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工作3年，仍羞于跟領(lǐng)導(dǎo)提升職加薪， 這是缺乏基本談判力的表現(xiàn)。 那個(gè)被嘲笑的同事，卻升職成了領(lǐng)導(dǎo)， 這是職場思維力帶來的差異。 例會(huì)上同事的創(chuàng)意令你驚嘆不已， 因?yàn)樗麄兙邆鋬?yōu)秀的產(chǎn)品營銷力。 剛升職開始帶團(tuán)隊(duì)，但只能凡事親力親為， 這是缺乏領(lǐng)導(dǎo)力的表現(xiàn)。  《全球知名商學(xué)院經(jīng)典課程系列 典藏版》 而談判力、思維力、營銷力、領(lǐng)導(dǎo)力正是“職場四大底層能力”，也是我們的認(rèn)知能力。 《好好學(xué)習(xí)：個(gè)人知識(shí)管理精進(jìn)指南》作者成甲說過：如果從投資的角度看世界，在這個(gè)時(shí)代，恐怕沒有什么投資比投資認(rèn)知更重要了。 而投資認(rèn)知，關(guān)鍵是選對(duì)大師，用對(duì)方法。 本期讀書，長小江向你推薦的是《全球知名商學(xué)院經(jīng)典課程系列典藏版》，讓你足不出戶體驗(yàn)最有效提升職場能力的方式——跟隨沃頓、哈佛商學(xué)院的教授，科學(xué)系統(tǒng)地訓(xùn)練自己的思維能力，為自己賦能，或許還將改變你對(duì)什么樣的人更容易成功的看法。 按部就班的漸進(jìn)式改變是多數(shù)人的平庸策略，只有能夠獨(dú)立思考、對(duì)營銷本質(zhì)有深刻洞見的人才能真正創(chuàng)造差異化的影響力。 1. 談判力 首先是談判力的訓(xùn)練。 其實(shí)，談判并非商業(yè)人士專屬，日常生活中，我們說服領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可自己的方案，買房時(shí)爭取最優(yōu)折扣，巧妙引導(dǎo)男友不再打游戲，讓孩子乖乖按時(shí)睡覺，都是在進(jìn)行談判。 而且，任何人都可通過談判爭取更多。 哈佛商學(xué)院法學(xué)博士斯圖爾特·戴蒙德教授在沃頓商學(xué)院開設(shè)的談判課近20年來一直被評(píng)為最受學(xué)生歡迎的課程。他的談判技能讓自己斬獲了普利策獎(jiǎng)（新聞?lì)I(lǐng)域最高獎(jiǎng)項(xiàng)）。 2018年7月14日，斯圖爾特·戴蒙德教授做客“長江大講堂”，親自講授他多年總結(jié)的談判技巧，更加詳細(xì)的內(nèi)容可以回顧：《想成為溝通高手，先看看世界上最會(huì)談判的人怎么說話的》。 在此，我們簡單總結(jié)了戴蒙德教授的六大談判準(zhǔn)則。 1. 目標(biāo)至上 很多人采取的行動(dòng)往往和自己的目標(biāo)相悖，因?yàn)樗麄儼炎⒁饬Ψ旁诹似渌矫?。無論是購物還是談戀愛，這種人都暴躁易怒，喜歡攻擊錯(cuò)誤的對(duì)象。 在談判中，你應(yīng)該專注目標(biāo)，而非追求人際關(guān)系、雙贏結(jié)果或其他東西。 2. 進(jìn)行情感投資 世界是非理性的。 對(duì)個(gè)人而言，一場談判越重要，談判者越不理性。 無論是事關(guān)世界和平，還是一宗百萬美元的交易，或是你的孩子想要吃冰激凌。 不理性就會(huì)導(dǎo)致情緒化，情緒化會(huì)導(dǎo)致無法傾聽別人的想法，因此別人無法說服他們。 3. 不等價(jià)交換 每個(gè)人對(duì)事物的評(píng)價(jià)各不相同，首先要搞清楚談判雙方在意什么，無論大或小，有形的或是無形的，理性的還是感性的。 接下來，將一方重視而另一方不重視的東西拿出來進(jìn)行交換。 例如，用節(jié)假日加班換取更多假期，用允許孩子看電視的辦法讓孩子做更多家庭作業(yè)，用壓低價(jià)格的方法讓對(duì)方為你介紹更多客戶。 