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【企業(yè)管理】如何逼單？做到這17點你就是銷售高手

 昵稱1127866 2018-08-12


與客戶談了很長時間，客戶就是不主動買單，怎么辦？

銷售不成交，萬事一場空。整個接單的過程就是“逼單”，逼要掌握技巧，不僅要有條不紊，還要曉之以理，動之以情。今天就與大家分享一些切實可行的方法。

1、思考哪里做的不好

客戶不買單，總有這樣那樣的緣由，別去責怪客戶有拖延癥，就像燒水燒了99°，中止加柴的話，差1°水也不會沸騰。做銷售不強調(diào)客觀理由，客戶在等著你主動，要調(diào)整好自己的心態(tài)。

2、弄清楚阻礙成交的緣由

首先，在談成交時，有一樣東西你要深信，客戶是一定會和你成交的。我們要做的就是，把成交時間提早。

客戶覺得自己沒撿到廉價？是同行競爭給對方了甜頭？還是真的客戶太忙了，沒時間談最后的成交？

3、不自亂陣腳

方法總比問題多。認識到是自己的問題，就要去剖析、處理。沒問題固然好，但有問題也是正常的。一次應戰(zhàn)就是一次經(jīng)歷的獲取過程，這樣就會為下一次的成交提供有利經(jīng)驗。

4、抓住客戶心理

想客戶到底在想什么？他在顧忌什么？貴了？質(zhì)量不好？衣服還不是很滿意？

5、耐心與客戶交流

與客戶交流中，你就是導演，要不驕不躁，親和力十足，用正能量的思想去引導客戶，把劣勢變成優(yōu)勢，讓不利變成有利。

6、為客戶解決問題

客戶不成交，可能還有問題沒解決，客戶就會猶豫不決，要積極與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)客戶的問題，幫客戶處理好問題，客戶看到你的態(tài)度和誠意，也會縮短成交的時間。

7、用服務精神打動客戶

客戶不成交，那就是服務沒感動他，這時 ，就要發(fā)揮服務精神，用你的真誠和堅持打動客戶。

8、不要拈輕怕重

經(jīng)常在久經(jīng)職場的人身上看見，明明是他舉手之勞的事情，他卻說：這個事情不歸我管，我不能越職幫你。

假如這個事情自己真的沒有權(quán)限，就直接說這個事情沒有權(quán)限，但是能夠幫您問問。若真不能解決，就直接給一個真實而坦率的理由。切記不可為了成交，隨意承諾，這樣會失去一群客戶。

9、假定成交法

在和客戶交流一段時間后，就主動提議：這個合適嗎？切記不要用太刺耳的字眼，否則會讓客戶覺得你只看到了利益。

10、強迫成交

強迫成交的目的是：以氣壯山河之勢，一鼓作氣完成買賣。避免由于其他緣由，產(chǎn)生變數(shù)，障礙成交。

11、懂得織夢

當成交遇到艱難時，懂得給客戶編織一個可能完成的夢，給客戶一種希望！比如：這是我們店的明星款，尺碼已經(jīng)不多了。切記，這個夢一定要接地氣，否則客戶會覺得你虛有其表，放棄和你成交。

12、恰當?shù)亟o客戶實惠

買賣成交，一定是因為客戶覺得自己買到了實惠。在恰當?shù)臅r候，懂得給客戶讓利（比如：送小禮品等）。這也被稱為銷售的“殺手锏”。

13、適時"放棄"

在雙方談單過程中，要懂得以退為進，在恰當?shù)臅r候假意放棄，不要在執(zhí)著的客戶身上花太多時間，但又不能讓客戶遺忘了你，隔三差五“撩”一下。

14、學會觀察和傾聽

時刻觀察客戶眼神、舉止、表情、坐姿，及時理解客戶的心理變化，處理客戶之急，通過傾聽理解客戶的真正需求，這樣也容易與客戶達成共識。

15、 把握機遇

通常，客戶在三談價錢的貴賤時，可能已經(jīng)有了買單意向，這時，記住把握機遇，離成交不遠了。

客戶一談價錢，是普通性的咨詢；客戶二談價錢，能少嗎？可能是客戶在試探你；客戶三談價錢，多少錢就買單。這是一個準客戶。

16、臨門一腳

客戶只要說，這個衣服我需要，但要考慮一下。這時，不要給他再考慮的時機，臨門一腳，抓住客戶的需求點，先阿諛再逼單，促成成交。

17、買單時的注意事項：

1）少說話，只談與成交有關(guān)的事項，不可隨便讓價。

2）懂得與同事配合，讓客戶感到你盡了最大努力，協(xié)助客戶爭取了最多的利益。

3）成交不要過度高興，避免客戶以為自己買貴了，或被騙了。

4）客戶買單時，依然有猶豫，就設(shè)法讓他認為這是最好的選擇。

5）在最后階段，不要因為客戶的挑剔言語而與其爭論，避免影響到成交。

 

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