你可能聽過80/20法則。這個法則如果是應用在銷售上，就是說80%的生意現(xiàn)20%的人創(chuàng)造的。但依據(jù)產(chǎn)業(yè)分工的精密度及整體訓練程度的差異。這個比例可以是90/10或者70/30。但是在一個大的環(huán)境里，比如說全國的銷售團隊中，80/20 的法則是很正常的，20%的人創(chuàng)造了80%的業(yè)務量，并拿走80%的傭金，而其他80%的銷售人員，則僅創(chuàng)造了20%的業(yè)務量，所以只能分得20%的傭金。我們用金額來解釋一下這 個法則，你會感到吃驚的!假如有10個人在某一段時期創(chuàng)造了100萬元的銷售量，這表示其中兩位創(chuàng)造了80萬的銷售量，或者說這兩位各創(chuàng)造了40萬元的業(yè)績;而其他8位銷售人員創(chuàng)造了20萬元的銷售量，或者說這8位各創(chuàng)造了25000元的銷售業(yè)績。這個比例是16:1。頂尖銷售人員的銷售業(yè)績是最差勁的銷售人員的16倍之多。

在公司里，有一些銷售人員一年的收人是25000元，另外有此人一年的收人是250000元，差距10倍之多是常有的事。他們賣同樣的東西，賣給同類型的客戶，賣一樣的價格，面臨相同的競爭環(huán)境，進人相同的市場，而且他們都來自同一個辦公室。

難道這些賺的錢是別人10倍的人，工作努力的程度、投人的小時數(shù)、拜訪未來客戶的次數(shù)也是別人的10倍嗎?這些高收人的銷售人員在各方面都比收入僅是他十分之一的人更優(yōu)秀嗎?當然不是的。事實上，有些高收人的銷售人員，年紀反而比較輕，教育程度比較低，工作的時間更少，訪問客戶也不頻繁，而且經(jīng)驗遠遠遜于那些賺錢僅能糊口的資深銷售人員。

同樣，80/20 法則可以用在客戶上。80%的業(yè)績是借于20%的客戶，20%的業(yè)績來自于80%的客戶。而這其中又可以分為80%的業(yè)績來自于老客戶的重復購買和推介，20%的業(yè)績來自于自己新開發(fā)的客戶。這就是為什么我們看到有的銷售高手總是那么輕松，每天的工作就是利用電話做做聯(lián)系就完成了。

無論你從事哪一個行業(yè)， 你都能夠找到完成你80%業(yè)務量的20%客戶。那么你就成功了。

由此可見，銷售人員應該把80%的精力放在這20%的客戶身上，這也就是所謂的重點開發(fā)策略。

在當今競爭十分激烈的市場中，任何產(chǎn)品的市場都有許多顧客群，他們各有不同的需要，而且他們分散在不同的地區(qū)。任何銷售員都不可能很好地滿足所有顧客群的需要。因此，銷售員必須對消費者進行詳細的分析，確定產(chǎn)品的客戶群體和自己的重點客戶，把80%的精力放在這20%的客戶身上。

百威啤酒的銷售員在進入日本市場之前，首先對日本的啤酒市場、社會結(jié)構(gòu)、不同年齡和階層的消費心理和特點選擇進行了細致的調(diào)查，鎖定了青年群體，然后根據(jù)青年的消費心理和特點選擇適當?shù)拿襟w傳播手段，取得了良好的收效。

百威集團成立于1876年，現(xiàn)已成為美國及全球銷量第一的啤酒，行銷全球80多個國家，被譽為世界“啤酒之王”。百威啤酒的巨大成功，除了它確實是美國首屈一指的高品質(zhì)啤酒外，還與百威啤酒細分不同的顧客市場，對高價值的客戶投入額外的精力分不開的。

百威啤酒的銷售經(jīng)理認為，銷售員必須選擇自己的銷售定位，即以哪一類消費群體為主要推銷對象。什么客戶的贏利是比較低的，什么客戶的贏利是比較高的，對那些創(chuàng)造不同價值的客戶要采取相應的銷售策略，這些都是非常關(guān)鍵的。銷售員需要在最佳客戶身上多花一些時間。

