如果要說(shuō)現(xiàn)在朋友圈里最招人煩的是什么？人們十有八九會(huì)說(shuō)：微商刷屏！

是的，微商刷屏已經(jīng)成為我們每一個(gè)人都為之“神傷”的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象了。

為什么微商這么盛行？其實(shí)，這也要?dú)w功于數(shù)字化時(shí)代。移互聯(lián)網(wǎng)把每個(gè)人都連接到了網(wǎng)絡(luò)上，而微信則把每個(gè)人的社交圈都轉(zhuǎn)移到了互聯(lián)網(wǎng)上?？梢赃@么說(shuō)，微信中的朋友數(shù)量代表了社交的廣度，而朋友圈中被點(diǎn)贊的數(shù)量則代表了受歡迎的程度。如果認(rèn)真經(jīng)營(yíng)的話，你是可以在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)虛擬的世界里建立起比以在在實(shí)體世界中更加寬廣、更加豐富的人脈交際圈的。

這給商業(yè)帶來(lái)了巨大的變化。首先，每個(gè)人都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)朋友圈發(fā)布自己的見(jiàn)解和看法，相當(dāng)于每個(gè)人都成為一個(gè)媒體，這意味著自媒體時(shí)代的來(lái)臨。其次，自渠道時(shí)代也來(lái)臨了。每個(gè)人都可以在社交圈里向別人推介產(chǎn)品、完成交易，也就是說(shuō)每個(gè)人都以成為商業(yè)的渠道，人人皆可經(jīng)商。

這就是微商產(chǎn)生的時(shí)代背景，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，微商其實(shí)是一基于熟人關(guān)系的社會(huì)化分銷。

微商的增長(zhǎng)速度驚人，2012－2016年，做商的發(fā)展速度幾乎過(guò)了傳統(tǒng)電商10年的成長(zhǎng)速度。在2017年“第十六屆中國(guó)互聯(lián)大會(huì)”上，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)微商工作組發(fā)布了（2017中國(guó)社交電育和微商行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，該報(bào)告顯示，2016年微商行業(yè)總體市場(chǎng)規(guī)模為3607．3億元，預(yù)計(jì)2017年市場(chǎng)總體規(guī)模將達(dá)到6835．8億元。增長(zhǎng)率為89．5％。2017年，中國(guó)微商行業(yè)從業(yè)人員規(guī)模將預(yù)計(jì)突破2000萬(wàn)人，增速達(dá)31．5％，從業(yè)人員數(shù)量將進(jìn)一步呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。不少人靠這個(gè)再度發(fā)家致富。

而根據(jù)艾瑞咨詢的預(yù)估數(shù)據(jù)，2019年微商的市場(chǎng)交易規(guī)模將達(dá)到1萬(wàn)億元。

在高速增長(zhǎng)的同時(shí)，微商也面臨重重問(wèn)題。中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，微商在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中的不滿意度高居第一。由于監(jiān)管缺失，消費(fèi)者維權(quán)無(wú)門，賣家銷售假貨的機(jī)會(huì)成本低，造成微商市場(chǎng)三無(wú)產(chǎn)品泛濫、價(jià)格虛高、虛假宣傳等一系列問(wèn)題。

究竟微商的商業(yè)模式是怎樣的？

有一個(gè)業(yè)內(nèi)大咖一早就涉足微商，研究了大量有關(guān)微商的理論，他用了一段特別簡(jiǎn)明扼要的話來(lái)描述微商的商業(yè)模式。如果手里有100公斤蘋果，怎么賣？傳統(tǒng)零售的做法是，找到多個(gè)水果攤位，批發(fā)給他們，由水果攤位賣掉！電商的做法是，開(kāi)個(gè)淘寶店，買流量做推廣，做成爆品！

