編譯 / 張逸群

原作者 / Jay Harrington

來(lái)源/ LEGALSMART

「做對(duì)」更多事，比「做完」更多事，更重要。

進(jìn)入新的一年，我們總是懷揣著最美好的愿望：希望自己能在新的一年做出一些改變來(lái)提高自己的工作效率，并期望迎來(lái)創(chuàng)收歷史新高。

然后呢？

然后，在接下來(lái)的日復(fù)一日當(dāng)中，我們就會(huì)不斷被啪啪打臉——自己打自己的臉。

那些綿綿無(wú)絕期的、來(lái)自合伙人/客戶/團(tuán)隊(duì)成員/家庭的需求，以及各種對(duì)現(xiàn)代專業(yè)服務(wù)提供者來(lái)說(shuō)避無(wú)可避的職場(chǎng)壓力源，將會(huì)讓絕大部分律師迷失在半途。

任何美好的愿望在「十萬(wàn)火急」的各種需求和壓力面前都是泡影。

新年愿望也好、目標(biāo)設(shè)定也好、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃也罷——無(wú)論你愿意稱之為什么，這種能夠在一定程度上讓我們做出行為改變的“刺激源”都有一個(gè)共同的問(wèn)題：

在尋找這些“刺激源”的時(shí)候，我們其實(shí)是在給原本就已經(jīng)焦頭爛額的工作和生活增加難度，讓原本就不簡(jiǎn)單的事情更加復(fù)雜化。

忽視“效能”而過(guò)分“執(zhí)著于“效率提升幅度”的最大弊端，是你有可能會(huì)為那些不斷涌向你卻不重要、不核心、不關(guān)鍵的工作敞開(kāi)大門(mén)。

真想讓“提高工作效率”這件事變得有價(jià)值？大部分律師都會(huì)或多或少地遇到時(shí)間管理的難題。

時(shí)間管理的好方法，肯定不是想法設(shè)法擠出更多的時(shí)間去完成各種任務(wù)。

有效的時(shí)間管理，或者說(shuō)真正有價(jià)值的提高工作效率的方法，是首先學(xué)會(huì)識(shí)別那些對(duì)你取得成功來(lái)說(shuō)最重要、最核心工作。

對(duì)于很多律師來(lái)說(shuō)，接下來(lái)還需要學(xué)會(huì)降低其他工作任務(wù)的優(yōu)先級(jí)，或者學(xué)會(huì)忽視一部分不太重要的工作。

以下是2019年律師應(yīng)該考慮「住手」的9件事：

來(lái)自家人、朋友、同事，有時(shí)候甚至是陌生人的各種“索取式”的要求，你是不是也經(jīng)常遇到？

比如，請(qǐng)你喝杯咖啡，然后“咨詢”一些專業(yè)問(wèn)題；

邀請(qǐng)你參加一些和你的核心業(yè)務(wù)完全無(wú)關(guān)的研討會(huì)，甚至是去擔(dān)任演講嘉賓；

……

有時(shí)候，這些要求背后帶來(lái)的可能的確是不可多得的良機(jī)。但其實(shí)，大多數(shù)情況下這些“機(jī)會(huì)”都會(huì)分散你注意力，浪費(fèi)你本來(lái)就不多的空閑時(shí)間。

面對(duì)這種善意的要求，我們的確很難硬生生地拒絕。當(dāng)慣了乙方的律師們總是不想傷害任何人。

所以我們通常會(huì)怎么做呢？我們會(huì)給“拒絕的大門(mén)”留上一條門(mén)縫：

“好，稍晚一些再回復(fù)”

“要不我們下周再碰一碰，看看大家有沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)面”

……

在給出這種“門(mén)縫式答復(fù)”的當(dāng)下，我們看似在拒絕別人和節(jié)省時(shí)間之間做到了兩全其美，但其實(shí)問(wèn)題遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。

這樣的回答只會(huì)引發(fā)后續(xù)一連串的跟進(jìn)電話和郵件，占用更多時(shí)間。

2019年，作為律師應(yīng)該學(xué)會(huì)及時(shí)「關(guān)門(mén)」：

在第一時(shí)間，禮貌而堅(jiān)定地對(duì)那些會(huì)把你從最重要的工作拖走的邀請(qǐng)和請(qǐng)求說(shuō)——“不”。

就像格雷戈·麥吉沃恩 （Greg McKeown）在他的暢銷(xiāo)書(shū)《精粹生活法則：對(duì)“少”的追求》這本書(shū)當(dāng)中寫(xiě)到那樣：

我們?yōu)槭裁刺貏e習(xí)慣于對(duì)各種要求說(shuō)“好”、“行”、“沒(méi)問(wèn)題”？

除了不想傷害別人這個(gè)原因，其實(shí)還有一大部分原因是因?yàn)槲覀兇蟠蟮凸懒藘冬F(xiàn)這句承諾要花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間。

