當(dāng)過(guò)銷售的人都知道想完成銷售業(yè)績(jī)，必須向公司要資源且資源越多任務(wù)越好完成。所謂的資源包括，招待客戶的費(fèi)用，你的差旅招待電話費(fèi)，產(chǎn)品的價(jià)格，調(diào)低銷售任務(wù)，老板的支持等等。

以前做大客戶經(jīng)理的時(shí)候，經(jīng)常找總部要會(huì)議費(fèi)，向大客戶總監(jiān)要更低的產(chǎn)品價(jià)格去投標(biāo)，有時(shí)總部還有組織客戶去美國(guó)考察參觀的機(jī)會(huì)，這種機(jī)會(huì)我更不會(huì)放過(guò)，總之一句話，我一般工作內(nèi)容就是要要要，我要，要資源。

不僅僅是公司這種大型組織里存在要資源的現(xiàn)象，政府里要資源要政策比企業(yè)多多了，金額都是百億的要，我就知道地方發(fā)改委經(jīng)常要向國(guó)家發(fā)改委要政策要批文。

但是所有人都在要資源，每個(gè)人都能如愿要到么？

因?yàn)橘Y源是有限的，要資源的人和被要資源的者之間存在的一種博弈。

這種博弈的行為我們稱之為談判，這談判里面包含了，互相釋放假消息，畫(huà)大餅，玩心理素質(zhì)，談判經(jīng)驗(yàn)，對(duì)對(duì)方性格的有趨勢(shì)性的判斷，對(duì)對(duì)方籌碼有清楚的了解，還有人與人之間的交情信任等等復(fù)雜因素的綜合考慮。

這是一門(mén)復(fù)雜的學(xué)問(wèn)。

所以你們也聽(tīng)出來(lái)了，今天我們要講的內(nèi)容是談判。

今天我們要講的一本書(shū)叫做《優(yōu)勢(shì)談判》，老外寫(xiě)的，豆瓣8.7分，以后拆書(shū)吧，我就是借書(shū)里的一些概念結(jié)合我的理解，給大家講解。這本書(shū)先不用買(mǎi)，也別急著看原書(shū)，等我拆完再做決定不遲。

千萬(wàn)別我一提到什么書(shū)，馬上買(mǎi)，除非我推薦購(gòu)買(mǎi)，你們?cè)儋I(mǎi)。

給大家介紹兩個(gè)談判技巧。

我們做大客戶銷售時(shí)，總避免不了遇到客戶會(huì)詢問(wèn)價(jià)格，這個(gè)時(shí)候我的策略就是如果跟這個(gè)客戶關(guān)系越一般，報(bào)價(jià)越高，如果跟這個(gè)客戶關(guān)系越好，那么價(jià)格就低。為什么這么做呢？

1）籌碼意識(shí) 高價(jià)格會(huì)留給你一定的談判空間，談判空間才是你們討價(jià)還價(jià)的回旋余地，你們互相了解的程度直接影響你們開(kāi)的價(jià)格。

所以，你對(duì)對(duì)方了解得越少，你的開(kāi)價(jià)應(yīng)該越高，有經(jīng)驗(yàn)的人都知道不能把籌碼和底牌全亮給對(duì)方，如果你對(duì)對(duì)方具體的情況和需求不了解，你報(bào)過(guò)低的價(jià)格會(huì)導(dǎo)致你手里沒(méi)有談判的籌碼。

但是對(duì)方的慣性思維是你還有空間，會(huì)在接下來(lái)的談判里繼續(xù)叫你降價(jià)，可是你已經(jīng)沒(méi)有籌碼了去降價(jià)了，情形就非常的被動(dòng)，有經(jīng)驗(yàn)的銷售都不會(huì)在不熟悉的對(duì)方的情況下，把價(jià)格報(bào)低。

2）撞大運(yùn)  從運(yùn)氣的角度出發(fā)，如果瞎貓碰個(gè)死老鼠真，能以高價(jià)格成交，這都是直接的收益啊，在價(jià)格不透明的市場(chǎng)，遇到一個(gè)懶惰的不差錢(qián)的買(mǎi)家，這種情況出現(xiàn)概率不低。

3）為了給對(duì)方面子，我們都知道價(jià)格的“錨定效應(yīng)”，高價(jià)格給對(duì)方一個(gè)心錨，如果最終你們以比較高的價(jià)值成交，如果這個(gè)時(shí)候你給予一個(gè)降價(jià)，會(huì)給對(duì)方一個(gè)取勝的感覺(jué)。

很多時(shí)候，給對(duì)方一個(gè)占便宜的心理，比直接給最低價(jià)效果更加顯著，我俗稱為給對(duì)方一個(gè)面子的錢(qián)，比如你一個(gè)東西，你們100元可以成交，這個(gè)時(shí)候，你如果主動(dòng)說(shuō)再少50，對(duì)方心理會(huì)十分舒服，超出了對(duì)方的預(yù)期，你的口碑會(huì)很好。