4. 重視對(duì)手 如果你對(duì)談判對(duì)手頭腦中的圖像一無所知，就別指望說服他們。 談判對(duì)手頭腦中的圖像包括他們的觀點(diǎn)、情感、需求、承諾方式、可信賴度。設(shè)法找出令對(duì)方尊敬的第三方以及有助于自己的人。要把自己看作談判中無足輕重的人。 利用權(quán)力或手段最終會(huì)破壞談判雙方的關(guān)系并招致報(bào)復(fù)。 5. 談判沒有萬能的模式 同樣的人在不同時(shí)刻進(jìn)行同樣的談判，談判形勢也會(huì)完全不同。必須對(duì)每種形勢做出分析。 如果你想和談判對(duì)手在今天和明天實(shí)現(xiàn)更多目標(biāo)，那么所謂的常見談判情況、談判趨勢、各項(xiàng)談判數(shù)據(jù)或過去遺留下來的問題都不重要。 6. 不要欺騙對(duì)方 謊言遲早會(huì)被揭穿，而且長期回報(bào)率很低。要以真實(shí)面目示人。不要假裝強(qiáng)硬，也不要假裝謙恭有禮，不要假裝成任何與你不符的樣子，因?yàn)閷?duì)方會(huì)識(shí)破欺騙的偽裝。 2. 思維力  其次我們來看思維力。 沃頓商學(xué)院終身教授在《沃頓商學(xué)院最受歡迎的思維課》提到，積極幫助他人是成功者的思維邏輯。 現(xiàn)實(shí)中，付出者常被視為又傻又不討好的loser，看完格蘭特教授總結(jié)的以下幾點(diǎn)，也許你可以成為一位聰明的付出者。 如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員通過付出的方式，贏得了特殊認(rèn)可，互利者就會(huì)給他一種許可，允許他偏離團(tuán)隊(duì)的規(guī)范和期望。 合作對(duì)一個(gè)人的成功至關(guān)重要，在大多數(shù)領(lǐng)域，個(gè)人都很難通過“獨(dú)狼”策略取得成功。 即使一位醫(yī)生在一家特定醫(yī)院表現(xiàn)很優(yōu)秀，他也沒有辦法把自己的成功帶到另一家醫(yī)院。原因是，主刀醫(yī)生的成功和配合他的護(hù)士、麻醉師等有很大關(guān)系。團(tuán)隊(duì)的互相熟悉，能提高手術(shù)的成功率。 如果現(xiàn)實(shí)只是一錘子買賣，顯然獲取者會(huì)成功，付出者會(huì)血本無歸。 但是，一方面現(xiàn)實(shí)是重復(fù)博弈，另一方面現(xiàn)實(shí)中不總是零和游戲，在這兩個(gè)前提下，以付出作為主要風(fēng)格的人，就能獲得回報(bào)，取得成功。 有“硅谷人脈王”之稱的里德·霍夫曼就說過： “如果你幫助別人，你可以快速地提升自己的名望，拓展更多的可能性。而當(dāng)我們看到一個(gè)獲取者時(shí)，我們會(huì)將他們排斥在自己的關(guān)系網(wǎng)之外，限制自己的信任和幫助，以此來保護(hù)自己?！?/p> 3. 營銷力 再次，我們來看營銷力。 在個(gè)人崛起的時(shí)代，營銷不僅是產(chǎn)品經(jīng)理和管理者經(jīng)營公司的需要，同時(shí)也是每個(gè)人都需要鍛造的“個(gè)人品牌”。 精心經(jīng)營朋友圈的朋友，你的PPT匯報(bào)，甚至在例會(huì)上的發(fā)言，都是一次自我營銷。 斯坦福大學(xué)博士揚(yáng)米·穆恩所開設(shè)的營銷課程是哈佛受學(xué)生歡迎的課程之一。 她的研究不僅反思了企業(yè)從嘈雜的市場中脫穎而出的方法，對(duì)追求個(gè)性化的我們也很有啟發(fā)。 差異化不是一些簡單的騙人把戲或者是吸引注意力的噱頭. 要想使差異化與眾不同，不僅要遠(yuǎn)離平均態(tài)，還要與其保持足夠的距離，遠(yuǎn)到足以引起反響。 