據(jù)說有一項研究，分析一個人成為億萬富翁，關(guān)聯(lián)性最強的因素。

與大眾的普遍認知不同，該因素不是智商、教育程度、家庭出身……

而是這個人，最早何時開始接觸商業(yè)的閉環(huán)，感受商業(yè)的脈動——也就是“做生意”。

這里的生意，不管賣什么，也無關(guān)大小。

好比巴菲特，5歲就開始在家門口賣口香糖；再好比“石油大王”洛克菲勒，七八歲就將樹林里的小火雞帶回家，養(yǎng)大，然后賣掉……

而所有生意中，無一例外，有一項能力，是每一位成功的生意人必備的——

把產(chǎn)品賣給顧客，讓顧客從兜里掏出錢的銷售能力。

李嘉誠先生說：“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做銷售，這是我用10億元也買不來的?！?/p>

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前惠普全球副總裁孫振耀甚至說過：

世界財富500強公司的CEO當中，最多的就是銷售出身，第二多的就是財務(wù)出身，這兩者加起來大概超過95%。

《國富論》一書中說：正是因為“交換”，促進了人類商業(yè)文明的誕生。

而銷售，就是為交換而生，是一切商業(yè)的基石。

這也注定了，懂銷售的人，很值錢。

▲隨手截取的銷售薪資

而在這個明碼標價的商業(yè)時代，你會發(fā)現(xiàn)，銷售能力，不僅會讓你賺更多錢，對于大多沒有退路，沒有底牌的普通人，也是逆風翻盤的絕佳技能。

▲ 圖片截取自電影《華爾街之狼》

至此，我不得不提一個傳奇的“銷售軍隊”，被稱為中國地推“黃埔軍?！薄獊碜园⒗锇桶偷摹爸泄╄F軍”。

“中供系”曾屬于沒多少退路的那一階層。他們多出生在農(nóng)村，家境不好。

在加入中供之前，他們有在家種地的，有做生意屢戰(zhàn)屢敗的，也有欠一屁股債的人……大多是對自己的人生軌跡不甘心，苦大仇深的普通人。

但正是這幫“普通人”，2000年，在阿里資金鏈即將斷裂的互聯(lián)網(wǎng)寒冬之際，通過陌生拜訪“墾荒”，磨破一雙雙皮鞋，死磕一個個客戶；

把數(shù)萬個不懂互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)主，手把手從線下拉到線上，使中供成為阿里巴巴最早盈利的項目，最終奠定阿里巴巴在B2B市場的地位。

而他們，也成為阿里當之無愧的“老大哥”。

在這個過程中，他們練就了號稱“能在水泥地上種水稻，能在沙漠里建森林”的銷售能力。

其中的佼佼者，與世界級銷售高手相比，毫不遜色。

同時，這些Top sales也為自己贏得巨大的財富，他們當中，誕生了無數(shù)千萬富翁。

從這群人中，不僅走出阿里巴巴的諸多高管，很多人，在離開阿里后，也成為各個行業(yè)的中流砥柱：

銷售，成就了他們。

而在造就傳奇的過程中，他們也留下了無數(shù)落地實戰(zhàn)的銷售方法論，以普惠更多志于用銷售思維“武裝”自己的人。

2019，經(jīng)濟下行，為了助力更多企業(yè)/個人，擁有帶來結(jié)果（現(xiàn)金流）的銷售能力，今天的內(nèi)容，我通過3個來自阿里鐵軍Top Sales的銷售故事，為你展示他們屢戰(zhàn)不敗的銷售之“道”。

“你老爸的企業(yè)，遲早敗在你手上！”

銷冠陳國環(huán)（現(xiàn)瓜子二手車首席戰(zhàn)略官），痛斥一直不肯簽單的浙江野馬電池有限公司余總經(jīng)理。

余總說：“此話怎講？”

陳國環(huán)回道：

你老爸屬于第一代老板，比較土。你老爸培養(yǎng)你學英語，讓你走出國門。而野馬電池應(yīng)該出口，走出國門，這是你的使命。

我今天把國際化（機會）已經(jīng)帶到你門口了，你仍然拒絕，你說你是在繼承、發(fā)揚還是毀掉野馬電池？

富二代都想超過老爸，陳國環(huán)洞察到了這個痛點。

余總說：“你講的有點道理，那國際化推廣應(yīng)該怎么做……”

最后，余總和陳國環(huán)簽訂了12萬元的合同。

陳國環(huán)是一個靠氣場做銷售的人，而他的底氣則來自他的知識面。

他以前是做法律的，陳國環(huán)在寧波的一位同事回憶到：

他對社會看得比較明白。他又判過很多經(jīng)濟案件。他看中小企業(yè)老板的視角比較高。一句話出來，別人就覺得這個人很有水平。他談判很犀利，對人心的洞察比較深。

用“知識”作為銷售武器，這是陳國環(huán)銷冠的秘密。

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陳國環(huán)去見海太機械創(chuàng)始人夏善海時，換了一套說辭。