在百威啤酒銷售員的推銷策略上，他們首先縮小宣傳對象范圍，把對象設(shè)定在25歲~35歲的男性之間。這個對象的設(shè)定，與百威啤酒原來就具有的‘年輕人的”和“酒精清單”的形象十分吻合，這也充分把握了年輕人的消費心理。

百威啤酒的銷售員為了將自己的產(chǎn)品順利地推銷到客戶的手中，他們總是很關(guān)注日本人的消費習慣。比如，日本青年受教育程度普遍極高，各行各業(yè)都有相應的雜志。也就是說，某一種雜志都有其特定的較為固定的年輕讀者群。而且，日本男青年在一天工作后，晚間喜歡與朋友一起在外喝酒娛樂，更突出群體性的特點。而相對來說，看電視的時間要少很多。于是，百成啤酒的銷售員總在這個時候與這些年輕人打交道，向他們介紹百威啤酒的功效和形象。這種推銷方式照顧了客戶的心情和作息時間，贏得了消費者的信任。

百威啤酒的銷售員在銷售過程中，首先攻占了日本年輕人的文化陣地，并以獨特的扣人心弦的海報激發(fā)他們的視覺感官，先打進“圈里”，使之成為一種時尚消費和身份地位的象征。這些海報讓日本青年人非常敏感，使他們總愿意和百威啤酒的推銷員坐在一起聊天，談談關(guān)于百威啤酒的知識。

百威啤酒的推銷員為了擴大重點客戶的推銷范圍，也非常善于讓自己的老客戶為自己推薦客戶。比如，他們見到老客戶時會說:你好，你喝了我們的啤酒后感覺怎么樣呢?把你的好朋友也給我介紹介紹，讓我們一起品嘗這杯美酒吧!”

在百成啤酒的銷售員中流傳著這樣一句話:“不要忘記自己的客戶，給自己的客戶道聲謝!”他們體現(xiàn)這句話的具體做法是:定時拜訪自己的客戶，在拜訪自己的客戶時總會說:“謝謝你們消費我們的產(chǎn) 品，請問你們喝后有什么不舒服嗎?如果有什么意見，希望你們及時提出，我們將100%地滿足你們的愿望?！?/p>

百威啤酒的銷售員對高價值的客戶投入了額外的精力，正確地營造和客戶之間的關(guān)系，他們根據(jù)重點客戶的需求傾向，確認合理的銷售方式，最終獲得了重點客戶的信賴。

那么，銷售員應該如何對這20%的客戶進行重點開發(fā)呢?作為銷售員，在進行重點客戶開發(fā)中，需要把握下面的基本技巧:

1.針對重點客戶宣傳自己的產(chǎn)品。銷售員在進行重點客戶開發(fā)時，采用適當?shù)男麄魇呛苡斜匾?，因為通過宣傳可以讓重點客戶徹底地了解自己推銷的產(chǎn)品。一般的做法是通過發(fā)放廣告、講解產(chǎn)品知識等獲得大客戶對自己產(chǎn)品的認同。

2.和重點客戶保持良性接觸。良性接觸是指銷售員為了更好地開發(fā)重點客戶，在開發(fā)重點客戶的過程中和客戶保持最佳的接觸方式，這些接觸的方式大致有:嚴格照顧重點客戶的性格、愛好:遵循重點客戶的作息時間，等等。

3.把握重點客戶的開發(fā)方略。開發(fā)方略是指銷售員為了將自己的產(chǎn)品順利地抵達重點客戶的消費空間而采取的方法。銷售員在進行重點開發(fā)時采用的方法一般有通過別的客戶把自己引薦給重點客戶，以及通過銷售其他產(chǎn)品的銷售員向重點客戶傳遞信息，等等。

4.定時拜訪重點客戶。在重點客戶開發(fā)的過程中，需要銷售員制定嚴格的拜訪計劃，保持和重點客戶的溝通。比如銷售員可以每周拜訪重點客戶一次，了解他們的需求變化和要求，并對他們的意見及時進行處理等。