無(wú)論是裝修房子還是寫(xiě)一份備忘，我們?cè)谏詈凸ぷ髦型瓿纱蠖鄶?shù)任務(wù)花費(fèi)的時(shí)間都比我們最初預(yù)想的要長(zhǎng)，甚至要長(zhǎng)得多。

這個(gè)現(xiàn)象甚至還有一個(gè)屬于自己的專有名詞——“侯世達(dá)定律”：

做事所花費(fèi)的時(shí)間總是比你預(yù)期的要長(zhǎng)，即使你的預(yù)期中考慮了侯世達(dá)定律。

那些無(wú)法預(yù)見(jiàn)的、可能會(huì)讓你無(wú)法通過(guò)自己的能力迅速完成工作任務(wù)的情況最大的特征就是“完全無(wú)法預(yù)見(jiàn)”——無(wú)論你事前有多謹(jǐn)慎、做事的時(shí)候有多認(rèn)真。

因此，下次在說(shuō)“好”、“行”、“沒(méi)問(wèn)題”的時(shí)候，請(qǐng)仔細(xì)掂量和考慮這背后要付出的時(shí)間。

非要等到深夜，不然不會(huì)開(kāi)始做那些最重要的工作。

對(duì)大部分律師來(lái)說(shuō)，每天早上等到他/她進(jìn)辦公室的時(shí)候，辦公室的未接電話和郵箱里的未讀郵件已經(jīng)接近讓人崩潰的數(shù)字了。

這直接導(dǎo)致大部分律師根本沒(méi)有時(shí)間規(guī)劃自己的一天，也沒(méi)有時(shí)間去識(shí)別哪些才是最重要的工作、哪些是應(yīng)該在自己最清醒的時(shí)間去思考和完成的任務(wù)。

大部分律師會(huì)在白天的正常工作時(shí)間去處理各種各樣的事務(wù)性工作，然后在一天馬上就要結(jié)束、辦公室的其他人開(kāi)始陸陸續(xù)續(xù)下班，郵箱里沒(méi)有新郵件、電話也不再響起的時(shí)候，才開(kāi)始靜下心來(lái)琢磨那些核心工作。

2019年，你可以嘗試改變這種工作方法。

把一天的工作順序顛倒一下。

“一日之計(jì)在于晨”，每天早上用最重要的工作給自己開(kāi)個(gè)好頭——這其中的好處老話其實(shí)說(shuō)得很明白了。

你從事的是法律行業(yè)——這是一個(gè)長(zhǎng)期處于高壓、每天不間斷燒腦的行業(yè)。

一天下來(lái)到晚上的時(shí)候，大部分律師的大腦已經(jīng)不再運(yùn)轉(zhuǎn)了，你的工作效率勢(shì)必要下降。

你也不可能拿出自己最好的狀態(tài)了——它已經(jīng)在一天的事務(wù)性工作當(dāng)中消耗殆盡了。

無(wú)論眼下你最重要的工作是什么，寫(xiě)一份重要的備忘、做一個(gè)復(fù)雜的法律檢索報(bào)告、準(zhǔn)備一場(chǎng)信息量巨大的演講，或者設(shè)計(jì)一個(gè)新穎的、戰(zhàn)略投資架構(gòu)——?jiǎng)e把這種工作留給深夜。

學(xué)會(huì)把這種工作留給一大清早身體和頭腦都處于清醒狀態(tài)的你。

一個(gè)難搞的客戶可能會(huì)耗盡你、你的團(tuán)隊(duì)甚至整家律所的全部氣力，導(dǎo)致你無(wú)法充分服務(wù)、照顧到其他客戶的潛在需求和實(shí)際業(yè)務(wù)。

畢竟，“會(huì)哭的孩子有奶吃”——難搞的客戶總會(huì)吸引、消耗你的大部分精力和時(shí)間。

結(jié)果呢？

好的客戶會(huì)覺(jué)得自己不被重視，并因此在有機(jī)會(huì)的時(shí)候“跑票”，或者至少在下一次選擇你的時(shí)候會(huì)盡可能地壓低價(jià)格。

這就是為什么懂得如何負(fù)責(zé)而明智地與難搞的客戶“分手”對(duì)一位律師能否取得成功來(lái)說(shuō)至關(guān)重要的原因。

漸進(jìn)式地告別那些難搞的客戶，然后把所有的時(shí)間和資源向高質(zhì)量的、有被挖掘潛力的現(xiàn)有客戶傾斜，也為與新的客戶建立信任關(guān)系留下空間。