那么，微商如何做呢？

微商會(huì)先找到5個(gè)人，給他們一個(gè)稱號(hào)——聯(lián)合創(chuàng)始人，每個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人進(jìn)貨2000公斤。這5個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人再每人去找5個(gè)人，給他們一個(gè)稱號(hào)一一執(zhí)行董事，每個(gè)執(zhí)行董事進(jìn)貨400公斤。這25個(gè)執(zhí)行董事再每人去找5個(gè)人，給他們一個(gè)稱號(hào)——區(qū)域總代，每個(gè)區(qū)域總代進(jìn)貨80公斤。這125個(gè)區(qū)域總代再每人去找5個(gè)人，給他們一個(gè)稱號(hào)——特約代理，每個(gè)特約代理進(jìn)貨16公斤。

銷售結(jié)束！

整個(gè)過(guò)程有多少人參與？一共是625（5×5×5×5）人，也就是說(shuō)，如果能夠找到625人，這10000公斤蘋果就可以預(yù)售完成到蘋果成熟時(shí)，直接發(fā)給這625人就可以了。

這就是微商的玩法！

我們從商業(yè)模式設(shè)計(jì)的角度，來(lái)分析一下這個(gè)案例。

• 從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的角度來(lái)看，微商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的核心是構(gòu)建因隊(duì)團(tuán)隊(duì)上下層級(jí)之間靠利益維系。在該案例中一共有5個(gè)是級(jí)，而最多的我曾見(jiàn)過(guò)有13個(gè)層級(jí)的，這種金字塔式的固隊(duì)裂變的能力是毋庸五疑的。

• 從贏利模式的角度來(lái)看，這類模式最大的成本就是整個(gè)微商團(tuán)隊(duì)的層層激勵(lì)。產(chǎn)品成本通常只是最終售價(jià)的10％，而各個(gè)層級(jí)構(gòu)建過(guò)程中大致要分走營(yíng)收的60％，這是比較常見(jiàn)的分利比例。除此之外，還需要額外再拿出15％左右的錢來(lái)進(jìn)行優(yōu)秀成員激勵(lì)，如去海外旅游、重金激勵(lì)標(biāo)桿成員等。

從利益相關(guān)者的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和贏利模式的角度來(lái)看，這個(gè)商業(yè)模式也非常完整，具有競(jìng)爭(zhēng)力。

但從客戶價(jià)值的角度來(lái)看，這個(gè)模式真的好嗎？

微商的交易結(jié)構(gòu)決定了微商的產(chǎn)品必須具備兩個(gè)特點(diǎn)：一是售價(jià)最好低于500元，這樣容易快速在朋友圈里推廣；二是產(chǎn)品的定倍率必須高。因此，微商的主力產(chǎn)品通常是面膜、美妝產(chǎn)品等，甚至，微商的面膜都不是論盒賣，而是一片一片賣。

所謂定倍率就是商品的零售價(jià)格除以成本價(jià)的倍數(shù)。在傳統(tǒng)線下行業(yè)中，鞋服的定倍率是5－10倍，化枚品則高達(dá)20－50倍。過(guò)高的定倍率，折射出的是這條產(chǎn)業(yè)鏈的效率低下，這其實(shí)就是實(shí)體零售衰退的最重要原因。隨著數(shù)字化時(shí)代的推進(jìn)，電商就是用更高的效率砍掉了傳統(tǒng)臃腫的代理層級(jí)，擺脫了傳統(tǒng)中高得不合理的房租、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)等，從而實(shí)現(xiàn)崛起的。同樣的商品，通過(guò)電商渠道購(gòu)買的價(jià)格往往遠(yuǎn)低于實(shí)體店。

由此可以看出，商業(yè)的整體發(fā)展趨勢(shì)是更便宜，而不是更貴。但是，微商的商業(yè)模式?jīng)Q定了它們很難做到這一點(diǎn)，多層次的利益結(jié)構(gòu)和激勵(lì)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，使得微商必然要花大量的錢在這條“聯(lián)合創(chuàng)始人>執(zhí)行董事>區(qū)域總代>特約代理”的鏈條上，因此，最終消費(fèi)者買到產(chǎn)品的價(jià)格往往不是更便宜，很有可能是更費(fèi)！

