【示例一】某營銷總監(jiān)薪酬：

假設(shè)年薪50萬，公司去年銷售額為3000萬，今年銷售目標(biāo)要達(dá)到4000萬，約定以銷售額增長部分為分紅發(fā)放依據(jù)，分別以月、季、年度為分紅周期，則其年薪方案設(shè)計(jì)為：

注：

1. 公司每月活動(dòng)經(jīng)費(fèi)為銷售額的1.5%，當(dāng)月超標(biāo)自總經(jīng)理提成及分紅中扣除，連續(xù)三個(gè)月超標(biāo)取消總經(jīng)理審批權(quán)；
2. 孤兒客戶提成標(biāo)準(zhǔn)為原提成標(biāo)準(zhǔn)的30%，其分配為：客服經(jīng)理10%、60%在客服部平分、30%服務(wù)人員提成。

【示例二】事業(yè)部分配

服務(wù)于營銷團(tuán)隊(duì)的打樣部門，其團(tuán)隊(duì)分紅總額不高于營銷團(tuán)隊(duì)分紅總額的50%，其所產(chǎn)生的經(jīng)營費(fèi)用分?jǐn)偟剿?wù)的營銷部門；

【新產(chǎn)品研發(fā)所包含的薪酬】：

• 勝任提成：工資+資質(zhì)工資（

  例：

  工資6000元+資質(zhì)工資3000-6000元）
• 研發(fā)環(huán)節(jié)提成：研發(fā)電器占30%、機(jī)械占40%、化學(xué)反應(yīng)占30%
• 專利提成：申請完專利，一次性給獎(jiǎng)金
• 效益提成：產(chǎn)品投放市場銷售，產(chǎn)生利潤后的提成
• 管理提成：擔(dān)任管理崗位，所享受的提成

例：小A研發(fā)某產(chǎn)品（牛奶漢堡），研發(fā)申請專利后一次性獎(jiǎng)勵(lì)25000元；小A擔(dān)任此產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，再有7%利潤分紅；如調(diào)往其它部門，原產(chǎn)品分紅保留12個(gè)月；小A多個(gè)產(chǎn)品研發(fā)后，在3年后分紅比例每月遞減1%

【某世界級(jí)企業(yè)分配比例】：

• 企業(yè)所得稅：17%
• 企業(yè)研發(fā)：11%
• 股東分配：33%
• 員工及團(tuán)隊(duì)分紅：23%
• 發(fā)展備用金：16%

專家型工程師類別：

• 整合型專家，35%-50%
• 公司出資、專家研發(fā)型，15%-35%
• 公司培養(yǎng)型專家，7%-15%

【目標(biāo)與提成的關(guān)系】：

1）與職位高低有關(guān)。營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理以及營銷管理者，提成與獎(jiǎng)金至少有30%-50%與目標(biāo)相掛鉤；基層業(yè)務(wù)人員一般與目標(biāo)不掛鉤。

2）與目標(biāo)有關(guān)。目標(biāo)定為沖刺目標(biāo)、平衡目標(biāo)、保底目標(biāo)，保底目標(biāo)一般為處罰性目標(biāo)，沖刺目標(biāo)又為額外獎(jiǎng)勵(lì)性目標(biāo)。

A）沖刺目標(biāo)——英雄或榜樣級(jí)目標(biāo)；

B）保底目標(biāo)——基于量本利平衡點(diǎn)的目標(biāo)。

3）一個(gè)銷售管理人員，正常出單的下級(jí)為2人。

一個(gè)人業(yè)績的高低，不取決于能力的大小，而取決于對(duì)上級(jí)的臣服。

【指標(biāo)性薪酬設(shè)計(jì)】：

（一）總裁

A方案：工資+績效+利潤分紅

B方案：工資+銷提+利潤分紅

C方案：工資+活動(dòng)經(jīng)費(fèi)+商業(yè)保密費(fèi)+銷提+利潤分紅

【例】：工資5000，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)為銷售額1.5%，商保費(fèi)600，銷提1%，利提10%

市場分類與提成：金標(biāo)市場（提成較低）、藍(lán)標(biāo)市場（提成中等）、綠標(biāo)市場（提成較高）、黃標(biāo)市場（讓利拓展）、黑標(biāo)市場（大量讓利）

導(dǎo)購的作用：1）協(xié)助代理商完成銷售任務(wù)；2）協(xié)助代理商建設(shè)團(tuán)隊(duì)；3）協(xié)助代理商增加進(jìn)貨次數(shù)。

（二）CFO：工資+績效+利潤分紅

【例】：工資5000+績效1500+利潤分紅0.5%（達(dá)成平衡目標(biāo)后方有，其中達(dá)成120%以上拿1.2系數(shù)，80%以下無分紅）

大缸制：

由于客觀原因（如品牌價(jià)值、區(qū)域優(yōu)勢等）所導(dǎo)致市場區(qū)域不平衡時(shí)，可采用此種機(jī)制。則各市場的效益一部分用于本團(tuán)隊(duì)分配，另一部分放入大缸內(nèi)進(jìn)行公共分配（與績效考核掛鉤）。項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì)同樣適用此機(jī)制。

