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俗話說得好： 三百六十行，行行有甲方（爸爸）！ 沒有被甲方逼哭過的人不足以談人生。 銷售這個行當(dāng)亦不例外，對于大多數(shù)銷售人員來說，最難得事情莫過于：搞定客戶，拿下單子。 — 1 — 苦逼的銷售現(xiàn)狀 在銷售圈有一句名言： 客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。 尤其是在方案展示的時候，更是如此。 作為銷售的你，想必一定碰到過這些棘手的問題： 1. 不能精準(zhǔn)地把握客戶隱性需求； 2. 銷售方案戳不中客戶痛點； 3. 做不出差異化解決方案，不能形成自己的核心競爭力； 4. 不懂溝通，不好意思提簽單； 5. 價格太貴，不知道怎么逼單； 6. 遇到對手挖墻腳，無可奈何； 7. 總是被拒絕，稿件一改再改； 8. 方案方案，你知道什么是方案嗎？我要那種世界500強的感覺！ ...... 大多數(shù)銷售，基本上每天都要面對這種「存在主義哲學(xué)」的深刻拷問。甚至，整天癩皮狗式的對甲方卑躬屈膝，就算舔到筋疲力盡，結(jié)果還是一無所有。稍微體會一下，就知道這里面的感覺是有多么酸爽。 那么，對于客戶/甲方爸爸這樣百般的刁難，我們是不是每次都只能認(rèn)輸呢？那些月薪3000跟月薪30000的銷售比，到底差在哪里？ — 2 — 阿里“中供鐵軍”銷冠的故事 回答這些問題之前，我們先來聽聽阿里“中供鐵軍”銷冠的故事： 2000年是阿里巴巴扭虧為盈的重要時間節(jié)點，而阿里的“中供鐵軍”恰恰就是讓阿里巴巴扭虧為盈的重要支點。 支點上的人物便是這支鐵軍公認(rèn)的銷售戰(zhàn)神——賀學(xué)友。 ▲賀學(xué)友（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)） 在此之前，賀學(xué)友曾是個不折不扣的小人物。 高中畢業(yè)后，他在老家安慶種地，但是他并不安于此：他是村里唯一訂了雜志，定期閱讀、學(xué)習(xí)的人。 來阿里之前，他打過工，做過小生意，前后換過18份工作，屢敗屢戰(zhàn)，結(jié)果仍舊欠了一屁股的債，一無所成...... 都說銷售是離錢最近的工作，走投無路的他去做了銷售。 誰知道他做銷售也不賺錢，不得要領(lǐng)，入不敷出，仍舊碰到了一個又一個的難題： 找不到目標(biāo)客戶，費時低效； 不懂如何讀懂客戶需求； 聊了幾次，不好意思提簽單； 價格太貴，不知道怎么逼單； 遇到對手挖墻腳，無可奈何； 總是被拒絕，業(yè)績壓力大； ...... 疲于奔命卻毫無收獲的他一度想要放棄。 直到27歲那年，賀學(xué)友進(jìn)入阿里巴巴。 為了逼自己一把，與馬云對賭：拿下365萬的業(yè)績，78%的續(xù)簽率。 要知道，此前一年，全國的TOP SALES才做了220萬。賀學(xué)友雖然也有148萬，但365萬的賭約，相當(dāng)于他的業(yè)績要翻2.5倍，這幾乎是不可能的事情！ 賀學(xué)友與馬云約定，如果賭約兌現(xiàn)，馬云請他在世界上任何一個地方吃飯，如未達(dá)成，他就自覺主動去跳西湖。 ▲馬云&賀學(xué)友合影（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)） 此后的一年時間里，賀學(xué)友上了無數(shù)的銷售培訓(xùn)班，邊學(xué)邊試，將所學(xué)到的銷售知識毫無保留地運用到實踐中。 這一年他把自己逼到了極致——“努力到無能為力”：把客戶需求的開發(fā)做到了極致！把銷售方案的展示做到了極致！把銷售技巧做到了極致！ 