業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)，或者負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展的律師最常面臨的挑戰(zhàn)之一就是好像市場(chǎng)上的潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)到處都是，“滿地都是錢(qián)”。

我們接觸的每一個(gè)人、每一家公司好像都可以成為未來(lái)的潛在客戶。

有了這種想法之后會(huì)怎么辦？

律師們往往開(kāi)始著手去制定一套精致的、復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃，希望能一鳴驚人，讓公眾市場(chǎng)立馬認(rèn)識(shí)自己，然后按圖索驥地帶著業(yè)務(wù)找上門(mén)來(lái)。

我們好像很少停下來(lái)仔細(xì)想這樣一個(gè)問(wèn)題：

我到底需要多少新客戶？

如果你能抽出一些時(shí)間仔細(xì)想想，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你自己最終給出的答案遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于你最初的“野心”。

明確這個(gè)數(shù)字之后，你才應(yīng)該開(kāi)始著手組織自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)拓展工作，從最窄、最小的可行市場(chǎng)開(kāi)始，而不是一上來(lái)就面對(duì)猶如快消品客戶群體的“大眾市場(chǎng)”。

由此，你才有可能在相對(duì)短的時(shí)間當(dāng)中為自己設(shè)計(jì)一套有鮮明個(gè)人色彩、目標(biāo)明確而具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

我們?cè)谥暗母鞣N文章當(dāng)中其實(shí)都反復(fù)強(qiáng)調(diào)過(guò)“找到一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域、利基市場(chǎng)”對(duì)于律師建立自己的客戶名單的重要性。

對(duì)于“行業(yè)法律專家”和“萬(wàn)金油”律師之間的區(qū)別，對(duì)于很多律師來(lái)說(shuō)也已經(jīng)是老生常談了。今天我們可以換一個(gè)角度看這個(gè)問(wèn)題。

“萬(wàn)金油”律師身上的一個(gè)非常重要的特質(zhì)是什么？

——他們總是被動(dòng)反應(yīng)，幾乎不會(huì)主動(dòng)規(guī)劃。

如果有一個(gè)客戶上門(mén)來(lái)咨詢一個(gè)有關(guān)婚姻家庭法的問(wèn)題，萬(wàn)金油律師就算在這方面幾乎沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)接下這個(gè)案件。

因?yàn)槭恰鞍准堃粡垺?，萬(wàn)金油律師就必須花費(fèi)大量的時(shí)間去學(xué)習(xí)相關(guān)案件和判例、為客戶尋找合適的解決方案。

因?yàn)榛诉@么多時(shí)間和精力去學(xué)習(xí)這個(gè)新的領(lǐng)域，萬(wàn)金油律師于是決定把“婚姻家庭法”也作為自己的執(zhí)業(yè)領(lǐng)域之一。

他會(huì)第一時(shí)間在自己的個(gè)人主頁(yè)上更新“執(zhí)業(yè)領(lǐng)域”的目錄，把所有紙質(zhì)的宣傳手冊(cè)也印上“婚姻家庭法”的字樣。

然后呢？

下一個(gè)客戶帶著一個(gè)房產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的問(wèn)題來(lái)找他咨詢，萬(wàn)金油律師沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，但出于“被動(dòng)反應(yīng)”的習(xí)慣，又接下來(lái)了。

他又開(kāi)始了新的一輪學(xué)習(xí)和“更新”的過(guò)程。

在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，這種日復(fù)一日「被動(dòng)追趕」客戶需求的業(yè)務(wù)拓展方法已經(jīng)幾乎不可能成功了。

在傳統(tǒng)的律師圈子當(dāng)中，“銷(xiāo)售”這個(gè)詞似乎一直被等同于“唯利是圖”和“強(qiáng)拉硬拽”。

話說(shuō)回來(lái)，我們?yōu)槭裁磿?huì)認(rèn)為“銷(xiāo)售”這個(gè)行為不光彩或者過(guò)于激進(jìn)，讓我們覺(jué)得十分抗拒和厭煩？

大多數(shù)情況下，我們這種心理形成的原因多半是因?yàn)槲覀儭氨煌其N(xiāo)”的商品或者那種服務(wù)并不是我們想要的，或者不是我們眼下需要的。

但如果你在一個(gè)領(lǐng)域有所專長(zhǎng)，準(zhǔn)確地知道有哪些客戶可能需要你的服務(wù)，那市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)拓展對(duì)你和你的目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)可能就是這樣一種活動(dòng)：

“告知潛在客戶你有能力解決某類(lèi)特定問(wèn)題，有意愿為他們解決可能面臨的相似問(wèn)題，以獲得交換價(jià)值?！?/p>

這樣看來(lái)，銷(xiāo)售不僅不煩人，反倒更像是你肩上的一種責(zé)任：有一些人可能正在面臨法律難題，需要你的專業(yè)知識(shí)和技能為其提供幫助。