（三）CHO，同CFO

（四）運(yùn)營經(jīng)理：工資+績效+利潤分紅（按事業(yè)部）

（五）技術(shù)工程師：工資+績效+PM分紅+事業(yè)部分紅

【例】：工資8000+績效2000+主導(dǎo)項(xiàng)目利潤20%+事業(yè)部利潤2%

（六）店長：工資+銷提或：工資+銷提+利提

【例】：工資1800+銷提0.5%+超額目標(biāo)部分利潤20%

（七）生產(chǎn)部經(jīng)理：工資+績效+事業(yè)部利提+超產(chǎn)獎(jiǎng)

【例】：工資3500+績效2500+利提2%+超產(chǎn)獎(jiǎng)個(gè)數(shù)的1元（合格總量數(shù)）

（八）OPP講師：工資+全款提成+訂金提成+后端產(chǎn)品提成或：工資+全款提成+訂金提成

【例】：工資3000+全款提成7%+訂金提成5%（訂金必須收回銷售額方有）+后端產(chǎn)品提成2%

偉大的薪酬，就是讓員工看到，在本公司安全的退休

（九）廚師長：工資+菜品研發(fā)提成+利潤分紅

【例】：工資5000+菜品研發(fā)提成5萬元/道（賣夠100萬的菜品）+利潤分紅11%

（十）客服部經(jīng)理：工資+績效+銷提+孤兒客戶提成+利潤分紅

【如何設(shè)計(jì)一套關(guān)鍵人才薪酬？】：

（一）根據(jù)公司戰(zhàn)略，畫出企業(yè)組織機(jī)構(gòu)圖；

（二）從組織機(jī)構(gòu)圖中，找到MOP（關(guān)鍵人才）；

• 如集團(tuán)MOP為CEO、CTO、COO、財(cái)務(wù)經(jīng)理、大課講師、咨詢師等；
• 事業(yè)部MOP為咨詢師、技術(shù)工程師、客戶經(jīng)理；
• 子公司MOP為子公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理

（三）為關(guān)鍵人才確立目標(biāo)

• CEO目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)32家子公司、3億以上銷售額、5000萬以上利潤
• CTO——10個(gè)獲利事業(yè)部正常運(yùn)營
• 事業(yè)部總經(jīng)理——開發(fā)產(chǎn)品、獲得利潤，不低于500萬
• 營銷公司總經(jīng)理——獲得銷售額（50萬/月）、利潤（10萬/月）、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（30人）、市場開拓（4個(gè)）

（四）出臺(tái)核算賬

（五）確定收入的類別

如：子公司總經(jīng)理——固定工資+績效工資+銷售提成+利潤提成+公關(guān)費(fèi)用補(bǔ)助+晉升+培訓(xùn)成長

（六）進(jìn)行薪酬測算，步驟為：

1. 模擬數(shù)據(jù)，如總經(jīng)理工資5000+績效工資3000+銷提1%+利提10%
2. 進(jìn)行測算。如保底目標(biāo)1億、利潤1000萬；平衡目標(biāo)1.2億、利潤2000萬；沖刺目標(biāo)1.5億、利潤2200萬
3. 進(jìn)行測算，結(jié)果如下：

如今年完成6000萬銷售額、利潤800萬，其薪酬結(jié)構(gòu)為：固定工資5000+績效3000+銷提1%+利提10%，對(duì)應(yīng)績效考核辦法為：

• 固定工資，與出勤掛鉤；
• 績效工資，與績效考核掛鉤；
• 銷售提成，與銷售額掛鉤；
• 利潤提成，40%與績效考核掛鉤。

（七）設(shè)立門檻指標(biāo)

• 子公司總經(jīng)理，8000萬以上方有銷售額提成；
• 公司集團(tuán)利潤低于80%以下，財(cái)務(wù)、行政總監(jiān)無利潤分紅；
• 新子公司總經(jīng)理，在低于去年銷售額66%以下時(shí)，無銷售額提成

（八）開展績效考核（可以將40%-50%的利潤分紅或銷售額提成，與績效考核掛鉤）

則：假設(shè)績效考核得分為60分，則其收入為：固定工資6萬+績效工資0.4*3.6萬（1.44萬）+銷售額提成60萬+利提60%（48萬）+利提40%*0.4（12.8萬）

【備注】

1）銷售額提成規(guī)律：

• 利潤率越高、提成比例越高；
• 品牌越差、提成比例越高；
• 為了鼓勵(lì)現(xiàn)金收款，提成比例越高（欠款提成比例低）；
• 銷售總額越高、提成比例越低；
• 重復(fù)性消費(fèi)客戶、第一次提成提成要高，以后逐漸降低；

2）總部與子公司分配比例：

• 前端產(chǎn)品為了開拓客戶，重點(diǎn)向子公司傾斜；后端產(chǎn)品獲取利潤，重點(diǎn)傾斜總部
• 除去制造成本外，分子公司與事業(yè)部比為4:6
• 養(yǎng)活員工類產(chǎn)品，總部與子公司不再獲取利潤，直接獎(jiǎng)勵(lì)員工

