一同合作來快速有效的解決問題。

這看似合理，但背后隱含的需求是希望通過直接經(jīng)驗(yàn)來找到捷徑，以更低成本和更快的速度來拿到結(jié)果，而非想找到問題的真正所在和用正確的方法來完整的解決問題。

這也就不難理解，企業(yè)為什么會對咨詢公司派出的年輕顧問嗤之以鼻，甚至于很氣憤自己還要給這些咨詢顧問去解釋自己企業(yè)和行業(yè)的基本情況了。

在企業(yè)看來，作為咨詢顧問就是應(yīng)該有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，就是應(yīng)該能夠馬上解決問題，如果說還得等咨詢顧問熟悉行業(yè)情況，那就是在浪費(fèi)自己的時間和金錢。

這看起來似乎合情合理，但是相較咨詢公司企業(yè)對本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)顯然更豐富，那么為什么他自己不能夠解決問題呢？

這里面最根本的原因還是在于：企業(yè)認(rèn)為自己已經(jīng)對當(dāng)前行業(yè)的發(fā)展和自身的問題了然于心，習(xí)以為常，甚至失去了敏感度，從而不能夠發(fā)現(xiàn)問題真正所在，這才是企業(yè)找咨詢公司來提供幫助的真正原因。在這種情況下，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不僅沒有用，甚至與還會阻礙新想法的產(chǎn)生。

或許面對老問題可以通過走捷徑學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)快速趕超；但是對于新問題而言，最重要的還是真正投入研究，直接面對問題本身，才能找到最終的答案。所以在我們看來，擁有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并不能與擁有解決問題的能力劃上等號。

咨詢公司的內(nèi)情

前面我們從企業(yè)視角來說了行業(yè)經(jīng)驗(yàn)對于選擇咨詢公司的作用，現(xiàn)在我們不妨從咨詢的視角來看這些問題。當(dāng)然，由于咨詢行業(yè)本身也比較復(fù)雜，所以我們從大型多元化咨詢公司、中小行業(yè)專注型咨詢公司和咨詢顧問本身三個層面來進(jìn)行展開。

大型多元化咨詢公司

按行業(yè)是咨詢公司劃分部門的一個典型方法，這樣也在幫助咨詢公司也在特定行業(yè)領(lǐng)域積累足夠多的經(jīng)驗(yàn)和人才，從而能夠更好的服務(wù)客戶解決問題。

負(fù)責(zé)特定行業(yè)領(lǐng)域的合伙人一般都是這個行業(yè)的專家，有的甚至有多年在行業(yè)企業(yè)做高管的經(jīng)歷。所以，從這個角度來看，選擇行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的大型咨詢公司是有合理性的。

但是這些有經(jīng)驗(yàn)的合伙人，卻并不能像客戶想象的那樣完全投入到項(xiàng)目的具體工作當(dāng)中，因?yàn)槿绻媸沁@樣，那么按照咨詢公司的報價方式一定會報出一個客戶難以想象的天價。

實(shí)際上合伙人們也不需要這么做，因?yàn)槿绻鉀Q客戶的問題，咨詢必然還是要有一個研究分析階段的，這個階段需要的就是獲得基礎(chǔ)信息，分析市場形勢等一些比較基礎(chǔ)的工作，這些公司只要初級的咨詢顧問就可以完成，等到了綜合分析階段才需要合伙人的豐富經(jīng)驗(yàn)，對項(xiàng)目的方向進(jìn)行把控和形成關(guān)鍵的結(jié)論與建議。

所以，項(xiàng)目相當(dāng)大的部分都是由并未形成明確項(xiàng)目專長的顧問們完成的，這對于每家咨詢公司來說都是如此。所以從這個視角來看，對于大型咨詢公司而言，相比行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，品牌和價格顯然是在企業(yè)選擇咨詢公司的時候更主要的決定因素。

中小行業(yè)專注型咨詢公司

當(dāng)然受到成本的限制，亦有不少客戶會推崇專注于某個狹窄行業(yè)領(lǐng)域的中小咨詢公司，認(rèn)為他們提供的剛好是自己需要的東西，這些咨詢公司有不少都是由業(yè)內(nèi)原知名企業(yè)的高管創(chuàng)立，所以對行業(yè)內(nèi)的情況都非常了解，肯定拿出最有效的建議來解決問題。

