文稿編輯 ｜李文禮

《高手來(lái)了》是「36氪官方社群」開(kāi)設(shè)的一檔直播欄目，聚焦商業(yè)洞察、職場(chǎng)干貨。每周我們都會(huì)邀請(qǐng)一名業(yè)內(nèi)大咖或36氪資深作者、分析師，為你分享職場(chǎng)技能，解讀商業(yè)趨勢(shì)。歡迎添加氪寶微信：baby36kr，加入36氪官方社群。每周四晚8點(diǎn)，和上萬(wàn)氪友一起學(xué)習(xí)進(jìn)化。 

以下是6月26日直播精華回顧。

1、線下的生意，沒(méi)那么簡(jiǎn)單

很多人說(shuō)，因?yàn)榫€上飽和了，線上流量獲取越來(lái)越難了，所以才有那么多大火的店鋪。

這個(gè)邏輯存在天然的bug，線上飽和了？

可誰(shuí)說(shuō)線下不飽和的。十多年前，不就是因?yàn)榫€上飽和，大家才去做了電商嗎？

所以你做線下的理由絕對(duì)不應(yīng)該是線上不好做。

線下的生意不像是互聯(lián)網(wǎng)，它是實(shí)打?qū)嵉目礌I(yíng)收、看凈利潤(rùn)、看收益的。

凡是線下的生意，一定遵循零售「人、貨、場(chǎng)」的規(guī)律。

2、 傳統(tǒng)行業(yè)開(kāi)店最好的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了

傳統(tǒng)行業(yè)的紅利期是6、7年前，街鋪轉(zhuǎn)型SHOPPING MALL和服務(wù)業(yè)品牌化的時(shí)候，很多品牌都在這個(gè)時(shí)期悶聲發(fā)大財(cái)，完成了原始積累。

而在線下街鋪井噴式發(fā)展之后的2018年，幾乎所有的服飾品牌店銷(xiāo)售都有所下降，酒店投資回報(bào)率也趨向平穩(wěn)，不再是暴利行業(yè)。

3、很多商場(chǎng)店經(jīng)營(yíng)得不像你想象的那樣好

很多商場(chǎng)只是看起來(lái)熱鬧。

我們需要區(qū)分商場(chǎng)里的有效人流和無(wú)效人流。比如吃飯的、看電影的，看起來(lái)很多，但是這些人流對(duì)于服裝店而言就是炮灰。

在一二線的大型SHOPPING MALL里面，流量最好的位置在地下2層，餐飲多，人流多。很多商場(chǎng)都學(xué)聰明了，幾乎每一層都有餐飲店，每一層都有幾家可以供閑逛的店。這在一定程度上是給服裝等店鋪帶流量。

4、但，開(kāi)店依舊是賺錢(qián)的行業(yè)

開(kāi)店依舊是最簡(jiǎn)單的賺錢(qián)方式，大家要逐漸建立起自己的判斷，而不是被市場(chǎng)和媒體牽著鼻子走。

開(kāi)店的投資收益率是相當(dāng)可觀的。按照我現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)了5000家店的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，一般小規(guī)模的投資一年可回本，大規(guī)模的投資300～500萬(wàn)需要3～5年回本。

我知道現(xiàn)在很多年輕人都有開(kāi)一家店的想法，尤其是很多文藝青年想開(kāi)咖啡店、開(kāi)書(shū)店；還有年輕人想開(kāi)一家韓料店、日料店；也有人想開(kāi)民宿、開(kāi)服裝店等等，但很多人都沒(méi)有自信去開(kāi)店。

但實(shí)際上，我公司里的幾個(gè)小朋友都通過(guò)開(kāi)店實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的投資收益，具體的故事和例子我在這里不展開(kāi)了，歡迎大家來(lái)我的開(kāi)氪專(zhuān)欄《開(kāi)一家賺錢(qián)的店》聽(tīng)我講。點(diǎn)擊此處，即可訂閱。

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 5、一二線城市和三四線城市消費(fèi)者的習(xí)慣完全不同

很多人盲目追求下沉市場(chǎng)，可“下沉”從某種角度來(lái)看是一個(gè)偽命題，即沒(méi)有下沉市場(chǎng)，只有分級(jí)市場(chǎng)。

一二線城市特點(diǎn)：人流非常大，可以用高人流高復(fù)購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)收益，而三四線城市的人流量不夠，密集度低，按照一二線的模式開(kāi)店，一定會(huì)死。

一二線城市消費(fèi)者通常有明確消費(fèi)目的和清晰的消費(fèi)路徑，因?yàn)闀r(shí)間就是金錢(qián)，在許多小城市，這種前提條件是不存在的。

在我們的尚客優(yōu)酒店里，有60%以上的客戶(hù)來(lái)自線下門(mén)店問(wèn)價(jià)，預(yù)約客戶(hù)只占40%以下。

那些在縣城內(nèi)游蕩到很晚的人，只會(huì)想天黑了，所以要住店，而不是有計(jì)劃的預(yù)定選擇。

這種強(qiáng)隨機(jī)性的消費(fèi)性格，讓無(wú)數(shù)品牌在所謂的下沉之路上死得很慘。

6、什么是下沉市場(chǎng)

1）流量：縣城人口少用戶(hù)密度高，所以縣城的生意一定要根據(jù)線下流量模型去重新考慮商品的定價(jià)；

2）收入：小鎮(zhèn)青年的月收入在5000～9999元之間。因?yàn)榧夹g(shù)低，所以大多數(shù)人的增長(zhǎng)在500塊左右。超過(guò)80%的小鎮(zhèn)青年會(huì)考慮提前消費(fèi)。