夏善海正親歷2002年寧波市注塑機產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)改革，比如住友重工、韓國宇進等跨國企業(yè)的涌入。

陳國環(huán)對夏善海說：

夏總，我們的產(chǎn)品為什么差？因為我們的設(shè)備太差了。國產(chǎn)設(shè)備的轉(zhuǎn)速每秒只有4000至5000轉(zhuǎn)，它生產(chǎn)出的產(chǎn)品就是大路貨和垃圾貨。

夏善海問：“你覺得注塑機的轉(zhuǎn)速多少算比較好？”

陳國環(huán)回憶到，當他談到“德國某廠注塑機的轉(zhuǎn)速最高已達15000轉(zhuǎn)”時，夏善海瞪圓了眼睛。

聊了兩個多小時“把中國的大路貨升級為高品質(zhì)的中國制造”、“注塑機行業(yè)要改革” 、“你肩負著提升中國產(chǎn)品品質(zhì)的偉大使命”后，結(jié)論很明顯：

若要提升產(chǎn)品品質(zhì)，當然要整合全球資源，而阿里巴巴就是一家全球化的公司。

夏善海表示不知道如何做外貿(mào)：

“要不你幫我設(shè)計一個方案? ”

他讓財務(wù)人員給陳國環(huán)開一張12萬元的支票，而且“不用再看了，就給小陳12萬元。小陳你以后多來指導(dǎo)工作。”

陳國環(huán)覺得與其關(guān)注成交所用的話術(shù)，不如多關(guān)注如何做好功課，思考對該行業(yè)未來的發(fā)展。

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陳國環(huán)一周內(nèi)簽下了5單。當月，他的合同額為全國第一名，到款額第二——因為“老人的應(yīng)收款比我多”。

那是阿里巴巴最困難的2002年，但陳國環(huán)用這一年賺來的錢，全款買了一套房子。至于那時陳國環(huán)看不上的阿里巴巴股票就拿得更多了。

“有猶豫的客戶，我就說100遍?！?/strong>

曾入職鐵軍3年11次拿下銷冠，以630萬業(yè)績“打賭”贏了馬云的全球銷冠賀學友說：

自己的核心動作，就是不停地給對方信心。

他曾在某工藝品行業(yè)的客戶身上，耗費約5個小時，最終拿下價值10.9萬元的合同。

“他的產(chǎn)品確實很好。老板是做外貿(mào)出身的，也有能力。”

“（他）就是擔憂效果（不好）。因為已經(jīng)有同行做（中供）。我跟他說此產(chǎn)品非彼產(chǎn)品。你有經(jīng)驗，你有團隊，那么你的成功幾率與別人是不一樣的?！?/p>

5個小時，再多該說的話也會說完。

但賀學友說：“相同的內(nèi)容我說了大概100遍?！?/p>

為了打消客戶疑慮，他還拿出一沓A4紙，詳細跟客戶計算，跟阿里巴巴合作，能帶來多少價值。

最后，賀學友算出能給客戶帶來225萬美金收入，和45萬美金利潤。

但客戶說“不是你那樣算的！”于是賀學友又按照客戶的方法計算。

算完后，客戶仍表示疑慮，想找個理由拒絕賀學友：“已經(jīng)11點半，先不談了，去吃飯吧?！?/p>

賀學友很清楚，在這個火候上，吃完飯，客戶就要跟他說再見了。

于是他說：“我不吃飯，我沒心思吃飯?！?/p>

“你為什么沒有心思吃飯？”

“您有機會能做成300萬的大訂單，很多人一輩子都賺不到300萬，但就因為你考慮一下，就沒了。您說我有心思吃飯嗎？

我再跟您算筆賬好嗎，和我們合作，會對您有哪些幫助。”

然后他又拿起紙計算，因為餓了，客戶便叫助理拿著吃的東西，一邊吃一邊計算，算好后給客戶看，但客戶說“依舊有問題，這個東西不太可能”。

賀學友繼續(xù)重復(fù)計算，跟客戶明確說，如果合作，你可以獲得這些價值；如果不合作，那我就把紙撕掉，反正對您沒用。

“別撕別撕，這張紙我未來還可以有用的?！笨蛻魞?nèi)心被合作價值打動了。

賀學友說“好，這個未來可能作為一個證據(jù)，你成功的證據(jù)，我正好放在這里”。

但客戶仍舊不簽單。

賀學友就一直在紙上給客戶算價值，寫了一疊A4紙，至少有30張。

寫到第25張紙時，客戶實在撐不住了：

“你別寫了，我今天真定不下來?！?/p>

到這一步，大多數(shù)銷售就放棄了。他們會想：“好吧！客戶確實定不下來。”

但，賀學友，很“剛”。他下定決心要簽下客戶，否則回去就不聯(lián)系了。

于是，賀學友說：“如果您真的定不下來，那我們這三四個小時就白聊了，我再跟您算算好處?！?/p>

到下午2點半，賀學友已經(jīng)和客戶聊了整整五個小時，30張A4紙，密密麻麻，全是能帶給客戶的價值。

客戶震驚，“你真不去吃飯嗎？”