最終，他憑借一腔熱血和實打?qū)嵉匿N售實戰(zhàn)心法，拿下了630萬的銷售業(yè)績，在當(dāng)時成為了當(dāng)之無愧的阿里鐵軍全球銷售TOP 1，業(yè)績相當(dāng)于第二名和第三名的總和！ 基本工資除外，賀學(xué)友光傭金就拿到了近百萬，一口氣給爸媽在杭州買了兩套房！ 三十而立，這一年他憑借干銷售這一行終于逆風(fēng)翻盤。 但是因為續(xù)簽率沒有達(dá)到和馬云打賭的78%，在那個天寒地凍的凜冬，賀學(xué)友帶著兩個經(jīng)理，真的毅然決然地跳下了西湖，實現(xiàn)自己的承諾！ 三個人上岸后，馬云說：“今天這個日子值得紀(jì)念啊，它已經(jīng)成為阿里巴巴歷史上非常重要的事件……我非常欽佩賀學(xué)友……” 在那年的阿里鐵軍慶功會上，賀學(xué)友拿下了絕對“C位”。他用行動和成果證明，世間所有的逆襲都是：找到對的人，用對的方法，朝對的方向努力。 — 3 — 藥神的“奇跡” 去年大熱的《我不是藥神》，更是將此段話詮釋的淋漓盡致：電影里有一個場景特別有意思，就是程勇剛剛進(jìn)了第一批印度仿藥，然后和呂受益兩個人，直接找到患病者進(jìn)行銷售，結(jié)果一天下來，一瓶藥都沒有賣掉！ （百度網(wǎng)圖） 明明是有同樣療效的印度仿藥，并且是同樣的客戶，同樣的需求，可為什么一瓶都賣不出去呢？ 看到此段劇情的你，是不是深有感觸，毫不客氣地戳中了你內(nèi)心的疑問：明明我寫的銷售方案很好，客戶卻絲毫不買賬，甚至還被競爭對手半路給截胡？ 因為：沒有用正確的方式去展示。 即使你有了非常好的產(chǎn)品，也找到了對的人，但你沒有找到對的方法，再多的努力也只會徒勞無功，甚至南轅北轍。 影片的中段，程勇與呂受益通過鏈接患者QQ群主劉思慧，在患者QQ群里獲取病友們的信任，從而進(jìn)行銷售，最終讓他們賺得盆滿缽滿。 由此可見，掌握銷售技巧的人，賺錢會有多輕松。 — 4 — 掌握銷售展示技巧，輕松一稿過 如今的社會，一身鐵打的銷售本領(lǐng)也已逐漸成為行走江湖的必備技能，不管你是設(shè)計出稿人、廣告策劃人；還是項目負(fù)責(zé)人、軟件開發(fā)者；無論是商務(wù)談判，還是交易簽單；無論是團隊合作還是開疆?dāng)U土，銷售都是一個自我與外界建立關(guān)系的橋梁，掌握銷售技能，就是掌握賺錢逆襲的技能。 【一品創(chuàng)意學(xué)院】《銷售方案展示必殺技--教你如何搞定客戶，一稿過！》精品新課上線。助你在短時間內(nèi)有效提升自己的方案呈現(xiàn)技能，提升銷售率。 如果說銷售是商業(yè)的本質(zhì)，那么“精準(zhǔn)”就是這個本質(zhì)的基礎(chǔ)。 精準(zhǔn)地把握客戶的隱性需求，精準(zhǔn)地戳中客戶的核心痛點，做出差異化方案，構(gòu)建銷售方案的壁壘，打造出“一稿過”的硬實力，也正是這門課想要分享給你的。 掃碼了解課程詳情 這門課的核心目的，就是為不甘平凡的、熱血奮進(jìn)的職場人提高銷售思維與能力。基于1600萬注冊用戶的創(chuàng)意生態(tài)圈背景調(diào)查，凝練了一線創(chuàng)意人用“血淚”換來的成功經(jīng)驗，助力“拿月薪3000”的你進(jìn)化成為“月薪30000”的銷售精英。 《銷售方案展示必殺技--教你如何搞定客戶，一稿過！》 課程大綱 ▼ （△ 一線人的“血淚”總結(jié)） 都說社會拋棄你的時候，連聲招呼都不會打。想來真是深有體會，在這個善變的時代，你的工作會背叛你，你的行業(yè)會背叛你，你的專業(yè)會背叛你，唯一不能背叛你的，是你的思維認(rèn)知和你的銷售能力。 聰明的職場人懂得慧眼識珠，會選擇一條省時省力的捷徑，把精力、時間用在刀刃上，做出事半功倍的效果。 因為，世間所有的逆襲，都是找到對的人，用對的方法，朝對的方向努力執(zhí)行。 |
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