的確，據(jù)我所知很多這樣類型的咨詢公司都有其專業(yè)性，而且拿出的建議也都很有針對性，甚至能夠提供直接的操作性建議。

但是問題是這種純粹經(jīng)驗(yàn)輸出和資源輸出的模式，對于問題明確、需求清晰的情況是個不錯的選擇。但是，面對復(fù)雜的、甚至全新的問題就難以解決了，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)形成的情境已經(jīng)面目全非，所以要解決當(dāng)前的問題，除了需要經(jīng)驗(yàn)，更需要的是強(qiáng)大的問題解決能力，而這卻是經(jīng)驗(yàn)輸出型咨詢公司缺乏的地方。

而對于規(guī)模相對有限的咨詢公司，做深度就很難做廣度，所以缺乏多行業(yè)的廣域視角和跨行業(yè)的知識共享也是這類咨詢公司的典型問題，而這對當(dāng)前面對跨行業(yè)競爭的企業(yè)而言，顯然也是一個不得不考慮的問題。

咨詢顧問

最后也是最重要的一個問題是關(guān)于咨詢顧問本身的。一般而言顧問分為兩類，一類是經(jīng)驗(yàn)型顧問，他們行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富直接可以對企業(yè)進(jìn)行輸出，這個我們前面有提到過，但是這類群體顯然是少數(shù)，咨詢行業(yè)更多的是相對比較年輕的能力型顧問。 

而對于這些顧問，他們顯然更愿意投身于更多不同行業(yè)、不同類型的項(xiàng)目之下：一來通過拓寬視野為未來確定自己的專注領(lǐng)域打下基礎(chǔ)，二來對于新行業(yè)也會充滿好奇心和興趣，從而能夠激發(fā)他們在這個全新的領(lǐng)域深入探索和發(fā)現(xiàn)問題的欲望。

反倒是一直在做同一個行業(yè)甚至同一種類型項(xiàng)目的顧問，會形成一種經(jīng)驗(yàn)疲勞，慢慢的進(jìn)入一種只需要復(fù)制粘貼的狀態(tài)，從而給客戶帶來越來越少的洞察發(fā)現(xiàn)。

現(xiàn)實(shí)世界的案例

我不妨就從兩個實(shí)際的案例講起，一個是我個人負(fù)責(zé)過的一個案例，一個是國際知名公司的案例。我先從自己經(jīng)歷開始說起。

當(dāng)我還在咨詢公司作顧問的時候，就服務(wù)過這樣一個客戶，他們所專注的領(lǐng)域非常狹窄，以至于在中國市場只有有限的幾家企業(yè)在從事，所以客戶在這個市場上長期居于絕對壟斷的地位。

所以當(dāng)他們想通過尋求咨詢公司的幫助來發(fā)現(xiàn)新的增長機(jī)會，他們找了包括我們在內(nèi)多家公司來競標(biāo)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)沒有任何一家咨詢公司在他所在的行業(yè)有實(shí)際的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。

由于這是客戶第一次請咨詢公司提供服務(wù)，所以后來跟客戶聊起這件事的時候，客戶大倒苦水說，這件事兒真是害他不淺。

而在項(xiàng)目的啟動會議上，客戶公司的二把手就當(dāng)頭棒喝的說道，“這個市場就是我們創(chuàng)立的，我們十多年來也一直是這個市場的領(lǐng)導(dǎo)者，對于你們這些完全不了解這個行業(yè)的咨詢公司而言，我不知道你們對我們的意義到底在哪里？”，他的這一說法讓現(xiàn)場的氣氛好不尷尬。

好在公司的董事長深明大義，及時解圍道“我們之所以請咨詢公司來就是要客觀地聽取一下外行的看法，要不然怎么解決我們這個市場第一增長一直停滯不前的問題呢？”，這讓我和我的團(tuán)隊感覺到尷尬的同時，也讓我暗下決心準(zhǔn)備給他們證明一下，外行到底是如何解決問題的。

中間過程的千辛萬苦略去不表，好在結(jié)果還是皆大歡喜?？蛻粼趲啄旰蟾一仡欗?xiàng)目的時候，也說這是一次讓他們收獲巨大的項(xiàng)目，因?yàn)橐环矫孢@逼迫他不再關(guān)注行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而開始仔細(xì)研究各家咨詢公司的建議方案，看看到底哪家公司提出的方案真正具備可行性，能夠做出他們想要的結(jié)果。