3）提成的法則：提成一般包括：

• 單一提成，即銷提或利提
• 雙重提成，即銷提+利提，或單位數(shù)提成+銷售提成
• 多重提成制，即單位數(shù)提成+銷提+利提

4）定額分紅：根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)完成度，做出不少于四級(jí)的分紅，從而形成定額，主要針對(duì)后勤、技術(shù)保障、職能保障、運(yùn)營保障人員

5）三級(jí)目標(biāo)：

• 保底目標(biāo)，指企業(yè)基本經(jīng)營確立的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)率高
• 平衡目標(biāo)，指企業(yè)根據(jù)去年正常數(shù)據(jù)、行業(yè)情況，根據(jù)正推法得出的經(jīng)營目標(biāo)
• 沖刺目標(biāo)，指按照行業(yè)優(yōu)秀目標(biāo)、本公司冠軍目標(biāo)推演而得的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)率低

6）客服：3500固定+1500績效+轉(zhuǎn)介紹銷售額提成（原業(yè)務(wù)人員提成標(biāo)準(zhǔn)的30%）+所屬事業(yè)部利潤0.5%-1%，其中，銷售額提成分配為：原業(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)*30%，得出總提成數(shù)，具體分配為；

• 銷售經(jīng)理分10%
• 按標(biāo)準(zhǔn)出勤的客服人員數(shù)平分50%
• 當(dāng)日值班轉(zhuǎn)介紹客服人員40%

7）網(wǎng)絡(luò)營銷：

網(wǎng)絡(luò)推廣，三支軍隊(duì)必須同時(shí)建立：

• 網(wǎng)站建設(shè)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)、維護(hù)、信息更新、數(shù)據(jù)庫建立；
• 網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)精準(zhǔn)推廣、新聞、數(shù)據(jù)分類、網(wǎng)絡(luò)廣告、篩選、IP地址管理、轉(zhuǎn)化率管理、廣告管理
• 網(wǎng)絡(luò)銷售、成交與服務(wù)團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)電話咨詢、方案銷售制定、成交與收款、后續(xù)服務(wù)、客戶分析

一般，網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)提成為正常銷售提成的1/3左右。

• 網(wǎng)絡(luò)工程師：8000固定+1600績效+1%網(wǎng)絡(luò)營銷額提成+網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部利潤5%
• 網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)：2000固定+1000績效+所屬團(tuán)隊(duì)1%+個(gè)人業(yè)績10%-18%+網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部利潤5%

8）采購人員：負(fù)2%的核算獎(jiǎng)勵(lì)辦法為

由財(cái)務(wù)人員進(jìn)行調(diào)查核算，下降超過2%后，可以按照定額獎(jiǎng)勵(lì)，亦可以按照超過額部分提成獎(jiǎng)勵(lì)

9）項(xiàng)目算出利潤后，如100萬元，其中給團(tuán)隊(duì)分紅為20%，即20萬，其中：

• 客戶資料搜集者，1.5/14；
• 策劃與方案者，2/14；
• 成交與中標(biāo)者，7/14；
• 產(chǎn)品交付者，2/14；
• 后續(xù)服務(wù)者，0.5/14；
• 客戶服務(wù)者，1/14

【原則】：

1）集團(tuán)管理者與集團(tuán)利潤掛鉤，子公司與子公司核算掛鉤，事業(yè)部與事業(yè)部核算掛鉤，專家與合作項(xiàng)目掛鉤；

2）核心人員收入比例：

• 40%與業(yè)績掛鉤
• 40%與管理成熟度、客戶滿意、持續(xù)發(fā)展掛鉤
• 20%與崗位價(jià)值掛鉤

【總結(jié)】：

1）公司決策管理層，核心收入在利潤，其中40%的利潤收入與績效考核表掛鉤，目的在于提升管理成熟度；

2）公司技術(shù)核心骨干，核心收入有三：A）勝任技能與研發(fā)技能；B）客戶滿意與客戶轉(zhuǎn)介紹；C）銷售額或利潤額提成。

如醫(yī)生：1/3技能能力與研發(fā)、1/3與客戶滿意掛鉤、1/3與所開藥提成掛鉤

3）職能高管，收入與公司的總利潤目標(biāo)掛鉤，同時(shí)與績效考核嚴(yán)格掛鉤

4）子公司高管，與子公司的銷售額、利潤額雙重掛鉤，同時(shí)兼顧銷售的個(gè)數(shù)、客戶的數(shù)量

5）事業(yè)部專家，與三項(xiàng)收入掛鉤：A）所研發(fā)產(chǎn)品利潤；B）項(xiàng)目持續(xù)的利潤分紅；C）總教練所產(chǎn)生的項(xiàng)目獲取的利潤

6）以營銷為核心的經(jīng)營職業(yè)，如公關(guān)師、OPP講師、營銷專家等，收入以現(xiàn)場銷售+后端銷售，平衡計(jì)算

相關(guān)資料可以關(guān)注后，評(píng)論或者私信“關(guān)鍵人才”獲得！