3）消費(fèi)心理：與大城市的追求個(gè)性相反，小縣城，大家追求的是人有我也有，跟風(fēng)是潮流。

4）熟人帶貨：66%的消費(fèi)者表示曾購(gòu)買(mǎi)親朋好友同事推薦的商品；

5）消費(fèi)群體：根據(jù)唯品會(huì)的數(shù)據(jù)，大媽會(huì)買(mǎi)3000塊一條的舞裙，就是為了成為廣場(chǎng)中最靚的崽；這群時(shí)尚時(shí)尚最時(shí)尚的大媽也還買(mǎi)走了40%的自拍桿。所以大媽變美變時(shí)尚也是一波潮流。

6）主要消費(fèi)形式：根據(jù)艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的報(bào)告，在日常消費(fèi)中，服裝仍然占到46%，且他們對(duì)產(chǎn)品品牌更有好感度。在座的可能認(rèn)為Gucci、阿瑪尼等是高端品，但下沉市場(chǎng)中，七匹狼才是成功男人的象征。

7）娛樂(lè)方式：當(dāng)我們熱議996時(shí)，小鎮(zhèn)青年可沒(méi)有這個(gè)煩惱。因?yàn)樗麄?點(diǎn)上班，4點(diǎn)下班，有大把時(shí)間用來(lái)娛樂(lè)。但由于線下娛樂(lè)方式受限，KTV依然是主流消費(fèi)場(chǎng)地。

《戰(zhàn)狼2》超過(guò)50億的票房，三四線城市才是主力軍。我們總說(shuō)進(jìn)口片票房一直高過(guò)國(guó)產(chǎn)電影，但《戰(zhàn)狼2》這樣下沉三四線市場(chǎng)的能力，卻是好萊塢大片比不上的。

小鎮(zhèn)青年買(mǎi)車(chē)基本上會(huì)去地市級(jí)的高大上4S店買(mǎi)一個(gè)同樣價(jià)錢(qián)的車(chē)，而不會(huì)選擇在縣城里面買(mǎi)；他們從來(lái)不會(huì)在小的店鋪里面買(mǎi)超過(guò)10元的煙，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為大部分都是假的。

所以做縣城的生意，了解小鎮(zhèn)青年的消費(fèi)習(xí)慣就尤為重要。

8）下沉市場(chǎng)的溝通效率非常低，假如在上海街頭兩輛車(chē)發(fā)生剮蹭，基本的處理流程是拍照看有沒(méi)有大的問(wèn)題，然后開(kāi)始走保險(xiǎn)流程。但是在四線城市，兩輛車(chē)剮蹭了，就會(huì)傾向于打電話找關(guān)系。

9）一線城市和四線城市的最大分別是什么？ZARA商業(yè)模式、餓了么商業(yè)模式、盒馬鮮生商業(yè)模式基于什么？高人流、高復(fù)購(gòu)、剛需、低客單價(jià)。

我們到低線城市開(kāi)ZARA，會(huì)倒閉，因?yàn)闆](méi)有那么多人流，供應(yīng)鏈效率低、溝通效率問(wèn)題、商業(yè)信譽(yù)問(wèn)題導(dǎo)致整個(gè)生意在一線城市做得非常成功，但是到低線城市完全不可以。

1、選行業(yè)：想開(kāi)什么類(lèi)型的店，我想你心中一定有想法了。如果還沒(méi)有可以去聽(tīng)我的課。課程中有詳細(xì)介紹選行業(yè)的具體方法。點(diǎn)擊此處，訂閱我的課程

2、確定定位：跟別人一樣的定位，缺點(diǎn)是同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勢(shì)是你一上來(lái)就有一堆成熟的用戶(hù)，不需要教育。獨(dú)特的定位需要更高的用戶(hù)教育成本，教育的過(guò)程中你可能就死了。

3、定價(jià)：一定不要高估用戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度。開(kāi)店之前，你會(huì)覺(jué)得一串羊肉串五塊也可以，八塊也行，實(shí)際上，差一塊錢(qián)，就能影響到月度營(yíng)業(yè)額20%，這是沒(méi)開(kāi)過(guò)店的人完全體會(huì)不到的。

4、起名字：確定品牌。簡(jiǎn)單易記是第一考量，盡量別用你媳婦的名字，必須是一針見(jiàn)血具備高聯(lián)想度的口號(hào)。

5、設(shè)計(jì)招牌：想想那些成功的品牌：星巴克，必勝客、麥當(dāng)勞他們的招牌的字體都長(zhǎng)什么樣。

6、選址：在正確的渠道開(kāi)正確的店，在正確的店里賣(mài)正確的產(chǎn)品。

7、裝修：可以抄設(shè)計(jì)，看看成功的門(mén)店如何設(shè)計(jì)，不要相信所謂設(shè)計(jì)師的創(chuàng)作。因?yàn)閺囊粋€(gè)設(shè)計(jì)圖稿到可以運(yùn)營(yíng)的門(mén)店需要經(jīng)歷一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，不是一個(gè)小白可以搞得定的。

Q：老師認(rèn)為現(xiàn)在開(kāi)個(gè)水果店有沒(méi)有前景？

A：水果生鮮店的話，我覺(jué)得不要做，現(xiàn)在正在有資本大佬洗牌，一定要小心一點(diǎn)。

Q：我想開(kāi)一家涼皮小面店，請(qǐng)問(wèn)老師有什么需要注意的嗎？

A：一定要選在社區(qū)人群非常多的，人流量非常大的地方，因?yàn)檫@不是一個(gè)高毛利的生意

Q：酒店行業(yè)是不是都往中高端發(fā)展？

A：我覺(jué)得這是個(gè)偽命題，酒店行業(yè)如果都往中高端發(fā)展的話，中國(guó)十?dāng)?shù)億的百姓住哪？