“我吃不下。如果把合同定下來，我會吃的很香?！?/p>

“那就定下來吧！”

客戶當場和賀學友簽了109200元的合同，讓財務(wù)開了支票。

你可能會疑惑：客戶難道真的愿意聽賀學友說下去？

賀學友說： “真誠很重要。當你心里裝著客戶，確實在為他著想的時候（他可以聽下去）?！?/strong>

賀學友認為，重復(fù)給客戶的信心加碼，就好比煮開水，到100攝氏度才能沸騰。但很多銷售員往往不敢，客戶拒絕一下，他馬上就走了。

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賀學友的銷售之“道”，讓我想起另一位世界級推銷大師（兼理財大師）Z.J。

Z.J在他正式退休前宣布：將在結(jié)束推銷生涯的大會上奉獻出成功秘訣。

這一噱頭吸引了全球5000多位精英參加。

大會開始，Z.J沒有開始演講，只是在一個鐵架前，每隔5分鐘敲擊一下大鐵球。

臺下的人開始騷動，陸續(xù)有人離場而去，會場只剩下500人。

一個多小時后，在大師不斷敲擊的累積作用下，大鐵球劇烈地晃動，停都停不下來。

Z.J指著轉(zhuǎn)動的鐵球開口說了一句話：

“成功就是簡單的事情重復(fù)去做。以這種持續(xù)的毅力每天進步一點點，當成功來臨的時候，你擋都擋不住。”

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大師靜靜地向臺下的人們說道：年輕時為了推銷保險，挨家挨戶去敲別人的門，不知遭受多少白眼，有時甚至還要挨打狗棒。

但成功后，那些數(shù)不清被我敲過門的人反過來敲我的門。

這就是選準了方向后，不斷重復(fù)，堅持不懈，“鐵球”終會不停擺動起來的道理。

三、注重“策略和計劃”

而非銷售技巧

曾在銷售前線開拓了一個又一個市場，因為業(yè)績突出，后又全面負責整個鐵軍培訓工作的首任阿里軍校校長李立恒，曾來筆記俠做客。

在現(xiàn)場，筆記俠市場部同事曾咨詢過李立恒校長一個問題：

普通人要想成為銷售高手，應(yīng)該朝哪個方向努力？

▲ 筆記俠市場部同事咨詢校長的現(xiàn)場

李立恒認為，要成為一個銷售高手，經(jīng)驗或者技能的重要性，可能只占30%。

真正重要的70%，是“策略和計劃”。

他說，真正的銷售高手，一定不只是某一個環(huán)節(jié)的技巧特別強，而是策略和計劃非常牛逼。

所謂的策略能力，好比你是談判專家；

所謂的計劃能力，是有效地執(zhí)行計劃，是執(zhí)行力，執(zhí)行力比的是勤奮。

所以，好的銷售，絕不是面對客戶時，能說會道，滔滔不絕。

而是運用策略和計劃的能力。

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李立恒在做銷售時，曾談了一個非常精準的客戶。

前面幾次的拜訪，無論是時機，還是時間都控制得非常好。

李立恒那時基本保持兩周一個批次的拜訪節(jié)奏，拜訪時機和時間都控制得非常好。

但一次拜訪中間隔了三個禮拜，就是多了一個禮拜，結(jié)果就出問題了。

當時客戶熱度下來了，客戶一會說在國外、一會說去參展、一會兒說工廠有事……各種問題。

到最后，李立恒只好放棄這個客戶，因為時間太長，早已錯過最佳簽約時間。

李立恒總結(jié)到，這就是因為沒有嚴格執(zhí)行的“策略和計劃”的原因。

因為前后拜訪的周期太長，導(dǎo)致錯過最佳時機。

就像文前所說，談客戶就跟燒水一樣，前面燒到70度，再往下燒就可以燒到八九十。

但一下隔兩個禮拜，好了，他又從70度回到20度去，甚至回到原點。

有了這次教訓，李立恒開始重視“策略和計劃”。

▲ 阿里鐵軍成立初期（最左李立恒）

后來李立恒帶了九個新人，當時規(guī)定整個業(yè)績是要新人扛，而且還有一個考核期，每個人只有三個月時間。

李立恒壓力很大，因為這些新人是外地來的，經(jīng)濟背景都不太好，而且沒有任何銷售經(jīng)驗，想要“活”下去，就必須出單，否則李立恒的團隊就直接垮掉了。

李立恒當時就給所有人定了一個指標，比公司其他人的指標高幾十倍，他希望他們在第一個月就要出單，因為對他們來講，至少活下來了，不會有那么大的壓力。

同時他也被迫無奈想了各種辦法，最后敲定了一個銷售策略——叫“三步一殺”。

簡單來說，這是一個勤奮加概率的邏輯。

第一步：李立恒當時要求他們第一周每一天到訪30家。因為交通不發(fā)達，大家也沒錢，所以只能靠公交車加走路，磨破一兩雙皮鞋這種事也常常發(fā)生；

第二步：第二周從第一周中拜%E