也許有微商會(huì)認(rèn)為，只要不發(fā)展過(guò)多層級(jí)，就可以避免這種弊病。只能說(shuō)，愿望是美好的，現(xiàn)實(shí)是殘酷的，如果不通過(guò)多發(fā)展層級(jí)，依靠并不吸引人的利益機(jī)制，根本無(wú)法搭建起別人那般龐大的金字塔結(jié)構(gòu)來(lái)。

目前來(lái)看，微商的產(chǎn)品很少有運(yùn)營(yíng)超過(guò)一年的，通常的結(jié)局都是，金字塔頂?shù)娜速嵥椎娜说腻X，賺到一定程度之后，塔底的人頭數(shù)量漸漸撐不起這個(gè)龐大的金字塔了，就會(huì)迅速崩盤。

金字塔頂?shù)娜嗽缇唾崏蛄隋X，換個(gè)產(chǎn)品，繼續(xù)開(kāi)始搭建另一個(gè)金字塔，苦的就是大量的小代理商們，他們也許已經(jīng)了大量的貨在手里，只能送爸爸、送媽媽、送親戚朋友，自己消化掉。

顯然，這種模式也是傷害客戶價(jià)值的，是反時(shí)代趨勢(shì)和潮流的。甚至可以——這么說(shuō)，有很多微商，其實(shí)只是披著微商外衣的傳銷變種。也許這么說(shuō)，會(huì)有很多人不服氣國(guó)家都在鼓勵(lì)微商呀！是的，國(guó)家是在鼓勵(lì)微商，但鼓勵(lì)的是基于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、利用互聯(lián)網(wǎng)社交工具從事商品或服務(wù)銷售的經(jīng)營(yíng)行為。我們必須清醒地看到，雖然微商和傳銷的相同點(diǎn)都是基于人際關(guān)系鏈，但其區(qū)別也是巨大的。多級(jí)分銷是合法的微商，但跨級(jí)分成就是傳銷變種；用白話說(shuō)就是，核心是賣產(chǎn)品的，是合法的微商，核心是拉人頭建團(tuán)隊(duì)的，就是傳銷了。

今年，《電子商務(wù)法》已正式公布，該拿拍照的拿拍照，該交稅的交稅。微商的好處也自不用說(shuō)，一些成熟的大型品牌也開(kāi)始試水微商營(yíng)銷渠道。如果還有人在你的朋友圈里瘋狂刷屏，記得做下背調(diào)。

傷害客戶價(jià)值的模式絕不是好模式

任何商業(yè)模式都必須建立在客戶價(jià)值的基礎(chǔ)上，所有傷害客戶價(jià)值的模式都不能長(zhǎng)久生存。在數(shù)字化帶來(lái)商業(yè)結(jié)構(gòu)巨變的時(shí)代，任何一個(gè)企業(yè)家在設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式時(shí)，都一定要牢記“水能載舟，亦能覆舟”，客戶價(jià)值能讓企業(yè)生存，也能讓企業(yè)滅亡。

明確客戶價(jià)值主張是所有商業(yè)模式的起點(diǎn)，這一點(diǎn)做不好，后面的模式設(shè)計(jì)得越好，輸?shù)迷娇臁?/p>

現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者既不to C，也不to B，就拿著設(shè)計(jì)方案，說(shuō)有一個(gè)特別好的模式，可以做成下一個(gè)馬云。在這個(gè)時(shí)候，我們應(yīng)該先了解他的客戶價(jià)值主張是什么？能給客戶創(chuàng)造什么獨(dú)特的價(jià)值？如果他在這個(gè)問(wèn)題上沒(méi)有思考，卻大談特談怎么賺錢，多半不靠譜。

聲明

文章來(lái)源：見(jiàn)樹木也要見(jiàn)森林   特此鳴謝！