盡管很多客戶有著在和律師、律所打交道方面有著十分豐富的經(jīng)驗(yàn)，但在面臨真實(shí)的法律問(wèn)題的時(shí)候，也還是會(huì)或多或少地出現(xiàn)不知道該找誰(shuí)尋求幫助的情況。

這也就是為什么錢(qián)伯斯、ALB往往會(huì)被認(rèn)為做重要參考標(biāo)準(zhǔn)之一——

客戶真的不知道哪家律所、哪位律師在某個(gè)具體法律領(lǐng)域更為專業(yè)。

這也就是你要去做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、搞銷(xiāo)售的原因——如果你不去，這些客戶可能最終就會(huì)落入那些在這個(gè)領(lǐng)域遠(yuǎn)不如你、但卻做了充分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的律師和律所手中。

再考慮一下？

“面對(duì)失敗”是現(xiàn)代人應(yīng)該學(xué)會(huì)，而且應(yīng)該不斷去修煉的一門(mén)必備技能。像任何其他的生活和專業(yè)技能一樣，“面對(duì)失敗”也可以“熟能生巧”。

有時(shí)沮喪，有時(shí)high——這也正是法律執(zhí)業(yè)的魅力所在。

為了成為更好的律師，你勢(shì)必得適時(shí)地往前推自己一把。要想成長(zhǎng)就得改變，想要改變就得成長(zhǎng)。成長(zhǎng)必然帶來(lái)偶爾的陣痛。

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、全權(quán)負(fù)責(zé)、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)都不是一件與生俱來(lái)就會(huì)覺(jué)得「舒服」的事。

直面失敗，然后繼續(xù)負(fù)重前行的確需要巨大的勇氣。

獲得勇氣的辦法只有一個(gè)：多面對(duì)失敗，面對(duì)失敗的次數(shù)越多，你就會(huì)越習(xí)慣，越能找到和失敗和平共處的方法。

珍惜每次失敗。

實(shí)話實(shí)說(shuō)，對(duì)大多數(shù)律師來(lái)說(shuō)，工作并不是十分有趣的一件事。

法律圈子當(dāng)中似乎一直流傳著這樣一種說(shuō)法：要想成為一位成功的大律師，你必須犧牲所有的個(gè)人生活。

這種說(shuō)法其實(shí)只會(huì)讓律師徒增挫敗感，在短時(shí)間內(nèi)腦力透支、體力透支，更有可能引發(fā)嚴(yán)重的身體疾病和心理疾病。

執(zhí)業(yè)律師，的確是一份能夠開(kāi)發(fā)思維，還獲得豐厚回報(bào)的工作，但這不應(yīng)該是一位律師生活的全部。

在工作時(shí)間以外，律師應(yīng)該有一些其他的追求，特別是那種能拓展生活體驗(yàn)、認(rèn)識(shí)新圈子的活動(dòng)和愛(ài)好。

英國(guó)作家西里爾·帕金森在1955年的《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》的短文當(dāng)中提出過(guò)這樣一條「帕金森定律」：

只要還有時(shí)間，工作量就會(huì)一直增加，直到所有可用的時(shí)間都被填滿為止。

套用在律師工作場(chǎng)景當(dāng)中，所謂的“帕金森定律”其實(shí)就是：

如果你認(rèn)為全年要干到2500個(gè)計(jì)費(fèi)工時(shí)才算是成功的話，你的工作量就會(huì)達(dá)到2500個(gè)小時(shí)，這意味著全年的所有工作日你平均都要工作超過(guò)9個(gè)小時(shí)。

你有時(shí)間照顧自己的身體和大腦嗎？

底線：如果你不有意識(shí)地去規(guī)劃出一部分時(shí)間和那些有利于你身心健康的人和興趣愛(ài)好相處的時(shí)間，工作就會(huì)開(kāi)始鉆空子。

——而并不是所有工作都能讓你成長(zhǎng)的，就像我們之前說(shuō)的那樣，有些不重要的工作只會(huì)分散你的注意力，模糊焦點(diǎn)。

要想成為一位真正成功的律師，你有很多可以或者必須要做的事情。

但是，律師們往往不太會(huì)停下來(lái)仔細(xì)想想有哪些事情不能再繼續(xù)做下去了，或者有哪些習(xí)慣不應(yīng)該再被保持下去了。

我們?cè)诿刻斓纳詈凸ぷ鳟?dāng)中都會(huì)面臨無(wú)數(shù)選擇，并在這些選擇中來(lái)回糾結(jié)。

作為一位律師，你能否獲得成功、感到滿足，很大程度上取決于——