另一方面他也發(fā)現(xiàn)畢竟他們已經(jīng)是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，所以已經(jīng)很難通過學(xué)習(xí)其他人的經(jīng)驗(yàn)來提升自己，所以就應(yīng)該認(rèn)真研究問題本身，從而找到正確而完整的方法來解決問題。而合作的最終結(jié)果不僅讓客戶找到了自身的問題，更讓他們發(fā)現(xiàn)：原來咨詢公司服務(wù)客戶不僅僅是基于他們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更多的則是依賴他們解決未知問題的能力。

另外一個案例就相當(dāng)知名了，雖然不是一個一般意義上的咨詢項(xiàng)目，但是也跟咨詢公司有著千絲萬縷的關(guān)系。這就是郭士納推動IBM轉(zhuǎn)型的故事，相信肯定有不少人讀過他的那本《誰說大象不能跳舞》。

事實(shí)上郭士納在入主IBM之前的經(jīng)歷主要是在一家大型的食品集團(tuán)做CEO，由于這家食品公司很知名的一個產(chǎn)品就是奧利奧餅干；所以他到了IBM之后，很多人都私下里叫他“餅干怪獸”。并且認(rèn)為像這樣只有傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對高科技完全不懂的老古董，是根本不可能帶領(lǐng)著IBM力挽狂瀾，走出絕境的。

但那時IBM負(fù)責(zé)尋找CEO的董事會卻并不是這么想的，他們之所以選擇郭士納是因?yàn)樗?jīng)是麥肯錫的合伙人，有著很強(qiáng)的戰(zhàn)略思考和問題解決能力。

而作為消費(fèi)品企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，他則有著IBM所不具備的客戶導(dǎo)向型思維，再加上他曾經(jīng)有過幫助大型企業(yè)扭轉(zhuǎn)乾坤的經(jīng)驗(yàn)，因此董事會并不認(rèn)為行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是一個最關(guān)鍵的問題。所以，他們在進(jìn)行全球人才搜獵的時候，雖然標(biāo)準(zhǔn)上的確有“需要高科技行業(yè)經(jīng)驗(yàn)”這么一條，但是緊隨其后的卻是“杰出領(lǐng)導(dǎo)者可以不受此限制”的說明。

當(dāng)然，關(guān)于IBM轉(zhuǎn)型的最終結(jié)果相信很多人都已經(jīng)耳熟能詳了，否則它也不可能后來成為華為的老師，來為華為提供咨詢服務(wù)。但是這里面最重要的啟示是什么呢？顯然行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足并不只是壞事，雖然這的確可能需要一定的學(xué)習(xí)、了解和融入的過程。

但是好處在于：外行可以從一個全新的視角來對比和看待企業(yè)存在的問題，從而發(fā)現(xiàn)解決問題的關(guān)鍵，而且外人也不會受到一些長期以來所謂行業(yè)固有經(jīng)驗(yàn)的限制和影響，能夠勇于去沖擊問題的核心，如果再加上強(qiáng)大的問題解決能力，是完全有可能找到一條全新的路徑，實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展的，當(dāng)然這也不是沒有前提條件的，其中所需要的最重要的兩點(diǎn)，是敢于承擔(dān)風(fēng)險的勇氣和愿意真正研究和思考問題本質(zhì)的耐心。

問題的答案

所以從上述三個方面來看，我相信很多人應(yīng)該理解了。企業(yè)在選擇咨詢公司的時候需要關(guān)注咨詢公司的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)嗎？

肯定是需要關(guān)注的，但是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)對于解決客戶的問題是必要的嗎，那不一定，關(guān)鍵還是看在什么情況下要解決什么問題，如果只是作為落后者去追趕領(lǐng)先者，那或許這是一條捷徑。

但是如果企業(yè)是領(lǐng)先者或者在面對全新的問題時，更重要的還是發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)和尋找完整解決問題的方法，這才是一條正確的路，但顯然不是一條容易的路。除了要有識別咨詢公司的能力，更需要對于自身問題的深刻理解與直面該問題的勇氣。

編輯 | Yibin.P