要想使差異產(chǎn)生巨大的魅力，就必須擺脫常規(guī)，必須與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。 如果我們想要逃離以產(chǎn)品升級(jí)為主要形式的產(chǎn)品營銷，就要看到市場調(diào)研機(jī)構(gòu)提供的碎片化數(shù)據(jù)以外的東西。 這些數(shù)據(jù)當(dāng)然是嚴(yán)謹(jǐn)客觀的，但它們并不完整。如果我們想看到完整的事實(shí)，就要完成這項(xiàng)艱苦的工作：發(fā)揮自己的想象力。 “超越行業(yè)的”（蘋果在生產(chǎn)電腦外，開發(fā)了iPad等新產(chǎn)品）品牌對(duì)抗行業(yè)界限，同時(shí)挑戰(zhàn)我們對(duì)事物的固有認(rèn)知，提醒人們把看似無關(guān)的事物聯(lián)系起來，不僅能讓我們重新認(rèn)識(shí)這些事物，也能讓我們重新認(rèn)識(shí)自己。 對(duì)于已經(jīng)厭倦了傳統(tǒng)營銷的人們，反營銷就是出路。 我們通常認(rèn)為，“敵意品牌”（Mini Cooper）能激起強(qiáng)烈的感情，能發(fā)出不和諧的聲音，能引起爭論，而且還能打動(dòng)人心。 4. 領(lǐng)導(dǎo)力  最后是領(lǐng)導(dǎo)力。 現(xiàn)在很多年輕人進(jìn)入職場，希望先拿高薪，再認(rèn)真工作，心里想的是我工資待遇夠，憑什么努力工作。但實(shí)際上最后真正在職場取勝的，是那些不計(jì)較個(gè)人得失辛勤工作，持續(xù)不懈努力的人。 原因是老板和員工的思維差異，員工希望先得到報(bào)酬再工作，老板喜歡那些先拼命工作不計(jì)報(bào)酬的人，然后就會(huì)重用這樣的人。 曾在高盛集團(tuán)工作22 年并擔(dān)任副總裁、哈佛商學(xué)院高級(jí)副院長在《哈佛商學(xué)院最受歡迎的領(lǐng)導(dǎo)課》一書中，用平實(shí)的語言，講出了領(lǐng)導(dǎo)和員工應(yīng)該具備的職場力。 當(dāng)你身處職場，你的時(shí)間和其他資源都很稀缺，這時(shí)你和你的員工在做出重要決定前，最好先知道你們的方向和愿景，這樣抵達(dá)目的地就容易許多。 當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)退維谷時(shí)，他們利用時(shí)間的方式經(jīng)常難以和業(yè)務(wù)上最迫切的需求相互匹配，而這通常會(huì)導(dǎo)致真正重要的方案沒得到足夠重視，整家公司的運(yùn)作逐漸偏離正軌。所以，領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)愿景和要?jiǎng)?wù)分配時(shí)間至關(guān)重要。 很多領(lǐng)導(dǎo)者都會(huì)宣稱，培養(yǎng)人才是公司成功與否的關(guān)鍵。 盡管說得對(duì)，但現(xiàn)實(shí)生活中許多公司及其領(lǐng)導(dǎo)者在這方面的表現(xiàn)都很差。高效的領(lǐng)導(dǎo)者不但本身就是好教練，同時(shí)也會(huì)主動(dòng)為自己尋找教練。 領(lǐng)導(dǎo)者肩負(fù)的重任中，其中一項(xiàng)便是“把對(duì)的人放到對(duì)的位置上”。 換句話說，吸引、招募、培養(yǎng)人才，以及恰如其分地將這群人才放到重要位置上，對(duì)大部分公司而言是至關(guān)重要的成功要素。 面對(duì)終將退位的事實(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者需要擬出完善的接班規(guī)劃。 end |
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