有人就問(wèn)，那么營(yíng)銷(xiāo)理念的革新從那里開(kāi)始?我認(rèn)為要從尋求差異化開(kāi)始。差異化一定是產(chǎn)品或者服務(wù)的差異化。只有產(chǎn)品或者服務(wù)存在差異化，營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者才能發(fā)現(xiàn)你可以拿出來(lái)推動(dòng)的亮點(diǎn)。那么如何差異化呢?(差異比區(qū)別要程度深，至少在營(yíng)銷(xiāo)上是這樣的，所以所謂差異化，就是合理利用區(qū)別)我認(rèn)為有三個(gè)方向：

一類(lèi)是搞加法。其實(shí)就是不斷強(qiáng)化某個(gè)律師的具體業(yè)務(wù)能力或者能夠提升別人對(duì)自己信賴的力量。配合具體場(chǎng)景來(lái)說(shuō)就是，人家的業(yè)務(wù)主做律師是北大畢業(yè)，我的主做律師就是哈佛畢業(yè)。一句話我想利用人們的一般判斷，來(lái)強(qiáng)調(diào)我的律師在學(xué)術(shù)背景上更強(qiáng)。人家的律師以前在北京市中院干過(guò)，我的律師就在北京市高院干過(guò)，我們做地產(chǎn)的律師都有全國(guó)房地產(chǎn)從業(yè)資格證等等。就是說(shuō)我的服務(wù)在同樣的道路上比你走的更遠(yuǎn)。不過(guò)，這種方法非常累，小所根本吃不消，其實(shí)對(duì)服務(wù)能力是否有決定性的影響其實(shí)不一定。但是它就是一種方法。就和女孩子相親見(jiàn)面，看你有房有車(chē)沒(méi)一樣，因?yàn)樗涣私饽悖枰ㄟ^(guò)這些個(gè)客觀物件了解你的混的咋樣?

另外變模式也是一種做加法的方法，其實(shí)就是重組現(xiàn)有的各種資源來(lái)推出一種讓用戶獲得更多更好體驗(yàn)的產(chǎn)品，你賣(mài)個(gè)人，我就賣(mài)團(tuán)隊(duì)，老中青都有，各個(gè)階段擅長(zhǎng)的律師我都能找得到，他們?cè)敢饨M團(tuán)提供服務(wù)。不過(guò)正如本文所說(shuō)變模式的難度是最大的，因?yàn)樽儾缓米约夯旧暇退懒恕＞驼f(shuō)這個(gè)按階段服務(wù)吧。幾個(gè)律師能甘心賺到錢(qián)的分配方式嗎?合伙所能團(tuán)結(jié)好這么多人嗎?內(nèi)部協(xié)作的問(wèn)題如何解決?如何不增加時(shí)間和用戶成本?如果有人走了怎么保證業(yè)務(wù)水平不下降呢?等等問(wèn)題都需要解決。所以說(shuō)，律所主任的能力是最重要的。小公司看老板的鐵律從來(lái)沒(méi)有變。

第二類(lèi)搞乘法。說(shuō)白了就是給用戶更多的選擇和更多的可能。這其實(shí)不是我這種業(yè)務(wù)能力能簡(jiǎn)單講清楚的了，具體的多種選擇就要根據(jù)特定的行業(yè)來(lái)設(shè)計(jì)，其實(shí)是最難的，像做境外結(jié)構(gòu)的律師往往都會(huì)做幾個(gè)方案給用戶選擇，每次提供的方案可以相似，但肯定不一樣。但是你給了用戶更好的體驗(yàn)，他會(huì)更加滿意。

但是上面兩種常規(guī)方法并不是我所說(shuō)的差異化，他們只是造成了區(qū)別，事實(shí)上這兩種方法在今天越來(lái)越成熟的市場(chǎng)實(shí)際上很難在品牌和營(yíng)銷(xiāo)上為企業(yè)帶來(lái)顯著的變化。比如國(guó)內(nèi)某所去年做了最多的IPO業(yè)務(wù)，但是在消費(fèi)者嘴中，它被說(shuō)成：“它是一家很優(yōu)秀的所，因?yàn)楹芏嗦蓭焷?lái)自金杜”這真是一個(gè)品牌的悲哀。

另外，他們還帶來(lái)了一些嚴(yán)重后遺癥，就是他們給了用戶的高心理預(yù)期，最終企業(yè)做任何改革都?jí)毫χ刂兀?fù)面反饋越來(lái)越多。

但是它們畢竟也是方法，并且不斷地通過(guò)服務(wù)的改進(jìn)，提高了行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，最終還是消費(fèi)者收益。

可是中小所以及法律服務(wù)機(jī)構(gòu)也許需要更加大的區(qū)別，來(lái)幫助自己做好營(yíng)銷(xiāo)工作。

我把第三類(lèi)方法，稱為“殺馬特”。這是因?yàn)檫@些方法看上去就像自殺一樣，與腦殘無(wú)異，但是險(xiǎn)中求生，確實(shí)有不少法律同行取得了相當(dāng)?shù)某煽?jī)。

方法一、逆向發(fā)展。所謂逆向生長(zhǎng)，是因?yàn)槲蚁嘈女?dāng)所有人追求某一些共同標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，它選擇別的發(fā)展方向。如國(guó)內(nèi)的不少律所追求大而全，而有一些律所則努力在高附加值的小市場(chǎng)撲騰，如主做高端訴訟的北京某所就是一個(gè)例子。逆向發(fā)展就是抓住特定目標(biāo)用戶的主需求，精益求精，在某一個(gè)領(lǐng)域給消費(fèi)者更多。請(qǐng)注意它的營(yíng)銷(xiāo)話語(yǔ)“它為了確保服務(wù)質(zhì)量，引進(jìn)了知識(shí)管理制度，對(duì)外發(fā)的服務(wù)介紹小冊(cè)里，將自己的服務(wù)分成了48個(gè)流程”。作為法律圈人士，說(shuō)真話，我懷疑它把服務(wù)細(xì)化，引入知識(shí)管理的作用，但是我絕不懷疑這家所想要服務(wù)好客戶的態(tài)度。但是從用戶角度講，如果不是深入一個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域，是無(wú)法做到這一點(diǎn)的，而且值得關(guān)注的是它做的是律所的整體營(yíng)銷(xiāo)。

再舉一個(gè)國(guó)外的例子。美國(guó)某著名科技律所律師在給早期項(xiàng)目提供法律服務(wù)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了很多早期項(xiàng)目其實(shí)用不著那么復(fù)雜的法律文件(文件的內(nèi)容特別多，事實(shí)上很多時(shí)候厚已經(jīng)成為專(zhuān)業(yè)性的標(biāo)志)，他在確保安全準(zhǔn)確的同時(shí)，對(duì)這些條款進(jìn)行了再編譯，極大地縮短了篇幅，使這些投融資文件更加易用，更加易于推廣(它在GITHUB推廣)。用戶不僅可以用它解決早期融資的一般問(wèn)題，還能獲得節(jié)約時(shí)間、節(jié)省律師費(fèi)的額外體驗(yàn)。我不知道他在國(guó)外到底的下載量是多少。但是我知道全世界都有學(xué)習(xí)和借鑒者。而且也取得不小的成就。