以上是銷售場(chǎng)景中的使用，其實(shí)我們?cè)诟偛恳Y源的時(shí)候，也經(jīng)常用這些套路。比如我心目中想要1萬(wàn)的會(huì)議費(fèi)用，但是我申請(qǐng)打報(bào)告是1萬(wàn)5千元，因?yàn)槲抑揽偛颗M(fèi)用的人，你報(bào)上來(lái)任何費(fèi)用，都會(huì)給你砍掉一部分，如果我報(bào)1萬(wàn)，可能只會(huì)給我7千元。

所以，當(dāng)雙方越互相了解的時(shí)候，這種討價(jià)還價(jià)的越接近于，一個(gè)大家心目中都認(rèn)可的平均價(jià)格，但是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程是少不了的，這個(gè)也許就是大型組織的官僚習(xí)氣吧。

像我這種小微創(chuàng)業(yè)公司，這種內(nèi)部的博弈就沒(méi)有，因?yàn)槲倚湃螁T工，員工說(shuō)需要多少費(fèi)用辦什么事，我一般同意，這個(gè)就是建立在我了解他們要做的事情，和了解他們這個(gè)人的基礎(chǔ)上，金額大的事情，都是我親自出馬去談。

總結(jié)一下本節(jié)，討價(jià)還價(jià)，在雙方信息不對(duì)稱，信任程度很低這么一個(gè)情況下，不要一步到位和把底牌給別人看，否則你會(huì)陷入被動(dòng)導(dǎo)致你的談判失敗。

今年特別流行“戲精”這個(gè)概念，人生如戲，到處都是演技。人類是視覺(jué)性動(dòng)物，所有的表現(xiàn)，只要你足夠有力的打動(dòng)對(duì)方，就可以有回旋余地。那么在談判過(guò)程中，如何利用你的演技贏得談判呢？

戲精的兩個(gè)大殺器：1 哭窮 2畫(huà)大餅

我記得水庫(kù)論壇歐成效說(shuō)過(guò)，買(mǎi)二手房和房東砍價(jià)的兩個(gè)心得，第一不能說(shuō)自己買(mǎi)房用來(lái)投資，投資的話，房東會(huì)覺(jué)得給你賣(mài)便宜，而是說(shuō)結(jié)婚用，并且當(dāng)場(chǎng)要哭出來(lái)哭暈過(guò)去。

第二準(zhǔn)備好現(xiàn)金，越舊越好的百元人民幣這樣顯得厚，準(zhǔn)備個(gè)20萬(wàn)，一捆捆擺在的在房東面前晃。然后你就還可以砍個(gè)每平方米5000元的價(jià)格下來(lái)：）

他這個(gè)套路就是典型的哭窮和畫(huà)大餅相結(jié)合，說(shuō)自己結(jié)婚用哭窮房東會(huì)心軟，準(zhǔn)備好厚厚鼓鼓的現(xiàn)金相當(dāng)于畫(huà)大餅。

我們跟總部要資源的時(shí)候也是哭窮，說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何強(qiáng)大，市場(chǎng)費(fèi)用多的用不完，在這么下去，我們就扛不住了，另一方面又跟總部說(shuō)，這個(gè)筆費(fèi)用到了之后，可以換來(lái)多少金額的訂單，可以完成多少業(yè)績(jī)。

據(jù)我觀察，雖然總部一直都對(duì)這些話半信半疑，但是總部從來(lái)不敢冒險(xiǎn)說(shuō)不給，如果訂單真丟了，銷售們就會(huì)把鍋甩給總部。而那些老銷售摸準(zhǔn)了總部這個(gè)脈，特別會(huì)表演，特別會(huì)說(shuō)話，哭窮和拍胸脯同時(shí)用，他們騙到的資源支持最多。

在我看來(lái)，談判里最會(huì)談判的人，是那些深諳心理學(xué)，掌握了信息全面且充分，且特別會(huì)表演的那種人。

人生如戲，全靠演技，談判也不例外。

據(jù)說(shuō)世界，正在狠狠獎(jiǎng)勵(lì)那些能演會(huì)道，會(huì)談判的人，大到公司收購(gòu)合作，小到菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，都能用到談判的策略，跟老李一起學(xué)談判吧。

這是個(gè)男性主導(dǎo)的社會(huì)，無(wú)論是你的工作學(xué)習(xí)，你都會(huì)遇到很多男性，而且其中不少還是對(duì)你的事業(yè)，前途有重大影響的男性，你該如何和他們發(fā)展健康良好的人際關(guān)系呢？

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然后就是老李晨讀的打卡，也需要大家反本能的堅(jiān)持。

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